Студопедия — О чем эта книга 10 страница
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

О чем эта книга 10 страница






Семь главных секретов убеждения.

Итак, мы сделали большое дело, И хотя осталось пройти еще три главы, эти последние три главы связаны очень тесно и все они направлены на одно: заключение выгодной сделки. В этой главе мы рассмотрим инициативу и переговоры, то, как профессионал расширяет свои позиции в торговой ситуации, затем приобретает и использует мастерство в переговорах, что ведет к заключению обоюдовыгодного соглашения. В седьмой главе специально обсуждаются возражения. Но подумайте об этом: являются ли возражения на самом деле проявлением несогласия во время дискуссии и переговоров? А глава восьмая посвящена завершению. Если вы находитесь в сильной позиции, знаете, как вести переговоры, и можете эффективно преодолевать возражения потенциальных покупателей, вы уже готовы к завершению, не так ли? Когда вы будете читать последние три главы, помните:

Завершение выгодной продажи, преодоление возражений и переговорный процесс с сильной позиции не являются изолированными элементами торговой презентации. Они все переплетены друг с другом как часть процесса.

Это важно, поэтому давайте повторим: преодоление возражений, ведение переговоров о деталях и завершение торговли вписыванием имени покупателя в соответствующее место договора - это не изолированные события, а части процесса в течение всего общения с потенциальным покупателем.

В этой главе мы начнем понимать этот процесс с помощью Семи главных секретов ведения переговоров. Прежде всего, мы исследуем природу убеждения в торговой ситуации и то, как расширить вашу сильную позицию. Затем мы рассмотрим процесс переговоров. Также как и вся торговля, ведение переговоров - это мастерство, которому можно научиться. Чтобы эффективно вести переговоры, вы должны знать секреты мощного начала еще за дверями комнаты для переговоров, секреты получения всех сведений и знать, как связать все это воедино.

Секрет 1:

Узнайте, что такое убеждение

Убеждение, проще говоря, это способность вынудить кого-то сделать что-то, чего бы он сам не сделал. В торговле это означает, что купят у вас, а не у кого-нибудь еще; заключат соглашение с вами сегодня, а не будут встречаться с вашим конкурентом завтра; согласятся на вашу цену в 30 центов, а не 25 центов, как они сначала запрашивали, и не 28 центов, которые они надеялись получить.

Некоторые люди чувствуют себя неловко, когда я обсуждаю процесс торговли как силовую игру. Мое предложение им - закажите билет на космическую ракету и живите на другой планете! Жизнь - это силовая игра, а убеждение - естественный компонент межличностной коммуникации. Помните момент, который мы обсуждали в третьей главе о позиции силы и настойчивости. Они всегда играют определенную роль в любой коммуникации.

В большой степени сила и убеждение рождаются из способности одной стороны наградить или наказать другую. Кнут и пряник. А теперь спросите себя: на каком основании клиент - или кто-нибудь еще - решит, наградить ли вас, наказать ли, или не делать ничего? Конечно, свою роль играет множество факторов, но все они сводятся к одной вещи: пробуждению интереса к себе. Клиент подпишет заказ прямо сейчас, или отложит переговоры на недели и месяцы, или укажет вам на дверь и позвонит вашему конкуренту по одной лишь причине: так лучше поступить в его или ее интересах.

В торговой ситуации вы можете потерять все, если будете производить впечатление, что вам очень нужно это продать и что вам заказчик нужен больше, чем вы и ваш товар ему. Наберитесь силы для переговоров! Но что вы говорите, и как вы это говорите, должно производить такое впечатление, что именно заказчик нуждается в вас и в том, что вы продаете.

Может, вам это не понравится, и вы можете подумать, что это несправедливо. Хорошо, мир никогда не был справедливым, и вам не должно это не нравиться. Но это факт, что клиенты никогда не заключат сделку, если они чувствуют, что вы хотите продать сильнее, чем они купить. А почему они должны заключать сделку? Почему они должны согласиться с вашим предложением, когда они знают, что вам так нужно продать? Все, что им остается делать, это сидеть и упорно ждать, поскольку они знают, что вы признаете ошибку, прежде чем повернетесь и уйдете. Как вы можете ожидать, что вы заключите сделку, если они уверены, что сила в их руках и они могут заставить вас снизить цену на пару пенни?

В любой транзакции покупатель хочет получить все выгоды, но хочет получить их по максимально низкой цене. Завершение часто описывают как ситуацию, когда у покупателя появляется желание купить. Но этого недостаточно. Желание купить - это одно, но соглашение о сроках и условиях поставки - нечто другое. В зависимости от динамики убеждения заказчик может предложить вам 50 процентов от вашей цены или 50 процентов выше вашей цены. Что касается цен, сроков и условий, конечное соглашение всегда должно быть взаимовыгодным. Если цена слишком высока, чтобы быть выгодной для заказчика, соглашение невозможно. Покупатель говорит "нет", что означает "нет". Аналогично, если цена слишком низкая, чтобы быть выгодной для продавца, он или она уходят. Может произойти две вещи: первое - максимальная цена, приемлемая для заказчика, меньше, чем минимальная цена, приемлемая для продавца. Результат: сделка не состоялась. Но намного чаще происходит следующее: существует некоторый диапазон цен, в пределах которого обе стороны могут достигнуть соглашения к обоюдной выгоде. А куда вы попадаете в пределах этого диапазона - в верхнюю область или нижнюю - будет определяться тем, какая из двух сторон осознанно займет более сильную позицию.

Есть одно слово, которое вы могли пропустить: осознанно. Хотя некоторые моменты проявления силы можно вычислить, силу убеждения саму по себе оценить в числах нельзя. Ощущения являются реальностью. Просто спросите об этом любителя игры в покер или руководителей любого дипломатического или военного ведомства. В торговой ситуации вы можете ошибочно прийти к заключению, что вы, продавец, находитесь в подчиненной позиции. Конечно, каждый опытный покупатель сделает все возможное, чтобы убедить вас, что это именно так. Но может и не так. Если вы все продумали заранее, поняли все свойства и выгоды товара, вы должны знать, что предполагаемому покупателю вы нужны так же, как и он нужен вам. Не убедительно? Тогда вы еще не готовы назначать торговую встречу. Вам нужно лучше подготовиться.

Также в этом разделе я привел примеры с ценами в качестве того, на чем сфокусирована игра убеждения. Конечно, цена важна, но ни в коем случае не является единственным или даже самым важным моментом. Обратитесь к нашему обсуждению цены и значимости. Снижать цену или создавать значимость. Ваша лучшая тактика вероятно не снижать цену, а определять и представлять другие полезные стороны, которые создадут значимость. Это поднимет ценовой порог покупателя до приемлемого вам уровня. А это означает, что все это лучше для вас.

Секрет 2:

Убедите себя

Вы сами можете создать для себя сильную позицию во время торговых переговоров. Действительно, вы сами являетесь наиболее важным ресурсом силы. Основное кредо: знание - сила! На первых страницах этой книги мы говорили о необходимости профессиональному продавцу знать все возможное о товаре, заказчике, конкуренте и отрасли промышленности. Проведите подготовительную работу перед звонком. А на презентации используйте вопросы, чтобы выяснить как можно больше о заказчике - его нужды, мотивы совершения покупки и горячие точки. Вам кажется это банальным? Чем больше вы знаете о вашем товаре, тем лучше вы можете определить выгоды и представить их как компетентный, знающий эксперт. Чем больше вы знаете о бизнесе клиента - операциях, политике и процедурах - тем лучше вы сможете определить влияние, которое эти выгоды окажут на его бизнес. Это не только способствует созданию соглашения, это создает значимость. А знание того, как клиент ведет бизнес, позволяет вам разработать предложения, которые удачно встроятся в их системы и их бюджеты. Знание относительно сильных и слабых сторон конкурента поможет вам сфокусировать внимание на уникальных деталях вашего товара, которые нужно представить на презентации. А знание отрасли промышленности расширит вашу силу в области экспертизы. Ваша роль с этого момента - не "просто продавец", а консультант, эксперт и партнер. Конечно, без оплаты за консультации. Это придает вам веса у ваших заказчиков, и им становится выгодно работать с вами. Даже если ваши цены немного выше, чем у менее компетентного конкурента.

Знание является фундаментом силы в торговле. Без него вы никто. С ним - лишь небо будет пределом. Вы уверены - потому, что вы готовы. А тогда ваше невербальное поведение создает впечатление профессионализма, силы и убежденности. Важно помнить, что все, что вы узнали о невербальной коммуникации и создании впечатления, не принесет ожидаемого результата, если вы недостаточно знающи и готовы. Вы можете начать презентацию хорошими жестами, в красивой позе, с контактом глаз и всем остальным, но вы сразу будете выглядеть как наказанная собака, когда клиенты начнут задавать вопросы и обнаружат, что вы недостаточно подготовлены.

Еще одним источником силы в вас являетесь вы, вы сами. Если вы порядочный человек, ведете себя вежливо и этично, у вас есть шансы понравиться людям. А если люди вас любят и уважают, они будут более склонны вести с вами дела и даже пойти на уступки, которые они бы для других не сделали. Итак, будьте упорны и производите впечатление уверенности и силы. Но будьте и милы - кто-нибудь из ваших заказчиков может оценить это и иметь с вами дело как с профессионалом, с которым приятно работать.

Наконец, ваше отношение к делу и личные качества могут также расширить вашу осознанную силу. Искренний энтузиазм обязателен. Он начинается с веры в ваш товар и с гордости за вашу компанию. Вы показываете вашему потенциальному покупателю, что бизнес с ним или с ней важен для вас. Покажите потенциальному клиенту, что вы заинтересованы в этом бизнесе и будете усиленно работать до и после заключения сделки. Будьте настойчивы. Не принимайте отказа ни при вашей попытке назначить встречу, ни при попытке завершить продажу. Возвращайтесь, возвращайтесь и возвращайтесь! Не расстраивайтесь из-за этого. Воспринимайте "нет" как то, что вы, очевидно, ошиблись и не привели клиента к желанию сказать "да". Сила сопротивления может работать на вас, но только когда она сочетается с убежденностью, что вашему клиенту действительно нужен ваш товар или услуга. Сила сопротивления будет неэффективна, если она будет сочетаться с убежденностью, что именно вам очень нужна эта сделка, чтобы выплатить все жизненно важные взносы к первому числу месяца. Вы хотите делать бизнес, потому что потенциальному покупателю нужны выгоды от вашего товара. Но вы не должны заключать сделку и будьте готовы уйти, если невозможно достичь приемлемых условий и сроков. Это сила идти на риск. Если вы не хотите или не можете выйти из-за стола переговоров, ваш клиент будет сидеть и выуживать у вас одну уступку за другой. Серьезные переговоры часто не начинаются, пока одна из сторон не встанет и не скажет: "Извините, но похоже, что мы не сработаемся. Мое последнее предложение - лучшее из того, что я могу предложить". И после этого начинает формироваться портфель заказов. Это сигнал другой стороне, что наступил момент, когда он или она могут получить или потерять товар. Шансы высоки, когда ваш потенциальный покупатель скажет что-то вроде: "Хорошо, теперь давайте еще раз посмотрим". Это может быть сказано непосредственно на переговорах, это может быть сказано, когда вы оба идете к месту парковки, или вам могут позвонить спустя два или три дня, когда ваш потенциальный покупатель полностью удостоверится, что вы действительно были готовы уйти. Тогда и только тогда вы можете согласиться на уступки в мелочах, которые наконец приведут к заключению соглашения по всем пунктам.

Секрет 3:

Откройте другие источники силы

Да, вы сами - свой собственный лучший источник силы. Но есть и другие источники, которыми вы можете воспользоваться во время продажи. Давайте рассмотрим их.

Клиент дает вам силу

Частью этого источника силы являются знания о вашем клиенте. А знания о вашем клиенте, бизнесе, проблемах/нуждах/возможностях и том, как клиент ведет свой бизнес, дают вам, как мы отмечали, силу правильно сфокусировать ваши торговые усилия. Наряду с этим, знание стиля совершения покупок клиентом и всего, что влияет на покупку, помогает вам лучше настроить вашу тактику.

Мы уже подчеркивали важность знания и информации в создании силы. Задавайте вопросы и внимательно слушайте потенциального клиента. Проблема состоит в том, что на вашей презентации потен-циальный покупатель имеет тенденцию быть очень осмотрительным относительно той информации, которая может сыграть вам на руку с его подачи. Не ждите, что они прервут вашу презентацию и скажут: "Вы правы. Ваш товар лучше. Он заслуживает цены на 50 процентов выше, чем у вашего конкурента. Действительно, мы проводили исследования, которые показали, что мы готовы заключить сделку по двойной цене. Мы больше не будем покупать ни у кого другого, кроме вас. И у нас остался запас только на десять дней. Нам не придется платить дополнительно, чтобы получить тысячу к следующей неделе, я надеюсь".

Конечно, они не собираются говорить вам такое, но это будет полезно знать, не так ли? Чтобы получить информацию такого сорта, помните две вещи:

(1) Получите ее намного раньше, до презентации и переговоров. Чем ближе назначенный день, тем труднее такую информацию получить.

(2) Получите ее у секретаря, служащих, операторов и других сотрудников компании. Это люди, которые реально знают, что происходит в большинстве компаний. А также от вашего технического персонала, который, благодаря вашей компетентности и предвидению, установил личные и деловые отношения с их техническим персоналом.

Естественно, никогда не позволяйте никому знать, что вы знаете, или как вы это узнали. Они могут нанести вам удар: "Мы потратили время и узнали, что ваша цена на 50 процентов выше, чем у конкурентов, Вы должны подумать об этом, если вы хотите иметь с нами дело". Когда вы знаете, что вы "в гнезде у дрозда", с вашим лучшим бесстрастным выражением лица посмотрите им в глаза и скажите: "Вы правы, наша цена выше. Но компании, которые проводили исследование, подтвердят наш опыт, и что, несмотря на более высокую цену, наш продукт лучшего качества, в результате чего снижаются все производственные расходы. Я бы хотел снизить цену, но я не могу сделать этого. У нас осталась только одна поставка, и если вы не хотите ее взять, кто-нибудь еще согласится купить ее". Теперь, как вы думаете, что произойдет дальше? Позволит ли вам заказчик на самом деле уйти? Конечно, нет!

Некоторые люди начинают чувствовать себя слегка не в своей тарелке, когда я привожу такие примеры, чтобы проиллюстрировать знание и силу в переговорах. Они считают неэтичным не выкладывать все свои карты на стол и не дать потенциальному покупателю узнать все, что он может узнать о вас, и все, что вы знаете о нем. Это не представляет для меня этической дилеммы. Ведь так все и происходит на самом деле. Таковы правила игры.

Есть еще одни источник силы, черпаемый у вашего заказчика, часто предсказуемый. Когда вы продаете в деловой среде, обычно вы фокусируетесь на выгодах для компании заказчика: лучшие прибыли, более низкие цены и тому подобное. Но не останавливайтесь здесь. Также примите в расчет личные выгоды потенциального покупателя внутри его или ее компании. Большинство потенциальных покупателей хочет хорошо выглядеть в собственной организации. Они хотят избежать ссор и риска. Как и все мы, они, вероятно, ограничены во времени и хотели бы принять решение о покупке, чтобы перейти к другому делу. Это придает вам силу. Конечно, они скажут вам, что они могут встретиться с вашим конкурентом, чтобы посмотреть, не будет ли у него цена ниже, но для этого потребуется время, может дни и недели, а у них его нет. Обратите их внимание, насколько лучше для них купить у вас подходящий товар, который обеспечит потребности их компании, пусть и по слегка более высокой цене. Сравнимо ли это с риском в случае, если менее дорогой конкурент вдруг не сможет в полном объеме предоставить такие же выгоды. И представьте им баланс: с одной стороны потенциально положительная возможность сохранить несколько пенни, а с другой - потенциально отрицательная возможность купить более дешево и с проблемами. Когда покупатель видит личные выгоды наряду с выгодами для всей компании при работе с вами, заказчик увеличивает вашу силу.

Конкурент дает вам силу

Первая часть равенства очевидна. Чем больше вы знаете о конкуренте - его сильных и слабых сторонах - тем лучше вы сможете сфокусировать вашу презентацию на ваших сильных сторонах и связанных с ними выгодах. Другая сторона равенства, хоть и не столь очевидная, такова: создавайте конкурентов! Нет, я не имею в виду, что нужно заставлять других поставщиков конкурировать с вами за деловые отношения с заказчиком. Я имею в виду, что другие заказчики будут конкурировать с вашим потенциальным покупателем за получение вашего товара и услуг. Более подробно поговорим об этом в последней главе, но некоторый комментарий можно дать и здесь.

В целом, в природе человека - не хотеть того, чего не хочет никто другой, и хотеть того, чего хотят другие. Если ваш потенциальный клиент уверен, что больше никто не хочет купить ваш товар, почему должен хотеть он? А если он уверен, что завтра то же самое можно купить по такой же или меньшей цене, что заставит его покупать сегодня? У вас появляется сила для мотивации решения вашего потенциального покупателя купить сейчас, когда вы создаете "конкуренцию" на все, что имеете. Просто будьте уверены, что "конкуренции" можно доверять с точки зрения клиента, и будьте готовы уйти, если покупатель не сможет конкурировать в этой ситуации.

Ваша компания дает вам силу

Или не дает, как иногда случается. Какова репутация вашей компании в связи с предоставляемыми ею качеством и услугами? Надежность и работоспособность? Отношения после продажи? Если ваша компания имеет высокую оценку по всем этим пунктам и дополнительно еще что-то, это дает вам силу как представителю такой компании. Вы можете быть только что окончившим университет розовощеким 22-летним молодым человеком, но иметь сильную позицию, если вы звоните потенциальному клиенту, представляя такую компанию, как IBM. Просто представьте разницу в вашей силе, когда вы звоните клиенту, представляя ______. (Заполните сами.)

Силу признания нельзя сфабриковать. Если ваша компания имеет хорошую репутацию и ее уважают и если вы искренне верите в вашу компанию и то, что она производит, вас признают. Искреннее признание убедительно. Обратная сторона: если вы не преданы компании и ее продукции, как вы собираетесь продавать ее другим? Если вы не верите в чистоту вашей компании, какой чистотой должны обладать вы, представляя их? Признание - естественная часть успеха во всем. Ваша компания через свою практику и продукцию должна обеспечить вас силой признания. Если они не могут, не делают или не хотят, порвите с ними.

Еще один способ, с помощью которого компания придает вам силу, - это полномочия. Более точно, недостаток полномочий. Вы можете подумать, что вам было бы лучше, если бы у вас был значительный диапазон в обговариваемых ценах, сроках и других деталях. Вероятно, нет. Вы реально можете заключить больше сделок за меньший период времени, имея меньше полномочий. С неограниченными полномочиями по установке цен и сроков, например, вы можете провести полдня, обсуждая детали. Все наоборот, когда вы говорите вашему потенциальному покупателю: "Извините, но я ничего не могу с этим поделать. Цены установлены руководством, и мы предлагаем одинаковые цены и сроки всем клиентам". Наряду с этими недостаточными полномочиями, ваша компания предоставляет вам силу легитимности или силу печатного слова. Печатное слово имеет больше веса и авторитета, чем устное слово. Нужно сказать лишь одно вашему заказчику, что ваша цена 40 центов за фунт и что вы не можете предложить им 38 центов, если он возьмут меньше 10 тысяч фунтов, но вы можете уступить до 37 центов, если они возьмут 100 тысяч. На напечатанной бумаге можно еще многое показать потенциальному покупателю.

Еще один последний элемент ограниченных полномочий и силы легитимности. Как и в других случаях, в этом может быть много хорошего. Да, хорошо иметь ясную, определенную политику компании, представленную в письменной форме. Но вас не устраивает отсутствие гибкости при определении деталей соглашения. Ваши шансы на заключение соглашения увеличиваются, если вы можете сгенерировать широкое разнообразие возможностей в пределах определенных параметров. У потенциального покупателя должна быть возможность определить, какая комбинация лучшим образом подходит его потребностям. А если вы делаете какие-то особые варианты для заказчика, убедитесь, что это возможно сделать и для всех ваших заказчиков в будущем. Вы можете подумать, что можно заключить сделку с одним заказчиком, а другие никогда не смогут узнать об этом, и что вам никогда не нужно будет об этом упоминать, когда вы договариваетесь с другими заказчиками. Но вы ошибаетесь. Конечно, они все выяснят об этой сделке и захотят такую же.

Секрет 4:

Узнайте, что такое переговоры

Переговоры - это межличностная коммуникация, направленная на достижение взаимовыгодного соглашения на определенных началах. Как коммуникация, переговоры состоят из содержания и отношений, силы и уверенности. Я подчеркиваю силу и уверенность. Если, как в некоторых случаях, есть диапазон параметров, тогда обе стороны могут достичь соглашения, а сила и уверенность будут определять, к какому краю диапазона подойдет последний аккорд. Например, А продает свой дом и рассчитывает получить не меньше 80 тысяч долларов. В интересуется покупкой этого дома и мог бы заплатить до 85 тысяч долларов. Возник диапазон от 80 до 85 тысяч долларов. Но какова будет окончательная цена? 80 тысяч долларов? 85 тысяч долларов? 82 тысячи долларов? Это зависит от силы обеих сторон, реальной или полученной.

Прежде всего, надо убедиться, что мы понимаем под основанием переговорной ситуации. Переговоры начинаются, когда продавец высказывает начальное предложение и обе стороны достигают принципиального согласия. Так сказать, они согласились на соглашение, но сейчас должны обговорить все сроки, условия и другие особенности заключительного соглашения. Подумаем об этом немного. Это означает, что продажа состоялась - или почти состоялась. Обычно книги по торговле усиленно фокусируют внимание на заключении сделки. Это замечательно, если нет разброса цен или чего-нибудь другого. Продавец представляет изделие и его преимущества; строит соглашение; задает завершающий вопрос. Покупатель соглашается. Конец истории. Это может произойти в некоторых обстоятельствах, но не всегда. В целом, после "завершения" нужно обработать множество деталей. А сила, информация и навыки ведения переговоров различны при завершении продажи и выгодном завершении продажи. Видите, что я имею в виду, когда говорю, что нельзя рассматривать переговоры и завершение изолированно?

Давайте рассмотрим типичную переговорную ситуацию. Джон Джаррет является торговым представителем Telstar Telecommunications, фирмы, специализирующейся на продаже и обслуживании телефонных систем для офисов. Он только что представил предложение Бет Беннет из Consolidated Cupcake Corporation. Пакет включает оборудование, обучение персонала и обслуживание один раз в год. Когда мы присоединились к ним, Джон задавал завершающий вопрос и стороны договорились в принципе о заключении соглашения. Затем они продолжали обговаривать особые сроки и условия.

Джон: Не согласились бы вы, в таком случае, что Telstar Communications - это наиболее подходящая компания для ваших целей? Бет: Да, на меня произвело впечатление то, что вы мне продемонстрировали. Однако у меня есть один вопрос: какова общая стоимость, повторите еще раз?

Джон: 50 тысяч долларов.

Бет: Хмм. Это довольно много. Позвольте спросить вас: если нам понравится система и мы решим поставить такой же пакет в офисах наших филиалов на следующий год, может, вы дадите нам некоторую скидку?

Джон: Да. Мы можем снизить цену до 46 тысяч долларов для одного офиса.

Бет: Тогда давайте рассматривать цену 46 тысяч долларов и для этого офиса, правильно?

Джон: Хорошо. Давайте так и сделаем, пусть будет 46 тысяч долларов.

Бет: Все же я боюсь, это больше, чем мы можем потратить. Вы можете предложить для нас цену лучше, чем 46 тысяч.

Джон: Хорошо, 44 тысячи самое меньшее, на что мы можем согласиться.

Бет: Весь бюджет, которым я располагаю, -40 тысяч долларов.

Джон: Я ничего не могу больше сделать. Это ниже нашей цены.

Бет: Ладно, позвольте предложить следующее. Я пойду вам навстречу. Я могу взять 2 тысячи долларов из бюджета на командировки. Давайте разделим разницу и запишем: 42 тысячи долларов. Я бы хотела сделать лучше, Джон, но я не могу. Больше ничего нет. Или так, или вообще никак.

Джон: Хорошо, я полагаю что-то лучше, чем ничего.

Бет: Отлично. Таким образом, мы договорились о 42 тысячах. Мы выплатим их полностью в течение шести месяцев.

Джон: Шести месяцев? Но наши сроки составляют чистых 30 дней.

Бет: Это не должно стать проблемой. Как насчет первых 50% за 60 дней?

Джон: Хорошо. И баланс за шесть месяцев. Можем мы начать установку через неделю?

Бет: Нет, нам нужно, чтобы система полностью была в рабочем состоянии к утру в понедельник.

Джон: Но у нас на складе сейчас нет всего оборудования целиком. Мы все отправляем из Эль-Пасо. Если я пошлю заказ сегодня, оно придет в конце следующей недели. Бет: Хорошо, отправьте его сегодня вечером. Обратитесь к одной из грузовых авиакомпаний. Организация отгрузки - ваша проблема. Вы можете сделать это, чтобы установить все после уик-энда.

Джон: Это можно сделать, но я не знаю... Бет: Отлично. Вы можете провести установку после уик-энда.

Джон: Это можно сделать, но... Бет: Хорошо. Еще одно последнее: мы полагаем, что вы предоставите нам трехлетнюю гарантию и обслуживание. Мы не собираемся платить дополнительно за второй и третий год.

Джон: Но контракт на дополнительное обслуживание обычно составляет еще 2 тысячи долларов. Основной контракт рассчитан на

один год. Я уже снизил цену на 8 тысяч долларов. Как я могу сбросить еще 2 тысячи?

Бет: Хорошо. Давайте договоримся о половине. Просто сбросьте оплату за второй год. Это разумный компромисс, не так ли? Джон: Я полагаю, что так. Еще что-нибудь?

Бет: Нет, я думаю все в порядке. Я напишу выводы о нашей дискуссии для обсуждения с моим менеджером. Вы можете встретиться с ним завтра утром в 9 часов?

Джон: Вы не можете подписать наше соглашение сегодня?

Бет: Нет, я здесь, чтобы получить ваше первичное предложение. Вам нужно встретиться с ним, чтобы обговорить заключительные цену, сроки и условия.

Джон: Обговорить... заключительные... сроки... и условия...

Бет: Да. Его зовут Дэн Девис. Он будет ждать вас

в 9:00.

Сочувствуете Джону? Бывали сами на его месте? Как вы можете видеть из этого примера, до конца игры-продажи немного больше, чем до заключения или достижения принципиального соглашения. Джон завершил продажу и получил принципиальное соглашение. К сожалению для него, Бет умело провела переговоры, вынудила его на обсуждение деталей. Бедный Джон находился в более слабой позиции с самого начала, и она становилась все хуже и хуже. Его знания, опыт и торговые навыки позволили ему договориться о встрече и склонить заказчика к покупке, но все, что он построил, было напрасно из-за его неудачи на переговорах.

Почувствовали, что такое переговоры? Хорошо. Теперь давайте рассмотрим следующие три секрета эффективных переговоров и посмотрим, как по-разному можно себя вести в такой ситуации.

Секрет 5:

Начните с сильной позиции

О чем бы ни были переговоры, очень важно начать с "высокого старта". Если вы начнете со слабым расположением духа или трясущимися коленками, пытаясь как можно скорее закончить, вряд ли вам удастся чего-либо достичь.

Переговоры начинаются с общего понимания своей силы и силы другой стороны. Знание, конечно, является ключевым понятием. Вы надеетесь, что вы знаете все о них. Вы надеетесь, что у них нет отрицательных сведений о вас. На самом деле, однако, никто не знает всего, что можно знать о другом. Поэтому, начните мощно с самого начала, создав образ силы и уверенности, что может создать у противоположной стороны ощущение, что ваша позиция немного сильнее, чем они предполагали. Произойдет обратное, если вы начнете слабо. Результат: мощное начало - и ожидания другой стороны слегка меняются. Слабое начало придаст уверенности им.

Помните, что процесс переговоров начинается не в тот момент, когда стороны приступают к обсуждению пунктов соглашения на официальном заседании. По правде говоря, начало переговоров может тянуться несколько дней, недель или месяцев во время сравнительно невинных дискуссий и разговоров. Внимательно слушайте, чтобы получить информацию и сведения о крайних сроках другой стороны. Научитесь мастерству вовремя замолкать, чтобы не выдать информацию о вашей ситуации, которая может ослабить вашу позицию некоторое время спустя. И даже когда начинаются официальные переговоры, у вас будет несколько минут, прежде чем стороны подойдут к существенным вопросам. Используйте это время для создания компонента отношений и позаботьтесь о вашей невербальной коммуникации. Создайте впечатление нейтральности, уверенности в том, что они также хотят купить, как вы продать.







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 306. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...

Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МЕХАНИКА Статика является частью теоретической механики, изучающей условия, при ко­торых тело находится под действием заданной системы сил...

Теория усилителей. Схема Основная масса современных аналоговых и аналого-цифровых электронных устройств выполняется на специализированных микросхемах...

Методика исследования периферических лимфатических узлов. Исследование периферических лимфатических узлов производится с помощью осмотра и пальпации...

Роль органов чувств в ориентировке слепых Процесс ориентации протекает на основе совместной, интегративной деятельности сохранных анализаторов, каждый из которых при определенных объективных условиях может выступать как ведущий...

Лечебно-охранительный режим, его элементы и значение.   Терапевтическое воздействие на пациента подразумевает не только использование всех видов лечения, но и применение лечебно-охранительного режима – соблюдение условий поведения, способствующих выздоровлению...

Расчет концентрации титрованных растворов с помощью поправочного коэффициента При выполнении серийных анализов ГОСТ или ведомственная инструкция обычно предусматривают применение раствора заданной концентрации или заданного титра...

Психолого-педагогическая характеристика студенческой группы   Характеристика группы составляется по 407 группе очного отделения зооинженерного факультета, бакалавриата по направлению «Биология» РГАУ-МСХА имени К...

Общая и профессиональная культура педагога: сущность, специфика, взаимосвязь Педагогическая культура- часть общечеловеческих культуры, в которой запечатлил духовные и материальные ценности образования и воспитания, осуществляя образовательно-воспитательный процесс...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.013 сек.) русская версия | украинская версия