Возражение «В Госстрахе СССР были подобные программы и всё обесценилось».Ответ: Действительно в девяностые годы прошлого столетия многие россияне потеряли свои деньги. Но будем объективны. Социально-экономические реформы в стране в тот период привели к утрате сбережений граждан не только в страховании, но и в банках. Впрочем, те граждане, которые хранили деньги в домашних сейфах, так же понесли ущерб. Так справедливо ли винить собственно Госстрах? У нас с вами два варианта: либо жить прошлым и никому не верить, либо разобраться в тех изменениях, которые произошли в экономике, подобрать для защиты своей семьи надёжные финансовые инструменты и идти вперёд. Идём вперёд? Возражение «Нет денег» Скорее всего, это не возражение, а отговорка – просто потребность недостаточно выявлена. Можно спросить: «Иван Иванович, если бы мы с Вами спустились в кафе и взяли по чашке кофе, это бы было для Вас очень обременительно? Нет? Но ведь страховка стоит столько же – от нескольких десятков рублей в день! Неужели защита ваших близких не стоит этого?» Тут-то человек, скорее всего, признается, что причина в ином. Если у него нет денег уже сейчас, когда он здоров и полон сил то, что же с ним будет, если произойдёт несчастье, или на что он будет жить на пенсии? Возражение «Даже если со мной что-то случится, денег хватит» Постарайтесь осторожно выяснить, в каких активах он эти средства держит. Как он относится к диверсификации? И главное – на какой машине он ездит? Есть ли у него КАСКО? Зачем он его купил, если денег так много, что он без проблем может себе позволить купить такую же машину? (пусть объяснит!) И наконец, когда он едет на машине, что самое ценное он в ней везёт? или «Сколько стоит ремонт или замена крыла у авто? А сколько лечение водителя и пассажиров после аварии? Что дороже?» Возражение: «Если я застрахуюсь, со мной это обязательно произойдет» Иван Иванович, как Вы полагаете, сколько процентов людей в России имеют такую страховку? Всего 3-5%! А в Западной Европе? 80%! Можно рассмотреть абстрактный пример: Если несчастный случай произойдёт в Европе – как минимум 80 человек из 100 пострадавших получат страховую выплату, в России – в лучшем случае 5 человек из 100 пострадавших. При этом скажите, где несчастные случаи происходят чаще – здесь или там? То есть, факты говорят о том, что если связь между наличием страховки и несчастными случаями и есть, то она обратная – с тем, кто застрахован, неприятности происходят реже! Вы согласны? / Или если бы с застрахованными что-то бы происходило, как вы думаете, то страховые компании давно бы все раззорились, а они процветают. На самом деле с застрахованными несчастья происходят реже, чем с людьми, не имеющими страховой защиты.
При этом помните, что почти всегда все возражения, кроме «Каковы гарантии?» - это отговорки. Постарайтесь докопаться до причины. Это либо невскрытая потребность, либо жалко денег, либо страх их потерять. Именно с этими причинами нужно работать. Возражение «Всё это очень интересно, но сейчас кризис, поэтому нет денег. (меня в любой момент могут сократить)» Я Вас понимаю. Скажите, это единственная причина, мешающая принять решение, или есть ещё что-то? Как Вы считаете, несчастных случаев происходит больше или меньше в период кризиса? Согласитесь, что несчастные случаи происходят независимо от кризиса. Они просто происходят и всё! Вы говорили о том, что являетесь основным кормильцем в семье. Если Вас сократят и вы потеряете работу, на чью финансовую помощь Вы будете рассчитывать, случись непредвиденное? Кто поможет? Профсоюз? Родственники? Друзья? Что будет с детьми, если вы превратитесь из кормильца в обузу (иждивенца) для семьи? Возможно, до финансового кризиса Вы могли рассчитывать на денежную помощь близких, а сейчас, скорее всего, у них такие же проблемы как и у Вас: их так же могут сократить, уволить. Тогда где Вы возьмёте деньги, случись непредвиденное, например, несчастный случай? Правильно я Вас понимаю, что проблема финансовой защиты от таких ситуаций, как несчастный случай или уход из жизни кормильца, в Вашей семье не решена? Как Вы считаете, Ваша семья окажется в трудном финансовом положении, если произойдёт непредвиденное и помощи ждать неоткуда? На Ваш взгляд проблему финансовой защиты Вашей семьи надо решать? Какую сумму сегодня готовы выделить на решение этой проблемы?
2 вариант. (если клиент – женщина, финансово зависящая от мужа) Я Вас понимаю. Скажите, это единственная причина, мешающая принять решение, или есть ещё что-то? Как Вы считаете, несчастных случаев происходит больше или меньше в период кризиса? Согласитесь, что несчастные случаи происходят независимо от кризиса. Они просто происходят и всё! Вы знаете случаи, когда в результате несчастного случая и инвалидности любимая до этого жена оказывается ненужной обузой для своего мужа и остаётся один на один с этой проблемой? Слышали ли Вы такие примеры, что после 20 лет совместной жизни муж уходит к другой? Как Вы считаете, женщина должна позаботиться о своём надёжном будущем и будущем своих детей? Итак, важна ли для Вас тема финансовой защиты и накоплений на будущее? Какую сумму сегодня готовы выделить на решение этих вопросов? Завершение переговоров:получение рекомендаций Общий результат переговоров зависит от того, насколько успешно Вы провели их отдельные этапы. Основная задача на этом этапе – заключить договор с клиентом. Но помимо задачи продать полис, ставьте задачу получить рекомендации. Если Вам не удалось добиться от клиента согласия на подписание договора, не считайте, что Вы проиграли.
Ваша задача в данном случае – получить его согласие на последующий телефонный звонок по этому поводу на какой-то конкретный срок. При этом ваш профессионализм еще более возрастет в глазах клиента, если в заключение беседы Вы зададите «контрольный вопрос в дверях», который может выглядеть как просьба дать совет:
«Мы с Вами закончили переговоры, и мне как профессионалу важно ваше мнение как клиента: в чем я Вас не смог сегодня убедить?» В этом случае вы получите ценную информацию от клиента в качестве обратной связи. «Мне очень приятно познакомиться с таким дальновидным и ответственным человеком, как Вы. Для меня, как для профессионала, важно ваше мнение. Как Вы считаете, наши услуги вообще нужны людям? Кому? Почему?» Слушаем. Побудить человека к действию можно одним из следующих приемов: «Сергей Иванович, пожалуйста, откройте свою записную книжку или мобильный телефон. Вспомните 3-5 ваших коллег или знакомых, таких же ответственных, дальновидных и серьезных людей, как Вы. Даже если они не станут нашими клиентами, то им будет интересно и полезно узнать о своих возможностях». Или «Те несколько человек, имена которых мелькнули у Вас в голове! Как их зовут? Почему Вы вспомнили именно этих людей? Я готов записать их контактные телефоны. Спасибо! Я позвоню всем, кого Вы назвали и затем позвоню Вам, чтобы сообщить о результатах». При получении рекомендаций очень важна конкретика и побуждение к действию (откройте вашу записную книжку). Если потенциальный клиент в ходе разговора упоминает своих друзей, родственников, товарищей, с которыми проводит вместе отпуск, пользуйтесь этим при получении рекомендаций. Просите дать имена и телефоны именно этих людей. Апеллируйте к тому, что этим людям тоже может понадобиться помощь в трудной ситуации, и страховая компания может оказать ее в большем объеме, чем ваш собеседник, более того, клиенту это не будет ничего стоить, а в случае обращения к нему за помощью, он всегда может сказать, что присылал Консультанта с помощью.
|
