Конкуренция на рынках сбыта

 

На рынке чая существует огромное количество конкурентов. В их числе как большие и хорошо известные фирмы, например Picwic, Lipton, Dilmah, Май и ряд других, так и небольшие и малоизвестные, например Jaf tea, Mlesna и другие, в число которых входит и фирма «Гермес Ланка Интернэшнл», предлагающая чай «Batik».

Вполне очевидно, что продавать в Москве престижно, а, кроме того, это быстрые деньги. Именно поэтому конкуренция здесь особенно жесткая, но несмотря на это Гермес Ланка Интернэшнл прочно занимает 2% столичного чайного рынка. При этом надо учитывать, что данная фирма не проводит широкую рекламную кампанию на телевидении и крупных печатных изданиях. Ее рекламные объявления можно встретить в таких специализированных изданиях, как «Оптовик» и «Товары и цены».

Следует также отметить, что в основном «Batik» представлен в регионах России, а именно в городах Мурманск, Новосибирск, Самара, Пенза, Нижний Новгород, Ростов, Лермонтов и Благовещенск.

 

План маркетинга

Чай является зрелым товаром на рынке, поэтому маркетинг фирмы остается поддерживающим. Еще раз несколько слов о нынешнем положении фирмы на рынке.

Существует много конкурентов, в их числе мелкие фирмы и фирмы-гиганты, как Mlesna, Picwic и другие. Поэтому Гермес Ланка Интернэшнл вначале вышла на региональный рынок, закрепилась на нем и приобрела столичных партнеров. Наличие большого числа чайных фирм свидетельствует в пользу того, что подобный бизнес не является новым и фирма не рискует в плане некоторых сомнений, связанных с неизвестным или новым товаром, который только бы начинал завоевывать рынок.

В связи с вышеперечисленным можно обозначить меры по удержанию положения на рынке, завоеванию новых рынков и укреплению связей с партнерами:

· Основная задача маркетинга - формирование и угадывание спроса. Это может осуществляться различными путями, но доступный фирме «Гермес Ланка Интернэшнл» - красивые, яркие, необычные упаковки, привлекающие внимание клиентов.

· Фирма представляет широкий спектр видов чая, причем номенклатуру видов планируется расширить в разумных пределах. Это связано с тем, что несмотря на устойчивый спрос на чай, люди все чаще предпочитают, например, ароматизированные чаи.

· Планируется удерживать стабильный уровень в ценах, схожих с конкурентными. В качестве примера можно привести некоторые цифры

Picwic 250 гр. 8-9 руб.

Mlesna 250 гр. 15 руб.

250 гр. 30 руб.

Batik 250 гр. 10-12 руб.

Сравнительно низкие цены достигаются за счет более дешевых поставок морским путем через Санкт-Петербург и финский город Котку и за счет имеющихся договоров с частными авиафирмами.

· Поддержание хорошей репутации у покупателей и клиентов. В частности клиентам предоставляются различные скидки, например разовые и накопительные, а также отсрочка платежа.

· Планируется больше средств вкладывать в рекламу. Имея небольшие финансовые возможности, фирма старается завоевать как можно больший сегмент рынка, максимально используя доступные виды рекламы. Далее приводится таблица распределения средств на рекламу.

 

Вид рекламы	Стоимость	Периодичность	Место публикации, трансляции и т.п.
1.Телевизионная	80.000 $	2 недели 2 раза в день (9.00 и 21.00) по 30 сек.	Телеканал ТВ-6.
2.Печатная продукция	Публикация 1.000 руб.	1 раз в неделю.	«Оптовик» и «Товары и цены».
3.Выставки		5-10 раз в год.	Ряд регионов России.
4.Наклейки, буклеты, майки.	Присылает головная фирма из Шри-Ланки.
5.На транспорте.	3.000 руб. в мес.	Ежемесячно.	Ряд регионов России.

 

Эффективность от рекламы (пункты 1-5):

1.Незначительная эффективность, т.к. короткий срок действия и неудобное эфирное время.

2.Самый большой эффект, т.к. журналы распространяются на всей территории России.

3.Большой эффект. На выставки приходят люди, заинтересованные в сотрудничестве. Каждый раз привлекаются 1-2 новых клиента.

4.Незначительный эффект.

5.Эффект заметен лишь в регионе, где проводится рекламная кампания.

Более полное представление о положение фирмы на рынке дает анализ ее сильных, слабых сторон, возможностей и угроз.

Сильные стороны:

1. Простая структура организации обеспечивает динамизм развития фирмы и координации ее деятельности.

2. Развитая система стимулирования удерживает сотрудников на своих рабочих местах.

3. Развитая система скидок способствует привлечению клиентов.

4. Хорошая репутация у покупателей обеспечивает растущий спрос на товар фирмы.

5. Фирма занимает одни из лидирующих позиций на региональных рынках чая.

Слабые стороны:

1. Необходимость дополнительного обучения имеющихся сотрудников.

2. Отсутствие ясных стратегических направлений развития фирмы.

3. Неспособность фирмы финансировать необходимые стратегические изменения.

Возможности:

1. Увеличение занимаемой доли на региональных рынках.

2. Дальнейшее увеличение неэластичного спроса на чай.

3. Рост товарооборота фирмы.

4. Расширение представляемого фирмой ассортимента чая.

5. Формирование развитой дистрибьюторской сети.

Угрозы:

1. Большое количество конкурентов.

2. Появление новых конкурентов.

3. Низкая покупательная способность

4. Неблагоприятная политика правительства (увеличение налогов, пошлин и т.п.).

 

 

Организационный план

Для работы фирмы важным моментом является разработка системы подбора, расстановки и использования кадров. Прежде чем переходить к проблеме кадров, необходимо немного более подробно остановиться на организационной схеме фирмы. Фирма небольшая, в ее состав входят 8 человек:

		Генеральный директор
Ведущий м-р по продажи		Коммерческий директор		Главный бухгалтер
	М-р низшего звена		М-р низшего звена
Зав. складом		Водитель		Охранник

 

В процессе подбора кадров при создании фирмы к будущим сотрудникам предъявлялся ряд требований. Так, например, для коммерческого директора, главного бухгалтера и менеджеров были необходимы высшее образование, опыт работы в оптовой торговле, в особенности в торговле продовольственными товарами. Еще одним обязательным условием приема на работу было знание компьютера. Желательными представлялись аналитические навыки, особенно способность решать проблемы, и умение общаться с клиентами.

В данный момент, т.к. фирма нацелена на расширение, требуется частичная дополнительная подготовка и переподготовка имеющихся сотрудников, а также подбор нескольких новых в соответствии с квалификационными требованиями. Что касается принципа найма, то сотрудники принимаются на постоянную работу, в отдельных случаях с испытательным сроком до 3 мес. Говоря о з/п, надо отметить, что средняя з/п варьируется от 300 до 1500 $. Режим труда на фирме: с 8.30 до 17.30, но в отдельных случаях есть необходимость оставаться сверхурочно, что оплачивается дополнительно.

Фирма предоставляет своим сотрудникам ряд материальных льгот, таких, как бесплатное питание, оплата служебного проезда и звонков. Также в фирме существует практика разовых льгот, как например оплата лечения. В дальнейшем в процессе расширения фирмы будет реализована система «профессионального продвижения» работников по службе.

Говоря о типе организации, надо сказать, что фирма является оболочечной. Ее внешнюю структуру можно представить следующим образом.

	Транспортные компании
Основной поставщик		Страховые компании
	Фирма
Фирмы, предоставляющие склады, помещения		Рекламные агентства
	Мелкие оптовики

 

 

План производства.

В качестве плана производства можно привести критический путь процесса поставки, иллюстрирующий движение товара (чая) из Шри-Ланки до оптовых покупателей.

А₁(а₁) - переговоры с производителями - 5 дней

А₂(а₂) - подготовка документации - 2 дня

А₃(а₃ после а₁) - частичная расплата с поставщиками - 2 дня

А₄(а₄ после а₁) - подготовка складского помещения аренда- 1 день

А₅(а₅ после а₄) - расчистка и уборка складов - 2 дня

А₆(а₆ после а₃) - подготовка транспорта - 2 дня

А₇(а₇ после а₂) - поиск ответственного человека, сопровождающего груз

А₈(а₈ после а₇) - перевозка чая - 15 дней

А₉(а₉ после а₈) - разгрузка чая - 2 дня

А₁₀(а₁₀ после а₈) - переговоры с оптовыми покупателями из регионов - 3 дня

А₁₁(а₁₁ после а₁₀) - расчет с регионами - 1 день

А₁₂(а₁₂ после а₁₁) - поставки чая в регионы - 6 дней

А6

А₁₃(а₁₃ после а₁₁) - окончательный расчет со Шри-Ланкой - 2

дня

 

О

5 2 2

а₁ а₃ а₆

2 1 15 2

а₂ а₇ а₈ а₉

1 3

а₄ а₅ 3 1 6

а₁₀ а₁₁ а₁₂

2

а₁₃

Таким образом, критический путь составляет:

а₂+а₇+а₈+а₁₀+а₁₁+а₁₂=2+1+15+3+1+6=28 дней.