Формы взаимодействия бизнес-партнеров в зарубежных торговых сетях

Взаимоотношения в торговых сетях могут подвергаться серьезным изменениям. Новые технологии в коммуникациях и транспортные услуги третьей стороны влияют на состав участников распределительной сети. Экономическая политика в этой сети также будет меняться в результате продолжающегося роста франчайзинга и формирования покупательских групп.

Процесс принятия решений в канале распределения должен быть согласован с долгосрочными планами. В каналах распределения традиционные методы торговли, ритуалы и внешние атрибуты часто поддерживаются ради того, чтобы выдержать атаки конкурентов, сиять напряжение или спасти престиж. Это называется эволюционной жесткостью канала. Подобное нежелание перемен лучше всего иллюстрируется сравнительно недавним, но постоянно откладывавшимся процессом компьютеризации операций с товарными запасами. Практически все товарные рынки сочетают устарелые методы торговли с радикальными нововведениями. Чем сильнее традиции торговли на рынке, тем меньше будет его способность к адаптации.

Совершенствование методов физического распределения товара, коммуникации и обработки информации за последние несколько лет значительно сократили потребность в некоторых видах деятельности, выполняемых такими участниками канала, как брокеры и оптовые торговцы. По мере вызревания рынка личные усилия участников канала по сбору заказов и организации продаж теряют свою актуальность и заменяются прямыми продажами и оплатой по накладным. По каналу проходит меньше запасов, так как продажи стабилизируются, а заказы часто обеспечиваются прямой поставкой (минуя посредника).

Проблема заключается в том, что наценки, условия платежа и прочие традиционные составляющие торговой деятельности плохо поддаются корректировке.

Пересмотр условий часто вносит напряжение во взаимоотношения.

Если во взаимоотношениях никто не идет на взаимные уступки, то в конце концов канал перестает функционировать. А производитель или продавец порывает с прошлыми связями, зачастую сталкиваясь с внешними и внутренними проблемами перехода па другие уровни капала или переключения на новый канал.

Эволюционная жесткость ведет к еще одному серьезному последствию.

Участник канала, не способный двигаться в ногу со временем, тянет за собой своих поставщиков и перекупщиков, а их приверженность ему мешает им догонять конкурентов.

Обратное может случиться, когда склонного к инновациям розничного торговца тормозят поставщики, которые не желают изменять свои товары и методы торговли.

Большинство осуществляемых сегодня рыночных объемов предполагает использование торгового канала - юридических лиц (третьей стороны), которые не связаны с исходным продавцом и конечным покупателем. Торговые каналы играют решающую роль в формировании конкурентного преимущества. Самыми естественными каналами являются перекупщики, такие как оптовики, импортеры, розничные торговцы, комиссионеры и брокеры; кроме того, любой экономический объект, способствующий процессу обмена, также может служить торговым каналом. Банки и экспедиторские фирмы содействуют платежному процессу, рекламные агенты и организаторы торговых выставок направляют потоки информации, а транспорт, выполняющий коммерческие перевозки, и склады общего пользования обеспечивают движение товара.

Поскольку выбор партнера по каналу, будь то вверху или внизу канала, существенно влияет на прибыльность предприятия, то в маркетинговый план фирмы, использующей торговые каналы, следует включать анализ текущих и потенциальных участников канала и посредников обмена. Подобный анализ может иметь такое же значение, как и анализ потребителя или конкурента.

Для решения проблем экономического и политического характера, которые могут возникнуть во взаимоотношениях представителей торговых каналов, маркетологам необходимо обладать:

· пониманием того, как и почему появляются различные услуги канала и его участники с точки зрения макроэкономики;

· пониманием характера основных изменений в каналах распределения, происходящих в настоящее время.

Интегрированные информационные системы каналов, действующие на основе электронных информационных технологий, обеспечивают преимущества в прогнозировании рынка, управлении запасами и планировании производства, способствуют экономии времени, документации и конторской работы.

Доступ к электронной информации повлиял на маркетинговые каналы в том, что покупатели могут обращаться к электронным каталогам, которые постоянно обновляются информацией о новых видах товара, его наличии, доставке, снижениях цен в зависимости от объемов и новых условиях платежей. Использование универсального кода продуктов позволяет фирме отслеживать продвижение заказа по каналу в режиме реального времени.

Интегрированная информационная система канала позволит компании оценить работу участников канала, прибыльность деловых соглашений с ними, эффективность программ продвижения товара и новые, усовершенствованные операционные процедуры. Если компания не подключена к такой информационной системе, ее шансы выйти на некоторые рынки могут быть ничтожны. С другой стороны, участие в системе может наложить ограничения на выбор вариантов решения, осуществляемый на управленческом уровне компании. Это происходит из-за невозможности переключиться па альтернативные каналы распределе­ния. Эти и другие проблемы конкуренции внутри каналов и между ними, имею­щие антимонопольный характер, еще не получили должной оценки.

По прогнозам Министерства торговли Соединенных Штатов, 50% всего объема розничной торговли скоро будет производиться через франшизные рынки сбыта. Франшиза - это торговые взаимоотношения, в которых продавец или поставщик передает получателю (посреднику) лицензию (франшизу) на продажу своей продукции, часто наделяя его исключительными правами для определения территории. Держатель лицензии также представляет услуги, основной перечень которых приведен на рис. 06.03.

В свою очередь, получатель франшизы обязуется осуществлять закупки только у поставщика. Кроме оплаты поставок, получатель франшизы платит ее держателю комиссионные от всех своих продаж и первоначальный франшизный взнос. При оказании услуг от получателя франшизы требуется следовать предписанному порядку оказания этих услуг и обучить свои кадры соблюдению инструкций.

Франшизные взаимоотношения позволяют взять под контроль процессы принятия решений и маркетингового планирования во многих раздельно управляемых компаниях.

В решении проблемы реализации товара или услуги принципиальное значе­ние приобретает понятие «франшиза потребителя». Ее сущность состоит в за­воевании дистрибьютором или розничным торговцем благорасположения поку­пателя и хорошей репутации.

Франшиза потребителя определяется числом и типом имеющихся потребите­лей и их приверженностью перекупщику. Чем сильнее потребитель верит в то, что розничный продавец обеспечивает товару максимальную эффективность (благодаря его содействию в выявлении проблемы, нахождению верного реше­ния, а также его рекомендациям, практическим услугам, гарантиям и неосязае­мому имиджу), тем более вероятной будет его приверженность этому рознично­му продавцу.

Рис. 9.3. Типичные услуги держателя франшизы, предоставляемые получателем франшизы.

На рынке товаров массового спроса франшиза потребителя складывается из компетентности и качества обслуживания и имиджа продавца. Перекупщик на рынках особого спроса, будь то дистрибьютор или розничный торговец, обеспечивает поставщику доступ на уникальный подрынок: франшизу потребителя.

В силу обостряющейся конкуренции между каналами и потенциальной возможностью технологических или экономических новаций перед предпринимателем стоит насущная задача - быть готовым к адаптации всей системы распределения. Для этого необходимо глубокое понимание основных функций канала. При этом могут смениться участники канала, модифицироваться технология, стать иными место и порядок выполнения функций, однако основные виды деятельности канала и экономические принципы, управляющие каналом, остаются неизменными.

Три основных фактора - компетентность, издержки и контроль - должны приниматься в расчет в распределительной и маркетинговой деятельности. Принятие решений о том, выполнять ли определенную функцию своими силами или силами партнера по каналу, должно сопровождаться тщательным рассмотрением каждого из этих факторов.

Компетентность и контроль должны оцениваться с двух точек зрения: взаимное соответствие между основными конкурентными стратегиями, реализуемыми партнерами по каналу, и способность участников канала совместно реализовать разработанную стратегию маркетинга. Каждый альтернативный участник канала может быть оценен по критериям компетентности, издержек и контроля для выполнения каждой из функций. Проблема заключается в том, что функции канала не всегда могут быть расчленены. Перекупщик чаще всего предлагает их в виде «или всё, или ничего». Это затрудняет выбор канала, поскольку перекупщик может быть силен в выполнении одной функции, но слаб в другой.

Процедура аудита канала должна быть направлена прежде всего на проблемы общих изменений капала, а затем на подробное рассмотрение основных перекупщиков. Среди вопросов, с помощью которых можно выявить воздействие на канал:

изменения в технологии;

новые участников канала;

изменения во взаимоотношениях в канале;

изменения в направлении деятельности участников канала.

Аудит перекупщика начинается с обобщенной оценки, которая может также быть использована для краткосрочного аудита, если у плановиков и аудиторов пет времени или желания получить полную оценку (развернутый анализ затронутых проблем может занять достаточно много места). Полученные данные могут регулярно обновляться (обычно ежегодно), так что имеет смысл тщательно поработать над исходной оценкой. Вопросы, интересующие аудитора, подразделены на группы в соответствии с видом торговой деятельности перекупщика, его маркетинговым позиционированием, конкурентоспособностью и покупательским поведением. Понять, что хорошо, а что плохо во взаимоотношениях в канале, можно, если собрать все факты и сложить из них полную картину. Вот почему следует придать аудиту полную глубину, отвечая на максимальное число вопросов, привлекая факты, руководствуясь здравым смыслом и наиболее точными предположениями. Пытаясь понять причины изменений в поведении участника канала, следует начать с анализа его покупательского поведения, затем проанализировать торговые и операционные показатели и через них выйти на оценку конкурентоспособности и рыночного позиционирования. Аудит перекупщика также должен содержать прогноз его сильных и слабых сторон в конкурентной перспективе. Аудиторские проверки целесообразно проводить по совокупности вопросов, примерный перечень которых приведен в табл. 06.02.

Таблица 06.02

Примерный перечень вопросов для проведения аудита в системе распределения товара

Что представляют собой новые участники рынка перекупщиков?

В чем их конкурентное преимущество?

На каких из действующих на рынке перекупщиков они воздействуют в большей степени?

Как это воздействует на нас?

Какие новые торговые объединения возникают среди перекупщиков?

В чем будет их конкурентное преимущество?

Как это повлияет на нас?

Какие изменения происходят в технологии обработки заказов?

Как они воздействуют на предпринимательскую деятельность?

Какое конкурентное преимущество они обеспечивают?

Какие изменения происходят в технологии транспортировки?

Как они воздействует на предпринимательскую деятельность?

Какое конкурентное преимущество они обеспечивают?

Какие изменения происходят в технологии складского хозяйства? Как они воздействуют на предпринимательскую деятельность?

Какое конкурентное преимущество они обеспечивают?

Какие изменения происходят в методах оплаты?

Как они воздействует на предпринимательскую деятельность?

Какое конкурентное преимущество они обеспечивают?

Перекупщиков целесообразно сравнивать по результатам их аудита. Анализ портфелей дистрибьюторов проводится посредством обзора данных о темпах рос­та перекупщика, о доле компании в объемах продаж па конкретном товарном рынке и о проценте от общего объема продаж компании, совершаемых через пе­рекупщика.

Всесторонний аудит канала распределения должен отражать состояние других посредников, которые крайне необходимы для поддержания продаж. Например, компания, оказывающая какие-либо услуги, рассчитывает на содействие других предприятий и людей при внедрении товара на рынок, в выдаче рекомендаций и в доставке и размещении на рынке своих услуг. Две подобные компании (например, оказывающие юридические и бухгалтерские услуги) устанавливают взаимоотношения, при которых они продают друг другу свои услуги. Следовательно, рынок, репутация и текущее состояние таких посредников обеспечения имеют немаловажное значение и должны быть проанализированы в отчете о рыночной среде. Список посредников обеспечения включает брокеров, банкиров, страховых агентов, юристов, специалистов по учету, руководителей высшего ранга и директоров других компаний, коммерческой палаты, должностных лиц администрации федерального уровня, местного уровня, рекламных агентств, транспортных агентств и общественных перевозчиков.

Целесообразно также изучить возможности образования делового альянса с другой компаний, продающей сопутствующие товары. Например, компания Microsoft использовала компанию IBM в качестве посредника обеспечения при внедрении своей операционной системы MS DOS. Компания Apple Computers в сотрудничестве с компанией Adobe Systems разработала настольную издательскую систему. В настоящее время компании Apple и IBM работают вместе над созданием нового сетевого программного обеспечения. Основа успеха таких альянсов состоит в максимальном использовании преимуществ, навыков и ресурсов каждой из сторон, а также в преодолении культурных различий между организациями и защите совместных инвестиций и торговых секретов официальными контрактами, условия которых смогут нейтрализовать потенциальные проблемы. По мере глобализации рынков будет увеличиваться число альянсов, содействующих торговле и повышающих конкурентоспособность совместной деятельности. В табл. 06.03 представлен список вопросов, на которые необходимо ответить при оценке потенциала разных компаний, которые, хотя и не являются частью стандартного или общепринятого канала, могут сыграть решающую роль в разработанных мероприятиях в области маркетинга и продаж.

Развитие международных сбытовых каналов тесно связано с логистическим управлением перевозками, которое значительно изменяет традиционный характер экономических и организационных отношений между взаимодействующими видами транспорта. Наиболее фундаментальным изменением, которое логистика внесла в управление перевозками, является понимание экономической выгодности замены традиционной практики перевозки «от двери до двери» на систему сквозной перевозки «от места происхождения груза до места его конечного назначения».

Таблица 9.4

Перечень вопросов для оценки потенциального посредника обеспечения и альянса

Какие взаимоотношения с целевым рынком?
Какая репутация на целевом рынке?
Каковы основные навыки и ресурсы?
Каковы причины для образования альянса?
Каковы наши долгосрочные мотивы для образования альянса?
Как работа с данным посредником повлияет на другие наши взаимоотношения?
Каков стиль принятия решений?
Какой тип официального контракта предпочтет целевой рынок? Какой тип нужен нам?

В этой системе ключевым моментом становится контроль над грузом. Тот, кто контролирует груз но всей логистической цепочке независимо от вида транспорта, имеет конкурентное преимущество перед тем, кто контролирует груз лишь па отдельных участках перевозки. Сторона, контролирующая груз на всем пути его перемещения различными видами транспорта, может принимать все управленческие решения по выбору маршрута следования, перевозчика, вида транспорта, порта перевалки, складских помещений и перегрузочного оборудования, освобождая от этих забот отправителей груза. В системе логистического управления возрастает специализация видов транспорта и изменяется техноло­гия перевозок; все шире применяются мультимодальные и интермодальные схемы. Работа экспедиторов все шире начинает строиться на принципах, главный из которых заключается в обеспечении экономичной и рациональной доставки товара на всех стадиях товародвижения в требуемом количестве и в гарантированные сроки. Внедрению новых принципов управления способствует появление технических возможностей связи компьютеров товаропроизводителей с компьютерами экспедиторов и агентов, обмена между ними безбумажной электронной документацией и информацией (системы «Эдифакт», «Телерут» и др.).

Поскольку предоставление услуг более высокого качества влечет за собой дополнительные издержки транспортных компаний, необходим учет таких издер­жек и но возможности их снижение. Доля внутренних расходов транспортной фирмы в стоимости товаров для различных грузов различна. Она, но зарубежным оценкам, составляет от 20 (готовые изделия) до 70% (руда, уголь, удобрения и другие навалочные грузы), включая расходы на логистику, составляющие 10-15%. Последовательное проведение концепции логистического управления требует учитывать также и расходы клиентуры, связанные с качеством ее транспортного обслуживания (на дополнительные склады, хранение, перемещение уже полученных от транспортной фирмы грузов). К этим расходам необходимо добавить и потери грузов, возникающие в процессе их транспортировки, включая ухудшение их качества. В этой связи концепция логистического управления ограничивает беспредельное сокращение транспортных издержек, выступая в роли их регулятора.

Источниками снижения себестоимости продукции клиентуры при логистическом управлении перевозками являются:

снижение всякого рода запасов на основе работы но системе «точно в срок», позволяющей поставлять но согласованным графикам сырье, полуфабрикаты, комплектующие изделия и другие к месту закладки, к рабочему месту у конвейера, в монтаж и т. д.;

уменьшение расходов на упаковку и маркировку за счет применения широкого спектра разнообразных контейнеров и другой различной возвратной тары;

сокращение расходов на предпродажную подготовку товаров;

применение безбумажной электронной документации;

снижение затрат на монтаж и установку оборудования за счет применения новейших типов подвижного состава и способов погрузки-разгрузки (железнодорожных и автомобильных транспортеров и судов).

На рынке транспортных услуг уже имеются примеры внедрения отдельных частей концепции логистического управления. Например, созданное экспедиторами в порту Эмден (Германия) предприятие перерабатывает импортируемые из России пиломатериалы в столярные заготовки, сушит их, распиливает но размерам, упаковывает, маркирует и доставляет заказчикам различными видами транспорта как в Германии, так и в соседних странах.

Компьютерная сеть Интернет в настоящее время является технической базой электронной торговли в мире. Она используется для поиска и передачи в реальном масштабе времени информации о спросе и предложении, а также для заключения сделок купли-продажи и слежения за процессом выполнения сделок.

Новой формой кооперации представляется «виртуальное предприятие». В его состав входят все участники логистической цепи (производители, экспедиторы, перевозчики, дистрибьюторы, посредники). Главные особенности деятельности виртуального предприятия:

придание одной из участвующих в кооперации фирм функций головного предприятия, выполняющего роль организатора процесса производства и продвижения продукции и отвечающего перед заказчиком-потребителем;

сохранение экономической самостоятельности участников кооперации;

кооперация имеет виртуальный характер, т. е. формируется для выполнения конкретного заказа, а не для решения долговременных задач;

четкая организация и управление материальными, информационными и финансовыми потоками между участниками кооперации.

При формировании виртуального предприятия используется модульная технология, т.е. виртуальное предприятие - это множество модулей-участников, выбранных из набора стандартных модулей. Каждый модуль - участник кооперации - сохраняет свою независимость и выполняет определенные функции, тем самым вкладывая свои силы в производство общей продукции (товаров, услуг).

Процесс формирования виртуального предприятия осуществляется по следующим этапам.

Сбор информации, построение базы данных о модулях.

Классификация модулей но назначениям, оценка их деятельности.

Анализ рынка, выявление спроса.

Определение требований заказчика к продукции.

Определение целей и задач проектирующего виртуального предприятия.

Определение необходимых типов модулей, входящих в структуру виртуального предприятия, и требований к этим модулям.

Сбор модулей, формирование различных вариантов структуры виртуального предприятия.

Выбор оптимального варианта.

Согласование между выбранными модулями и корректировка.

При решении задачи формирования виртуального предприятия применяются различные научные методы, такие как динамическое программирование, имитационное моделирование, статистический анализ, методы системного анализа. Процесс формирования виртуального предприятия имеет циклический характер, обусловленный необходимостью коррекции целей, задач и моделей принятия ре­шений на каждом этапе.

Одним из важнейших решений при разработке комплекса маркетинга международной компании является решение о выборе каналов распределения.

По сравнению с маркетингом внутри страны товародвижение в международном маркетинге является более сложным процессом, который предполагает анализ различных факторов.

Распределение (distribution) в международном маркетииге - путь физического перемещения экспортной продукции и ее юридического оформления между производством в одной стране и потреблением в другой.

 

Длительная эволюция структуры международного распределения является свидетельством необходимости учета всего многообразия особенностей международной маркетинговой среды, в которой компаниям-производителям приходится разрабатывать стратегию и тактику распределения экспортной продукции на внешних рынках. Системы распределения в различных странах характеризуются своеобразием, отражающим все многообразие культурныx, экономических и правовых особенностей маркетинговой среды.

В международном маркетинге каналы распределения трактуются как совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают нa себя или помогают передать другому право собственности нa товар (или услугу) нa пути от производителя к потребителю. Канал распределения в международном маркетинге можно рассматривать и как маршрут (путь) продвижения товаров и услуг от производителя в одной стране к потребителю в другой (других странах).

Использование каналов распределения приносит производителям ряд выгод:

- экономию финансовых средств нa распределение продукции;

- реализацию товаров наиболее эффективным способом;

- высокую эффективность обеспечения широкой доступности товаров и доведения продукции до целевых рынков;

- сокращение объема работ по распределению продукции.

Политика распределения на зарубежном рынке- это совокупность маркетинговых принципов, подходов, методов, процедур, которые использует фирма для доведения продукции до зарубежного потребителя. При этом типовая структура распределительной политики предполагает разработку трех основных маркетинговых решений:

1) пo выбору каналов распределения;

2) пo определению структуры каналов распределения;

3) пo управлению каналами распределения.

Принятие маркетингового решения по выбору канала распределения объективно предполагает, что нe существует единственного и наилучшего канала при продвижении экспортной продукции. Ha конкретном зарубежном рынке выбор определяется большим числом контролируемых и неконтролируемых факторов, т.е. основан нa поиске индивидуального решения для данного странового рынка.

 

Внешние факторы, определяющие выбор канала распределения:

- Характеристики клиента

- характеристики продукта

- специфика спроса/ предложения

- конкуренция

- законодательное регулирование

 

 

2. Структура канала распределения

Структура канала распределения: определяет состав и количество участников, и определяется интенсивностью сбытовой деятельности предприятия. Структура канала распределения характеризуется «степенью покрытия», которая означает величину охватываемой территории или количество населенных пунктов.

Родная страна

Производитель

Производитель

Производитель

Оптовый торговец

Внутренний посредник

Розничный торговец

Оптовый торговец

Розничный посредник

Посредник импортер

Зарубежная страна

Экспортный агент

Посредник импортер

Оптовый торговец

Розничный торговец

Розничный торговец

Потребитель

Посредник экспортер

Посредник импортер

Посредник экспортер

Посредник импортер

Агент/дистрибьютор

Агент/ дистрибьютор

агент

Промышленный потребитель

агент

агент

Потребитель/ промышленный потребитель

Потребительские товары

Промышленные товары

Услуги

Рисунок 1

Покрытие рынка подразделяется на: интенсивное, выборочное и эксклюзивное. Соответственно различается ширина (плотность) канала:

- интенсивное распределение – когда сбыт ориентирован на все сегменты рынка, соответственно производитель стремится продавать свой товар через всех посредников, желающих принять товар в свой ассортимент, и не делает каких-либо различий между ними.

- выборочное – когда сбыт ориентирован на отдельное количество сегментов на рассматриваемом рынке. Производитель предлагает свой товар не единственному, но и не всем посредникам, «напрашивающимся» к сотрудничеству. Останавливая выбор на нескольких посредниках и, не распыляя средства на взаимодействия с «излишними» партнерами, производитель ожидает от них энергичного сотрудничества, более жестко контролирует их в своих интересах.

- эксклюзивное – при котором в качестве потребителей целевого рынка рассматриваются 1-2 сегмента рынка. При этом производитель намеренно ограничивает число посредников, торгующих его товарами. Таким образом реализуются многие товары, обладающие имиджевыми характеристиками, например, престижные марки легковых автомобилей, новинки в области электробытовой техники, что дает производителю возможность поддерживать образ «исключительного» товара, контролировать посредника, а также устанавливать более высокие цены.

Ширина канала при этом характеризует количество участников на каждом уровне канала товародвижения.

Независимо от принципа измерения степени покрытия рынка, для достижения необходимого уровня покрытия предприятие должно сформировать распределительную сеть:

Длина канала определяется количеством уровней или различных типов посредников. Для товаров повседневного спроса или массового сбыта характерны длинные каналы.

 

Факторы, влияющие на ширину канала:

	Ширина канала
Интенсивное распределение -------	Выборочное распределение---	Эксклюзивное распределение
	Тип продукта	Продукт повседневного спроса	---------------------	Специализированный продукт
	Стадия жизненного цикла продукта	Продукт в стадии зрелости	---------------------	Новый продукт
	Цена продукта	Продукт с низкой ценой	---------------------	Продукт с высокой ценой
	Приверженность бренду	Предпочтение продукта с брендом	---------------------	Только продукт с брендом
Фактор	Частота покупки	Часто покупаемый продукт	---------------------	Нечасто покупаемый продукт
	Уникальность продукта	Продукт широкого потребления	---------------------	Продукт обладает особыми качественными характеристиками
	Обслуживание при продаже	Самообслуживание	---------------------	Персональное обслуживание
	Уровень технической сложности	Нетехнический продукт	---------------------	Технический продукт
	Послепродажное обслуживание	Ограниченное	---------------------	Всестороннее

 

Контроль вертикального канала распределения одним из участников – это его способность оказывать влияние на решения и действия других участников канала. Контроль над каналом распределения имеет важное значение для международных компаний, стремящихся утвердить международный бренд и постоянный имидж качества товаров и услуг в международном масштабе.

 

Степень интеграции: контроль может осуществляться посредством интеграции. Интеграция канала – это процесс вовлечения всех участников канала в единую систему распределения и объединение их под единым руководством для достижения общих целей.

01Существует 2 типа интеграции: вертикальная и горизонтальная.

Интеграция достигается или путем приобретения (права собственности), или установлением тесного сотрудничества.

Управление каналами распределения и их контроль: После определения общей структуры канала отбираются наилучшие кандидаты в участники канала и обеспечить их взаимодействие. В процессе изучения и отбора посредников учитываются целый ряд критериев, степь их значимости и производится сравнительная оценка кандидатов.