Избегание.

Делая что-то, представляет неприятности, которых надо избежать.

В языке использует негативную структуру предложений

В первую очередь обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он "уходит со старой работы", а не "идет на новую".

Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом - к чему они стремятся. Мотивируется возможностью решить проблемы.

Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.

Пример: Я куплю машину, чтобы не ездить в час пик в метро и не таскать тяжелые грузы на себе.

 

Так как человеческое поведение достаточно шаблонно, можно предположить, что первому бесполезно будет объяснять, что случится, если он не выполнит ежемесячный план работы, а второго, наоборот, бессмысленно завлекать перспективами развития будущего компании. Если говорить о системах оплаты труда, то те, что включают только штрафы, рассчитаны на людей с мотивацией избегания и не будут работать по отношению к тем, у кого мотивация достижения. Системы, включающие только поощрения, окажутся малоэффективными для тех, у кого мотивация избегания. Хотя дело не столько в системе, сколько в том, как ее использовать с конкретными людьми. Одному стоит сказать: «Работай хорошо — получишь премию». А другому: «Смотри, будешь работать плохо — премии лишим!»

Г) Процесс/результат

Результат.

Воодушевлен теми возможностями, которые можно развить.

С трудом действует по строгому предписанию, каким бы хорошим оно не было.

Подчеркивает желание учиться, интерес или возможности.

Заинтересован в новых сложностях, любит внедряться в новую область.

Хороший сотрудник, если компания осваивает новое поле деятельности и нужен творческий импульс.

Ориентирован на цели, на критерии, но не на способ достижения. Например, на вопрос: "Почему вы выбрали сегодняшнюю работу?" расскажут о критериях. "Я искал такую работу, что бы мне было интересно, спокойно и были деньги".

Пример: Если нужно подготовить выступление, будет прекрасно знать, как оно должно выглядеть в окончательном варианте, и он легко начнет делать его с нуля, скорее всего основываясь на своем собственном опыте.

 

Процесс.

Мотивирован главным образом необходимостью.

Любит следовать проверенным процедурам.

Выберет надежное, проверенное, безопасное.

Предпочитает продолжать то, что было уже предварительно организовано.

Описывая свое действие, даст подробное пошаговое изложение событий.

Хороший сотрудник, если компании нужен тщательный менеджмент в области, где уже все организовано и спланировано.

Ориентирован на процесс, на то, как он к "этому пришел". Например, на вопрос: "Почему вы выбрали сегодняшнюю работу?" рассказывает историю, о том как он к этому пришел искажая вопрос.

Пример: Если нужно подготовить выступление, легко поставит его по уже сделанному сценарию и будет получать удовольствие от процесса.

Фильтр процесс/результат помогает определить “запускающий” или “поддерживающий” характер сотрудника. Все знают, что одним легче что-то придумывать, организовывать “с нуля”, а другим – обеспечивать выполнение уже налаженных процедур и установленных правил.

Опять же, человек с “возможностями” будет с охотой искать новые перспективные направления деятельности, а сотрудник с “процедурами” проявит, скорее, усидчивость и предрасположенность к порядку.

 

Д) Ориентация во времени (настоящие, прошлое, будущее)

ПРОШЛОЕ руководит действием человека.

Особое значение придается тому «как это было».

Ориентируется на традиции.

Консерваторы.

В речи глаголы прошлого времени.

Пример: Если нужно подготовить выступление, будет основываться на опыте прошлых лет, говорить, что необходимо делать так же как уже было.

 

НАСТОЯЩЕЕ руководит действиями человека.

Время - это то, что происходит сейчас.

Самое важное - настоящий момент, то, что происходит сейчас.

Человек с фильтром "Активный"

Пример: Если нужно подготовить выступление, будет готов делать все для этого прямо сейчас, активно, с полной отдачей, не строя далеких планов и не думая о прошлом опыте.

 

БУДУЩЕЕ руководит действием человека.

Подчеркивается важность планирования и ожиданий.

Будущие возможности перевешивают настоящие или прошлые соображения.

Сравнивает настоящее с ожиданиями из будущего.

Может рассказывать о своих планах, о том как и что будет завтра, через год, через месяц.

Пример: Если нужно подготовить выступление, будет думать о том, что оно может стать огромным фестивалем, или даже новым «Евровидением». Будет далеко планировать вперед, как сделать его еще и еще лучше.

Следует сразу же заметить, что только немногие люди проявляют описанные формы восприятия поведения в ярко выраженных, крайних формах. Поведение большинства людей представляет собой смесь двух крайних черт, приведенных в описании фильтров.

Например, человек может частично мотивироваться желанием избежать проблем и частично стремлением достигнуть цели. Или в той, или иной пропорции его внимание может быть сосредоточено как на прошлом, так и на настоящем, будущем. Но, тем не менее, какой-либо фильтр поведения оказывается более выраженным, чем другой. Это и приводит к тому, что человек, в первую очередь, проявляет определенный стиль поведения.

Еще необходимо добавить, что, в зависимости от контекста, у человека может меняться характерный набор фильтров. Так, например, человек, обладающий внутренней референцией на работе и самостоятельно принимающий все хозяйственные решения, может обладать внешней референцией дома и во всем следовать тем рекомендациям, которые дает ему жена.