С целью повышения эффективности работы по продажам, рекомендую рассмотреть и проработать индивидуально несколько важных вопросов.

 

Цели:

1. Повышение профессионального уровня работы по продажам.

2. Увеличение лояльности клиентов за счет индивидуального, отличного от конкурентов, подхода ко всем этапам работы.

3. Получение положительных рекомендаций в кругу общения наших клиентов.

4. Формирование и развитие группы покупателей Бегер. Клиенты, которые ожидают высокого уровня обслуживания, максимальной оперативности, индивидуального и гибкого подхода на протяжении всего срока взаимодействия.

 

 

Выбор способов достижения целей остается за каждым менеджером индивидуально.

В идеале, на основе информации, полученной самостоятельно из открытых источников (интернет, книги и т.д.), личного опыта.

Допускается некоторый элемент фантазии, в пределах разумного.

 

1. Торг, скидка.

Хорошо спланированный процесс торга помогает максимально быстро подойти к сделке, при этом дело не всегда в величине самой скидки. Также, максимальная по величине скидка, может не сработать, если сам процесс ее предоставления не на должном уровне.

Были случаи, когда клиент начинал сомневаться в самом ценообразовании на данный товар и величина скидки его настораживала. Другими словами- данный товар (как предмет покупки) становился для него менее значимый, чем если бы ему предоставили меньшую скидку, но с обоснованием.

Для успешного применения данного инструмента необходимо учитывать все факторы в конкретной ситуации: наличие товара, доп. расходы при продаже, предложения конкурентов и т.д. Индивидуальные факторы подскажет сам клиент на этапе выявления потребности.

Отлично работает прием предоставления индивидуальной скидки с ограниченным (зависит от ситуации) интервалом времени ее действия.

Пример:

-Клиент звонит, консультируется по товару, условиям покупки и т.д. Про скидку не интересуется.

Необходимо не умалчивать, а донести информацию о возможной скидке. В данном случае, пока нет явного решения о покупке, нужно предоставить максимально лучшие условия, с обоснованием и обозначением времени действия.

Задача: Смоделировать и проработать ситуации с торгом, с учетом собственных знаний и опыта. Изучить необходимые факторы, предложения конкурентов и т.д. Оценить эффективность (способ, убедительность, актуальность, результат), взаимодействуя с коллегой, а далее с покупателем.

 

2. Информация о продукте. Презентация.

Для эффективной работы с клиентом по товару, необходимо знать не только общие характеристики, указанные на сайте или в каталоге, но и всю, какую только возможно получить, информацию.

Полное описание из руководства пользователя, конкурентные преимущества, особенности выявленные при сравнении/изучении описаний и мнений в открытых источниках или приобретенные на собственном опыте при тестировании.

Поверхностные знания продавца о продукте легко обличимы (клиент может предварительно сам изучить доступную информацию или уже быть осведомленным о данном типе товара от конкурентов), это обстоятельтво мешает завоевать доверие как профессионала и соответственно лишает дальнейшей возможности что-то рекомендавать.

Для лучшего понимания данного вопроса, можно провести простой опыт…

Составьте предварительно список, не самых простых, вопросов по товару (желательно близкому по существу к нашему). Когда-то я выбрал электроинструмент. Теперь идем в гипермаркет(в моем случае леруа мерлен) и консультируемся по модели. Далее выбираем специализированный магазин, желательно монобрендовый(в моем случае это СБТ), и получаем информацию о товаре, его особенностях, сравнении с другими подобными и т.д.

Как пример исключительной работы менеджера продаж, рекомендую любой салон техники mille.

Сравните уровень знаний и сам подход к работе продавца.

 

Также большую роль играет способ донесения этой информации.

Тут можно экспериментировать или перенять опыты от продажников, которые вас вдохновили.

Примеры непрофессиональной презентации:

- менеджер не может оперативно, не ища параллельно информацию, сообщить основные характеристики товара или сравнить их с подобным товаром.

- дает информацию в терминах, без пояснений и не опирается на потребности.

- перегружает информацией и отпугивает от сделки.

- самоуверенно высказывает свое мнение на счет характеристик либо товара в целом, не убедившись, что оно совпадает с мнением клиента.

И т.п.

Примеры положительных опытов в презентации:

- характеристики продукта обьясняются как нечто простое, элементарное для понимания обываетелем. В т.ч. управление консолью как интуитивно-понетное и не требующее специальных знаний.

- используются живые примеры из собственного опыта, знакомых, клиентов и т.д.

- продавец остерегает от возможных проблем при использовании.

И т.д.

Индивидуально подготовленная и отработанная на практике презентация позволяет выделиться среди других и завоевать лояльность клиента.

Для уверенности в эффективности необходима обьективная оценка на практическом примере.

Не стесняйтесь попросить друзей, коллег оценить ваши навыки.

 

Возможно вам пригодится один из моих элементов в презентации…

Как бы много характеристик и описания не было в продукте, я всегда выделяю три (наиболее важные) и сразу сообщаю об этом клиенту. Это позволяет с самого сначала презентации дать понять, что не все так сложно и что презентация будет короткой (по существу), что в свою очередь усиливает внимание клиента.

Далее разговор может принимать различные вариации, но к этому моменту, как правило, идет уже диалог и контакт установлен, поэтому про “всего три важные характеристики” никто не вспоминает.