Золотой теленок

 

История развития капитализма началась тогда, когда появилось разделение труда. Если при феодализме и на начальных стадиях капитализма, производство товара от и до выполнялось одним человеком, то на стадии разделения труда производственников стало несколько.

 

Например, если раньше производство деревянного стола требовало одного мастера, который сам рубил дерево, сам готовил доски, сам их обрезал и подгонял по размерам, сам сколачивал из досок стол, сам его полировал и лакировал, и сам его продавал, то при разделении труда в процесс включились разные специалисты, и появились отдельные профессии и само слово «профессионал»: профессиональный лесоруб, профессиональный плотник, профессиональный оптовый торговец мебелью, профессиональный розничный торговец мебелью, и так – во всех отраслях.

 

А с появлением промышленного производства, разделение труда перешло на следующий – более высокий уровень, и появился конвейер – современный способ массового производства, в котором каждый производственник делает очень специфическую операцию: один - режет доски, другой - их строгает и шлифует, третий – сколачивает стол, четвертый – его полирует, пятый – лакирует, шестой – проверяет работу всех.

 

И если «труд сделал из обезьяны человека», то разделение труда – человека разумного, а конвейер – человека современного. Ведь очень разумно, когда каждый делает только то, что умеет делать лучше всего, и очень современно, когда каждый профессионал имеет узкую специализацию, что наиболее наглядно отражается на сфере здравоохранения, где от феодализма, в котором медицинскую помощь оказывали цирюльники (парикмахеры), до развитого капитализма, в котором насчитывается более 50-ти медиц инских профессий и специальностей, средняя продолжительность жизни увеличилась почти в 3 раза!

 

Здоровье многих компаний и средняя продолжительность их жизни очень часто зависит от того, используют ли они аутсорсинг или нет, который бывает двух видов: аутсорсинг задач и аутсорсинг бизнес-процессов. Аутсорсинг задач, в нашем случае, это когда клиент нанимает франчайзи выполнить одну узкоспециализированную задачу – разместить и управлять клиентским маркетингом на сайтах ATAORA SYSTEMS. А аутсорсинг процессов, в нашем случае, это когда клиент нанимает франчайзи выполнить более сложный и полный цикл – разместить и управлять клиентским маркетингом, консультировать потенциальных покупателей по всем вопросам клиентских товаров и услуг, принимать и оформлять заказы или передавать заказы на оформление в клиентский отдел продаж / бронирования / доставки.

 

Практически любой грамотный и современный бизнесмен выберет то, что сэкономит ему ресурсы (человеческие, временные, материальные) и принесет больше прибыли. Как правило, при работе с интернет-рекламой, у рекламодателя есть 3 варианта выбора:

 

1. Проводить рекламные кампании и консультировать покупателей собственными силами.

2. Поручить проведение рекламных кампаний стороннему профессионалу, но консультировать покупателей собственными силами.

3. Поручить все вышеперечисленные процессы стороннему профессионалу.

 

Первых мы называем «умники», вторых – «таланты», третьих – «мудрецы». И теперь, когда мы точно знаем о существовании трех разновидностей наших клиентов, мы немного изменим акценты, которые расставляли выше на этом уроке, и дадим этим разновидностям более точные ассоциативные определения с позиции их потенциальной доходности для франчайзи:

 

1. «Умник» = «Дойная корова» - меньше всего требует ухода, меньше всего приносит дохода.

2. «Талант» = «Племенной бык» - требует больше ухода и приносит больше дохода.

3. «Мудрец» = «Золотой теленок» - требует на себя молиться, но приносит максимум дохода.

 

Таким образом, в портфеле А1 у тебя должно быть 20% золота и 80% говядины, а в портфеле А2 – 100% молока, что ассоциативно показывает денежную ценность каждого портфеля и их сравнение. Скоро на сайте Ассоциации мы представим отдельный подробный вебинар об аутсорсинге наших услуг, а на данном этапе, поясним некоторые простые истины.

 

Если ты планируешь вести успешный бизнес в Интернете, связанный с продажами каких-либо товаров и услуг, будь готов к тому, что такой бизнес должен работать круглосуточно, без выходных и праздников. При этом, публика, покупающая по ночам, в выходные и праздники – гораздо более ценная как покупатели. Почему? Потому что, в отличие от остальной публики, ночные, выходные и праздничные покупатели абсолютно никуда не спешат и имеют намного больше времени для общения с консультантами интернет-магазинов, чем покупатели, которые обращаются до работы, в рабочее время или вечером - перед отдыхом и сном. Если ты будешь что-либо продавать в Интернете, но не обеспечишь круглосуточную и круглогодичную службу продавцов-консультантов, ты потеряешь до 30% (!!!) от своих доходов.

 

При этом, ты должен понимать, что служба продавцов-консультантов – это вовсе не служба поддержки пользователей, которая нужна для ответов на запросы через помощь сайта. В этих службах должны работать абсолютно разные люди по сути, оплата труда которых должна отличаться, как минимум, в два раза. Служба поддержки – это обыкновенная справочная, где должны работать те, кто выдают справки (техническую информацию). Оплата их труда должна быть минимальной, поскольку эта работа – простейшая из работ в Интернете. А в службе продавцов-консультантов должны работать продавцы-консультанты, задача которых – продавать, в первую очередь, и консультировать, во вторую. Работа продажника – одна из самых высокооплачиваемых работ в Интернете и, как правило, привязана к объемам продаж на комиссионной основе, в то время как сотрудники службы поддержки, чаще всего, получают фиксированную и низкую почасовую оплату.

 

Таким образом, если ты хочешь вести и развивать успешный бизнес в Интернете, у тебя должны быть две службы, которые должны работать круглосуточно, без выходных и праздников. Помимо этих служб, у тебя обязан быть отдел маркетинга, который будет планировать, размещать и проводить твои рекламные кампании в Интернете. И основная проблема здесь в том, что высоко профессиональных интернет-маркетологов в Рунете можно пересчитать по пальцам, они – исключительно высокооплачиваемые сотрудники, но, чаще всего, имеют собственный бизнес.

 

А поскольку, как говорил товарищ Сталин, «Кадры решают всё», успех твоего бизнеса в Интернете, оказывается, зависит не от красоты твоего сайта и привлекательности твоих товаров и услуг, а от трех ключевых служб, где должны работать только профессионалы, иначе ты будешь каждую секунду терять или недозарабатывать деньги, что, в общем-то, одно и то же. Именно поэтому, для клиентов ATAORA SYSTEMS и будет создана централизованная единая универсальная служба поддержки, маркетинга и продаж, заказать услуги которой можно будет только через наших франчайзи, которые и будут проводить переговоры о наиболее выгодных условиях аутсорсинга и получать свою долю от каждого аутсорсингового договора.

 

Мы ни в коем случае не советуем организовывать такие службы самим франчайзи. Это – дорого и неэффективно, отнимает массу времени и сил и может, в итоге, погубить твой бизнес. Наш план таков: создать и развивать эту службу через Ассоциацию OFIPA и распространить работу этой службы на все сайты ATAORA SYSTEMS и сайты тех наших клиентов, кто заключил тот или иной договор аутсорсинга. Единственная функция, которую в аутсорсинге мы закрепим за франчайзи – аутсорсинг маркетинга его клиентов, поскольку мы готовим наших франчайзи, в первую очередь, как интернет-маркетологов, и работают они по медиа-франшизе, что означает человека, имеющего прямой доступ к внутренней информации, закрытой для других.

 

Приведем интересный пример. Один наш приятель открыл интернет-магазин одежды в 2003 году. Именно тогда начинала появляться реклама на Яндексе через Яндекс.Директ – инструмент для размещения и управления рекламными кампаниями на сайте и в рекламной сети Яндекса. Поскольку специалистов по работе с рекламой на Яндексе на тот момент еще не было вообще, наш приятель одним из первых прошел обучение в компании Яндекс, получил сертификат и начал самостоятельно рекламировать сайт своего интернет-магазина на Яндексе. Примерно через год, когда дела пошли в гору, наш приятель уступил свое место маркетолога сайта наемному сотруднику, который имел сертификат Яндекса и получил от нашего приятеля необходимую дополнительную подготовку по специфике и тонкостям работы рекламируемого сайта. Примерно через два года, наш приятель открыл еще несколько интернет-магазинов, с рекламой которых наемный маркетолог уже не справлялся. К тому времени, появились агентства интернет-рекламы, и наш приятель передал свой маркетинг на полный аутсорсинг одному из агентств, которое успешно вело рекламные кампании нескольких десятков крупных и средних клиентов. А еще через пару лет, грянул экономический кризис, и дела у нашего приятеля пошли на убыль. Единственное, что могло поправить положение, был более эффективный маркетинг, который дал бы больше покупателей за меньшие деньги.

 

Проблема решилась очень и очень интересно. Наш приятель обратился за помощью в Яндекс. Там ему предложили попробовать услуги их персональных менеджеров по рекламе, которые работают в тесной связке с отделом медиа-планирования, технической службой и службой модерации рекламного контента. При этом, услуги персональных менеджеров Яндекс предоставлял абсолютно бесплатно тем клиентам, кто тратил от 9000 руб. (от $300) в месяц (сейчас условия Яндекса не изменились). Попробовав работу с менеджерами Яндекса, через пару месяцев наш приятель ушел из рекламного агентства и передал менеджерам Яндекса все свои рекламные бюджеты.

 

Когда он рассказывал нам эту историю, примерно год назад, он сказал: «Если хочешь быть успешным, работай только с инсайдерами, поскольку они лучше всяких рекламных агентств и независимых специалистов знают абсолютно все входы и выходы в своей компании, работают очень быстро и сверх эффективно». Воспользовавшись советом нашего приятеля, мы размещаем рекламу наших франшиз только на Яндексе и только через его менеджеров – инсайдеров, в честь которых мы и назвали наши медиа-франшизы. А у Google такой услуги нет, поэтому мы там не размещаемся.

 

О службе, которую мы собираемся создавать при нашей Ассоциации, нужно сказать несколько очень важных слов. Во-первых, там обязательно будет отдел медиа-планирования – самый важный отдел в рекламном деле. Этот отдел – основа всех основ и начало всех начал для успешных рекламных кампаний, потому что, именно в этом творческом и креативном отделе, эти кампании рождаются и планируются: создаются тексты объявлений, добавляются наиболее привлекательные картинки, создается общий и детальный план размещения рекламы, который передается на изучение и утверждение франчайзи и его клиенту. После утверждения плана, он воплощается в жизнь франчайзи и периодически корректируется отделом медиа-планирования по заказу франчайзи. Во-вторых, как минимум 50% сотрудников нашей службы поддержки, маркетинга, и продаж мы планируем сформировать из инвалидов и людей с ограниченными возможностями, которые будут работать только дистанционно, не выходя из дома, что для них очень важно и очень удобно.

 

Помощь в трудоустройстве инвалидов в IT-сфере, а также помощь детям-инвалидам является одной из важнейших задач компании АТАОРА-Групп.ру и Ассоциации OFIPA в рамках их спонсорства создаваемого в США, а затем и в России благотворительного фонда JOYSandJOBS. На логотипе фонда, как и на логотипе нашего рекламного агрегатора Promodove, размещен голубь мира с оливковой ветвью в клюве. По нашему плану, часть доходов от всех наших рекламных сетей будет направляться на помощь инвалидам через фонд JOYSandJOBS.

 

В завершение, сообщим тебе, что в связи с тем, что недавно в США был принят федеральный закон о разрешении азартных игр в онлайне, которые были запрещены еще с первых лет правления прошлой администрации, в Интернете начинается мега-бум на азартные игры. И в этом мега-буме мы примем обязательное участие и откусим вкусный кусок самого сладкого пирога на свете. Но об этом – на наших следующих уроках.

 

Между прочим, развлечения (платные онлайновые игры, азартные и нет) являются основной статьей дохода нашей любимой интернет-компании Tencent и приносят ей почти в 10 раз больше выручки, чем аренда и реклама на мегамоллах.

 

А сейчас, мы покажем тебе, как наиболее эффективно формировать перечень желаемых клиентов...

«Всё гениальное - просто»

 

Мы будем стараться учить тебя только тому, чтобы все твои действия в дальнейшем всегда были только гениальными. А всё гениальное, как известно - просто. А значит, если что-то не просто, значит оно не гениально. Запомни это, пожалуйста, раз и навсегда: если твои действия несут признаки сложности, значит, ты что-то делаешь не так.

 

Так какова же наиболее эффективная методика формирования твоего перечня желаемых клиентов? Она настолько проста, что её можно назвать гениальной, и это будет твоей первой гениальной работой. Начнем с того, что для поиска и отбора наиболее интересной потенциальной клиентуры, имеющей собственные успешные сайты (сайты с высокой посещаемостью), тебе необходимо их искать ТОЛЬКО В РЕЙТИНГАХ и больше нигде. Рейтинги сайтов – это специальные интернет-сервисы, которые ранжируют сайты по посещаемости с возможностью сортировки по отраслям и регионам. Именно то, что тебе и нужно. Как правило, на вершинах отраслевых рейтингов находятся порталы – сайты и каталоги, где публикуется информация о многих сайтах отрасли: банковские, медицинские и прочие порталы. Порталы тебе не нужны, а нужны только сайты конкретных компаний. Поэтому, порталы ты пропускаешь и изучаешь только сайты конкретных компаний.

 

Рейтинговых сервисов достаточно много, что очень важно для правильной работы с ними. Рейтинговые сервисы нужны сайтам для того, чтобы «убивать, как минимум, двух зайцев одновременно»: получать независимые данные о своей посещаемости и показывать эти данные своим рекламодателям, для которых посещаемость – ключевой фактор при размещении рекламы. Работают рейтинги так: вебмастер устанавливает счетчик рейтинга на свой сайт, а счетчик передает посещаемость сайта в базу данных рейтинга, где она и отражается. Поскольку рейтингов много, а вебмастера не устанавливают счетчики всех рейтингов на свои сайты, то методика формирования твоего перечня желаемых клиентов должна основываться на научном принципе «анализа и синтеза».

 

Работает это так:

 

1. Заходишь на рейтинг рейтингов – специальный сервис каталога Яндекса, который ранжирует рейтинги по их популярности. Его можно найти, набрав «рейтинг сайтов» в поиске Яндекса. Вот адрес это сервиса: http://yaca.yandex.ru/yca/cat/Computers/Internet/Ratings/

 

2. Выбираешь первые 5 топовых рейтингов и начинаешь их изучать и выписывать интересующие тебя данные: отрасль, компания, сайт, посещаемость.

 

3. Эту работу ты проделываешь с каждым из 5-ти топовых рейтингов. Эта часть работы называется «анализ», следующая – «синтез».

 

4. В результате проделанного анализа у тебя появятся 5 перечней из 5-ти рейтингов. Следующий твой шаг – компиляция: составление одного перечня из пяти.

 

5. Поскольку тебе необходимо понимать, что каждый франчайзи будет делать примерно то же, что и ты, примени дальновидность при составлении твоего конечного перечня. Для этого, тебе будет необходимо зайти на каждый отбираемый сайт, его внимательно изучить и постараться понять, каковы его перспективы. Дело в том, что в Интернете постоянно бывает так, что те сайты, которые были ниже рейтингом еще вчера, уже завтра обгоняют своих конкурентов. Используй полученные у нас знания и, обязательно, свою интуицию, чтобы включить в твой перечень целый ряд потенциальных лидеров рейтингов завтрашнего дня. Такая прозорливость и будет ключом к успеху твоего перечня, запомни это.

 

Так как у тебя есть 3 недели на анализ и синтез, ни в коем случае не спеши: «поспешишь – людей насмешишь» и «спешка нужна при ловле блох» - это ты помнишь из начала нашего первого урока. Для максимального успеха, тебе понадобится грамотное планирование своего времени (time management). Отведи не более 2-х часов в день на эту работу (больше не надо и не эффективно) и потрать на нее от 10 до 20 дней - от 20 до 40 часов всего. По окончании, обязательно, сделай проверочную работу – зайди на каждый отобранный тобой сайт и посмотри на него свежим взглядом, чтобы убедиться, насколько он достоин быть записанным в твоем перечне.

 

Таким образом, в течение 3-х недель после окончания Академии мы ждем твой перечень желаемых клиентов с указанием:

1) № п.п. 2) название компании, 3) отрасль, 4) адрес сайта, 5) посещаемость, 6) примечания (если есть). Составь таблицу из 6-ти колонок в Excel, назови файл своим именем и фамилией и пришли его на [email protected]