Постановка целей встречи
На результат встречи с клиентами значительное влияние иметь цель, которую вы ставите перед собой. Как может закончиться встреча с клиентом? Встреча может закончиться активным отказом покупателя – потенциальный клиент ясно дает понять, что никакой сделки не будет или не соглашается на будущую встречу. Продажа не отменяется, но клиент не дает согласия на какое-либо действие, которое продвинуло бы продажу вперед. Потенциальный клиент произносит примерно такие фразы: "Спасибо, что пришли, почему бы вам не прийти в другой раз, когда будете в наших краях"; "Великолепный класс по красоте, мы поражены. Давайте встретимся как-нибудь еще раз"; "Нам очень понравилось все, что вы рассказали, мы вам перезвоним". Знакомо? Ни в одном из этих случаев потенциальный клиент не дал согласия на какое-то конкретное действие, т.е. нет никаких признаков, что данная встреча каким-либо образом продвинула продажу к успеху. Планируя встречу с клиентами, смело подвергайте критике поставленные цели. Например: цель - "собрать информацию" или "выстроить хорошие отношения" приведет к отсрочке, а не к продвижению вперед. Конечно, эти цели важны, каждая встреча дает возможность собрать информацию и наладить отношения, но такой цели недостаточно для того, чтобы продажа состоялась. Намечайте цели, способные вызвать определенные действия со стороны покупателя. Например: "Добиться того, чтобы женщина пришла на класс по красоте" (это может быть целью предварительного профилирования перед классом по красоте); "Общая сумма продаж на сегодняшнем классе по красоте – 15000 рублей" (цель перед проведением класса по красоте); "Регулярное размещение заказов каждый месяц на 16 б.е." (цель встречи с Консультантом Личной Группы, которая сейчас размещает заказы не регулярно). Так вы будете действовать как высококвалифицированный продавец, Консультант и Главный Организатор.
Предлагаю прямо сейчас проделать небольшой анализ: 1. Подумайте о ваших последних десяти встречах с клиентами. 2. Основываясь на собственных ощущениях от встречи, оцените каждую из них с точки зрения успешности. 3. Рассматривая отдельно каждую встречу, спросите себя, закончилась ли встреча отсрочкой, отказом или продажа продвинулась вперед, продажа состоялась. 4. Все успешные встречи должны иметь привязанное к ним действие. Успех измеряется действиями покупателя (назначение следующей встречи, оформление заказа, прокупка), а не его словами. Если встречи, расцененные вами как удачные, не завершились каким-либо согласованным действием, это может быть признаком неправильной постановки целей встречи.
|
