Встречный призывЭтим термином мы обозначаем одну из реакций на призыв собеседника. Такие призывы играют позитивную роль, если один из участников разговора хочет: • связать призыв с контекстом; • уточнить цель предыдущего обращения; • уточнить контекст.
То есть позитивные встречные обращения призваны подтвердить уже высказанный призыв или еще раз подчеркнуть намерения собеседника. Негативные цели таких призывов обнаруживаются, если призыв собеседника: • заставляет оправдываться; • содержит ложное утверждение, касающееся личных качеств, компетентности или компании; • повышает напряженность ситуации и вызывает стресс.
На свете существует множество глупых призывов. К ним относятся, например, и встречные призывы. Руководитель фирмы уже положил перед собой на стол контракт и взял ручку, чтобы его подписать, но вдруг слышит слова торгового представителя: «А теперь, пожалуйста, вы можете задать свои вопросы!» Контракт остается неподписанным, заказ срывается. Кто некстати обращается с призывом, гот дезориентирует собеседника. Когда же следует обращаться с призывом, а когда позволить делать это своему собеседнику? Только тогда, когда вы уже просчитали варианты ответов и можете предугадать, куда повернется разговор. Ваше положение в этой ситуации должно улучшаться, а ни в коем случае не ухудшаться. Таким образом, тот, кто знает, что встречные призывы усиливают критичное отношение к только что сказанному, будет избегать таких «скользких мест» и займет верную позицию в разговоре. Он будет также удачно подбирать высказывания. Но этому тоже необходимо учиться. Правильно сформулированные высказывания становятся оборотной стороной встречного призыва. Они могут быть оценочными, например: «Итак, все вопросы выяснены, поставьте вашу подпись здесь!» или: «Нет, это на первый взгляд так кажется, на самом деле... (далее следует формулировка собственной позиции)». Вопросы, как и призывы, были и остаются главным средством коммуникации. Они позволяют умело направлять разговор в том случае, когда с их помощью восполняется дефицит информации, а иногда (редко) помогают снизить напряженность во время беседы. А в своем «вопросительном» качестве они могут быть фатальны. Знакома ли вам комбинация «утверждение — вопрос», то есть так называемый расширенный вопрос? Мы часто наблюдаем, как, например, во время интервью журналист, желающий спровоцировать собеседника, спрашивает: «После завершения своей предпринимательской карьеры у вас не было другого выбора, кроме как принять пост министра. Кстати, сколько зарабатывает министр?» Формула «утверждение — вопрос» здесь очевидна, однако тот, кто соглашается отвечать, дает возможность собеседнику доминировать в разговоре. Причем так происходит в 90% случаев.
Примеры Позитивно: «Обоснуйте вашу просьбу, пожалуйста!» Негативно; «Объясните, почему, с вашей точки зрения, я некомпетентен!» Негативно: «Вы не можете требовать этого еще раз!» Позитивно: «Сначала выскажите свое мнение!»
Что мы должны усвоить из всего вышесказанного? • Встречные призывы — это встречные призывы, они не могут заменить подходящий ответ. • Повторение встречного призыва не позволяет продвинуться дальше в разговоре. • Встречный призыв как ответ на негативный призыв может спровоцировать развитие дискуссии в нежелательном направлении. • Встречные призывы служат для уточнения. • Встречные призывы глупы, если требуют ответа, который вы не хотите услышать, или заставляют вас давать развернутые объяснения. • Встречные призывы в условиях неблагоприятной ситуации имеют смысл только в сочетании с выражениями, содержащими прямую оценку, но при этом они усугубляют негативные тенденции, как, например, при встречном призыве типа: «Обоснуйте свое ошибочное мнение!» Поэтому при обсуждении нежелательных для вас тем откажитесь от встречных призывов и используйте высказывания, содержащие оценку. Вот пример правильной ответной реакции: «Расскажите нам, почему у вашей компании такой плохой имидж!» — «Извините, но это утверждение основано на неверных данных. Наша компания пользуется авторитетом среди конкурентов, нас высоко ценят клиенты, и пресса отзывается весьма позитивно, что я и готов с удовольствием продемонстрировать вам на нескольких примерах».
Упражнение 221. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели встречных призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных встречных призыва, при этом необходимо сначала определить в каком контексте они будут использованы!
|
