Студопедия — III. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

III. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА






Нельзя: Употреблять фразы: «Я не знаю», «Я уточню, а потом скажу», а также звонки руководству в присутствии покупателей, т.к. это снижает компетенцию продавца в глазах клиента, следовательно, снижаются выручки

Прием «Эмоциональность». Информация, переданная слушателю выразительным тоном, запоминается в 1,4 - 1,5 раза лучше, чем сухая, невыразительная информация.

Прием «Говорящие руки». Жесты очень точно отражают истинные намерения собеседника, поэтому жестам, так же как интонации, мы доверяем больше, чем словам. Жесты должны стать продолжением нашей речи, тогда они помогут нам выглядеть более раскованными, уверенными и убедительными.

Очень важны жесты, помогающие описанию товара – изображение руками размера, «перечисляющий жест» пальцами (очень хорош для перечисления достоинств товара).

Прием «Наглядность». «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Необходимо ссылаться на прайсы, рейтинги, буклеты, диски и т.д. и т.п.

Прием «Профессиональные термины». Ни один продавец не может считаться профессионалом в своей области без досконального знания собственного товара. Но уровень использования профессиональных терминов должен соответствовать уровню компетентности покупателя в данной области. Если вы общаетесь с покупателем, который не очень хорошо разбирается в вашем товаре, то лучше ограничиться двумя-тремя специальными терминами в течение всей беседы.

Прием «Потому что». Как можно чаще употребляйте оборот, «ПОТОМУ ЧТО» при ответе на вопрос, и клиент уступит вам.

  1. Работа с конфликтными клиентами.

НЕЛЬЗЯ

Ответная агрессия. Оскорбления в адрес клиента, ответные критические замечания и различные способы демонстрации собственного раздражения. Последствия такого поведения непредсказуемы.

Уход из ситуации. Может осуществляться физически (продавец покидает рабочее место, ставя табличку «Учет», «перерыв по техническим причинам», «обед», либо идет за представителем администрации, которому можно «сбросить» трудного клиента). Уход из ситуации может осуществляться и более мягким способом (продавец делает вид, что занят, каким то важным делом). Совсем неуловимый уход – отсутствующий равнодушный взгляд продавца. В данных случаях клиент обычно чувствует, что от него хотят отделаться и его раздражение многократно усиливается.

Обман. Может иметь сиюминутный успех, но, после того как клиент поймет, что его обманули, его раздражение многократно увеличивается.

Оправдание. Большинство покупателей реагируют на подобный стиль усилением агрессии – «Раз он оправдывается, значит, действительно виноват».

МОЖНО

Единственным правильным ответом является согласие с возможной правдой, извинение и принятие ответственности за свои действия. Это сохраняет доверие клиента и открывает пути для совместного поиска оптимального решения проблемы.







Дата добавления: 2015-09-07; просмотров: 268. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...

Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...

Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...

Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ИЗНОС ДЕТАЛЕЙ, И МЕТОДЫ СНИЖЕНИИ СКОРОСТИ ИЗНАШИВАНИЯ Кроме названных причин разрушений и износов, знание которых можно использовать в системе технического обслуживания и ремонта машин для повышения их долговечности, немаловажное значение имеют знания о причинах разрушения деталей в результате старения...

Различие эмпиризма и рационализма Родоначальником эмпиризма стал английский философ Ф. Бэкон. Основной тезис эмпиризма гласит: в разуме нет ничего такого...

Индекс гингивита (PMA) (Schour, Massler, 1948) Для оценки тяжести гингивита (а в последующем и ре­гистрации динамики процесса) используют папиллярно-маргинально-альвеолярный индекс (РМА)...

Способы тактических действий при проведении специальных операций Специальные операции проводятся с применением следующих основных тактических способов действий: охрана...

Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час...

Этапы творческого процесса в изобразительной деятельности По мнению многих авторов, возникновение творческого начала в детской художественной практике носит такой же поэтапный характер, как и процесс творчества у мастеров искусства...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.011 сек.) русская версия | украинская версия