Правовой Институт компании XXXПожалуйста, запишите меня на мероприятия, помеченные в списке внизу страницы, и пришлите подтверждение по элек- тронной почте. Я не смогу участвовать. Пожалуйста, пришлите мне инфор- мацию, касающуюся мероприятий, помеченных мной в списке.
Телефон Далее должен прилагаться список мероприятий.
ПриложениеБ
Пример кампании поформированиюбазы перспективных клиентов
Рисунок Б. 1 — пример кампании по формированию базы пер- спективных клиентов с использованием множественных дейст- вий в одно и то же время на одном и том же целевом рынке. Раз- ные варианты этого примера. · Электронное сообщение вместо письма и обратная связь с клиентом по электронной почте или посредством телемар- кетинга. · Предварить письмо информационным бюллетенем, который анонсирует мероприятие. · Провести веб-форум, а не живую встречу. · Послать электронное сообщение после мероприятия, пред- лагая бесплатный обзор мероприятия и прося ответить вам в случае проявления интереса к нему. · «Отработать» всех заинтересовавшихся по электронной поч- те или звонком. · «Отработать» всех, кто не участвовал в мероприятии, но про- явил интерес, и предложить бесплатный обзор мероприятия. Рисунок Б.2 — пример электронной кампании по формиро- ванию базы перспективных клиентов, занимающей примерно
12 недель. Эта кампания вполне может начинаться с предложе- ния участвовать в мероприятии, в представлении нового продук- та или с праздничных поздравлений.
1. Электронное сообщение Тема: «Следует ли нам встретиться?» Привет, Джерри! Некоторые наши клиенты, подобно Вам, уделяют большое внимание снижению расходов на проекты методом повышения квалификации команды работников над проектами. Вы также думаете об этом? Мы проводим уникальные обучающие программы, такие как , чтобы помочь нашим клиентам держать под контролем работу над проектами и снижать их затраты. Некоторые из этих семинаров будут проводиться в следующем квартале. Я хотел свя- заться с Вами, чтобы узнать, представляетли это для Вас интерес. Могли бы мы с Вами встретиться или переговорить по телефону на этой неделе и обсудить эту или другие задачи, стоящие перед Вами, в решении которых мы могли бы Вам помочь? С наилучшими пожеланиями, Сол (Ключевая фраза компании, включая номер телефона, факса, электронного адреса.)
2. Электронное сообщение- отработка» через 5 дней Тема: «Стоит ли нам встретиться?» Привет, Джерри! Я хотел уточнить, стоит ли нам встретиться лично или погово- рить по телефону для обсуждения задач повышения квалификации
людей, работающих над Вашими проектами, и отом, как мы могли бы Вам в этом помочь. Я бы очень хотел поговорить с Вами об этом, У вас не слишком плотное расписание на следующие 2 недели? Я оставлю Вам короткое голосовое сообщение на случай, если Вы часто бываете в поездках, так Вам будет проще построить рас- писание. С наилучшими пожеланиями, Сол (Ключевая фраза компании, включая номер телефона, факса, электронного адреса.)
3. Звонок-«отра6отка» в тот же день Оставьте в виде голосового сообщения, если к телефону не подойдут. Привет,Джерри! Это Сол Джонс из компанииАБВ. Я просто хотел удостовериться, что вы получили мое электронное сообщение, и что мы могли бы встретиться лично или поговорить по телефону для обсуждения задач повышения квалификации людей, работающих над вашими проектами, и о том, как мы могли бы вам в этом помочь. Я бы очень хотел поговорить с вами об этом. У вас не слишком плот- ное расписание на следующие 2 недели? Пожалуйста, позвоните мне по телефону: 524-555-0123 или ответьте по электронной почте. С нетерпением жду возможности поговорить с вами, Джерри!
4. Электронное сообщение- «отработка» через 2,5 недели Тема: «План на следующий квартал» Привет, Джерри, Поскольку приближаются летние отпуска, работа над проек- том может идти с большей нагрузкой и сейчас, возможно, хо- рошее время для повышения работоспособности Ваших людей.
Некоторые из наших клиентов работают над снижением затрат на проведение проектов, для чего они стараются повысить квали- фикацию своих работников. Я бы очень хотел поговорить с Вами на эту тему. Узнать, как Вы контролируете свои расходы, что ише- те и чем мы могли бы Вам помочь. Могли бы мы встретиться или поговорить по телефону на этой неделе для обсуждения этой темы и других задач, в решении ко- торых мы могли бы Вам помочь? С наилучшими пожеланиями, Сол (Ключевая фраза компании, включая номер телефона, факса, электронного адреса.)
^ 5. Электронное сообщение- «отработка» через 7 дней ' Тема: «Можем ли мы поговорить в следующую среду, в 14.00?» Привет, Джерри! Некоторые из наших клиентов работают над снижением затрат на проведение проектов, для чего они стараются повысить квали- фикацию своих работников, работающих над наиболее важными проектами. Я бы хотел поговорить с Вами на эту тему и посмот- реть, можем ли мы быть полезными вашей фирме в контролиро- вании расходов на проведение проектов. Можем ли мы поговорить по телефону на следующей неделе? Вам удобнее в среду в 14.00 или в пятницу в 9.30? Я отведу и то, и другое время в своем расписании, пока Вы не дадите знать, что лучше для Вас. Я оставлю Вам короткое голосовое сообщение на случай, если Вы в разъездах. С наилучшими пожеланиями, Сол (Ключевая фраза компании, включая номер телефона, факса, электронного адреса.)
6. Звонок-«отработка» в тот же день Можно оставить голосовое сообщение, если к телефону не подойдут.
Привет, Джерри! Это Сол Джонс изкомпании АБВ. Некоторые из наших клиентов работают над снижением затрат на проведе- ние проектов, для чего они стараются повысить квалификацию своих работников, работающих над наиболее важными проек- тами. Я бы хотел поговорить с вами на эту тему и посмотреть, можем ли мы быть полезными вашей фирме в контролировании расходов на проведение проектов. Можем ли мы поговорить по телефону на следующей неделе? Вам удобнее в среду в 14.00 или в пятницу в 9.30? Я отведу и то, и другое время в своем распи- сании, пока вы не дадите знать, что лучше для вас. Пожалуйста, позвоните мне по телефону: 524-555-0123 или ответьте по элек- тронной почте. С нетерпением жду возможности поговорить с вами, Джерри!
8. Звонок-«отработка» через 2-3 дня (ИЛИоставитьголосовоесообщение, если не будет ответа) Привет, Джерри! Это Сол Джонс из компании АБВ. Жаль, что нам не удалось связаться в среду и в пятницу. Я звоню после от- правленного электронного сообщения, чтобы узнать, не имеет ли нам смысл обсудить повышение квалификации ваших людей летом или как мы могли бы помочь вам контролировать затраты на проекты. Может быть, нам стоит поговорить? Пожалуйста, позвоните мне по телефону: 524-555-0123 или ответьте по элек- тронной почте. С нетерпением жду возможности поговорить с вами, Джерри!
9.ХватитпреследоватьД ж е р р и Занесите его имя назад, в списки целевого рынка для будущих j кампаний по формированию базы перспективных клиентов. 7. Электронное сообщение- «отработка» через 2,5 недели, если объявлены праздничные цены Тема: «Специальные праздничные цены» Привет, Джерри! Жаль, что нам не удалось связаться в среду и в пятницу. Я хотел узнать, не имеет ли нам смысл обсудить повышение квалифика- ции ваших людей летом или как мы могли бы помочь вам кон- тролировать затраты на проекты. Поговорим? С наилучшими пожеланиями, Сол (Ключевая фраза компании, включая номер телефона, факса, электронного адреса.)
Приложение В
Составлениепланадействий
Приложение Г
Списки предметныхтемдля действийпоформированиюбазы перспективных клиентов Дата Дата внесения изменений Дата утверждения
Здесь вы найдете списки предметных тем, которые можете ис- пользовать в любых действиях входе кампаний по формированию базы перспективных клиентов. Некоторые идеи работают лучше в кампаниях, нацеленных на большие аудитории, Другие — луч- ше для кампаний, нацеленных на меньшие аудитории. Многие могут быть собраны в единую кампанию по формированию базы перспективных клиентов.
Темы телефонных переговоров
· Обзвоните всех клиентов ваших конкурентов и сделайте ана- лиз их удовлетворения. Те, кто выразил неудовольствие, долж- ны быть внесены в ваш список потенциальных клиентов. · Обзвоните всех людей на вашей территории, кто посещал какое-либо мероприятие, проводимое вашей компанией, за :
последние 2 года. · Обзвоните все быстрорастущие компании на вашей террито- рии; сегодня они могут быть малы, но поскольку они быстро растут, растут и ваши возможности в этих компаниях. · Обзвоните всех клиентов на вашей территории, просто что- бы поприветствовать их и спросить, что вы могли бы еще для них сделать сегодня.
· Сделайте предварительные звонки перед проведением рассылки, чтобы удостовериться, что у вас правильно записаны имя, должность и адрес и что этот человек по- прежнему работает в компании, и что компания не вышла из бизнеса. · Проводите «отработку» всех, кто посещает мероприятия, чтобы определить следующий шаг и найти новые возмож- ности продаж. · Помогайте установлению связей между клиентами и потен- циальными клиентами, между разными потенциальными клиентами. Это поднимает ваш рейтинг, делает вас более чем просто специалистом по продажам. · Устанавливайте связи с альтернативными каналами, чтобы выяснить, какие компании находятся в поиске и принимают решения. · Проводите исследования и обзоры, чтобы лучше определить свой целевой рынок и входящие в него компании. Звоните, спрашивайте их мнение. Потенциальный клиент может за- интересоваться причиной, по которой вы спрашиваете, и не- ожиданно вы получаете перспективного клиента. · Звоните с целью изучения удовлетворения ваших клиентов. Таких звонков должно быть не больше 1 -2 в год.
Темы почтовой рассылки
· Создайте брошюру прямой рассылки, положив в основу те- кущие деловые вопросы, касающиеся ваших лучших целевых рынков. · Пошлите брошюру о новом продукте или объяа!ение о мо- дернизации продукта, подготовленное вашим отделом мар- кетинга. Напишите от руки короткую приписку каждому потенциальному клиенту.
· Предложите какую-нибудь полезную мелочь в качестве об- ратной связи после проведения мероприятия или прямой рассылки. · Пошлите персональное письмо, записку или электронное сообщение. Если вы новичок на части вашей территории или на вашем целевом рынке, пошлите письмо с представлени- ем. Если вы приезжаете в город, пошлите записку, говоря, что вы будете проездом, и попросите о встрече. · Обновляйте списки потенциальных клиентов. · Рассылайте праздничные открытки. · Вкладывайте мелкие подарки, если это уместно. · Рассылайте газетные или журнальные статьи, которые пред- ставляют интерес для вашего целевого рынка. · Каждую неделю посылайте 5 писем вашим многообеща- ющим потенциальным клиентам. Адресуйте каждое письмо руководителю компании и приводите вескую причину, поче- му этот человек должен встретиться с вами. Указывайте дату и время, когда вы придете или позвоните. Приходите в ука- занное время, несмотря на возможность, что вас не ждут. Не- зависимо от того удалось ли вам организовать встречу, поста- райтесь выяснить, в какое время лучше всего звонить вашему потенциальному клиенту, имена его ближайших коллег и как можно больше информации о компании. · Рассылайте пресс-ревю о вашей компании. · Пользуйтесь неудачами ваших конкурентов и рассылайте письма вашим потенциальным клиентам, объясняя, как вы можете им помочь в их бизнес-проблемах. Не упоминайте при этом своих конкурентов. Просто упирайте на свои силь- ные стороны, слабости ваших конкурентов будут освещены в прессе. · Пошлите копию статьи, относящейся к их или к вашей об- ласти индустрии.
Темы мероприятий · Проведите завтрак с руководством, включая выступление ва- шего клиента и специального гостя от их области индустрии. Всегда уделяйте внимание текущим вопросам и укладывай- тесь в 90 минут или меньше. · Пригласите специального гостя от ключевой области инду- стрии на встречу с руководством вашего клиента или потен- циального клиента. · Выберите один или два важнейших вопроса индустрии и про- ведите первоклассное мероприятие с участием квалифици- рованного спикера (знающего и с хорошей мотивацией) от вашей компании и, возможно, другого спикера — от лидера индустрии. Ограничьте мероприятие двумя часами. · Проведите объявление о новом продукте или услуге или устройте демонстрацию нового продукта. Если возможно, организуйте что-то вроде часовой бесплатной консуль- тации. · Проведите семинары по специфическим аспектам работы в разных отделах компании. · Проведите веселый час «Встреться с начальством» для ваших потенциальных клиентов. Пусть они встретятся с вашим ру- ководством. · Проведите местную вечеринку в ресторане или другом при- ятном месте. · Проведите празднование годовщины установки вашего обо- рудования в фирме, вашем лучшем клиенте. · Проведите вечеринку, чтобы отпраздновать начало или за- вершение значительного проекта с вашим участием в ком- пании вашего клиента для более глубокого проникновения. Пригласите тех, с кем хотите войти в контакт. · Участвуйте в мероприятиях, проводимых вашим партнером.
$щ Пользуйтесь возможностями, которые дают спортивные или культурные мероприятия, спонсируемые вашей компанией. $# Проведите обед в знак благодарности для ваших клиентов и пригласите ваших лучших потенциальных клиентов для налаживания связей между ними.
Темы информационных бюллетеней
· Проведите предварительный показ или анонсирование но- вого предложения. Оно должно быть коротким и деловым. Не забудьте включить информацию о доступности и наличии продукта. · Поскольку компании всегда ищут пути повышения своей производительности, приведите короткую статью, как ваши клиенты добились этого с использованием вашего предло- жения. · В информационные бюллетени должна входить новая ин- формация о вашей компании, например, что ваша компания получила какую-то премию или присоединила к себе новую организацию. · Значительные объявления в прессе и другие события. · Фактический материал об особенностях и преимуществах вашего продукта, касающихся деловых потребностей ваших потенциальных клиентов. Это необходимо для конкурент- ной борьбы. · Короткая статья о вашем продукте и отличительных особен- ностях вашей компании с точки зрения читателя. · Текущее расписание вашей компании по проведению меро- приятий и обучающих сессий. · Приглашения на приближающиеся мероприятия. Убедитесь, что указаны тема, дата, время, место проведения, как запи- саться для участия и куда звонить в случае дополнительных
вопросов. Если на мероприятии ведется видеозапись, вклю- чите информацию, как можно получить кассету. · Рассылая приглашения, дайте знать, что вы будете на ме- роприятии и хотели бы встретиться во время перерыва, до начала или после окончания. · К каждому вопросу подходите с точки зрения интереса для вашего клиента. Приводите направления, данные вашей компании, и поясняйте, почему они даны именно ей. · При выпуске каждого релиза, создавайте базовый информа- ционный бюллетень с вопросами, актуальными для вашего лучшего целевого рынка. · Чтобы обеспечить простейший способ связаться с вами, все- гда давайте 4 способа связи. · Включите секцию «Отошлите назад по факсу», где клиент может поставить галочки в квадратиках, чтобы запросить до- полнительную информацию или записаться на мероприятие или обучающую программу. · Включите номер телефона и электронный адрес, чтобы кли- ент мог связаться с вами для получения той же информации. · Создайте формат, который легко размножать каждый раз, когда вы захотите опубликовать информационный бюлле- тень, освещающий сходные темы, например, короткий обзор предстоящих мероприятий, интервью с текущими клиента- ми или обзор последней статьи, торговой выставки или кон- ференции.
ПриложениеД
Пример стратегического территориального плана
|
