Поле битвы
Из характера позиции неприятеля мы можем сделать вывод о его намерениях и, вследствие этого, действовать соответственно. Карл фон Клаузевиц
В военном сражении территория, на которой происходит бой, имеет настолько большое значение, что в ее честь обычно и называют битву. Марафонская долина, река Метавр, деревня Ватерлоо, город Геттисберг, холм Банкер, гора Кассино. В маркетинговом сражении территория также важна. Только нужно знать, где она, эта территория. Где происходят маркетинговые битвы?
Ну и местечко…
Из этой книги вы еще узнаете, как важно удержать за собой «маркетинговые высоты» и избегать «хорошо окопавшихся» конкурентов. Но где эти высоты? Где неприятельские траншеи? Если вы собираетесь идти в бой на своего конкурента, неплохо бы знать, куда направить свои стопы. Маркетинговые битвы происходят не в торговых офисах, не в супермаркетах и не в аптеках. Это – всего лишь точки, через которые распределяются товары, выбор которых делается где‑то в другом месте. Маркетинговые битвы происходят и не в городах вроде Далласа, Детройта или Денвера. Во всяком случае, не в физическом понимании города или региона. Маркетинговые сражения происходят в неприятных, даже отталкивающих местах. В местах, где темно и сыро, где не изведаны многие территории и глубокие ямы с кольями внизу подстерегают неосторожных. Маркетинговые сражения разыгрываются в умах. В вашем уме, в уме ваших потенциальных покупателей, причем каждый день, без выходных. Ум – вот настоящее поле битвы. Очень трудная для понимания территория. Поле битвы шириной всего 6 дюймов. Вот где происходят маркетинговые войны. Вы пытаетесь обогнать и побороть конкурентов на мыслящей горе размером с кокосовый орех. Маркетинговая война – война исключительно интеллектуальная, и территорию, на которой она происходит, не видит никто и никогда. Ее можно только представить, и это делает искусство маркетинговых войн одним из самых сложных предметов для изучения.
|