Процесс принятия решений о покупках в организациях

Решения о закупках в организации можно принимать на групповой и индивидуальной основе. Групповые решения принимаются скорее в отношении новых закупок. Такие закупки часто являются высокорисковыми и дорогостоящими и совершаются закупочным центром. Закупочный центр — совокупность лиц и групп, которые участвуют в процессе принятия решения о закупках, имеют общие цели и разде­ляют риски, возникающие в связи с принятием решений.

В закупочном центре проигрываются пять ролей, определяющих характер участия в процессе покупочного решения.

Референты регулируют поток информации в закупочный центр, используя материалы, поступающие от торговых работников, рек­ламные объявления или специализированные журналы.

^ Лидеры, влияющие на решения, воздействуют на покупательское решение, обычно помогая определить условия, характеристики то­варов, и обеспечивают информацию для оценки вариантов.

^ Принимающие решения — лица, имеющие формальные и нефор­мальные полномочия выбирать поставщиков, получать контракт и определять требования к товарам.

Покупатели имеют официальные полномочия в выборе постав­щика и согласовании условий закупки.

Пользователи — работники в организации, которые реально ис­пользуют продукт или услугу.

Состав и структура закупочного центра организации меняются в зависимости от стадии жизненного цикла покупаемых товаров. Ко­гда товар находится на стадии выведения на рынок, он является предметом сложного закупочного решения. В его принятии участвует широкий круг лиц, разделяющих ответственность за правильность выбора.

Роли в закупочной группе не всегда распределены достаточно четко и могут меняться в зависимости от того, выбирают товар или поставщика [С. Ассэль).

По мере приближения товара (покупки) к стадии зрелости слож­ность решения снижается, сокращается число участников закупоч­ного центра.

Потребности закупочного центра имеют многомерную структуру:

 

1.
технология (соответствие новейшим стандартам, стабильное качество, оперативность доставки и т.д.);

2.
финансы (ценовая конкурентоспособность, расходы на обслу­живание, технологии оплаты и т.д.);

3.
поддержка (послепродажное обслуживание, помощь в установ­ке и эксплуатации и т.д.);

4.
информация (коммуникация, квалифицированный торговый персонал, обучение и т.д.);

5.
стратегия (взаимные отношения, совместимость организаци­онных форм, репутация компании и т.д.).

Процесс закупок, осуществляемый организациями, связан с при­нятием решений определенного типа. Выделяют три основных типа закупок.

^ Повторная закупка без изменений. Неизменная повторная покуп­ка схожа с покупкой по привычке. Организация размещает заказ на знакомый товар. Покупателя устраивают условия продажи, покупка не требует новой информации. Неопределенность и риск практиче­ски отсутствуют. Покупатель заказывает товар, используя утвержден­ный список поставщиков. К таким закупкам относятся, например, канцелярские и строительные товары.

^ Повторная закупка с изменениями. Это модифицированная по­вторная закупка. Неопределенность и риск в модифицированной закупке выше, чем в простой закупке без изменений. Особенностью такого типа закупок являются ограниченный поиск информации и оценки поставщиков, использование утвержденного для конкретной закупки списка поставщиков и ограниченная оценка после закупки. Примером модифицированной закупки является заказ на обучение специалистов компании по новой программе в том же учебном заве­дении, обновление информационных систем.

^ Закупка для решения новых задач. Здесь возникает ситуация пер­воначальной закупки, как правило, дорогостоящего, сложного и зна­чимого продукта для решения новой задачи или выполнения нового вида работ. Чем выше стоимость и риск такой покупки, тем больше работников принимают в ней участие и тем тщательнее они собирают информацию о поставщике. Необходима тщательная оценка альтер­нативных предложений, выбора поставщиков, поиск большого коли­чества информации, поскольку высоки риск и неопределенность при­нимаемого решения. При таком типе закупок принимается макси­мальное число решений. Примером закупки для решения новых задач является покупка новой информационной системы.

Процесс организационной закупки аналогичен процессу приня­тия решения конечным потребителем. Однако покупатели на рынках организаций имеют дело с более сложными решениями о покупке, чем покупатели потребительских товаров.

Обычно выделяют восемь этапов организационного решения о закупке.

 

1.
^ Осознание проблемы. Может быть результатом внешних или внутренних побудительных мотивов: решение о разработке попой продукции, необходимость замены устаревшего оборудования, не­обходимость закупки оборудования более высокого качества.

2.
^ Определение характеристик товара. На этой стадии организация в целом определяет, какие задачи она собирается решать, какие товары и в каком объеме ей для этого необходимы. Специалисты организации определяют общие характеристики и количество требуемой продукции.

3.
^ Разработка спецификаций товара для закупки. Специалисты организации разрабатывают детальные характеристики продуктов. Определяются технические параметры, проводится анализ стоимос­ти продукта.

4.
^ Поиск потенциальных источников покупки. Организация-поку­патель собирает информацию о потенциальных поставщиках.

5.
Получение и анализ предложений о поставке. На этом этапе по­купатель запрашивает предложения поставщиков. Предложения со­держат описание предлагаемого товара, его цену, сроки и другие условия исполнения заказа. Составляется список поставщиков.

6.
^ Выбор поставщика. Перед тем как выбрать поставщика, заку­почный центр определяет его желаемые характеристики и степень их относительной важности — репутацию, надежность поставщика, качество продукта, уровень обслуживания.

7.
^ Формирование заказа. На этом этапе составляется заказ на по­ставку, в котором указываются технические характеристики продук­ции, требуемое ее количество, заключается договор на поставку, оформляется покупка. Начинается поставка товара.

8.
^ Оценка работы поставщика. Покупатель оценивает текущие и конечные результаты использования товара, анализирует соблюде­ние сроков поставки и дает оценку работы поставщика в целом.

Организация процесса покупки зависит от того, насколько сложное решение предстоит принять и велики ли риск или новизна. Кроме того, принятие решений и организационные процессы зависят от самой фирмы, точнее от ее размера и видов деятельности [Ж.-Ж. Ламбен).

Центральным понятием на деловом рынке является логистичес­кая цепочка поставок. Цепочка поставок охватывает все организации и виды деятельности, начиная с сырья и материалов и заканчивая удовлетворением конечной потребности, которая может быть и не связана с товаром или услугой.

Существует иерархия отраслей и компаний в зависимости от их положения по отношению к компании: одни стоят выше по потоку и являются поставляющими отраслями (сырье, исходные материалы, комплектующие и т.п.), другие — ниже и являются отраслями-клиен­тами (отвечают за доставку готовых продуктов конечному потреби­телю и их послепродажное обслуживание). Каждому материальному потоку соответствует информационный и финансовый потоки, кото­рые циркулируют по цепи поставок. Производственная компания, которая находится в начале цепочки поставок, имеет дело с двумя ка­тегориями клиентов: со своими прямыми потребителями и с потре­бителями своих потребителей. Для ведения активной маркетинговой деятельности компании необходимо анализировать поведение пря­мых, промежуточных и конечных потребителей. Стратегическая сила промышленных клиентов зависит от их способности «чувствовать» и управлять конечным рынком в своей цепочке поставок.

 

1.Алешина И.В. Поведение потребителей: учебник. – М.: Экономистъ, 2006

2.Драганчук Л.С. Поведение потребителей: Учеб. Пособие. – М.: ИНФРА-М, 2011.

3.Костина Г.Л, Моисеева Н.К. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг: учебное пособие – М.: Издательство «Омега-Л», 2008.