О чем эта книга 14 страница

Во время вашей предварительной подготовки перед встречей всегда думайте о причинах, почему ваш потенциальный покупатель должен купить прямо сейчас. Поставка проходит быстро; завтра поднимется цена; специальный промоушн заканчивается сегодня; кто-то еще это хочет купить, заказ нужно оформить сегодня, или мы не сможем гарантировать поставку. Если вы не можете придумать причину, "создайте" одну. Пусть это будет всеобщая забастовка или атомная война.

Единственное, в чем вы можете быть уверены, это то, что если вы не можете обеспечить вашим потенциальным покупателям какую-нибудь вескую причину, чтобы купить сегодня, они, вероятно, покупать сегодня не захотят. Почему надо им делать это, если лучшая сделка может произойдет завтра? Это реально гарантирует "дымовую завесу" и интуитивные возражения "что нужно время обдумать это". Вспомните урок из вашей юности. Убедите вашего потенциального покупателя, что если он не используют преимуществ возможности покупки, она исчезнет.

Секрет 3:

Узнайте, когда и как завершить продажу

Сказав только что, что меня не слишком заботит техника завершения, хочу предложить вам еще кое-что. Но позвольте мне еще раз подчеркнуть важность того, что не надо слишком полагаться на технику или использовать ее в неправильном контексте. К настоящему моменту вы должны были усвоить тот факт, что завершение - это процесс фокусирования на клиенте и создание соглашения в течение всей презентации. С другой стороны, есть моменты в вашей презентации, когда вам нужно приостановить презентацию и предпринять прямую попытку достичь цели продажи. Другими словами, завершайте!

Под прямой попыткой я не имею в виду нанесение удара в лоб вопросом: "Ну, вот моя презентация. И как вам она? Могу я получить заказ?". Прежде всего, это вопрос типа "скажете "нет?"". Никогда не задавайте завершающий вопрос, на который можно ответить "да" или "нет". А самое важное то, что такой вопрос слишком прям. Завершение должно быть тактичным подталкиванием, которое продвинет потенциального покупателя от положительного отношения к вашему товару непосредственно к обговариванию особых сроков и условий того, как они будут покупать этот продукт.

Наконец помните, что в среднем вам потребуется пять попыток, чтобы успешно завершить сделку. Под этим я не имею в виду, что вы должны четыре раза промахнуться и попасть в цель на пятый раз. Я имею в виду, что вы пройдете пять разных сценариев завершения, каждый будет строить частичку соглашения, прежде чем достигнете соглашения в принципе. Как мы уже замечали, вы должны быть предельно внимательны и ловить сигналы для завершения. Как только потенциальный покупатель каким-то образом выдает, что он готов согласиться, переходите к сценарию завершения, Если сценарий завершается принципиальным соглашением, ваша презентация заканчивается и вы переходите к обсуждению сроков и условий. Если соглашение не достигнуто, продолжайте презентацию и внимательно ждите следующего сигнала о желании купить.

Позвольте мне представить вам две ситуации, при которых можно попытаться подключить сценарий завершения, и два - только два -способа, пригодных для каждой ситуации:

Похоже, заказчик готов купить и выдает сигналы, показывающие желание и готовность покупать

Помните: сигналы могут быть прямым заявлением типа: "Это замечательно" или тонкими невербальными, как пауза или кивок головой. В этой ситуации сигнал должен включить красную лампочку в вашем мозгу, которая означает: "Начинай". Используйте один из следующих способов:

Способ "Предположительного завершения". Как подсказывает название способа, при предположительном завершении вы делаете заявление или задаете вопрос, который предполагает, что потенциальный покупатель готов купить ваш товар. Если в их ответе содержится намерение продолжать ваш разговор, продажа состоялась. В общем, вы должны проводить предположительное завершение в форме второстепенного вопроса. Вот несколько примеров:

Вы: Итак, вы можете видеть, что это оборудование будет более надежно при длительном использовании.

Клиент: Хмм. Вполне возможно. Вы: Его лучше всего разместить на сборочном

участке. У вас есть там линия на 220 вольт? Клиент: Да, у нас есть линия на 220 вольт по всему

заводу.

Вы: Хорошо. Устроит вас, если мы установим

его за уик-энд?

Или так:

Вы: Как вы себя чувствуете в пиджаке? Клиент: Очень хорошо. Вы: Выглядит он замечательно. Не надо ли подобрать к нему новые галстуки?

Во время вашей подготовительной работы обдумайте несколько второстепенных вопросов, которые вы можете использовать при предполагаемой продаже:

• "Если поставка произойдет до пятнадцатого, это будет достаточно быстро для вас?"

• "Не хотели бы вы, чтобы я бесплатно упаковал товар?"

• "Какой бюджетный код нужно приписать этой отгрузке?"

• "Не хотели бы вы заказать заранее вашу закуску?"

Способ "Техника выбора". Аналогично предположительному завершению эта техника рассчитана на то, что клиент собирается покупать. Но вместо того, чтобы задавать второстепенный вопрос, попросите клиента выбрать из того, как (а не если) он будет покупать. Этот способ особенно подходит в начале презентации, когда вы направляете потенциального покупателя к принятию небольших решений. Снова несколько примеров:

Вы: Эта модель бывает красного, белого и синего цвета. Какой цвет лучше всего будет сочетаться с оформлением вашего внутреннего дворика? Клиент: Я думаю, красный.

Вы: Хорошо. Мы можем доставить это вам завтра, или вы хотите забрать ее сегодня?

Или так:

Вы: Базовая модель стоит 1 тысячу долларов, но всего за 200 долларов дополнительно вы получите более мощный двигатель и электрический стартер. Это значит, он будет работать дольше и вам не нужно будет нервничать при запуске. Что вы об этом думаете? Вас устроит базовая модель или усовершенствованная модель за небольшую доплату будет лучше?

Клиент: Я терпеть не могу, когда не заводится. Вы: Я понимаю, что вы имеете в виду. Вы заплатите наличными, чеком или с карточки?

Также как и второстепенные вопросы при предположительной продаже, продумайте несколько альтернатив, которые вы можете предложить потенциальному покупателю и которые можно использовать в процессе презентации:

• "Сто кассет достаточно, или лучше возьмете сто пятьдесят?"

• "В пятницу будет удобно, или вам лучше в понедельник?"

• "Вы предпочитаете Aisle 7 или Aisle 9?"

• "Вы хотите черные или вытянутые белые буквы?"

Первая ситуация, когда клиент посылает вам сигнал, что он или она готовы купить, более простая. Другая ситуация немного сложнее:

Кажется, что клиент готов купить и не высказывает никаких возражений

Он или она не высказывают желания покупать или готовности принять решение о покупке. Естественно, я верю, что вы уже внушили им, что лучше купить сегодня, поскольку этой возможности завтра может и не быть. И я надеюсь, что вы не "крутите колеса" вхолостую, занимаясь инстинктивными возражениями. Ваша цель в такой ситуации двойная:

(1) Обнаружить и заняться любым значимым возражением.

(2) Вынудить их принять решение прямо сейчас.

Используйте один из предложенных ниже способов:

Способ "Листа баланса Вена Франклина". При использовании этого способа будьте очень внимательны. Я опишу его действие в чистом виде. Продавец говорит потенциальному покупателю: "Я знаю, это сложное решение, но есть способ, которым пользовался старина Бен Франклин, чтобы принять решение". Затем продавец достает лист бумаги, пишет "да" вверху слева и "нет" вверху справа. Дальше он или она перечисляет все выгоды, которые были представлены на презентации, и все причины, чтобы купить сегодня, записывая их в столбик под "да". Обратившись к потенциальному покупателю, продавец спрашивает: "Не могли бы вы привести причину, из-за которой вы не стали бы покупать?" Здесь есть две возможности:

(1) Покупатель скажет: "Ну, нет, я не могу". Продавец возвращается к завершению, используя один из способов, и заключает сделку.

(2) Покупатель говорит: "Да, я могу". Продавец встречается с возражениями.

Продавец может снять возражения при помощи техники опровержения, если значимое возражение можно снять, а если возражения снять нельзя, то используется способ уступки и возражение заносится в колонку "нет". Затем следует сказать: "Итак, рассмотрев баланс, вы бы не сказали "да"?" Очевидно, так можно сказать, если продавец заполнил колонку "да" множеством преимуществ. Потенциальный покупатель согласится, что сторона "да" перевешивает колонку "нет", и продавец подводит черту. Это кажется легким, и это на самом деле легко и эффективно. Но, как я сказал, будьте внимательны и осторожны.

Причина, по которой я предупреждаю об осторожности с Беном Франклином, состоит в том, что это самый старый способ завершения. Фактически Бен сам мог его изобрести. Меньше всего на свете вы хотели бы, чтобы произошло следующее: потенциальный покупатель скажет или подумает: "О боже! Он использует лист баланса Вена Франклина. Я уже сто лет такого не встречал. Кошмар! Не могу дождаться, чтобы не рассказать об этом кому-нибудь за ленчем".

Этот способ очень стар. В своем чистом виде он хорош. Однако, я рекомендую вам не упоминать имя Вена и не проводить линию посередине между колонками "да" и "нет". Вместо этого просто возьмите блокнот и запишите причины для покупки, которые вы обговорили с клиентом. Когда вы это сделаете, спросите потенциального покупателя, есть ли причины не покупать. Если их нет, завершайте разговор. Если есть, разбирайтесь с возражениями. Используйте тот же самый подход, что и "купить сегодня" против "ждать еще". Если вы готовились заранее, у вас должны быть в запасе доводы, почему клиент должен купить и должен купить сегодня. Причины не покупать или покупать позже - это возражения. А, как вы знаете, возражения - ваши друзья, потому что каждое возражение продвигает вас прямо к завершению.

Вариантом способа Вена Франклина является обобщенное завершение. Это тот же самый способ, но только выполненный устно, а не на бумаге. Вы можете использовать один или оба, как вам больше нра-вится и как больше подходит по стилю. Единственный вариант, когда каждый из них провалится, это если "нет" потенциального покупателя будут превалировать над "да", или "давайте подождем" перевесят "купить сегодня". Если это произойдет, вам ничего продать не удастся. А если это произойдет, вы не заслуживаете продажи.

Способ "Уменьшения отрицательиых моментов". Этот способ имеет туже цель, что и способ Вена Франклина: обнаружить возражения или вынудить потенциального клиента принять решение о покупке сейчас же. Но стиль этого способа отличается от предыдущего. Вместо того, что вы начинаете с положительного и позволяете клиенту добавлять отрицательное, при помощи способа уменьшения отрицательных моментов именно вы выдвигаете для них потенциальные причины, чтобы не покупать, а затем либо снимаете эти причины, либо рассматриваете их как возражения и обходитесь с ними соответствующим образом. Например:

Вы: Это не цена, не так ли? Вы видите, как мы

можем сравниться и побить любого. Клиент: Да, с вашей ценой все в порядке. Вы: Есть ли какие-то проблемы по совместимости систем? Клиент: Нет, я не вижу. Вы: Что-нибудь, касающееся запасных частей,

обслуживания или гарантий? Клиент: Нет, кажется все в порядке. Вы: У вас есть какие-нибудь вопросы, касающиеся надежности нашей компании?

В теории, если снимать любую возможную причину не покупать, заказчик в конце концов увидит свет и согласится заключить сделку. На практике, я вижу для себя в этом способе основную проблему: я не люблю заниматься отрицательными моментами. А занимаясь уменьшением отрицательных моментов, вы рискуете указать потенциальную причину не покупать, которая не возникала перед клиентом, пока вы о ней не вспомнили. Как мысль: "Хмм. Надежность компании. По-моему, я только что читал..." Поэтому, я предпочитаю рекомендовать способ Вена Франклина или обобщенное завершение как первый шаг, Если после него вы не встретили возражений, но не можете уговорить их согласиться, второй шаг - применить способ уменьшения отрицательных моментов, перед тем как полностью провалиться. Если вы к этому моменту ничего не достигли, вероятно, вы встретились с интуитивными возражениями. Вернитесь к главе 7.

Имея в руках все эти способы, давайте пойдем на торговую встречу вместе со Стивом Свенсоном, торговым представителем компания Mobility Systems. Сегодня он встречается с Гарри Хофманом из Claris Courier Service. Это небольшая фирма, специализирующаяся на доставке юридических документов для адвокатов и их клиентов. Стив только что вошел в офис Гарри.

Стив: Здравствуйте, Гарри, Я Стив Свенсон из

Mobility Systems Company. Гарри: Рад видеть вас, Стив. Стив: (протягивая Гарри буклет) Это то, о чем я говорил вам по телефону: Dynamo 99. Это полная сотовая телефонная система, факс-аппарат и копировальная машина в одном корпусе. Это как раз то, что вам нужно на каждом судне вашего "флота". Как офис на колесах.

Гарри: Она выглядит громоздко. Стив: Совсем не громоздко, принимая во внимание, что она умеет делать. Ненамного больше, чем оконный кондиционер.

Гарри: Но машины в нашем автопарке - "Ниссан-Сентрас". Она туда никогда не влезет, если только мы не снимем переднее пассажирское сиденье.

Стив: Так и сделайте. Посмотрите на страницу три, Гарри. Вы можете купить Dynamo 99 всего за 3599 долларов.

Гарри: За 3599 долларов? Это почти половина того, что мы платим за машину.

Стив: Да, но вам никогда не придется заправлять Dynamo 99 бензином и у нее никогда не износятся шины.

Гарри: Я боюсь, это больше, чем мы могли бы потратить сегодня, Стив: (вынимая калькулятор из портфеля) Давайте посмотрим, что можно сделать. Сколько машин у вас в распоряжении, Гарри? Гарри: Пять.

Стив: (нажимая кнопки на калькуляторе) Моему шефу это бы не понравилось, но я скажу вам, что я намерен сделать именно для вас. Если вы подпишете контракт сегодня на пять систем, я рискну продать их по 3299 каждая.

Гарри: Стив, мы только что начали свой бизнес. У нас просто нет столько денег.

Стив: С вами трудно вести переговоры, Гарри. ОК, я к вашим услугам. Сделайте мне предложение. Вы предложите мне за три?

Гарри: Три тысячи, три миллиона, это одно и то же. Мы не можем себе этого позволить.

Стив: Гарри, мы не будем продавать ниже стоимости. Покажите мне лучшее оборудование конкурентов, и мы побьем его. Каким оборудованием вы пользуетесь сейчас? Гарри: У нас нет никакого.

Стив: Нет даже рации или сотового телефона? Гарри: Нет.

Стив: А как же вы работаете? Посылаете ваших ребят каждое утро с сумкой с 25-центови-ками?

Гарри: Нет, они просто должны звонить нам отовсюду, где они забирают или куда доставляют документы.

Стив: А сколько это вам стоит? Гарри: Ничего. Кроме необычных обстоятельств, и если они находятся на перерыве на обед. Тогда они звонят по таксофону. Но такое происходит только два или три раза в день у каждого человека.

Стив: Конечно, было бы здорово иметь факс-аппарат и копир под рукой, когда они в пути, разве нет?

Гарри: Я бы не сказал. Нам они никогда до сих пор не требовались. Мы только перевозим оригиналы юридических документов.

Стив: Тогда вы можете сделать приятное открытие. Когда вы поставите факс и копир на ваших машинах, вы удивитесь, как вы жили без них раньше. Это похоже на микроволновую печь. Гарри: Похоже на что? Стив: На микроволновую печь. У вас дома есть

такая? Парри: Да, есть. Стив: А теперь, когда у вас она есть, вы могли бы

представить дом без нее?

Гарри: Не могу сказать. У меня готовит жена. Стив: Тогда скажу я, Гарри, я обожаю ее. йрри: Не знаю. Я никогда об этом не думал. Стив: Не думал? А о чем здесь думать? У нас лучший товар, лучшая цена. И я не смогу вам предложить то же самое завтра. У вас есть хоть одна причина, что бы не купить сегодня?

Гарри: Я просто не собираюсь принимать никаких

решений сегодня.

Стив: Нет проблем. Вот, что я скажу. Я оставляю свое предложение в силе до понедельника. Что, если я позвоню вам тогда? Гарри: В понедельник - отлично. Стив: Хорошо, приятного уик-энда, Гарри. Я поговорю с вами в понедельник.

Итак, как бы вы оценили презентацию Стива по десятибалльной шкале? Конечно, он применял все способы, убеждение, предлагал выбор, описывал особенности и использовал метод Вена Франклина. Вы не можете обвинить в том, что он был слишком застенчив и не попросил заказ. Конечно, он совершил один из тяжких грехов на переговорах, сделав одностороннюю уступку в цене.

Все равно, интуитивно вы оцениваете презентацию Стива как очень слабую. Он был несносен и давил, то есть являл собой стерео-

типный образ "торговца". Но я надеюсь, что к настоящему времени вы можете критически оценить его представление и идентифицировать его специфические ошибки. Возможно, вы никогда не были так глупы и настойчивы, как Стив, хотя, я подозреваю, все мы бываем виновны в таких вещах, как делал он. Давайте рассмотрим это представление и выделим некоторые моменты, описанные в этой книге.

Для начала, Стив был полностью сфокусирован на своем товаре и себе самом, вместо потенциального покупателя и его нужд. Он говорил о свойствах, а не выгодах, и говорил слишком много. Стив не использовал эффективный способ задавать вопросы и не слушал клиента. Он нацелился на заключение сделки, а не на процесс построения соглашения. Без фундамента из взаимопонимания и согласия его техника завершения была неэффективна. И он пытался проглатывать возражения Гарри, а не делать их своими друзьями.

Как он мог все это делать отдельно? Давайте рассмотрим похожий случай, как Барб Бойд встречается с Кей Кауфман. По мере того как вы будете читать, делайте заметки о всех вопросах, которые мы обсуждали в течение всех восьми глав.

Барб; Доброе утро, мисс Кауфман, Я Барб Бойд из

Mobility Systems Company.

Кей: Кей Кауфман. Рада приветствовать вас,

Барб.

Барб: Вы недавно в этом офисе, не так ли? Кей: Да, мы открылись около трех месяцев

назад.

Барб: Вы только начали свое дело или просто переехали из другого места?

Кей: Мы только начали дело. Мой партнер и я по отдельности работали в юридических фирмах по пять лет. Мы почувствовали, что есть необходимость в курьерской службе для обслуживания юристов, поэтому мы решили попробовать,

Барб: Вы работаете только с юристами? Кей: Да. Мы обслуживаем адвокатов и их клиентов, а также судей, прокуроров и административных лиц местного уровня, штата и федерального уровня.

Барб: Интересно. А что, по вашему мнению, является самой важной выгодой, которую вы предлагаете клиентам?

Кей: Я бы сказала, что это профессионализм и надежность. Мы знаем юридическую систему и процесс экспедиции документов. Профессия юриста состоит в бумажной работе - в обработке, заполнении и регистрации документов.

Барб: Вы бы сказали, что время и эффективность

важны для вас?

Кей: Нет никаких сомнений. Мы всегда слышим, как наши клиенты рассказывают нам истории, что происходит, когда документ заполняют на 15 минут позже.

Барб: Хорошо, Кей, я уверена, что у меня есть несколько идей, которые могут помочь вам в вашем бизнесе.

Кей: Как вы сможете это сделать? Барб: Просто ответьте на несколько вопросов. Прежде всего, используется ли рация или сотовая телефонная система в вашем парке машин?

Кей: Нет, у нас этого нет. Барб: А вы можете как-нибудь отыскать ваших

курьеров, когда они находятся в пути? Кей: Время от времени. Барб: Как же вы можете сделать это, если у вас

с ними нет контакта?

Кей: Мы просим их звонить отовсюду, где они забирают и куда привозят документы, поэтому мы обычно слышим их один или два раза в час.

Барб: А что если вы должны связаться с ними

между доставками?

Кей: Это случается не слишком часто. Барб: А как часто это может происходить? Кей: О, может быть один или два раза в день. Барб: А это когда-нибудь вызывало неудобства?

Кей: Время от времени. Барб: На самом деле? Кей: Да, пару дней назад мы просто потеряли

курьера после доставки. Барб: Хмм...

Кей: Он проехал уже полгорода, когда смог позвонить. Затем ему пришлось повторить весь путь обратно до места, где он уже был.

Барб: А у ваших курьеров бывают проблемы с поиском телефонов для звонка?

Кей: Редко. Все документы доставляются в офисы. Они просто звонят оттуда. Барб: А это требует каких-то затрат? Кей: Почти нет. Может два или три раза в день, когда они закрыты на ленч, курьеры используют платный таксофон. Это стоит меньше 20 долларов в неделю на каждого. Барб: Если бы у ваших курьеров были бы факсимильные аппараты в машинах, сколько бы раз в день они использовали их?

Кей: Они бы их не использовали вообще. Мы только перевозим оригиналы документов. Если кому-то нужно что-то отправить по факсу, они делают это сами, В таком случае мы им не нужны.

Барб: Итак, вы хотите сказать, что вашим курьерам не нужно ничего, кроме возможности связываться с офисом по телефону. Кей: Правильно.

Барб: И все же, вы удовлетворены тем, как вы сейчас поддерживаете с ними эту связь? Кей: Я полагаю, что все в порядке. Барб: А есть ли что-нибудь, что вам особенно

нравится в том, как сегодня идут ваши дела? Кей: Ну, цена.

Барб: Вы сказали мне, что несколько раз вы теряли контакт с вашими курьерами, когда они были вам нужны. Есть ли еще что-нибудь, как завершить дело Ј11

что вам не слишком нравится и что бы вы хотели улучшить?

Кей: Я полагаю, вам следует сказать, что иногда кажется, что они никогда не позвонят.

Барб: Могу поспорить, это раздражает. Кей: Вне всякого сомнения.

Барб: (протягивая Кей буклет) Кей, я полагаю, что ваша фирма должна рассмотреть сотовую телефонную и пейджинговую систему Dynamo 22. Телефон подходит для любой машины. А когда вы звоните, и если они не могут ответить через три звонка, система активизирует сигнал, который сообщает им о звонке. Это означает, что они всегда без промедления будут получать ваши сообщения, где бы они ни находились - в машине, на встрече или на обеденном перерыве. Это бы сняло ряд проблем, о которых вы мне говорили, не так ли?

Кей: Вполне возможно.

Барб: Эту систему можно арендовать или купить. При условии аренды на два года общие затраты составят только 107 долларов в неделю на каждую систему.

Кей: Это в 20 раз больше, чем сейчас!

Барб: Это прямые расходы, да. Но из того, что вы мне рассказали, разве утраченные деловые возможности стоят вам не дороже и не добавляют расходов из-за отсутствия по-стоянного доступа к курьерам в любое время дня?

Кей: Я не уверена, что это стоит 107 долларов в

неделю для одного курьера.

Барб: Да, но то, что вы сказали: профессионализм, надежность и эффективность - являются вашими наиболее важными преимуществами. Эти системы могут улучшить эти преимущества, разве нет? Кей: Может, вы и правы. Сколько потребуется,

чтобы установить их?

Барб: Около часа на каждую. Удобно ли сделать это в один из дней недели, или лучше в уик-энд?

Кей: Нам машины нужны в течение недели. Барб: Тогда мы наметим установку на субботу. Если вы готовы составить соглашение, я позвоню о заказе из моей машины. Я уверена, вы будете очень довольны Dynamo 22. Кей: Уверена, что будет здорово не сидеть здесь и не ждать, когда зазвонит проклятый телефон, чтобы связаться с этими парнями.

Разница как ночь и день. Барб знает главные секреты торговли. Барб - профессиональный продавец. Фокусируется на клиенте. Задает вопросы. Вынуждает клиента говорить. Строит соглашение. Завершает по сигналу.

Секрет 4:

Что делать после завершения

Да, жизнь продолжается и после завершения. Давайте рассмотрим две возможности дальнейших действий и некоторые особенности для каждой.

Завершение было успешным

Вы получили заказ и уладили все сроки и условия. Еще надо сделать две вещи:

(1) Успокойте заказчика. Вам знакомо это забавное ощущение в желудке, когда вы только что заключили соглашение. Вы думаете: "Боже, я только что купил английскую спортивную машину. Здорово, если она сломается, на улице дождь, а я стою на обочине дороги с поднятым капотом". Психологи называют это "раскаяние и угрызение совести покупателя". Итак, успокойте вашего заказчика быстрым утверждением типа; "Я уверен, вы по-настоящему насладитесь этим во время вашего отпуска". Этот первый шаг должен занять не более 3,5 секунд. Затем,

(2) Быстро уходите. Да, уходите. Не задерживайтесь, обсуждая рынок акций или номинации Академии киноискусства, потому что чем дольше вы задержитесь, тем более вероятно, что ваш покупатель придумает возражение, которое ему или ей пока не пришло в голову. Если это произойдет, ваша сделка не будет завершена и вам придется вернуться к вашей презентации. Это слишком много для ваших планов на тот чек с комиссионными, который вы только что подсчитали в голове.

Продажа не состоялась

Я терпеть не могу говорить об этом, но если вы даже сейчас стали обученным по системе Кимбола продавцом, вам вряд ли удастся успешно завершать каждую свою встречу. Этого не может никто. Когда такое случается, извлекайте из этого опыт. Прежде всего, поблагодарите потенциального покупателя за потраченное его или ее время. Оставите дверь открытой для последующего звонка. Они могут быть не готовы покупать сегодня, но может быть через месяц, или через год, или еще позже они будут готовы. Дайте потенциальному клиенту понять, что вас можно позвать и вы вернетесь.

Затем, как только вы вернетесь назад к своей машине, до следующего звонка или следующего дела, оцените критично встречу:

• Чему вы научились, чего не знали раньше?

• Что вы сделали хорошо?

• Что нужно было бы улучшить?

Спланируйте следующий звонок:

• Пошлите открытку с благодарностью в течение трех дней

• Информацию по почте в течение трех недель

• Звонок о назначении встречи через две недели после этого

Нет, вы ничего не продали, но вы с вашими новыми знаниями и новым планом улучшите ваши перспективы для следующей атаки. И, конечно, никогда не забывайте того, что вы должны сделать между встречами: сервис, развитие, сервис, развитие, сервис, развитие! Не позволяйте вашим клиентам думать, что единственное время, когда они слышат о вас, это когда вы просите заказ. Помните: вы не можете перестать общаться.

Выводы

В этой главе мы раскрыли Четыре главных секрета завершения продажи. Давайте повторим:

• Секрет 1: Узнайте, когда начать завершать продажу. Вы начинаете завершать с самого начала вашей презентации, строя и подтверждая соглашение. Вы завершаете всегда.

• Секрет 2: Узнайте, чего на самом деле хотят люди. Никто не хочет того, что он или она могут иметь. Вы должны создать конкуренцию для того, что у вас есть и ощущение жизненной необходимости принять решение сегодня.

• Секрет 3; Узнайте, когда и как завершить продажу. Просто помните, что нельзя использовать способы завершения изолированно. Завершение - это процесс, а не изолированная тактика.

• Секрет 4: Не останавливайтесь после завершения. Если вы получили заказ, не скупитесь на услуги и развитие. Если вы не имели успеха, извлеките урок и возвращайтесь, возвращайтесь, возвращайтесь. Заключительное слово

Я написал эту книгу, потому что я верил, что она даст читателю полезную информацию. Для вас следующий шаг - пустить эту информацию в дело. Потратьте время на план и расстановку приоритетов. Спросите себя, что вы хотите на самом деле сделать, и наметьте курс, как этого достичь. Научитесь фокусироваться на других людях. Слушайте их и выясняйте, чего они хотят и в чем нуждаются. Достигайте того, что вы хотите, помогая им иметь то, что хотят они.

Повторите материал о том, как задавать вопросы, вести переговоры, преодолевать возражения и завершать продажу. Планируйте и повторяйте использование этих навыков на каждой презентации, которую вы проводите, все равно - для одного человека или для сотни.

Я искренне надеюсь, что эта книга поможет вам достичь ваших целей и вашей мечты, как профессиональной, так и личной. Удачи и успеха в торговле.

 

Боб Кимбол Пенсакола, Флорида