Досье компании (пример 8). Кто и что продается.В этом разделе дается основная информация по компании, которая должна включать: 4.3.1. название и адрес компании. 4.3.2. Перечень регистрационных документов и лицензий. 4.3.3. Перечень акционеров и их доли (%) участия в капитале компании. 4.3.4. Цель и задачи компании. 4.3.5. Краткую историю компании. Только что созданные компании должны включить краткую биографию каждого руководителя компании с указанием опыта работы и достижений в соответствующей сфере деятельности. 4.3.6. Положение компании на данный момент. В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы: · Компания приносит прибыль или несет убытки. · Последние тенденции в реализации товара и получении прибыли. · Какие важные изменения произошли в последнее время в отношении продуктов и услуг. · Произошли ли какие-нибудь другие существенные изменения. 4.3.7. Руководство компании. Эта информация знакомит читателя с высшим руководством компании. Необходимо указать опыт работы и круг обязанностей каждого руководителя.
Пример 8. Компания «Комплексное офисное оборудование» Регистрационные документы и лицензии
Акционеры
Цель компании заключается в тесной работе с клиентами и удовлетворении их потребностей. Работая в тесном сотрудничестве с клиентами, мы можем моментально реагировать на изменения на рынке, которые могут даже в небольшой степени повлиять на прибыль КОО. Наша задача состоит в том, чтобы расширить деятельность компании в главных географических регионах, где, применяя наш надежный и проверенный на практике способ маркетинга и реализации нашей продукции, мы можем увеличить прибыль компании. Краткая история. Высшее руководство имеет более чем полувековой опыт работы в данной области. Василий Петров, президент компании, проработал 32 года с Ай-Би-Эм и в 2003 году основал в Москве компанию «Комплексное офисное оборудование». В качестве партнеров и вице-президентов он пригласил несколько хорошо знакомых коллег по старой работе: Татьяну Иванову и Николая Лебедева. Василий Петров отвечает за оборот по продажам, Татьяна Иванова отвечает за обслуживание и техническое обеспечение, а Николай Лебедев отвечает за подготовку специалистов. Положение компании на данный момент. В данный момент КОО приносит прибыль. Поскольку наша рыночная стратегия предлагает решение по всем системам, мы можем продавать наши компьютеры клиентам по цене, равной стоимости плюс накладные расходы, получая таким образом ряд преимуществ по сравнению с магазинами, торгующими компьютерами. Мы получаем большую прибыль, предлагая обучение, обслуживание и ремонт, что рассматривается клиентами как дополнительное преимущество. Используя подобный, проверенный на практике подход к маркетингу и реализации своей продукции, КОО со дня своего основания укрепляла финансовое положение, принося прибыль. Руководство компанией
4.4. План маркетинга отвечает на вопрос: Что и как продвигается на рынок. Маркетинг позволяет опознать и конкретизировать клиента, а также дает возможность определить потребности и желания клиента и уточнить, как удовлетворить их. Элементами маркетинговой стратегии производителей являются: 4.4.1. Предпринимательско - политические решения: Ø что продается? – тождественно определению продукта, Ø кому продается? – тождественно определению сегмента рынка. 4.4.2. политика в продукта, 4.4.3. политика в отношении ассортимента, 4.4.4. политика складирования, 4.4.5. политика поставки, 4.4.6. политика в отношении клиентов/сегментов рынка/целевых групп, 4.4.7. политика в отношении каналов сбыта, 4.4.8. ценовая политика, 4.4.9. политика условий, 4.4.10.организация сбыта, 4.4.11.рекламная концепция, 4.4.12.концепция стимулирования сбыта, 4.4.13.политика в отношении сервиса. Уточним структуру маркетингового раздела бизнес - плана. Анализ клиента. В этом разделе учитываются основные критерии, которыми могут руководствоваться клиенты при покупке продукта: цену, качество, сбыт продукта, доставку, надежность доставки, квалификацию продавцов, спектр продуктов, стиль работы. Продвижение. Для каждого продаваемого продукта необходимо определить способ его продвижения к конечному пользователю, включая описание рекламной литературы, которая была или будет разработана для поддержки маркетинговой деятельности. Реклама. Это способ информирования потенциальных покупателей о продуктах. Необходимо указать перечень рекламной деятельности (реклама в СМИ, презентации, специализированных журналах) с указанием количества средств из бюджета, которые планируется потратить на эту деятельность. Продукт и услуги. Описание и характеристики того, что продается, а именно: · что это и как этим пользоваться, · их особенности, · их характеристики, · что в них нового, · отличие от аналогичных продуктов и услуг, · реакция клиентов на эти характеристики, · как вы удовлетворите потребности и желания клиентов, · конкурентоспособность вашего продукта или услуги, · преимущества, которые получает клиент от пользования вашим продуктом, · результаты проверок и исследований в знак подтверждения ваших оценок о продуктах и услугах. Анализ отрасли. Информация об отрасли, в которой предполагается работать. В этом разделе необходимо дать общую характеристику сферы деятельности проекта компании. Необходимо выделить 4 подраздела: Ø рынок (размер рынка, конкуренты, ваша доля рынка, потенциальная доля рынка, стабильность рынка, планируемый рост). Ø Тенденции (основные технологические изменения, стиль работы). Ø Политические и правовые проблемы (Существуют ли политические или правовые барьеры в отношении бизнеса). Ø Конкуренты (имя, местонахождение, размер, доля рынка, их преимущества). Продажи. Как продается товар/услуга. План объема продаж является основой ваших финансовых прогнозов. Различают: текущий объем продаж по продукту или услуге по географическим сегментам (город, регион, страна, мир). Информация должна быть максимально подробной. Если есть данные за прошлые годы, необходимо включить и их, поскольку они показывают тенденции в объемах продаж и могут стать обоснованием планируемых показателей по объему продаж. Планируемый объем продаж - объем продаж, который планируется достичь по продуктам, услугам и географическим сегментам на ближайшие два-три года. Цены должны быть по каждому продукту. Необходимо включить имеющуюся информацию о ценах конкурентов. Организация сбыта - подробное описание схемы реализации продуктов и услуг, где необходимо указать используемые методы продаж по отдельности: продажи по географическим сегментам, ответственных за продажи, число продавцов, мониторинг проданного товара; организацию продаж: продавцы на условиях комиссионного вознаграждения, дистрибьюторы, розничные торговцы и другие агенты. Очень важно сегментировать рынок, на котором предполагает работать компания (табл. 15) Таблица 15. Классификация рыночных сегментов
Следующий шаг при составлении плана маркетинга – составление информационной программы для анализа рынка (табл. 16).
Таблица 16. Информационная программа для анализа рынка
Таким образом, раздел плана маркетинга бизнес – плана можно представить в виде схемы:
4.5. План производства включает разделы: 4.5.1. Производственный процесс. Основные операции производства. Схема, последовательность; 4.5.2. основной капитал. Точная оценка стоимости основных фондов; 4.5.3. срок службы из чего и как? Размер ежегодных амортизационных отчислений; 4.5.4. техническое обслуживание (регламентные работы). Расчет расходов, стоимость техобслуживания и запасные части; 4.5.5. источники оборудования (поставщики). Точное время поставки, плюс транспортные расходы, пошлины на импорт, страховка, установочные расходы; 4.5.6. запланированная мощность. Процент использования мощностей (сколько часов в день, дней в неделю); 4.5.7. мощность производства в будущем. Работа другого рода (совершенствование и разработка продукции во время низкого использования мощностей); 4.5.8. оплата оборудования (финансирование), условия и возможности приобретения. Условия продажи (покупки) оборудования; 4.5.9. размещение и схема завода. Юридические адреса. Площадь, планировка завода: необходимые для деятельности здания и оборудование. План хозяйственной деятельности также должен включать описание зданий и ресурсов, которые планируется использовать в деятельности компании. Сюда входят: здание, в котором планируется организовать производство, мебель, оборудование для производства и работы офиса, а также необходимое сырье и вспомогательные материалы. Здания. Описание основных производственных помещений и офисов компаний. Сюда должна быть включена следующая информация: здание арендуется или находится в собственности, оборудование размещено стационарно или его можно передвигать, соответствует ли здание текущим и будущим потребностям в соответствии с планом. Оборудование. Описание основных производственных зданий и офисов компании: оборудование, которое понадобится для производства продукта или оказания услуги. Необходимо дать характеристику, как существующего оборудования, так и оборудования, которое понадобится в будущем в соответствие с планом. Обязательно указать, как будущее оборудование повлияет на существующий способ предоставления услуг или производства продукта. Потребности в сырье. Все о сырье: изучить необходимые виды сырья и вспомогательных материалов и привести их в соответствие с потребностями в оборудовании. Указать: · источники сырья, имена будущих поставщиков, · количество материалов, которое необходимо будет заказать, · цикл заказа и доставки и как это будет соответствовать производственному циклу, · подробные условия и сроки покупки, · имена запасных поставщиков на случай, если предполагаемые поставщики не доставят оборудование с указанием времени, которое потребуется для выполнения резервных поставок, · на необходимость обеспечения непрерывности производства. Затраты на сырье (стоимость единицы сырья, все виды среднемесячная потребность). Коэффициент затраты/выпуск на месяц. Рабочая сила, ее квалификация. Наличие рабочей силы. Три категории: высокая, средняя, низкая квалификация. Шкала зарплаты. Стоимость рабочей силы. Расходы на зарплату, дополнительные выплаты, отпуск, социальное и медицинское страхование. Производительность труда, мотивация, стимулы. Хорошие условия работы, возрастание ответственности, пособия. Общезаводские расходы, накладные. Расходы, не меняющиеся или меняющиеся незначительно, в зависимости от уровня производства. Себестоимость единицы изделия. Метод 1: (11+14+17):6 (количество изделий в месяц). Метод 2: при выпуске различных видов рассчитать через почасовые ставки (трудовые, производственные и накладные расходы). Задание 12. Описание ситуации. «Центр тренировки и консалтинга Томск» заказывает майки малому предприятию «Сибирская белочка» с печатным рисунком «Неповторимый Томск». Дизайн и шаблоны сделаны фирмой «АБВГД International Ltd”. У предприятия «Сибирская белочка» имеется в наличии: 1 машина для кройки; 4 старые швейные машинки фирмы “Veritas”; 4 новые швейные машинки фирмы «Pfaff»; 1 гладильная доска и 1 утюг; 1 стол для упаковки. производительность оборудования: 1 машинка для кройки: 40 передних деталей майки/час 40 задних деталей майки/час 60 деталей левых рукавов/час 60 деталей правых рукавов/час 1 машинка "VERITAS": 4 майки/час 1 машинка "PFAFF" 8 маек/час Печатание рисунка с утюгом 12 шт./час Глажка и упаковка 10 шт./час На фирме работает владелец-Владимир Нестеров и 11 работников. Помещение в 90 кв. метров. Необходимо: · разработать оптимальное течение (процесс производства), · использовать оптимальное количество работников предприятия, · оптимально использовать оборудование, · рассчитать себестоимость маек. 4.6. План организации и менеджмента показывает, как организован персонал компании и кому он подчиняется. Это важно по двум причинам: · такая схема доказывает, что продумана и создана необходимая для компании организационная структура; · коллеги и служащие будут разбираться в структуре компании. Менеджмент - процесс, состоящий из следующих фаз: · постановка целей - долгосрочная максимизация прибыли, · планирование - уточнение и решение всех будущих мероприятий, которые ведут к достижению цели, · организация. Организация трудового процесса означает: куда, как, сколько, чем, какими материалами работают люди. Различают внутреннюю организацию – формирование подразделений. Она может быть: Ø линейной – непосредственная подчиненность, Ø линейно-штабной, Ø продуктовой, Ø матричной (рис. 9), Ø «звездочкой» (рис. 10). Стиль руководства может быть: Ø авторитарным, Ø основанным на сотрудничестве. Инструментами руководства может быть: Ø расширение сферы деятельности, Ø поочередное исполнение обязанностей, Ø стимулирование и мотивация, которая ведет к формулировке и достижению целей путем использования людей. Мотивация[2] – это «способность побудить человека сделать то, что ты хочешь, чтобы он сделал, когда ты хочешь, чтобы это было сделано, потому, что он сам хочет это сделать». Для мотивации можно использовать: Ø личное обращение, Ø зарплату, премии. · контроллинг компании – сравнение фактического положения с плановыми рекомендациями и управление. Человек, выполняющий эту функцию, должен знать все о предприятии.
Рисунок 9. Виды организационных структур
Рисунок 10. Схема организационной структуры «звездочка»
Менеджер на предприятии выполняет различные функции, обладает различными навыками (табл. 19). Таблица 19 Менеджер должен:
План организации и менеджмента, как раздел бизнес – плана, включает следующие разделы: 4.6.1. Форма бизнеса (единоличное владение, партнерство, ООО, государственная собственность, собственность с ограниченной ответственностью и т.п.), 4.6.2. Организационная структура (например, схема «звездочка» - рис. 10), · определение необходимых специальностей, · группы их взаимосвязи, (например, бухгалтерия, производство, маркетинг), · функции и обязанности групп, · определение потока информации, · полномочия, · компетентность, · ответственность («золотые» правила делегирования). 4.6.3. Опыт в бизнесе и квалификация каждого члена. 4.6.4. Список всей предоперационной деятельности (схема Гантта – табл. 18). 4.6.5. Предоперационные расходы: · точная оценка (часть полной потребности в капитале); · цена проекта. 4.6.6. Офисное оборудование (какое и амортизация). 4.6.7. Административные расходы (зарплата секретаря, бухгалтера, охрана, связь). 4.7. Финансовый план, оценка рисков. Финансовый план поможет определить, когда и сколько средств понадобится для создания и развития прибыльного предприятия, а также рассчитать прибыль, если найдутся необходимые инвестиции. Прогнозирование дохода, потока денежной наличности и финансовой позиции компании поможет продумать необходимые финансовые операции, а также выявить расхождения, пробелы или нереальные цифры. Финансовый план предполагает следующие разделы: 4.7.1. Стоимость проекта:Для производства продукции предпринимателям необходимо покупать материалы, оплачивать накладные расходы, выплачивать зарплату рабочим, налоги государству и пр. Производство товаров должно носить непрерывный характер. Деньги, затраченные в процессе производства, возвращаются только после полной оплаты покупателем продукции. Оборотный капитал помогает бизнесу продержаться в этот период и обеспечивает непрерывность повседневного производства. Таблица 18. Схема Гантта
Рабочий капитал представляет собой разницу между текущими активами и текущими обязательствами[3], обычно измеряемую объёмом закупленного сырья, погашения кредитов, оплаты труда, незавершенного производства, накладных расходов и запасов готовой продукции. Текущие активы рабочего капитала состоят из: · наличности в кассе предприятия и в банке - наличность, требуемая для выполнения обязательств в момент наступления их срока. Рабочая сила, командировочные расходы, канцелярские товары и некоторые другие расходы могут оплачиваться наличными. Для бизнеса наличные средства необходимы только в том размере, который требуется для выполнения непосредственных требований. Отсюда необходимо точно определить потребность в наличных средствах. Размер наличности в кассе контролируется руководством компании и банком приказом об учетной политике. · Счетов к получению - денег, причитающихся предприятию за выполненные работы/услуги (именуемые также дебиторской задолженностью). При ведении бизнеса возникает необходимость продавать продукцию в кредит с целью увеличения объема продаж. Но это сопряжено и с определенным риском. Отдельные дебиторы могут несвоевременно произвести оплату. Другие могут и вовсе не заплатить. Предприятие может сбалансировать затраты на дебиторов через получение кредита у поставщика. Этот баланс следует сохранять. · Запасов сырья, незавершённого производства и готовой продукции. Размер запасов материалов в большой степени зависит от характера бизнеса. Если материалы постоянно имеются в наличии, то необходимости связывать деньги и создавать запасы таких материалов не возникает. В иных случаях напротив, потребность в запасах увеличивается. Отдельные материалы продаются по более низкой цене в определенное время года или при больших закупках. Но иметь запасы меньшего объема (истощение запасов) ничем не лучше, чем завышение объема, поскольку это также может вести к дополнительным затратам. Запас материалов зависит также от наличия материалов и времени, необходимого для превращения в готовую продукцию. Запас материалов должен быть по возможности минимальным. Обычно банки разрешают иметь 2-3 - х месячный запас материалов. Таким образом, предприятие должно поддерживать только необходимый размер запасов материалов, незавершенного производства и готовой продукции. Текущие обязательства состоят из: · суммы, причитающейся к выплате рабочим, · денег, полученных авансом за продукцию и услуги, которые предстоит поставить (авансовые платежи), · денег, полученных в кредит у банка и подлежащих возврату в ближайшем будущем (овердрафт или ссуда). Товарный кредит позволяет получать товар в кредит и по возможности долго использовать деньги. Но репутация «тянущего плательщика», в общем, может нанести реальный ущерб. Кредит стоит денег (проценты), поэтому при рассмотрении заявления о предоставлении кредита, банки в первую очередь изучают предполагаемое использование заемщиком рабочего капитала и после этого принимает решение о размере финансовой помощи. Оценить потребность в рабочем капитале - значит рассчитать следующие факторы стоимости: · незавершенное производство (пример 9), · готовая продукция, · товары проданные, но не оплаченные (счета к получению), · сумма наличности, необходимой для повседневного функционирования бизнеса, · запасы материалов. Для расчета незавершенного производства число дней, необходимых для превращения материалов в готовую продукцию, умножают на потребление, полученный результат умножают на цену издержек (издержки материалов, рабочей силы и накладные расходы) и делят пополам, чтобы получить среднюю величину (пример 1). Пример 9. Пусть для производства готовой продукции из материала (при цене 10 ед в местной валюте за килограмм) необходимо 4 дня при ежедневном потреблении 200 кг. Объем незавершенного производства составит: 1. 4 (дня)* 200 (ежедневная норма производства в кг) = 800 кг. 2. 800 (кг)*10 (цена производства ед. в местной валюте) = 8000 ед. в местной валюте. 3. 8000/2=4000 ед. в местной валюте. Готовая продукция представляет собой количество продукции в ожидании реализации и рассчитывается как произведение себестоимость единицы изделия на количество хранимых единиц товаров на складе. Счета к получению определяются умножением количества проданных единиц товара, но еще не оплаченных, на цену одной единицы. Обычно банки разрешают норму счетов к получению от 30 до 45 дней. Наличность на руках представляет собой сумму наличности, необходимой для поддержания функционирования бизнеса. Обычно достаточно обеспечения для одного – двух месяцев. Расчет наличности получается сложением расходов за месяц (состоящих из оплаты труда производственных и вспомогательных рабочих, накладных расходов) и умножением полученной суммы на число месяцев, которые должны быть обеспечены наличностью. Определим стоимость проекта (табл. 19). Таблица 19. Общая стоимость проекта
4.7.2. Далее необходимо рассчитать потребность в кредите, для чего составим график погашения кредита, предоставим обеспечение кредита, рассчитаем страховые выплаты страховой компании. Следующая таблица - перспективный «отчет» о результатах производственной деятельности или о прибылях и убытках - показывает ожидаемый доход от реализации в ближайшие два-три года. При подготовке отчета о прибылях и убытках используется план товарооборота, то есть планируемый объем продаж на будущее и другие показатели (пример 7). Информацию о товарообороте можно получить из плана маркетинга. Стоимость проданных товаров формируется из затрат на оплату труда, непосредственно затраченного на производство продукта и основных производственных материалов. Общие и административные расходы включают административные расход, зарплату сотрудников и административные накладные расходы. Валовая прибыль это разница между общим товарооборотом и стоимостью проданных товаров. Торговые издержки вычитаются из валовой прибыли для получения прибыли без вычета общих и административных расходов. Прибыль (убытки) вычисляются путем вычета общих и административных расходов из суммы прибыли без вычета общих и административных расходов. 4.7.3. Следующая таблица финансового плана – прогноз потока наличности (кэш - флоу). Отчет о движении денежных средств дополняет балансовый отчет и отчет о прибылях и убытках и поясняет изменения, произошедшие с денежными средствами от одной даты балансового отчета до другой. Деятельность за этот период является основным фактором, который изменяет состояние денежных средств, отражаемых в отчете о движении денежных средств; она предоставляет базу для оценки способности предприятия привлекать и использовать денежные средства и их эквиваленты. Отчет о движении денежных средств, кроме того, содержит информацию, которая полезна при оценке финансовой гибкости фирмы. Финансовая гибкость – это способность фирмы генерировать значительные суммы денежных средств, чтобы своевременно реагировать на неожиданно возникающие потребности и возможности, например, неожиданное падение спроса. Чем значительнее потоки денежных средств, тем выше окажется способность фирмы выдержать неблагоприятные изменения экономических условий. Кэш-фло состоит из трех основных разделов (табл. 20): · операционная деятельность – денежные потоки, возникающие, как правило, из основной, приносящей доход, деятельности компании. · Инвестиционная деятельность – расходы на ресурсы, предназначенные для генерирования будущего дохода. · Финансовая деятельность – денежные потоки, связанные с формированием капитала компании Кэш-фло от операционной деятельности может составляться одним из двух методов: 1. прямой метод, при котором раскрываются основные виды валовых денежных поступлений и платежей, т.е., фактически это отчет о прибылях и убытках, составленный на основе кассового метода; 2. косвенный метод, при котором чистая прибыль или убыток корректируется с учетом результатов операций не денежного характера и изменений в текущих активах и обязательствах компании. 4.7.4. Финальный раздел финансового плана и его главная цель - поиск «точки безубыточности» (рис. 11). 4.7.5 Структура рисков и меры по их предупреждению. Основными факторами риска могут быть: · высокие темпы развития бизнеса, · наличие на этом рынке большого числа фирм, · сезонность работ, · относительная удаленность потребителей от продукта. Рассмотрим виды рисков и меры по минимизации рисков (табл. 21) Таблица 20 Отчет о движении денежных средств. Пример
Рисунок 11. Поиск «точки безубыточности»
Таблица 21. Виды рисков и меры по их предупреждению
|
