Те методы обучения продажам (то же относится к рекламе и маркетингу в целом), которые были вчера — уже не применимы сегодня».То, что работало в эпоху пещерных туалетов, сегодня просто не работает. Это не означает, что пора менять сами методы продаж. Это означает, что пора избавляться от неэффективных тренеров по продажам … Последнее суждение выглядит не вполне очевидным и даже каким-то нагловатым, но тем не менее это правда! Фактически, 98 % всех тренеров деловой коммуникации ( если отбросить в сторону галстуки, костюмы и ноутбуки ) обещают результаты, которых никто сегодня не получает. Так что, прежде чем влезть с головой в очередную тренинговую эпопею, вы хоть, по крайней мере, поинтересуйтесь — не кладете ли вы эту свою голову в люнет гильотины … Как практикующему консультанту мне каждый день приходится вести боевые действия, проверяя и отстаивая каждый новый принцип, которому я обучаю. Если что-то не работает — это сливается, чтобы не смущать ни меня ни учеников. Вместо этого берется то, что работает. Почему? Мастерство — это быстрый поток. Я не слишком юн, чтобы тратить время на недоношенных субъектов, которые не хотят учиться плавать. Возможно это и цинично, но жизнь — не то место, где вы получаете халявные патроны и можете бесконечно развлекаться стрельбой по воробьям … За все нужно платить … Однако так думают не все … Поэтому я ввел в эту книгу народный термин « бесполезняк », чтобы проще было составить перечень « преступных деяний », которыми грешат многие ( не все, конечно ) пресловутые « тренеры продаж ». Бесполезняк — это то ложное в своей основе убеждение, которое проповедуется на семинарах и тренингах большинством ныне здравствующих на деньги «чайников» разнообразных «спецов» Перечень главных бесполезняков относительно невелик, но сути это не меняет: каждый раз, когда вы в коматозном трансе вываливаетесь с очередного тренинга продавцов, вы отравлены ложным снадобьем, которое необходимо вывести из организма как можно быстрее! О какой отраве идет речь? Бесполезняк #1. «Чтобы продавать необходимо быть очень мотивированным» Возьмем кретина и начнем по-страшному его мотивировать … Что мы получим в итоге? Правильно … Страшно Мотивированного Кретина … Старая русская пословица: « Заставь дурака Богу молиться …» — оказывается очень актуальной и сегодня. Хуже продавца-идиота может быть только мотивированный продавец-идиот. То же самое относится, кстати, и к, так называемым « лидерским тренингам », на которых руководителей накачивают кидальной наркотической идеей типа: « Вы все — гениальные лидеры », после чего такой Апостол Новой Веры становится управленческим зомби и реагирует на любые проблемы в организации дебильной улыбкой и гениальной фразой: « Ребята! Давайте сплотимся все как один !» В самой идее того, что все мы лидеры нет ничего плохого. Плохо, когда такой кавалерийский подход подменяет собой знание технологии. Представьте себе, что идет хирургическая операция, и в самый ответственный момент хирург вдруг говорит: « Ребята! Дела больного плохи … Нам надо мужественно улыбнуться и сказать себе: « Все наши беды кончились !», а потом мы все отправимся на « веревочный тренинг » для сплочения коллектива вокруг этой проблемы ». ( Я знаю о чем говорю, поскольку недавно я так потерял самого близкого своего друга — гениально оптимистичные ребята-врачи, дабы не снижать бодрую статистику выздоровлений просто отправили его восвояси в тот момент когда около него должны были круглосуточно дежурить, по крайней мере, 5 медсестер и 6 реаниматоров ) Вам должно быть хорошо известен афоризм: « Ничто так быстро не губит плохой продукт как хорошая реклама ». Ряд манимейкеров Рунета уже успел убедиться в этом на своем горьком опыте — насобачившись по моим книгам в составлении бойких заголовков, они столкнулись с трогательной необходимостью как-то организовывать свои собственные имиджевые похороны. По очень понятной причине — реклама была намного лучше самого продукта. Я далек даже от тени злорадства по этому поводу — мне просто непонятно — как можно забыть о том, что продать можно ВСЕ, ЧТО УГОДНО, но это не значит, что после этого ты останешься жив … В Рунете, увы, все еще присутствуют сырые мозги, которые полагаются на принцип « хапка »: « Кто кого сгреб тот того и вз ...», но прозрачность Сети полностью исключает выживание в нем кого-либо кроме этичных предпринимателей. Оффлайн в этом смысле почти аналогичен онлайну. Сильные бренды — это не те бренды, что продают много. Это те бренды, которые продают СТАБИЛЬНО и с растущей статистикой продаж. А для этого нужно, как минимум, знать — что именно ты продаешь … Если ты этого не знаешь, если твои знания устарели, и ты целишься не в ту степь, разговаривая с каждым новым клиентом так, как тебя научили твои Гуру Продаж, то на кой черт тебе становиться еще и более мотивированным, скажи пожалуйста? Чтобы еще быстрее и увереннее идти к своему провалу? Мотивированная Анна Каренина вряд ли стала бы умнее … Хотя, возможно, она сиганула бы под поезд на пару страниц раньше … Просто удивительно — сколько народа пашут как сумасшедшие для того, чтобы правильно и старательно сделать все неправильное! Они тратят годы на устаревшие системы и методы, пытаясь достичь в этом полного совершенства! В итоге их результаты так и остаются отстойными на удивление им самим … Человек вообще очень склонен всегда считать себя правым. Пока так оно и есть то особой беды не происходит, но если им допущена ошибка, то возникает ловушка — такой человек все время будет повторять эту ошибку, чтобы доказать всем и себе ее правильность … А вот это уже грустно, друзья … Бесполезняк #2. «Вам нужно знать много специальных Такая технология как Вириа создавалась мною из соображений экономии сил и времени … За свою в меру развеселую жизнь я потратил не одну тысячу баксов на курсы, семинары и тренинги — славный боевой путь молодого идиота, который к счастью, лет уже как 20 понял свою ошибку … Впрочем, в чем-то такое разбрасывание денег и сил дало и свои плоды — в каждую новую книгу и теорию я вцеплялся как клещ, вытягивая из нее то, что на мой озаренный взгляд, было хоть как-то применимо … В итоге меня посетило Божественное Озарение — я понял, что все теории, книги, учения — это всего-навсего личные мнения тех, кто все это создал … Так почему бы не иметь свое мнение обо всех этих мнениях сразу ?:) Наверное, так чувствовал себя легендарный Морихей Уэсиба, когда озарившись мешком по голове на вершине горы, понял — хватит сотен боевых искусств — пора создавать Айкидо, ибо в основе любой технологии битья морд лежат одни и те же принципы … Когда вы посещаете очередной семинар по продажам или еще чему-то — вы, возможно, и не подозреваете, что все это — перепевы одного и того же … Большинство российских тренеров не работают на уровне концепций — они работают на уровне тактики, которые внешне могут быть отличны друг от друга — разные названия, примеры, варианты, но уверяю вас — ЭТО ОДНО И ТОЖЕ! В моей картотеке приемов продажи свыше 27000 (!) тонкостей трюков и примочек. Я мог бы озолотиться, продавая их по баксу за килограмм … Но в реальной жизни я применяю не больше 20 подобных штук. Остальное рождается прямо в ходе беседы с клиентами или партнерами … Как именно? Если вы знаете принципы, то это совсем несложно … Представьте себе, что к каждому новому блюду, приготовленному вашей женой вам нужно было бы покупать новую ложку и вилку … Сколько вам для этого пришлось бы зарабатывать ?:) Единственно правильное обучение всем этим заманчивым вещам — гипнозу, продажам, копирайтингу — должно опираться не на освоение техник, а на глубинное понимание принципов. Тогда вы получите профессионала, а не макаку-имитатора. Если вы знаете принципы, то очередной тренер продаж вас не одурачит — вы заранее сможете сказать — работают его откровения или нет! У тренеров тактического пошиба большая и выгодная работа — они разбивают 548 техник на 548 отдельных семинаров и проводят их за отдельную плату … Славный бизнес, правда? Тренеры моего направления дают ВСЕ базовые принципы за два-три семинара по 2 - 3 дня и после этого ученики могут отправляться восвояси — становясь продавцами, руководителями, « эйчарами », маркетологами, копирайтерами и кем угодно еще … Это честнее и эффективнее на порядок, если не на два. Особенно грустно, что среди тех тактик, которые преподаются обычно, по крайней мере половина не работает как надо. А если прибавить к этому необходимость тренировать их годами, постоянно держать в голове и следить за своим собеседником как крыса за тараканом в надежде, что он среагирует так, как вас учили, то понятно — мы еще не очень далеко ушли от обезьян в своем эволюционном процессе … Фактически, подавляющее большинство тренинговых программ вовсе не предназначены для того, чтобы быть эффективными. Это как с рекламой — чем она хуже, тем ее приходится давать больше, что на руку рекламным агентствам и медиабайерам … А поскольку у клиента нет выбора ( его самодельная реклама вообще не работает ), то сами понимаете как хорошо поживает весь этот восхитительный бардак … Попробуйте применить некоторые дурацкие техники закрытия сделок на своих детях или провести, например, « сбор информации » со своей брачной половиной! Если уж даже в таких условиях полного душевного взаимопонимания у вас ни черта не выйдет, то как это может работать с вашими клиентами? Так чему же, елы-палы, нас обучают? Тому, как применять « эффективные техники » на своих клиентах, хотя все это не сработает даже на умирающем от желания купить у вас двоюродном чукче! Чего ж удивительного, что профессия продавца стоит по степени почетности и уважения чуть выше работника почты и налогового инспектора …
|
