Примеры праздничных посланий
* Россиянам проще — у нас существует бессчетное количество про- фессиональных праздников, с которыми вы можете поздравлять кли- ентов. Если и этого недостаточно, найдите через интернет-сайты, по- священные праздникам мира, и на каждый рабочий и нерабочий день у вас будет значительный список для выбора. Но не переусердствуйте с чувством юмора, иначе рискуете быть не понятыми.
Если ваш бизнес находится в Азии или в Европе, убедитесь, что вы посылаете открытки в правильные даты. Особенно следите за тем, чтобы не посылать поздравлений с североамериканскими праздниками вне территории Северной Америки. Они не толь- ко теряют смысл, но и могут повредить вашим потенциальным взаимоотношениям. Например, послать в Австралию открытку, поздравляя с летним периодом, когда там зима, значит, получить
Используйте эту информацию как возможность разослать письма. Продумайте содержание письма с использованием офи- циального сообщения вашей компании. Как со статьей, так и с сообщением ваше побуждение к дей- ствию может быть никак не связано с содержанием статьи или сообщения. совсем не тот эффект, на который вы рассчитывали. То же самое, что послать поздравление с Днем благодарения в Англию.
w х Когда не следует проводить прямую рассылку Недавно опубликованные статьи Вы можете открыть для себя, что ваш отдел маркетинга довольно часто публикует статьи. Вы можете посылать эти или другие статьи по вашей теме вашим потенциальным клиентам, вкладывая корот- кую записку. Рассылка статей — прекрасная возможность привлечь внимание адресата, поскольку он не думает, что вы что-то продаете. Чтобы увеличить шансы, что статья будет прочитана, обведите ту ее часть, к которой вы хотите привлечь внимание вашего по- тенциального клиента, а сверху сделайте короткую приписку. ЕСЛИ ваше послание должно быть услышано, или оно срочное, в этом случае не пользуйтесь прямой рассылкой. У вас нет гарантии, что ваше письмо откроют. В этой ситуации лучше позвонить. Если ваш бюджет не предусматривает почтовых расходов, вы не можете проводить прямую рассылку. Однако, поскольку поч- товые расходы не слишком высоки, прямую рассылку можно проводить даже при ограниченном бюджете.
Если у вас есть цветной принтер, найдите электронную версию Если вы хотите разослать статьи более широкой группе и сделать это быстро, ксерокопируйте статью. Напишите короткое письмо, объясняя, почему вы считаете, что эта статья может представлять интерес. Используйте правильное обращение и подпись, свой теле-
статьи, раскрасьте в ней ключевые места и пошлите. Эгобудетвы- глядеть лучше. Если у вас есть электронный адрес, пошлите лучше раскрашеннуюстатью по электронной почте. фон и на статье, и в письме. В этом случае, если статья будет пере- дана кому-то еще для прочтения, ваш телефон тоже будет передан.
Важныесообщениякомпании Когда бы ваша компания не делала важных сообщений, та- ких как сообщения о смене руководства, о приобретении другой компании или предложения, это может быть интересно вашим лучшим целевым рынкам и потенциальным клиентам. И точно будет интересно вашим 10 лучшим клиентам. ЕСЛИ у вас нет доступа к почтовым адресам ваших целевых рын- ков, это потребует проведения дополнительной работы по их по- иску. А если у вас есть почтовые адреса, но писать надо от руки, тогда это займет очень много времени. В этих ситуациях я советую найти партнера, который сможет помочь с почтовой работой.
Резюме Флорешила,чтоеепервойпрямойрассылкойлучшимЮклиентам будет оповещение орасширении головного офиса ее компании. Инесмотрянаточтоэтосообщениеможетнезаинтересовать
еепотенциальныхклиентов,Флохочет,чтобыонизнали,чтоTJ Parker Ideas — растущая компания. Ее побуждение к действию содержитдваварианта:
· участвовать в мероприятии, которое состоится через шесть недель;
· собраться попить кофе для поддержания контактов.
В своих исследованиях Фло обратила внимание, что многие специалисты по продажам предпочитают электронную почту обычной. Если ФЛО правильно планирует прямую рассылку, то ее письма выглядят как деловые письма потенциальным клиентам с важным для них содержанием. А ее целевые рынки могут и не знать, что за компания TJ Parker Ideas, так что прямая рассылка—хорошийспособсозданияосведомленности.Фловидит большой потенциал в использовании прямой рассылки как одного из первичных действий по формированию базы перспективных клиентов.
Использование электронной почты в вашей деятельности по формированию базы перспективных клиентов
превозносит достоинства использования электронной почтыДейв, формирования базы перспективных клиентов. Он интересуется всеми новейшими технологиями и считает, что телефон должен остаться в прошлом. Дейв — довольно успешный специалист по продажам,иунегобываюточеньхорошиемысли.АФлоотносится к его словам скептически — она предпочитает телефон. Поскольку Дейв хочет, чтобы они проводили свою совместную кампанию по формированию базы перспективных клиентов, используя электронную почту, Фло решила, что ей надо изучить этот метод продаж.
Использование электронной почты в вашей деятельности поформированиюбазыданных перспективных клиентов Электронная почта может быть эффективной формой фор- мирования базы перспективных клиентов, поскольку вы связы- ваетесь с потенциальным клиентом при минимальных усилиях с вашей стороны, особенно если у вас хорошая база данных. Вы можете использовать ее как метод первичного формирования базы данных перспективных клиентов или метод выстраивания стратегических взаимоотношений на вашей территории. Она может использоваться в отдельности или совместно с прямой рассылкой. Пожалуй, два наибольших достоинства электронной почты — возможность немедленного ответа вашего адресата и то, что она бесплатная. Не надо платить за почтовые услуги, не надо ничего печатать, тратить бумагу. Конечно, вам по-прежнему нуж- но иметь список адресатов, перечитывать и проверять ошибки в ваших сообщениях, как вы это делали при прямой рассылке. По электронной почте вы можете посылать оповещения, ин- формационные листки, открытки, брошюры, приглашения и т. д.
Почемунадоиспользовать электронную почту при формировании базы перспективных клиентов? Электронная почта может быть более эффективной, чем пря- мая рассылка, потому что на нее так просто ответить; не надо говорить по телефону или отправлять письмо. Ее также просто переадресовать другим людям, кому она может быть интересна. Это дает вам возможность быстрее войти в контакт с нужными людьми.
Поскольку ответить на электронное послание так просто, вы можете проводить целые беседы с вашим потенциальным кли- ентом по электронной почте. Это может быстро привести к тому, что клиент станет перспективным и поступит в вашу «воронку продаж». В зависимости от возможностей вашей CRM-системы, вы мо- жете выстраивать электронные сообщения в очередь с указанием дат, когда их нужно отослать. Это дает вам возможность растянуть вашу кампанию по формированию базы перспективных клиен- тов с минимальными усилиями с вашей стороны. Электронная почта — очень мошный инструмент, особенно при умелом ис- пользовании вашей CRM-системы.
Как специалист по продажам может эффективно использовать электронную почту в своей деятельности по формированию базы перспективных клиентов
Ограничьте количество адресатов электронной рассылки. Так же, как и при прямой рассылке, не посылайте электронные сообще- ния большему количеству адресатов, чем вы можете ответить. Для электронной почты это особенно важно, поскольку вы мо- жете получить отклик немедленно, и от вас тоже будут ожидать немедленного ответа. И, тем более что вы должны послать ответ на отклик вашего потенциального клиента, поэтому он полагает, что вы должны ответить немедленно, поскольку это вы иниции- ровали ваш диалог. Я рекомендую ограничить послания числом 125 за один раз. Некоторые потенциальные клиенты ответят немедленно, дру- гие — через несколько дней. Если вы очень заняты, ограничьтесь 20—25 потенциальными клиентами. Хотите быстрого и широкого
отклика — пошлите 125 сообщений и убедитесь, что у вас есть достаточно времени для их «отработки». Поиск электронных адресов. Если вы знаете имя контакта сре- ди ваших лучших 10 потенциальных клиентов, с кем вы хотите связаться, позвоните в приемную контактного лица и попросите электронный адрес. Вы можете также попытаться узнать электронный адрес на сай- те вашего контактного лица, где часто дается список имен и элек- тронных адресов. Черил Гелински предлагает начинать с раздела «Новости компании» в пресс-релизе или раздела «О компании». Обычно компании дают несколько контактных электронных ад- ресов. Пока читаете пресс-релиз, найдете что-нибудь полезное для себя о вашем потенциальном клиенте. Для больших целевых рынков имеет смысл получать список адресов. Их надо или купить, или получить путем маркетинга на основании определенных вами критериев. Многие маркетинго- вые организации имеют списки для рассылки, которые содержат заодно и электронные адреса. Обычно такие списки прилагаются к вашей CRM-системе*. Приветствия. В Северной Америке, Австралии и Европе очень редко электронное сообщение начинается с фамилии и тем бо- лее с обращения «уважаемый». Электронное сообщение обычно начинается с имени или вообще без имени**. Подписи. Ваша подпись — тоже средство передачи информа- ции о вас вашему потенциальному клиенту. Но подпись не долж-
* В России к CRM-системам не прилагаются никакие списки ад- ресов, но их можно собрать или приобрести. Спросите у ваших мар- кетологов, есть ли у них такие списки, а если нет — могут ли они их приобрести. ** Подумайте, какое электронное сообщение вы бы прочитали, если бы их приходило больше сотни в день, а уже после этого решайте, как будете приветствовать своего потенциального клиента в электронном письме.
на быть слишком длинной. Вы можете добавить следующее под вашей подписью: · ваше полное имя; · ваша должность; · название вашей компании; · два слова о продукции; · веб-сайт вашей компании; · ваш номер телефона с кодом города и страны, если ваш биз- нес находится за пределами вашей страны; · ваш номер факса с кодом города и страны, если ваш бизнес находится за пределами вашей страны; · город и штат, где находится ваша компания. Не забывайте давать код своей страны, если вы ведете между- народный бизнес. Тема электронного сообщения. Так же, как и при прямой рассыл- ке, ключ к потенциальному клиенту — побуждение его прочесть ваше электронное послание. Поэтому важно правильно написать тему сообщения, чтобы оно не было стерто до прочтения. Тема должна относиться к предмету вашего сообщения, но старайтесь не употреблять слова «продажи», «торговля». Таблица 13.1 включает несколько хороших примеров названий тем сообщений. Два из них относятся к потенциальным бизнес- потребностям ваших клиентов, которые могут сразу побудить адресата открыть письмо. Избегайте блокирования спама. Блокирование спама — серьез- ный вопрос для электронных компаний по формированию базы перспективных клиентов. Вы не хотите попасть под блокирова- ние, особенно, когда речь идет о крупных клиентах, и вы посы- лаете сообщения многим людям. Во избежание попадания под блокирование спама не посылайте сообщения большому коли- честву людей в пределах одной и той же компании в одно и то же время с одной и той же темой сообщения.
Таблица 13.1
|
