Внутриорганизационные и внешние связиКто именно в компании занимается закупками, зависит от конкретной компании. Но официально уполномоченные агенты, но закупкам — отнюдь не единственные лица, участвующие в принятии решений по этим вопросам. Обычно клиенты бывают связаны с другими сотрудниками организации-покупателя. Например, процесс покупки может быть инициирован каким-либо другим сотрудником или менеджером данной организации. Те, кто фактически будет использовать закупаемый товар, могут играть важную роль в процессе принятия решения о покупке, предоставляя соответствующие спецификации, проверяя различные альтернативы или оценивая покупки; кроме того, закупщики не могут обойтись без связей с руководителями, которые наделены нравом санкционировать, или отменять решение о покупке. К тому же, в зависимости от конкретной организации и се структуры, в процессе принятия решения о покупке могут принимать участие и другие сотрудники организации покупателя, оказывая таким образом влияние на принятие решения о покупке (настаивая, например, на обеспечении совместимости покупаемого товара с существующими товарами или услугами) или контролируя доступ к закупщикам. Не каждый такси «игрок» будет участвовать в каждом процессе закупки, поэтому маркетологи должны уяснить процесс принятия решения о покупке, используемый в организациях — ключевых потребителях компании. Лишь в этом случае они смогут разработать наиболее эффективный план маркетинговой деятельности, обеспечивающий выход на нужных «игроков» в наиболее подходящий момент времени и при наличии всей необходимой для этого информации. Наконец, очень важно получить наиболее полную информацию о нынешних связях организации с поставщиками-конкурентами, включая долгосрочные соглашения между ними, а также соответствующие оценки, требования и пр. Campbell’s и многие другие крупные компании заключают долгосрочные соглашения о закупках с поставщиками. продукция, которых удовлетворяет заранее оговоренным стандартам качества и техническим характеристикам. Можно считать, что маркетолог, который исследовал связи сноего промышленного потребителя с поставщиками и предъявляемые им требования, уже сделал первый шаг па пути к тому, чтобы оказаться в сокращенном списке приоритетных поставщиков и продавать свою продукцию этому клиенту.
|
