Студопедия — Тема 17. Организация и управление продажей товаров
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Тема 17. Организация и управление продажей товаров






Контрольные вопросы (входной контроль)

1. Понятие «продажи».

2. Факторы, влияющие на принятие решений о покупке товаров.

3. Критерии классификации и типы продаж.

4. Цикл продаж товарной продукции.

5. Основные формы и методы оптовой и розничной продажи товаров.

6. Стили продаж и стили покупок.

7. Сущность управления продажами.

8. Процесс управления продажами товарной продукции.

9. Общие и частные принципы управления продажами.

10. Характеристика субъекта и объекта управления продажами.

11. Сравнительная оценка форм специализации управления про­дажами.

12. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли (сущность, основные операции).

13. Организация продажи товаров на оптовых рынках.

14. Организация продажи товаров в магазинах кеш- энд- керри.

Задачи и деловые ситуации для выполнения в практической части занятия

В практической части студенты осваивают решение практических задач на примере представленных миникейс- стади.

Ситуация 1

Компания «Истра» производит и реализует на целевом рынке водонагревательные приборы. В прайс-листе, который доводится до потребителей, указываются модели приборов, их дизайнерское испол­нение, технические характеристики (объем и время нагрева воды до опре­деленной температуры), ориентировочные цены. Анализ продаж показал, что в течение месяца водонагревательные приборы приобрели 130 по­купателей. Из них 112 при покупке товара вели переговоры в области снижения цены. 18 покупателей обращали внимание не только на цену товара, но и на то, насколько компания при разработке и производстве приборов учла энергосберегающие технологии, чем товары компании от­личаются от товаров ее конкурентов.

Ø Прокомментируйте, насколько полно представлена информация
о товаре в прайс-листе?

Ø Каких покупателей можно отнести к покупателям внутренней и стратегической ценности?

Ситуация 2

Компания производит и продает однородную продук­цию (один вид изделий). В базисном периоде она имела следующие показатели (тыс. руб.): выручка от продаж — 10 000; переменные затра­ты — 5000; постоянные затраты — 4000; прибыль от продаж — 1000. Спе­циалисты компании прогнозируют, что в следующем периоде спрос на продукцию уменьшится. Компании придется либо уменьшать натураль­ный объем продаж, либо снижать цены. Возможные варианты:

а) при снижении цен на 5% можно сохранить базисный натуральный объем продаж;

б) при снижении натурального объема продаж на 7% можно сохра­нить базисные цены;

в) при снижении цен на 10% можно увеличить натуральный объем
продаж на 3%.

Ø Проанализируйте три возможных варианта действий компании.

Ø Какой из возможных вариантов, по вашему мнению, наиболее приемлем? Обоснуйте свои выводы.

Ø Предложите свои варианты оптимизации продаж.







Дата добавления: 2015-09-07; просмотров: 952. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...

Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...

Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...

Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...

Тема: Составление цепи питания Цель: расширить знания о биотических факторах среды. Оборудование:гербарные растения...

В эволюции растений и животных. Цель: выявить ароморфозы и идиоадаптации у растений Цель: выявить ароморфозы и идиоадаптации у растений. Оборудование: гербарные растения, чучела хордовых (рыб, земноводных, птиц, пресмыкающихся, млекопитающих), коллекции насекомых, влажные препараты паразитических червей, мох, хвощ, папоротник...

Типовые примеры и методы их решения. Пример 2.5.1. На вклад начисляются сложные проценты: а) ежегодно; б) ежеквартально; в) ежемесячно Пример 2.5.1. На вклад начисляются сложные проценты: а) ежегодно; б) ежеквартально; в) ежемесячно. Какова должна быть годовая номинальная процентная ставка...

Травматическая окклюзия и ее клинические признаки При пародонтите и парадонтозе резистентность тканей пародонта падает...

Подкожное введение сывороток по методу Безредки. С целью предупреждения развития анафилактического шока и других аллергических реак­ций при введении иммунных сывороток используют метод Безредки для определения реакции больного на введение сыворотки...

Принципы и методы управления в таможенных органах Под принципами управления понимаются идеи, правила, основные положения и нормы поведения, которыми руководствуются общие, частные и организационно-технологические принципы...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.012 сек.) русская версия | украинская версия