Студопедия — Что такое прямая рассылка?
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Что такое прямая рассылка?






Прямая рассылка — одно из действий прямого маркетинга,

которое вы как специалист по продажам можете совершать без


слать своему клиенту по почте.

 

Зачем нужна прямая

рассылка?

С ростом популярности электронной почты все меньше ком-

паний используют прямую рассылку для формирования базы

перспективных клиентов. Хотя хорошо составленное и краси-

во оформленное персонально адресованное письмо может быть

распечатано и прочтено с большим удовольствием. Профессио-

нально адресованное письмо дает представление о вашей ком-

пании еще до того, как письмо распечатали, когда адресат видит

название вашей компании в обратном адресе. Даже если потен-

циальный клиент никогда раньше не слышал о вашей компании,

читая обратный адрес и решая, открывать письмо или нет, он уже

осведомлен о ее существовании.

Прямая рассылка может быть особенно эффективной в соче-

тании с другими действиями по формированию базы перспек-

тивных клиентов.

Прямая рассылка не ограничивается рассылкой писем с це-

лью формирования базы перспективных клиентов. Ее можно

использовать для рассылки информационных листков, при-

глашений на мероприятия, последних статей, поздравлений

с праздниками. Хотя каждое из этих посланий тоже может

быть использовано для формирования базы перспективных

клиентов.


 

 

Как специалист по продажам

может эффективно использовать

прямую рассылку

Ограничьте число своих адресатов

Первое правило прямой рассылки для специалистов по

продажам — посылать столько писем, сколько перспективных

клиентов вы можете «отработать». Ваш рейтинг откликов зна-

чительно повысится, если вы будете использовать какую-то

форму обратной связи с клиентами, вместо того, чтобы рас-

считывать, что потенциальные клиенты сами свяжутся с вами.

Возможно, вы в состоянии справиться с 20 письмами в неделю,

а можете высвободить один день из вашего графика работы по

формированию базы перспективных клиентов и тогда отправ-

лять 125 писем. Метод обратной связи с клиентами зависит

от объема вашей рассылки. Более подробно о том, где взять

списки для рассылки и как сформировать группы контактов,

мы поговорим в главе 22 «Где найти хорошие списки для кам-

паний».

Конечно, ваши возможности по обратной связи зависят от

того, какие методы вы выбрали. Если у вас есть команда, кото-

рая может делать для вас телемаркетинг*, вы можете разослать

300 писем и дать задание команде (call-center) обзвонить адре-

сатов в течение нескольких дней после получения писем, то есть

 

 

* Колл-центр (call-center) — т. е. отдел телефонных контактов с кли-

ентами, который занимается приемом входящих звонков, а также созва-

нивается с перспективными клиентами, на которых направлены ваши

маркетинговые мероприятия. Call-center может быть как составной ча-

стью вашей компании, так и внешней организацией, в зависимости от

ваших задач. В России call-center — мало распространенное явление,

для него даже не придумали адекватного перевода. Хотя в книге одного

из авторов я встречал такой термин, как «телефонная кочегарка».


 

получить обратную связь от них. Допустим, команда телемарке-

тинга получила в результате 40 перспективных клиентов. Готовы

ли вы «отработать» их всех? А если вы будете обзванивать всех

самостоятельно, то 300 будет слишком много для вас. Если вы

рассылаете электронные сообщения, рассылайте только такому

числу людей, какому вы будете в состоянии ответить, когда к вам

начнут поступать отклики.

До того как начать рассылку писем, выделите время в своем

графике для ответа вашим корреспондентам. Посылайте письма

небольшими партиями, соответствующими количеству отведен-

ного вами времени.

Мое правило — посылать по 20 писем, когда мое расписание

очень плотное, и по 125 писем, если я могу выделить целый день

на звонки.

 

Дайте своим потенциальным клиентам три

разных способа ответить вам

Трудность прямой рассылки состоит в том, что потенциальному

клиенту требуется время, чтобы как-то ответить вам. Это не так

просто, как с электронной перепиской. Это требует или телефон-

ного разговора, или почтовой отправки чего-либо в ваш адрес,

или отсылки факса. И тем не менее некоторые потенциальные

клиенты любят, чтобы у них было что-то в руках, что можно взять

с собой в спортзал и почитать на «бегущей» дорожке, или скоро-

тать время в ожидании какой-то встречи. Прямая рассылка поль-

зуется этой возможностью.

Предложите три разных способа ответа для вашего адресата.

Пусть они будут как можно проще. Вот некоторые из них:

· телефонный номер, по которому можно напрямую связаться

с вами или оставить сообщение;

· ваш электронный адрес;

· ваш номер факса;


 

· вложенная в конверт открытка для обратной отправки

(в Приложении А дается пример такой открытки);

· ваш адрес, чтобы потенциальный клиент мог зайти к вам

в офис, если это понадобится.

В наши дни в области продаж я рекомендую оставлять теле-

фонный номер аппарата, стоящего непосредственно на вашем

рабочем столе, в котором есть автоответчик с профессиональным

приветствием*, а также электронный адрес того почтового ящи-

ка, который вы можете проверять не менее трех раз в день, и номер

того факса, листы из которого не потеряются. В содержании сво-

его письма дайте своему потенциальному клиенту знать, каким

образом вы будете связываться с ним после отправки письма,

а после этого делайте, что обещали.

«Пит, я позвоню вам где-то 12 августа, и мы доведем дело до

конца». Или «Джонатан, я позвоню вам 29 мая после обеда, и мы

поработаем с вами».

Когда вы держите свои обещания по обратной связи с клиен-

том, то показываете, что вы тот специалист по продажам, на ко-

торого можно положиться. Если потенциальный клиент заинте-

ресовался вашим предложением, он будет ждать вашего звонка.

Потенциальный клиент может в этот раз не откликнуться на вашу

 

* В России не очень распространена практика предоставления спе-

циалистам по продажам персонального телефонного номера, поэтому

я предлагаю вам воспользоваться возможностями вашего мобильного

телефона, так как это позволяет вам получить ряд преимуществ: ваш

мобильный телефон всегда при вас, если же вам неудобно в данный

момент разговаривать, то установите переадресацию звонков на ад-

рес вашей голосовой почты, и вы не упустите большую часть звонков.

Устанавливая переадресацию на голосовой яшик, тщательно продумай-

те текст вашего профессионального приветствия, так как в России еще

не до конца сложилась культура общения с автоответчиком, и только от

вашего умения зависит, будут ли люди оставлять сообщение или просто

молча вешать трубку. По собственному опыту знаю, что с текстом сооб-

щения придется поэкспериментировать.


 

деятельность по созданию бизнес-возможностей, но отметит вас

про себя и, возможно, будет более открыт, когда вы свяжетесь

с ним в следующий раз.

Я могу повторять бесчисленное количество раз: доводите до

конца работу с клиентами, не оставляйте попыток, не бросайте

их на полпути! ОТРАБАТЫВАЙТЕ клиентов! Это один из шес-

ти ключей к успеху в работе специалиста по продажам. Если вы

проделали всю работу для прямой рассылки, «отработайте» адре-

сатов, не теряйте перспективных клиентов.

 

Как обращаться к потенциальному

клиенту в письме

Это вопрос культуры. В Северной Америке, в Австралии

и в большинстве стран Европы бизнес — самое обычное дело.

Поэтому обычное деловое письмо, адресованное господину

Джонсону, автоматически печатается в виде прямой рассылки

и отправляется. Трудность в том, что ваша база данных говорит

вам, что имя г-на Джонсона — М. Так что вы не можете обра-

титься к нему по имени. Вы должны писать господину Джонсону

и выяснить, что должно быть написано после М.

Есть еще трудность с уменьшительными именами вроде Виль-

ям, Роберт и Чарльз. Не делайте предположений, чтобы не ис-

портить отношений. Вам надо решить, как вы будете выходить

из положения. Вот быстрые решения:

· не пишите этому потенциальному клиенту;

· пользуйтесь обращением «господин» вместо имени;

· выясните его имя.

Если вы решили выяснить имя, можете позвонить в приемную

компании и сказать: «Я хочу послать информацию господину

Джонсону и мне нужно правильно надписать конверт. Не можете

ли вы мне сказать, любит ли он, когда его называют Вильям или

как-то иначе?» Такой подход даст вам быстрый ответ.


 

иоычно в приемной помогают вам получить такого рода све-

дения, поскольку их работа состоит в оказании людям информа-

ционных услуг. Секретари и ассистенты обычно стараются защи-

тить своих боссов в целях экономии их времени и могут не дать

нужной информации об имени начальника.

 

Начало и конец письма

Независимо от того кто адресат, начинайте письмо потенци-

альному клиенту со слова «уважаемый». Для окончания письма

есть больше вариантов.

· Искренне...

· С наилучшими пожеланиями...

· Ваш (в наше время используется редко).

Любое из этих выражений приемлемо. Вам виднее, какое из

них больше подходит к вашему письму. Употребление этих слов

показывает ваше уважение к адресату.

 

Длина письма и другие правила

Постарайтесь ограничить длину письма 3/ 4 страницы, макси-

мум одной страницей. Пользуйтесь 11 или 12 шрифтом, чтобы

письмо выглядело профессионально и его легко было читать.

Оставляйте поля с обеих сторон по 2-3 см. Не выравнивайте

письмо по правому краю. Составляйте параграфы по 5 предложе-

ний. Предложения должны быть на одну, максимум на полторы

строки. Не употребляйте аббревиатуры, которые могут быть не

поняты. Не пользуйтесь редко употребляемыми словами. Каж-

дый раз проверяйте правильность написания.

Подписывать или нет? Да, подписывать надо и делать это раз-

борчиво. Пользуйтесь синими чернилами, это выглядит более

лично. Ваш потенциальный клиент должен видеть, что вы по-

тратили свое личное время на письмо к нему, даже если в глубине

души он в этом сомневается.


 

Не пользуйтесь компьютерными подписями на прямых письмах.

Это хорошо для электронной почты, но на личном письме это уби-

вает его смысл. Подписывайте сами свои письма. Я иногда проси-

живала воскресные вечера дома за рабочим столом, смотря телеви-

зор и подписывая письма для отправки на следующей неделе. Это

не занимает много времени, но повышает рейтинг откликов.

Написание адреса вручную. Письма с адресами, написанными от

руки, открывают чаще, чем с напечатанными адресами. Поэтому

надписывайте вручную письма, адресованные вашим лучшим по-

тенциальным клиентам. Для других печатайте адрес на лазерном

принтере или возьмите напечатанные конверты в отделе маркетин-

га. Если у меня есть время, я выбираю 15 лучших потенциальных

клиентов и надписываю их конверты вручную. Все свои письма

я подписываю первой буквой имени и фамилией. Пишу «К. Ли» под

названием компании в обратном адресе. Это персонализирует даже

напечатанные конверты и увеличивает шансы, что их вскроют.

Объемный или плоский конверт? Объемный конверт, содержа-

щий что-то необычное внутри, вызывает любопытство. Такие

конверты открывают чаще. Плоские, но толстые конверты тоже

интригуют. Подумайте, что вы можете положить в конверт, что

сделало бы его толще и относилось бы к содержанию письма.

Напечатайте один раз, отправляйте постепенно. Я уже совето-

вала вам отсылать письма небольшими партиями. Но у кого есть

время печатать по 20 писем в неделю, вкладывать их в конверты,

надписывать и отсылать? Используя вашу базу данных, вы може-

те выделить небольшие группы рассылки.

Поскольку всегда не хватает времени на прямую рассылку неболь-

шим группам, я придумала маленькую хитрость. Сразу печатаю все

мои письмас датами, соответствующими датам рассылки. Для этого

создаю малые группы с помощью моего «Управления контактами»,

и затем распечатываю письмас разными датами отправки.

Я распечатываю адреса на всех конвертах сразу и когда вкла-

дываю письмо, ставлю карандашом на конверте дату отправки.


 

В этот день я должна его отправить. Я ставлю дату на том месте,

где потом будет почтовый штемпель, и дату не будет видно под

ним. Этот метод позволяет мне за один раз распечатать письма на

6 недель вперед. А посылать я буду постепенно.

Проверяйте! Проверяйте! Проверяйте! И еще раз проверьте.

Прочтите внимательно свое письмо. Проверьте имена, номера

телефонов, адреса. Если вы употребляете название продукции,

проверьте правильность написания и использование заглавных

букв. Найдите ошибки до того, как письмо отправлено.

Сочетайте разные действия по формированию базы перспектив-

ных клиентов. Один из способов повысить ваш рейтинг откли-

ков — сочетание прямой рассылки с другими действиями по фор-

мированию базы перспективных клиентов. Например, в конце

письма вы можете сказать адресату, что скоро пришлете ему элек-

тронное сообщение с предложением встретиться в определенный

день и час. В главе 18 я пишу о том, как можно выстроить раз-

ные действия по формированию базы перспективных клиентов

в кампанию. Это эффективный способ повышения рейтинга от-

кликов, поскольку вы обращаетесь к своему контакту несколько

раз на протяжении короткого периода времени, что делает вас

первым, о ком подумает ваш потенциальный клиент в случае на-

добности.

Не используйте сомнительных трюков. Некоторые специалисты

по продажам пользуются разными трюками для заманивания

клиентов и побуждения их открыть конверт. После этого внима-

ние потенциального клиента должно быть немедленно привлече-

но к содержимому. Например, послать клиенту часы с запиской:

«Надеюсь, вы найдете время, чтобы встретиться со мной». Такие

трюки бывают эффективными, даже если не вполне правиль-

но отражают предложение компании. Но есть и ужасные исто-

рии о пошлых трюках, отталкивающих клиентов, а были случаи

и увольнения специалистов по продажам за рассылку безвкус-

ных, по мнению руководства компании, посланий.


 

Продумайте ваше послание и то, какой трюк вы можете ис-

пользовать.

 

Рассылкабыстрыхписем

Есть несколько базовых шагов к получению простого и персо-

нифицированного письма как можно скорее. Письма такого рода

могут быть использованы во многих целях и легко персонализи-

рованы с помощью вашего раздела «Управление контактами». Вы

можете разослать такие письма группе клиентов или потенци-

альных клиентов, чтобы оповестить их об изменениях в предлага-

емых товарах или услугах, или чтобы лично пригласить их на спе-

циальное мероприятие, на которое они, возможно, уже получили

приглашение, но с тех пор произошли какие-то изменения.

Обычно письма такого типа рассылают не более чем 50 контак-

там. Новнекоторых случаях число адресатов доходит и до 100. Шаги

для рассылки быстрых прямых писем показаны на рисунке 12.1.
 


 

Обратная связь с теми,

ктонеоткликнулся

Вам нужно разработать план, как вы будете «отрабатывать»

те 95—98 % клиентов, кто не откликнулся на ваши письма. Ваш

план может включать телефонные звонки или другие действия по

формированию базы перспективных клиентов, как мы говорили

ранее.

Если вас еще не знают на целевом рынке, сначала проведите

несколько рассылок, а потом начинайте звонить или посылать

электронные сообщения. Цель этих рассылок — не формирова-

ние базы перспективных клиентов. Хоть ваше письмо и может

быть хорошо написано, всегда есть шанс, что его не откроют,

потому что ни о вас, ни о вашей компании никогда не слыша-

ли. Своими рассылками вы создаете осведомленность о вашей

компании.

Создание осведомленности служит также способом напоми-

нать о себе своим потенциальным клиентам несколько раз на

протяжении определенного времени. Потом, когда вы позвоните

им, они уже будут знать название вашей компании и, может быть,

даже ваше имя. Это увеличит ваши шансы войти с ними в кон-

такт, даже если они не прочли ни одного из ваших писем.

 







Дата добавления: 2015-09-04; просмотров: 438. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...

Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...

Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...

Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...

Весы настольные циферблатные Весы настольные циферблатные РН-10Ц13 (рис.3.1) выпускаются с наибольшими пределами взвешивания 2...

Хронометражно-табличная методика определения суточного расхода энергии студента Цель: познакомиться с хронометражно-табличным методом опреде­ления суточного расхода энергии...

ОЧАГОВЫЕ ТЕНИ В ЛЕГКОМ Очаговыми легочными инфильтратами проявляют себя различные по этиологии заболевания, в основе которых лежит бронхо-нодулярный процесс, который при рентгенологическом исследовании дает очагового характера тень, размерами не более 1 см в диаметре...

Расчет концентрации титрованных растворов с помощью поправочного коэффициента При выполнении серийных анализов ГОСТ или ведомственная инструкция обычно предусматривают применение раствора заданной концентрации или заданного титра...

Психолого-педагогическая характеристика студенческой группы   Характеристика группы составляется по 407 группе очного отделения зооинженерного факультета, бакалавриата по направлению «Биология» РГАУ-МСХА имени К...

Общая и профессиональная культура педагога: сущность, специфика, взаимосвязь Педагогическая культура- часть общечеловеческих культуры, в которой запечатлил духовные и материальные ценности образования и воспитания, осуществляя образовательно-воспитательный процесс...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.008 сек.) русская версия | украинская версия