Стимулирование уч-ков канала сбыта.Стим-е поср-ков - с-ма меропр., напр на посред-в и заключ-ся в предлож мат. выгоды и привелегии от продажи Т пок-лю на огов-х усл. Осн. мер-я: 1) скидки, бонусы. Скидки пред-ся за кол-во приобрет-х Т (опт). М.б.: функц. скидки - за доп. V У; спец. - за вып-е спец.усл (празд-ые, сезонные, юбилейные); скидки по случаю реорг-ции фирмы, по причине смены ассорт-та; вр-е скидки. 2) предост-е спец. обор для торг п\п (напр.автоматы с кока-колой) 3) послепродаж обсл-е - предпр-е берет все на себя 4) мотив-ое вознагр фин.х-ра (зачеты) - пр-ль предл. зачеты разл. хар-ра, если торговец соглас-ся опред. образом предост-ть их Т (зачет за устр-во экспозиции, зачет за рекл) 5) help в участии в спец-х выставках 6) оплата за торг место 48. Стимулирование сбытового персонала п\п. Стим сб.перс - мер-я по предлож мат выгоды от продажи Т пок-лям на оговор-х усл-ях. Меропр-я: 1) премии, вознагр-ния 2) опл обуч 3) проф. конкурсы и лотереи 4) профе. съезды и встречи 5) поощрения. Крит оц р-та перс: 1) V реал., на 1 раба 2) дох, приб на 1 раба 3) соотн темпов роста дох-в, приб и ФОТ 4) доля ФОТ всех рабов в выручке от реал. 5) доля ФОТ комм. раб-в в выр. от реализ. 6) доля ФОТ комм. раб-в в доле ФОТ всех раб-в. 49. Сервис, как способ активизации сбыта продукции п\п. Организация сервиса на п\п. Необх-сть сервис обслуж возн-ет в связи с ростом треб пок-лей к кач и опер-сти тех обсл приобр-мых ср-в тр. Серв. обсл - сов-ть У, предост-х пок-лям при приобрет и потр-нии П Пр-изг-ля. Знач с-са: 1. С-с - источн доп. дох. 2. созд доп. ценность в виде -го Т, сост-го из реал Т и у по приобрет и исп. 3. обесп формир-е стаб-го рын для П, 4. Повыш ККсп-ть П + обесп конкр. преим-ва. 5. я-ся инстр-том тов. пол-ки. 6. я-ся функц. эл-том лог. с-м пр-я, т.к. часть У - логист. 7. С-с - страт. инстр-т упр-я отн-ми с потреб-ми. 8. сп-б-т уст-ю длит., вз-выг., дел отн. вар-ты орг-ии обсл: 1. оказ У п\п-ем - изгот. (когда сложн. Т, неб. число потреб-ей, бол V предост У, выс. требо к квал и ур обслуж, при вых на рын с нов. Т., П уник. и техн.сложная. 2. филиалами пр-я-изгот-ля. (при тех же усл, и при шир. рассред-и потр-й, при дов-но бол V сб, при шир. и устойч. распр-и товаров. 3. консорциумом, - орг. форма объед-я отд. пр-лей для совм. осущ-я опр д-ти под един координацией лидера этого объед 4. независ. спец-з. пр-ми (Т инд. потр-я масс D). 5. самим пок-лем. (ТПН сложн. хар-ра, пок-ль сам вып-ет сложн. пр-цию и обладает выс. тех и др.потенциалом. Орг.стр-ра службы сервиса имеет относит. самост-ть либо входит в состав службы сбыта или сл.маркетинга.
|
