Тема 10. Переговоры

В теоретической части работы необходимо описать стратегии переговорного процесса (распределительный торг, позиционный торг, интегральный подход), этапы переговорного процесса (задачи и методы каждого этапа), виды манипуляций и методы противодействия им.

В практической части работы опишите этические принципы ведения переговоров; проведите подготовительную работу к переговорам по актуальной для вашей организации проблематике по следующей схеме экспресс-подготовки:

1. Подготовка предложений:

1.1. Какого исхода переговоров мы хотим?

1.2. Что мы получим в случае успеха переговоров?

1.3. Что мы теряем в случае неудачи?

1.4. Каков диапазон возможных результатов? (Каким может быть минимальный результат, то есть крайняя точка отступления, и максимальный?)

1.5. Какие факты и аргументы мы можем использовать?

2. Анализ позиции контрагента:

2.1. Каковы возможные доводы партнеров (и Ваша возможная реакция на них)?

2.2. Есть ли у них альтернатива и как показать, что соглашение с Вами будет лучшим выбором для них?

2.3. Каковы трудности другой стороны? Можете ли Вы помочь им в преодолении этих трудностей?

2.4. Что позитивного получают партнеры, приняв Ваше предложение?

2.5. Какие дополнительные обязанности они должны будут взять на себя в случае достижения соглашения и как помочь им в этом?

3. Анализ личности контрагента:

3.1. Каковы его полномочия?

3.2. Какими будут его предложения? Чем увлекается, о чем предпочитает не говорить?

3.3. Что он лично получит в результате достигнутого соглашения?

 

 

4. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЫПОНЕНИЮ КОНТРОЛЬНЫХ РАБОТ

Студенты заочной формы обучения выполняют по курсу «Организационное поведение» две контрольных работы: контрольную работу № 1 - в первое полугодие изучения дисциплины, контрольную работу № 2 – во второе полугодие изучения дисциплины. Выполнение контрольной работы № 1 является основанием для зачета по дисциплине в первом полугодии изучения дисциплины. Контрольная работа № 2 тематически связана с первой, является ее логическим продолжением; ее выполнение является основанием для допуска студента к экзамену по курсу «Организационное поведение».

Тема контрольной работы выбирается студентом по последней цифре студенческого билета / зачетной книжки. Контрольная работа должна быть сдана в деканат не позже, чем за неделю до даты начала сессии.

Каждая контрольная работа состоит из двух основных частей: теоретической и практической. В теоретической части работы студент должен раскрыть основные понятия темы на основе анализа литературы; в практической – провести собственное небольшое исследование по теме с последующей разработкой практических рекомендаций.

Обязательными разделами контрольной работы являются: титульный лист, содержание, введение, теоретическая часть, практическая часть, заключение, список литературы.

Титульный лист. Научная работа должна начинаться титульным листом (см. Приложение 1). Поля - как на страницах основного текста.

Содержание. Вслед за титульным листом размещается содержание работы. Структура работы должна быть четкой и логичной. Текст должен соответствовать содержанию как по смыслу, так и по форме. Необходимо следить за тем, чтобы названия подразделов и разделов в тексте полностью совпадали с аналогичными наименованиями в содержании. Однако, названия отдельных разделов или подразделов не должны дублировать общее название работы (т.е. ее тему). Каждый раздел нумеруется. Нумерация подразделов двойная: сначала ставится номер раздела, затем - точка, а после нее - номер подраздела. Пример: 4.1, 4.2 и т.п. Знак параграфа § в современных работах не используется.

Введение. Во введениидолжна быть представлена общая характеристика работы. В нем определяются актуальность темы, дается краткая ха­рактеристика истории изучения вопроса и современного состояния проблемы, отмечаются наиболее слабоизученные места и дискуссионные моменты, формулируется основная цель работы, ее практическое значение. Объем введения, как правило, должен составлять примерно одну десятую часть от общего объема работы.

Теоретическая часть / Анализ литературы. В данном разделе автор должен показать знание основных работ по исследуемому вопросу, а также умение работать с литературой; подбирать необходимые источники, проводить их анализ и сопоставление. Историография вопроса должна быть систематизирована по каким-либо критериям: хронологической последовательности и эволюции представлений, принадлежности к национальным и научным школам, конкретным группам объектов изучения и т. п. Взгляды наиболее видных ученых на данную проблему необходимопроанализировать и сопоставить. Уместно выразить мнение автора работы, подчеркнуть сильные и слабые стороны анализируемых точек зрения. В тексте раздела следует помещать ссылки на используемые работы (подробнее о ссылках смотри ниже). При необходимости воспроизводятся рисунки и таблицы, снабженные ссылками на источник. В конце раздела желательно сделать краткий вывод о степени изученности и возможных перспективах дальнейших исследований по этой проблеме. Результатом этой работы являются положения, которые используются как исходные при выполнении практической части.

В практической части рассматривается база исследования (описание организации, количества человек, времени проведения исследования), результаты исследования, рекомендации. Полученные результаты при необходимости иллюстрируются с помощью таблиц, рисунков, графиков, диаграмм, фотографий и т.п. и делается сопоставление со сведениями из литературы, проводятся интерпретации эмпирических данных.

В тексте обязательно должны быть ссылки на рисунки и таблицы, чтобы было ясно, какую мысль, какой раздел текста они иллюстрируют. Например: «Результаты исследований сведены в таблицу 5» или: «В результате мы видим (рис. 3), что...» Правила оформления иллюстративного материала описаны ниже. Логика изложения этого раздела, последовательность и аргументированность анализа, его глубина оказывают решающее влияние на оценку работы в целом.

Иллюстративный материал. Все таблицы, рисунки нумеруются арабскими цифрами в пределах текста. Таблицы имеют сквозную нумерацию и могут располагаться на листе вертикально или горизонтально. Справа пишется: Таблица (номер). Знак №не ставится. Ниже посередине - название таблицы. При необходимости ниже таблицы даются примечания, условные обозначения. Столбцы и строки таблиц целесообразно пронумеровать, если по таблице ведется расчет, описываемый в тексте, или если таблица занимает более одной страницы. Если таблица не вмещается на один лист, то она переносится на следующий (следующие). На новом листе справа пишется: Таблица (номер) и после номера - в скобках: (Продолжение) или (Окончание). Заголовок в этом случае размещается только на первом листе с данной таблицей.

Столбцы и строки таблицы должны иметь соответствующие содержащейся в них информации заголовки, начинающиеся с заглавной буквы. Единицы измерения числовых данных в таблице выполняются в заголовках граф или общего названия таблицы. Крупные таблицы (более одной страницы) и таблицы с сырыми необработанными данными, как правило, помещают в приложение.

Рисунки, графики, диаграммы, фотографии, схемы и т.п. обозначаются как рисунки, которые также имеют свою, отдельную от таблиц, сквозную нумерацию. Рисунки выполняются на компьютере или черной пастой и тушью. Независимо от оформления работы рисунки должны быть черно-белыми.Все обозначения, которые автору необходимо сделать на рисунке, отмечаются цифрами или значками. Под рисунком с красной строки пишется: Рис. (номер) без знака №. Название. Под названием располагаются, если необходимо, условные обозначения: 1 -...,2-... и т.д. У рисунков, заимствованных из литературы, после названия дается ссылка. Если в воспроизводимом рисунке имеются изменения по сравнению с оригиналом, к ссылке добавляется «с изменениями».

Рекомендации должны быть конкретными, ориентированными на изученную организацию (группу лиц).

Заключение. Заключение контрольной работы отражает итоги проведенной работы. В нем обосновывается теоретическая и практическая значимость проведенного исследования по теме. Заключение не должно повторять содержания разделов, оно должно представлять обобщение более высокого уровня, синтез всех полученных данных. Заключение отличается рассуждениями, по сути обратными введению.

Список литературы. В этом разделе в алфавитном порядке вначале перечисляются все использовавшиеся отечествен­ные работы, затем источники, изданные на славянских языках. После этого также в алфавитном порядке указываются работы, опубликованные за рубежом. Все источники нумеруются в сквозном порядке. Оформление этого раздела также строго регламентировано. В библиографической ссылке повторяют имеющиеся библиографические данные (например, в монографии расположенные на форзаце) библиографические сведения об объекте ссылки. Образец приводится в приложении 2.

При составлении ссылки на электронные ресурсы необходимо указать автора, заголовок статьи и т.п. (как в печатном издании) или раздела сайта, портала, веб-страницы и т.п., а также адрес соответствующей страницы.

Работа может содержать приложения, в которое включаются следующие материалы: протоколы индивидуального обследования, раздаточный материал, и т.п.

Стилистические и языковые требования к оформлению контрольной работы: Работа оформляется в соответствии с правилами орфографии и пунктуации того языка, на котором пишется работа. Использование сложившейся терминологии и общепринятых сокращений. Точное и ясное выражение мыслей без излишнего многословия. Рекомендуется не злоупотреблять иностранными словами и выражениями; остерегаться ошибок, возникающих при переводе; избегать повторов, используя синонимические средства языка. Не использовать излишне эмоциональных выражений. Придерживаться определенного стиля и быть корректным в выборе слова. Манера изложения должна быть одинакова на протяжении всей работы. Рекомендуется использовать безличные конструкции (напр., «в работе рассматриваются, анализируются» или «рассмотрены, проанализированы» и т.д.). При написании работы следует избегать разговорного и конспективного (со множеством сокращений и коротких фраз) стиля изложения.

Требования к оформлению: контрольная работа оформляется в соответствии с ГОСТ 2.105-95 «Общие требования к текстовым документам».

В среднем объем контрольной работы составляет примерно 13-15 страниц текста, но не более 20 (формат А-4, 28-30 строк на страницу, 66-70 знаков в строке). В указанный объем не входят приложения.

Работа должна быть грамотно и логично написана, аккуратно оформлена. Текст работы представляется в напечатанном виде на листах белой бумаги формата А-4, расположенных вертикально. Текст печатается на одной стороне листа, шрифтом Times New Roman, 14 размером, через 1,5 интервала.

Напечатанный текст должен иметь поля: левое - 3 см, правое, верхнее и нижнее по 2 см.

Фразы, начинающиеся с новой (красной) строки, печатаются с абзацным отступом от начала строки, равным 1-1,5 см. Введение, отдельные разделы, выводы, заключение, список литературы, приложение всегда в тексте начинаются с новой страницы. Основная часть оформляется сплошным текстом с тремя межстрочными интервалами между подразделами. Точку после наименования заголовка (названия раздела, подраздела) не ставят. Подчеркивать заголовки и переносить в них слова не рекомендуется.

Страницы нумеруются, начиная с 4-й, посередине листа на верхних полях. Первой страницей считается титульный лист.

При цитировании необходимо текст цитаты заключать в кавычки и приводить в той грамматической форме, в какой он дан в источнике, с сохранением особенностей авторского написания. Сокращения цитируемого фрагмента допускаются в том случае, если не влекут за собой искажение смысла всего фрагмента, и обозначаются многоточием, которое ставится на месте пропуска. Каждая цитата должна сопровождаться ссылкой на источник, библиографическое описание которого следует приводить в соответствии с требованиями библиографических стандартов.

Ссылка на источник может быть произведена одним из двух способов. Выбрав способ, необходимо придерживаться его во всей работе. Первый способ предполагает указание в квадратных скобках номера источника в соответствии со списком литературы, приведенным в конце работы, и номера страницы через запятую. Например: «По мнению А.А. Иванова [5]…» или «В самом широком смысле теорией называется систематический подход к объяснению ряда наблюдаемых событий» [10, с. 25].

Второй способ предполагает указание в круглых скобках фамилии и инициалов автора, года издания источника, номера страницы. Например: «В самом широком смысле теорией называется систематический подход к объяснению ряда наблюдаемых событий» (Хон Р.Л., 2002, с. 25) или «По мнению А.Н. Занковского (2002)…». В случае, если в работе используются издания одного автора с одинаковым годом издания им присваивается дополнительный номер римской цифрой, например: (Выготский, Л.С., 1980, V).

Написание числительных должно соответствовать правилам, принятым в академических текстах. Однозначные количественные числительные, если при них нет сокращенных единиц измерения, пишутся словами. Например: "восемь лет" (неправильно - 8 лет), "в трех точках" (неправильно - в 3 точках). Многозначные количественные числительные пишутся цифрами: "23 года" (неправильно двадцать три года), за исключением числительных, с которых начинается абзац. Числа с сокращенным обозначением единиц измерения пишутся цифрами. Например, 3 м. 28 кг. После общепринятых сокращений типа "т", "кг", "л", "см", "дм", "м", "га" точка не ставится. Количественные числительные, сопровождающиеся существительными, при записи арабскими цифрами не имеют окончаний. Например, "в 12 городах области" (неправильно - в 12-ти городах области).

Однозначные и многозначные порядковые числительные пишутся словами: «первый», «двадцать второй». Исключения составляют случаи, когда написание порядкового номера обусловлено традицией: «l-й Прибалтийский фронт». Порядковые числительные при записи арабскими цифрами должны иметь падежные окончания, которые состоят или из одной буквы (если числительное оканчивается на две согласные, на «и» и на согласную букву), или из двух букв (если числительное оканчивается на согласную и гласную буквы). Например, пятая - «5-я», а не «5-ая»; семидесятых «70-х», а не «70-ых». Порядковые числительные, которые входят в состав сложных слов, пишутся цифрами. Например: «40­процентньiй раствор». Порядковые числительные, обозначенные арабскими цифрами и расположенные после существительного, к которому они относятся, не имеют падежных окончаний. Например, «на рисунке 5», «в таблице 12». При записи римскими цифрами порядковые числительные не имеют окончаний: «XIX (а не ХIХ-й) век».

В академических текстах существует общепринятые сокращения слов и выражений. При этом используются четыре основных способа:

1) оставляется только первая буква слова (век - «в.», год- «г.»);

2) оставляются две первые буквы слова (статья - «ст.», святой «св.», глава - «гл.»);

3) оставляется часть слова без окончания и суффикса (абзац -«абз.», тезисы - «тез.», доклад - «докл.». английский - «англ.»;

4) пропускается несколько букв в середине слова, а вместо них ставится дефис (издательство - «изд-во», университет -«ун-т»). Сокращение не должно оканчиваться на гласную (если она не начальная буква слова), на букву· «И», на мягкий и твердый знаки.

В научных текстах в виде сокращений встречаются буквенные аббревиатуры, которые составляются из первых звуков, букв полных наименований (вуз, КПРФ, НАТО, ЮНЕСКО). Кроме общепринятых аббревиатур, могут использоваться и авторские. В этом случае после первого упоминания данного термина его авторская аббревиатура указывается в скобках. Например: «Исследования проводились в Центрально-лесном биосферном заповеднике (ЦЛБЗ). Далее аббревиатура может употребляться без расшифровки.

Существуют также общепринятые условные графические сокращения по начальным буквам слов или по частям слов: «т. е.» (то есть), «и т. д.» (и так далее), «и т. п.» (и тому подобное), «и др.» (и другое), «и пр.» (и прочее), «вв.» - века, «гг.» (годы), «н.э.» (нашей эры), «обл.» (область), «доц.» (доцент), «см.» (смотри); «ср.» (сравни), «напр.» (например), «тт.» (тома). Слова «и другие», «и тому подобное», «и прочие» внутри предложения не сокращают. Не допускаются сокращения слов «так как»» «около», «формула».

 

 

5. СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Анцупов А.Я. Социально-психологическая оценка персонала: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности «Управление персоналом», «Менеджмент организации», «Психология». – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 303 с.

2. Армстронг М. Практика управления человеческими ресурсами. 8-е изд / Пер. с англ. Под ред. С.К. Мордовина. – СПб.: Питер, 2005. – 832 с.

3. Бардиер Г.Л. Бизнес-психология. – М.: Генезис, 2002. – 412 с.

4. Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 295 с.

5. Деловое общение: Учебное пособие / Авт.-сост. И.Н. Кузнецов. – М.: «Дашков и К», 2006. - 528 с.

6. Деркаченко. В.Г. Деловое общение руководителя: (пособие для менеджеров, бизнесменов и политиков). – СПб.: «Бизнес-пресса», 2004. –368 с.

7. Дитер Геберт, Лутц фон Розенштиль Организационная психология. Человек и организация / Пер. с нем. – Х.: Издательство Гуманитарный Центр /О.А. Шипилова, 2006. – 624 с.

8. Дорофеев В. Д., Шмелева А. Н., Частухина Ю.Ю. Организационное поведение: Учеб. пособие. – Пенза: Изд-во ун-та, 2004. – 142 с.

9. Журавлев П.В. Менеджмент персонала: учебное пособие. – М.: Экзамен, 2004. – 448 с.

10. Занковский А.Н. Организационная психология: учебное пособие для вузов по специальности «Организационная психология». – 2-е изд. – М.: Флинта:МПСИ, 2002. – 648 с.

11. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: Учебник: в 2 т. – М.: Дело, 2002.

12. Карташова Л.В. Управление человеческими ресурсами: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 236 с.

13. Кибанов А.Я., Дуракова И.Б. Управление персоналом организации: стратегия, маркетинг, интернационализация: Учеб. Пособие. – М.: ИНФРА-М, 2007.–301с.

14. Кочеткова, А.И. Введение в организационное поведение и организационное моделирование: Учебное пособие. – М.: Дело, 2003. – 944 с.

15. Кузин, Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов. – 3-е изд. – М.: «Ось – 89», 1998. – 240 с.

16. Мальханова, И.А. Деловое общение: Учебное пособие. – 2-е изд., перераб. – М.: Академический проект, 2003. – 224 с.

17. Мерманн, Э. Мотивация персонала. Инструменты мотивации для успеха организации / Пер. с нем. – Х.: Издательство Гуманитарный Центр / Е.И. Высочинова, 2007. – 184 с.

18. Мэтс Элвессон Организационная культура / Пер. с англ. – Х.: Издательство Гуманитарный Центр, 2005. – 460 с.

19. Организационное поведение: Учебник для вузов / под ред. Г.Р. Латфуллина, О.Н. Громовой. – СПб.: Питер, 2004. – 432 с.

20. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб.и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 415 с.

21. Резник С.Д. Организационное поведение: учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 430 с.

22. Резник С.Д., Игошина И.А. Организационное поведение (практикум: деловые игры, тесты, конкретные ситуации): учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 256 с.

23. Рольф ван Дик. Преданность и идентификация с организацией / Пер. с нем. – Х.: Издательство Гуманитарный Центр, 2006. – 142 с.

24. Сергеев А.М. Организационное поведение: Тем, кто избрал профессию менеджера: Учебное пособие для студентов вузов. – М.: Академия, 2005. – 288 с.

25. Соломанидина Т.О. Организационная культура компании: Учебное пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 624 с.

26. Стеклова О.Е. Организационная культура: учебное пособие. – Ульяновск: УлГТУ, 2007. – 127 с.

27. Травин. В.В., Магура, М.И., Курбатов, М.Б. Деловое общение: Модуль 2: Учеб.-практич. пособие. – М.: Дело, 2004. – 96 с.

28. Управление человеческим ресурсами / Под ред. М Пула, М. Уорнера. – СПб.: Питер, 2002. – 1200 с.

Периодические издания:// Менеджмент в России и за рубежом // Управление персоналом // Экономический журнал ВШЭ // Вопросы государственного и муниципального управления