Осознание потребности состоит в осознании разницы между желаемым состоянием дел и фактической ситуацией, достаточным, чтобы начать и активизировать процесс решения.Процесс осознания потребности зависит от того насколько существенно расхождение между текущей ситуацией потребителя и ситуацией, в которой ему хотелось бы оказаться. Для начала процесса принятия решения расхождение должно достигали превосходить определенный порог. Существует ряд причин, которые приводят людей осознанию потребности. Их можно разделить на несколько групп: изменение обстоятельств (финансовых, желаний, потребностей), исчерпание запасов, необходимость в сопутствующих товарах, неудовлетворенность товаром. Выявление потребностей осуществляется несколькими методами. Одним из таких методов является построение карт восприятия, которые могут показать разрывы, позволяющие выявлять желаемые состояния потребителей. Исследовать потребности можно с помощью анализа социальных и экономических тенденций. При использовании анализа структуры выгод потребители указывают выгоды, которые они желают получить, а имеющиеся в настоящее время у них товары этих выгод не обеспечивают. Метод фокус-групп применяется для выявления проблем потребителей и их решения. Понимание потребностей помогает выяснить метод анализа передовых пользователей, т.е. тех, кто раньше других осознает новые потребности. Широко распространенным методов исследования потребностей является опрос, который помогает выявить и понять нерешенные проблемы. Выявить потребительские проблемы также позволяют методы наблюдения и эксперимента. Большинство способов маркетингового влияния направлено на осознание потребителем своей потребности.
|
