Ведение переговоров

 

Политическое управление в организации невозможно без владения технологией ведения переговоров. Именно неспособность грамотно построить переговорный процесс лежит обычно в основе множества неудач.

 

Искусство дипломатии заключается в умении избегать приближения к определенным вопросам слишком быстро. Оно прямо противоположно принципу Наполеона, который так любил цитировать Горбачев: "Сначала надо ввязаться в драку, а там посмотрим". Непредсказуемость хода переговоров означает непредсказуемость их исхода и следовательно, отсутствие должной квалификации переговорщика.

 

Паузы в переговорах необходимы как для текущего, так и для стратегического анализа ситуации. Ради их создания часто приходится прибегать к искусственным хитростям. Как-то в самом начале своей политической деятельности мне пришлось вести беседу с одним китайским руководителем, и в течение нескольких часов мы беседовали исключительно через переводчика. Вечером на банкете этот товарищ заговорил со мной на чистом русском языке, весьма бегло и почти без акцента. На мой комплимент по поводу хорошего знания языка последовал ответ:

 

- Разумеется. Я же шесть лет учился в Москве.

 

- Но какова была роль переводчика? - искренне удивился я.

 

- В переговорах необходимы паузы. Никогда не следует отвечать сразу. Должно быть время подумать, стоит ли отвечать вообще. С возрастом Вы это поймете, - ответил мой собеседник.

 

Правота моего китайского коллеги стала мне ясна весьма быстро. Стало ясно и то, что задолго до первой встречи уже необходимо обменяться некими сообщениями и необходимой информацией к размышлению. Не стоит торопить начало переговоров. Они должны быть подготовлены.

 

Существует целый ряд вопросов, на которые следует ответить, перед тем, как пойти на первый контакт с партнером по переговорам. Вот эти вопросы:

 

Какова основная цель переговоров?

 

 

Чего я хочу достичь и как скоро?

 

Ясны ли главные цели контакта?

 

 

Насколько Вы нуждаетесь в противоположной стороне?

 

Насколько противоположная сторона нуждается в Вас?

 

 

Проверены ли факты?

 

Что Вы знаете такое, чего не знает противоположная сторона?

 

 

Что может знать противоположная сторона такое, чего не знаете Вы?

 

Что вы оба знаете такое, чего не хотелось бы обнародовать где нибудь еще?

 

 

Какое действие вообще следует предпринять и какой необходим результат?

 

С кем мне необходимо вступить в контакт?

 

 

Какова оптимальная форма контакта - письмо, телефонный звонок или личная встреча?

 

Какой основной предмет встречи/звонка?

 

 

Правильно ли выбрано время?

 

Ясно ли требуемое действие?

 

 

Знает ли оппонент что ему ожидать?

 

Как отреагирует оппонент на возникший вопрос?

 

 

Как много им нужно знать?

 

Правильно ли выбран тон и язык для решения данного вопроса?

 

 

Достаточно ли, или слишком много подробностей?

 

Нет ли двусмысленности?

 

 

Направляя переговорный материал в письменном виде всегда имейте в виду, что письма обычно читаются не только прямым адресатом. Если Вы все же решитесь написать, помните, что краткость - сестра таланта. То, что Вы хотите сказать, должно быть изложено на одном листе бумаги.

 

Лучше не стоит писать, если для решения вопроса достаточно позвонить. Если необходимо получить быстрый ответ касающийся планов или идей - необходима личная встреча, она позволяет вам определить реакцию по поводу поднятого вопроса незамедлительно, лучше позволяет проявить энтузиазм и стремление к сотрудничеству.

 

Сторона, которая в результате переговоров надеется больше получить, чем отдать находится в более слабой исходной позиции. Она должна использовать все возможные рычаги воздействия для достижения успеха. Переговоры должны вестись в строго определенной последовательности.