Студопедия — Твои два портфеля
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Твои два портфеля






 

Твои клиентские портфели мы будем формировать по принципу «Что? Где? Когда?» - что: какие компании в них должны попасть, где: в каком из двух портфелей они должны оказаться, когда: какова очередность твоих действий. Начнем с «Что?»...

 

В первую очередь, тебе нужно знать, что у тебя в портфелях должны быть 3 «породы» клиентов:

 

1. Трансы (транснациональные, международные компании)

2. Нацы (национальные компании)

3. Локи (локальные компании)

 

Первая порода – трансы – это те, с кем труднее всего договориться, так как их сотрудники всегда служат двум хозяевам одновременно: топ-менеджменту в своей стране и иностранным руководителям. У трансов все решается долго и бюрократично – ни шагу влево или вправо. Сотрудники трансов отрабатывают свои высокие зарплаты своей дотошностью, тщательностью и высокомерием, свойственным людям, которые «высоко сидят и далеко глядят». К трансам, в первую очередь, относятся те компании, продукция которых продается в супермаркетах, поскольку трансы, чаще всего, выпускают товары повседневного спроса: продукты питания (Procter & Gamble, Mars, Unilever, Nestle, Danone, Kraft), напитки (Coca-Cola, Pepsi-Cola, Nestle), фармацию (Pfizer, Johnson & Johnson, Bayer), косметику и парфюмерию (L’Oreal, Dior, Yves-Rocher), бытовую химию (Amway, Henkel, Procter & Gamble). С трансами мы будем проводить совершенно особую работу, поскольку их продукция продается почти в каждом магазине каждого государства СНГ. С трансами мы будем работать очень хитро, потому что сделаем им предложение, от которого они не то что не смогут отказаться, а будут вынуждены его принять, как и большинство нацев (национальных компаний), работающих в том же потребительском сегменте. С этими компаниями мы будем работать только через нашу Ассоциацию, и в основном, через программы дистрибуции их бесплатных скидочных купонов, как на образцово-показательном сайте www.coupons.com. Поскольку трансы также очень любят имиджевую рекламу, мы будем продавать им лучшие места на наших сайтах – большие баннеры на главных страницах. Чаще всего, трансы сами управляют своими рекламными кампаниями, поскольку, у них всегда есть высокооплачиваемые профессиональные маркетологи. Но некоторые трансы обожают аутсорсинг и отдадут полное управление своими кампаниями тебе. Трансы – это чистые «сливки», их очень мало, и поэтому их должно быть не более 4% в каждом из твоих портфелей. И появятся они там в последнюю очередь – после того, как Ассоциация проведет необходимую предварительную работу, а ты – станешь супер-профессиональным интернет-маркетологом.

 

Вторая порода – нацы – это те, с кем договориться намного проще, чем с трансами по целому ряду причин. Как правило, нацы – это сетевые компании, управляющие розничными сетями. Сети нацев состоят как из собственных розничных точек, так и из франшизных, которых, как правило, значительно больше. Зайди в любой крупный торговый центр и изучи его арендаторов – в основном это и есть нацы. К интересующим тебя сетевым нацам, в порядке приоритетности, относятся:

 

1. Банки с разветвленными сетями отделений

2. Страховые компании с разветвленными сетями филиалов

3. Сети супермаркетов

4. Сети аптек

5. Сети магазинов одежды, обуви и аксессуаров

6. Сети турагентств

7. Сети центров изучения иностранных языков, прочие образовательные сети и автошколы

8. Сети магазинов для дома и сада

9. Сети магазинов электроники и бытовой техники

10. Сети автодилеров и автотехцентров

11. Сети кафе и ресторанов

12. Сети кинотеатров

13. Сети магазинов подарков и сувениров

14. Прочие сети магазинов

 

Отдельное место среди нацев мы отведем национальным телеканалам и печатным изданиям, национальным провайдерам мобильной связи и Интернета, крупным национальным интернет-магазинам, продающим товары из всех вышеперечисленных категорий и товары для бизнеса.

 

Поскольку нацы – наиболее успешные компании в твоей стране и размножаются намного быстрее других пород, нацев в твоих портфелях должно быть больше всего – до 80%. Наци – смесь «сливок» с «маргарином», причем «маргарина» среди них гораздо больше. Часть нацев попадут к тебе через Ассоциацию, часть – через твои собственные переговоры с их представителями. Проще и быстрее всего будет договариваться с интернет-магазинами, и именно с них ты и начнешь свою работу. Интернет-магазины интересны тебе еще и потому, что их – очень много, и с каждым днем становится все больше. Они развиваются быстрее своих оффлайновых аналогов и лучше других разбираются в особенностях и преимуществах рекламы в Интернете. А пока ты будешь работать с интернет-магазинами, Ассоциация будет готовить к работе банки, страховые и туристические компании, сети супермаркетов, аптечные сети, сети автодилеров и автотехцентров, сети кинотеатров, а также национальные телеканалы и печатные издания, с которыми, в основном, работа будет вестись бартером – реклама на рекламу.

 

Третья порода – локи – локальные (местные) компании – те, кто меньше других разбираются в бизнесе, всегда чувствуют давление нацев, отбирающих у локов рынки сбыта, и готовые на все ради сохранения и развития своего бизнеса. Локи – это чистый «маргарин», но иногда среди них попадаются и «сливки». У локов, как правило, есть только один способ выживать и добиваться успеха – предлагать скидки через купоны и дисконтные карты. Для того, чтобы понять, какие локи наиболее успешны, зайди на любой купонный сайт (лучше всего на www.boombate.com), выбери город «Москва» и посмотри, какие купоны пользуются наибольшим спросом (раздел «Top»). Ты сразу увидишь, что наиболее успешные локи – это:

 

1. Кафе, бары, рестораны и доставка еды

2. Музеи и выставки

3. Развлечения и аттракционы

4. Салоны красоты

5. Медицинские клиники

6. Местный туризм и отдых

 

Как видно из списка, успешные локи представляют локальную сферу услуг – те услуги, которые можно получить только по местожительству. Локов в твоих портфелях должно быть не более 16%, и большинство из них должны стать твоими «дойными коровами» по договору аутсорсинга маркетинга с или без помощи в продажах, в зависимости от вида их бизнеса.

 

Изучив вопрос «Что?», перейдем к «Где?» - в каком портфеле и сколько у тебя должно быть клиентов. Главный принцип при изначальном формировании количества клиентуры – забыть о законе Парето (он заработает на следующих этапах) и применить зеркальность: в каждом портфеле у тебя должно быть не менее двух компаний из одной и той же отрасли, вне зависимости от их породы. Зеркальность максимально диверсифицирует твои риски и источники доходов, дает возможность сравнивать эффективность и качество работы бизнесов твоих клиентов и применять разные стратегии маркетинга и продаж, подстраиваясь под специфику клиентского бизнеса. Зеркальность даст тебе следующий микс:

 

Портфель А1 Портфель А2

 

1. Интернет-магазин 1. Интернет-магазин

2. Интернет-магазин 2. Интернет-магазин

3. Банк 3. Банк

4. Банк 4. Банк

5. Страховая компания 5. Страховая компания

6. Страховая компания 6. Страховая компания

7. Супермаркет 7. Супермаркет

8. Супермаркет 8. Супермаркет

9. Аптека 9. Аптека

10. Аптека 10. Аптека

11. Телекоммуникационная компания 11. Телекоммуникационная компания

12. Телекоммуникационная компания 12. Телекоммуникационная компания

13. Магазин одежды, обуви и аксессуаров 13. Магазин одежды, обуви и аксессуаров

14. Магазин одежды, обуви и аксессуаров 14. Магазин одежды, обуви и аксессуаров

15. Турагентство 15. Турагентство

16. Турагентство 16. Турагентство

17. Образовательная компания 17. Образовательная компания

18. Образовательная компания 18. Образовательная компания

19. Продавец товаров для дома и сада 19. Продавец товаров для дома и сада

20. Продавец товаров для дома и сада 20. Продавец товаров для дома и сада

21. Продавец электроники и быт. техники 21. Продавец электроники и быт. техники

22. Продавец электроники и быт. техники 22. Продавец электроники и быт. техники

23. Автодилер и/или автотехцентр, заправки 23. Автодилер и/или автотехцентр, заправки

24. Автодилер и/или автотехцентр 24. Автодилер и/или автотехцентр

25. Кафе / бар / ресторан / доставка еды 25. Кафе / бар / ресторан / доставка еды

26. Кафе / бар / ресторан / доставка еды 26. Кафе / бар / ресторан / доставка еды

27. Кинотеатр музей / выставка 27. Кинотеатр / музей / выставка

28. Кинотеатр / музей / выставка 28. Кинотеатр / музей / выставка

29. Развлечения / аттракционы 29. Развлечения / аттракционы

30. Развлечения / аттракционы 30. Развлечения / аттракционы

31. Магазин подарков и сувениров 31. Магазин подарков и сувениров

32. Магазин подарков и сувениров 32. Магазин подарков и сувениров

33. Салон красоты / фитнесс-клуб 33. Салон красоты / фитнесс-клуб

34. Салон красоты / фитнесс-клуб 34. Салон красоты / фитнесс-клуб

35. Медицинская клиника 35. Медицинская клиника

36. Медицинская клиника 36. Медицинская клиника

37. Компания местного туризма и отдыха 37. Компания местного туризма и отдыха

38. Компания местного туризма и отдыха 38. Компания местного туризма и отдыха

39. Интернет-магазин 39. Интернет-магазин

40. Интернет-магазин 40. Интернет-магазин

41. Интернет-магазин 41. Интернет-магазин

42. Интернет-магазин 42. Интернет-магазин

43. Интернет-магазин 43. Интернет-магазин

44. Интернет-магазин 44. Интернет-магазин

 

Мы начали и закончили интернет-магазинами, значительно увеличив их количество в твоем портфеле, поскольку их бизнес – самый перспективный (посмотри кол-во раздаваемых купонов интернет-магазинов на www.boombate.com). Телеканалы и печатные издания лично тебе не имеет смысла иметь в своих портфелях, поскольку, как писалось выше, с ними мы будем работать по бартеру, а на бартере никто и ничего заработать не сможет. Что касается шестнадцати интернет-магазинов, то их микс рекомендуется следующий:

 

1. Интернет-магазин одежды, обуви и аксессуаров

2. Интернет-магазин одежды, обуви и аксессуаров

3. Интернет-магазин электроники и бытовой техники

4. Интернет-магазин электроники и бытовой техники

5. Интернет-магазин товаров для дома и сада

6. Интернет-магазин товаров для дома и сада

7. Интернет-магазин товаров для бизнеса

8. Интернет-магазин товаров для бизнеса

9. Интернет-магазин детских игр и игрушек

10. Интернет-магазин детских игр и игрушек

11. Интернет-магазин подарков и сувениров

12. Интернет-магазин подарков и сувениров

13. Интернет-магазин зоотоваров

14. Интернет-магазин зоотоваров

15. Интернет-магазин автомобильных запчастей и аксессуаров

16. Интернет-магазин автомобильных запчастей и аксессуаров

 

Подводя итоги, получится, что на самом-то деле, реально у тебя не 88, а только 44 клиента, поскольку клиенты из портфеля А2 отнимают минимум твоего времени (всего 20%) и работают без твоего участия. Если правильно сформировать такие портфели, то твой доход по медиа-франшизе от продажи продуктов и услуг наших сайтов (аренды, рекламы и лидогенерации) может составлять:

 

Кол-во клиентов: 88

Средняя выручка с 1 клиента: $2 000

Общая выручка: $132 000

Твоя комиссия (10%) $ 17 600

Просим тебя учесть, что, имея такие портфели клиентуры, твой доход не будет ограничен указанным, потому что: а) средняя выручка $2 000 на 1 клиента – цифра практически смехотворная по всем показателям рекламы в Интернете, и учитывай, что 80% твоих клиентов – национальные компании, которые, при успешной работе с нами, будут тратить на рекламу в разы больше; б) в данный расчет не включены твои возможные доходы от мастер-франшизы (40% от продаж продуктов и услуг региональной версии сайта) и мета-франшизы (10% от выручки подключенных тобою вебмастеров), твои возможные роялти от суб-франшиз (5% от доходов твоих Субов); твои доходы от аутсорсинга (об этом – чуть позже) и твои доходы от сервисов «Бесплатная покупка» и «Дробный аукцион».

Надеемся, что изучая наши уроки, ты понял, что люди, управляющие бизнесом ATAORA SYSTEMS – вовсе не идиоты и не имеют абсолютно никакого желания тебя обманывать или вводить в какое-либо заблуждение. Наша задача, на данном этапе, показать тебе всю статистику и подноготную нашего и аналогичных бизнесов, чтобы ты совершенно точно понимал, что тебе нужно делать и чего ожидать от своих действий. И когда нам говорят, что зарабатывать по 50 – 100 тысяч долларов в месяц в этом бизнесе для франчайзи абсолютно нереально, мы спрашиваем: а почему? Потому что Вы пришли к нам практически только что и не верите людям, которые строят этот бизнес круглые сутки вот уже почти четыре года и строят его на трезвой оценке и трезвой оценке только???

 

Мы называем подобное неверие и недоверие «португальским синдромом» в честь отношения португальского короля Жуана II к идеям Христофора Колумба открыть новый континент, который даст короне столько золота, сколько она сможет вывезти. После того, как король долго изучал, но все же отверг план Колумба, Колумб покинул Португалию и переехал в Испанию, где королевская чета Фердинанда и Изабеллы приняла его план, оказала всю необходимую финансовую поддержку и благословила на удачу. В результате, на сегодняшний день на испанском языке говорят почти полмиллиарда человек в 57-ми странах мира, а по итогам путешествий Колумба и открытия им Америки, испанская корона вывезла из Нового Света около 400 кораблей золота, и Испания стала самой могущественной мировой державой на несколько столетий вперед.

 

Эта знаменитая история стала основой для американской поговорки «Never say never» - «Никогда не говори никогда», в том смысле, что никогда не отрицай того, что тебе неведомо. Если что-то кажется нереальным лично тебе, как португальскому королю, покажется абсолютно реальным кому-то другому, как испанской королевской чете, в результате чего ты – потеряешь, а другой – приобретет. По этому поводу очень хорошо сказал Марк Цукерберг – основатель Facebook: «Самый большой риск – боязнь рисковать, которая приводит к упущенным возможностям».

 

Подведем итог нашему «Где?». Как ты понял, подробный и продуманный план клиентского микса в твоих портфелях у тебя уже есть. Кто из клиентов будет «маргарином», а кто «сливками» - покажет время и твои усилия, потому что в твоей власти будет делать «сливки» из «маргарина» и наоборот.

 

А теперь, перейдем к вопросу «Когда?»: какова очередность твоих действий. Для ответа на этот вопрос, ты должен знать, что есть целых три организации, которые будут тебе помогать: АТАОРА-Групп.ру, YOAM International и Ассоциация OFIPA. Между собой, мы называем их «Монарх», «Правительство» и «Парламент», потому что таковы их роли и функции в нашем общем бизнесе. Несмотря на то, что мы уже создали все необходимые ветви власти, мы еще не создали нашу Конституцию, без которой мы пока еще работаем при «абсолютной монархии». А для перехода к «монархии конституционной» нам нужен Основной закон, который в нашем деле будет называться «Закон о клиентах» и станет обязательным для соблюдения абсолютно всеми участниками бизнеса.

 

Наш «Закон о клиентах» - это свод норм и правил формирования и распределения клиентской базы – краеугольного камня нашего бизнеса. Работу над этим законом мы начали в конце июня, а на данный момент, мы доводим до твоего сведения, что ты можешь заполучить любого клиента, которого захочешь, если ты его забронировал, и он не является клиентом другого франчайзи. Поэтому, для ответа на вопрос «Когда?», мы сделаем следующие практические шаги:

 

1. После выпуска из Академии (изучения всех 8-ми Уроков и сдачи Экзамена 2) ты составишь перечень желаемых тобою клиентов с названиями и отраслями компаний и адресами их сайтов. Перечень должен соответствовать миксу твоих портфелей и должен содержать в 2 раза больше компаний по каждому пункту на тот случай, если клиенты из списков разных франчайзи будут пересекаться, и нам будет необходимо найти разумный консенсус. Клиенты должны быть только из твоей страны, 20% - локи, 80% - нацы. Трансов записывать в перечень, на данный момент, не имеет смысла.

2. Ты запишешь этот перечень в Excel-файл, назовешь его своим именем и фамилией и отправишь файл со своей почты на адрес [email protected].

3. Мы создадим координационный совет по формированию и распределению клиентской базы, проанализируем все полученные файлы с перечнями, внесем необходимые корректировки, согласуем их с каждым франчайзи и создадим личный план для каждого франчайзи с нашими рекомендациями и советами.

4. Мы разошлем личные планы всем франчайзи на изучение и одобрение.

5. После того, как франчайзи изучат и одобрят личные планы, мы все вместе приступим к полевой практике и начнем контактировать с клиентами от имени нашей Ассоциации, которая для этого создаст специальную оплачиваемую контактную группу из франчайзи и наемных менеджеров по продажам, опыт которых соответствует поставленной задаче.

 

Так мы запустим наш бизнес и начнем его раскручивать совместными усилиями.

Ответственными за этот процесс мы назначим: Василия Дубровина – Комиссара OFIPA.

 

Благодаря такому подходу, мы решим следующие вопросы:

 

1. Обеспечим централизованное пошаговое формирование и управление клиентской базой.

2. Дадим франчайзи тех клиентов, которых они выбрали, и уберем фактор внутренней конкуренции.

3. Не допустим нежелательных и хаотичных пересечений, когда к одному и тому же клиенту с нашим коммерческим предложением выходит несколько франчайзи одновременно.

4. Автоматически подымем статус каждого франчайзи, как члена Ассоциации, и покажем клиентам, что мы – большая и солидная организация, осуществляющая профессиональный подход к решению любых вопросов.

5. Благодаря работе контактной группы, создадим и отработаем оптимальный алгоритм знакомства, мотивации и результативных переговоров с любым клиентом, передадим этот алгоритм франчайзи для дальнейшего самостоятельного использования.

6. Создадим индивидуальные маркетинговые планы для каждого клиента и сразу покажем клиентам высокую эффективность маркетинга на наших сайтах, что повысит фактор долгосрочного удержания клиентов.

7. На практике научим франчайзи создавать и внедрять маркетинговые планы, наполнять контент сайтов, управлять клиентскими кампаниями и продажами параллельно и одновременно.

8. Проведем тестовые рекламные кампании наших сайтов, отследим поведенческие тенденции пользователей, усовершенствуем пользовательские и маркетинговые алгоритмы и подготовимся к широкомасштабным рекламным кампаниям.

9. Отработаем технические и технологические процедуры на beta- и alpha-версиях наших сайтов, удалим лишнее, добавим недостающее, подготовим и выпустим их окончательные версии.

10. Осуществим полный комплекс необходимых мер для подготовки к весеннему сезону 2014 г.

 

Мы хотим, чтобы ты знал и помнил, что, в отличие от любой другой бизнес-системы, франчайзинг – это большая семья, где помогать друг другу считается нормой жизни. Мы будем всячески стимулировать взаимопомощь, всегда помня о том, что «один в поле не воин» и «вместе – мы сила». Это особенно важно «в начале славных дней» - на первых этапах нашей работы, когда все мы, подобно маленьким деткам, делаем наши первые шаги, от которых будет напрямую зависеть то, как мы закончим этот год: как маленькая и слабенькая контора с низким и, иногда, средним уровнем дохода франчайзи, или как крупная и сильная транснациональная организация с мощной клиентской и пользовательской базой и франчайзи-миллионерами и мультимиллионерами.

 

Для того, чтобы ты смог наглядно представить себе, что означает централизованная координация в самоуправляемой организации, представь себе большой симфонический оркестр. Представь его в двух вариантах: когда он вышел на сцену играть сложную симфонию без предварительных репетиций и без дирижера, и наоборот – тщательно подготовленный под управлением лучшего дирижера на свете. В первом случае зрители услышат какофонию - сочетание звуков, производящие впечатление их беспорядочного и хаотического нагромождения, во втором – гармонию – порядок, строй, лад, слаженность, соразмерность и стройность. Представил? И какой вариант выберешь лично ты?

 

По срокам, скорее всего, получится так:

 

- Формирование твоего клиентского перечня – до 3-х недель с момента окончания Академии;

- Анализ списков координационным советом, внесение и согласование корректировок, создание личных планов с нашими рекомендациями – до 3-х недель с момента получения твоих списков;

- Одобрение личных планов со стороны франчайзи и начало полевой практики – до 2-х недель после получения личных планов;

 

Данное расписание, возможно, будет корректироваться и, в первую очередь, зависит от сроков подачи перечней. Но, в общем и целом, мы планируем придерживаться плана, чтобы начать полевую практику в разгар «низкого» сезона для того, чтобы, когда он закончится в начале марта 2014 г., каждый из нас уже набрал свой первый опыт и смог начать активно работать и зарабатывать.

 

Так что, как только ты сдашь тест этого урока, можешь приступать к работе по твоему первому обязательному практическому заданию – анализу рынка и формированию клиентского перечня. Если тебе потребуется помощь, обращайся к Василию Дубровину.

 







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 360. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...

Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...

Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...

Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...

Характерные черты немецкой классической философии 1. Особое понимание роли философии в истории человечества, в развитии мировой культуры. Классические немецкие философы полагали, что философия призвана быть критической совестью культуры, «душой» культуры. 2. Исследовались не только человеческая...

Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит...

Кран машиниста усл. № 394 – назначение и устройство Кран машиниста условный номер 394 предназначен для управления тормозами поезда...

Влияние первой русской революции 1905-1907 гг. на Казахстан. Революция в России (1905-1907 гг.), дала первый толчок политическому пробуждению трудящихся Казахстана, развитию национально-освободительного рабочего движения против гнета. В Казахстане, находившемся далеко от политических центров Российской империи...

Виды сухожильных швов После выделения культи сухожилия и эвакуации гематомы приступают к восстановлению целостности сухожилия...

КОНСТРУКЦИЯ КОЛЕСНОЙ ПАРЫ ВАГОНА Тип колёсной пары определяется типом оси и диаметром колес. Согласно ГОСТ 4835-2006* устанавливаются типы колесных пар для грузовых вагонов с осями РУ1Ш и РВ2Ш и колесами диаметром по кругу катания 957 мм. Номинальный диаметр колеса – 950 мм...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.01 сек.) русская версия | украинская версия