Присутствовать?

 

Поблагодарите их за то, что пришли, и веж-

ливо попросите уйти. Однажды я увидела,

что на мероприятие, которое я проводила

совместно со своим партнером, пришел

его конкурент. Я не могла позволить ему

сесть в нашей комнате и начать завязывать

отношения с нашими потенциальными кли-

ентами, лишая моего партнера перспектив-

ных клиентов. Во избежание конфронтации

я попросила менеджера нашей организации

попросить незваного посетителя уйти. Наш

менеджер поблагодарил его за то, что тот

пришел, но объяснил, что ему лучше уйти,

так как мы должны соблюдать интересы сво-

его партнера. Посетитель не хотел устраи-

вать сцен на глазах своего конкурента и сво-

их потенциальных клиентов и тихо ушел

 

В начале мероприятия. Дайте знать своим потенциальным клиен-

там, чего вы от них ожидаете. Некоторые примеры приведены в таб-

лице 15.3. Они знают, что ваша работа — продажи. Они ожидают от

вас действий в этом направлении. Так и поступайте. Ваши шансы

возрастут, если вы дадите знать своим потенциальным клиентам,

каких действий вы ждете от них. В начале и в конце мероприятия

объясните им сжато и лаконично, но не слишком навязчиво.

 

Таблица 15.3

Скажите вашим потенциальным клиентам, чего вы от них ожидаете

Вы хотите прово- дить мероприятие у себя в офисе, в конференц-зале или в гостинице? Имидж и тип мероприятия определяют место проведения. Завтрак с высокопо- ставленными работниками фирмы может быть проведен у вас в офисе, если у вас есть подходящее помещение, а может быть в отдельном кабинете местного ресторана с хорошим обслуживанием   Есть ли парковка? Она необходима, если люди приезжают на машинах   Может быть, ваше мероприятия больше подходит для проведения на веб-сайте? Если так, то попробуйте заранее, как это у вас получится. Многим людям нравятся такие мероприятия, поскольку в них можно участво- вать, сидя за своим рабочим столом. Но есть и недостатки. Участники легко могут быть от- влечены входящей электронной почтой, личная связь с ними затруднена. Потребуется пред- варительная отработка каждого участника для получения максимального количества перспек- тивных клиентов после такого мероприятия   Хотите ли вы подавать что-то съестное на ме- роприятии? Люди редко ожидают, что их будут кормить. На веб-мероприятии вы можете показать картинку чашки кофе в начале и сказать уча- стникам: «Рассаживайтесь поудобнее, пей- те кофе и присоединяйтесь к нам»   Обычно хорошо посещаются ме- роприятия, про- водимые утром во вторник, среду и четверг. Веб- мероприятия хо- рошо посещаются во время обеден- ного перерыва Люди, работающие в строительстве, с поча- совой оплатой труда не станут терять свое время на посещение вашего мероприятия в середине дня. Планируйте свое мероприя- тие на время, наиболее удобное для вашего целевого рынка   Начало мероприя- тия в 8.30 гаран- тирует, что ваши участники не станут заезжать к себе на работу до мероприятия и не застрянут там Это точно!Смотри пункт 3 для подробно- стей

Ваша цель Что вы можете сказать Вызвать интерес Спасибо за то, что пришли сегодня. Мы верим, что вы найдете эту сессию полезной для вашего бизнеса, потому что. После этой сес- сии мы хотели бы знать Создать осведом- ленность Спасибо за то, что пришли сегодня. Возможно, вы уже кое-что знаете о нашей компании, но мы бы хотели рассказать вам о, потому что это, по нашему мнению, может оказаться полезным в вашем бизнесе. После нашей сессии мы хотели бы знать ваше мнение, насколько это может быть вам полезно

 

лась. Я пишу короткие послания, пока наша встреча свежа в па-

мяти, и программирую так, чтобы это сообщение было отослано

на следующий день после закрытия конференции. Всегда остав-

ляю себе копию. И когда сижу в самолете на пути домой, мои

электронные сообщения разлетаются по адресатам.

Для тех, кто не участвует в мероприятиях. Ответьте тем, кто со-

общил, что не будет участвовать в мероприятии, в котором уча-

ствуете вы. Спросите, интересует ли их что-то конкретное, что

вы могли бы поискать, посмотреть или послушать для них. Орга-

низуйте встречи с этими людьми по возвращении с мероприятия

и поищите возможности сотрудничества. Это эффективно для

торговых выставок, симпозиумов и конференций.

После мероприятия проведите кампанию по «отработке» путем

рассылки электронных сообщений и звонков потенциальным

клиентам с целью превращения их в перспективных. Обратитесь

к ним с каким-нибудь интересным наблюдением и предложите

Во время мероприятия. Установите как можно больше связей.

Заранее подготовьтесь так, чтобы вы могли завязать разговор

с тем, кого не знаете. Если у вас есть возможность выбрать место,

то сядьте среди тех людей, с кем вы не знакомы. Ходите на вес

сессии независимо от того, спикер вы или принимающая сторона.

Меняйте место, беседуйте с людьми вокруг себя до и после сессии.

Во время сессий задавайте вопросы. Сообщите свое имя и назва-

ние своей компании, чтобы люди могли потом найти вас.

После мероприятия. Пошлите благодарственную записку по поч-

те или электронной почте в течение 48 часов. Персонализируйте ее

ссылкой на разговор, который у вас, возможно, состоялся во вре-

мя мероприятия. Если посылаете электронное сообщение, можете

предложить следующий шаг или шаги. Если посылаете короткое

благодарственное письмо, пообещайте позвонить и позвоните.

Когда я хожу на многодневные мероприятия, то сижу поздно

вечером или рано утром в своем номере гостиницы и выстраиваю

в очередь электронные сообщения людям, с которыми я встрети-

встретиться.