ОСНОВНЫЕ ЧЕРТЫ САМОДЕЯТЕЛЬНЫХ ОБЪЕДИНЕНИЙВнешний вид. Об этом написаны горы литературы, поэтому здесь упомяну самое важное и коротко. Одежда должна соответствовать обстановке и аудитории, если вы можете позволить себе несколько костюмов. Если костюм пока один - он должен быть делового покроя. Прогрессивную и бесшабашную молодежь не будет раздражать ваш консерватизм, а осторожное большинство не простит вам экстравагантности. А это ваши потенциальные клиенты и партнеры, никогда об этом не забывайте. Цвет одежды — все оттенки коричневого, синего или серого. Это универсально для делового костюма. Допустимы черные тона, но в некоторых ситуациях это воспринимается слишком официально или мрачно. Обувь - обязательно чистая. Обувь может быть богаче костюма. Если платье достаточно простое, а обувь новая и дорогая - женщина выглядит нарядной. Запомните секрет: одежда делает человека человеком, а обувь - господином! Что еще формирует ваш имидж? • блокнот или тетрадь; • ручка (а лучше две, чтобы не подвела в самый ответственный момент); • кейс или рабочий портфель. Эти вещи должны быть качественными. Это то, что видит ваш собеседник при первой встрече, и невольно оценивает. Мы приглашаем человека в новую жизнь, извольте демонстрировать эту новую жизнь всем своим видом. • значок вашей компании, обязательно. Если вы не гордитесь принадлежностью к своей компании, то что вы в ней делаете? И отдельного разговора заслуживает улыбка! Улыбка начинает работать до того, как вы поздоровались с собеседником. «Улыбнись - и мир улыбнется в ответ, заплачь - и всем наплевать». Улыбка - это очень мощное секретное оружие. Она слышна даже по телефону, она способна изменить ваше настроение и самочувствие. Упражнение 1 - «Зеркало». Выберите время, когда вы дома одни, чтобы ваши домашние не подумали, что вы «задвинулись». Подойдите к зеркалу и покривляйтесь. Если будете долго и внимательно вглядываться в свое отражение, вы можете узнать много нового. Помните, так вас воспринимают окружающие. Если в какой-то момент вам покажется, что вы не знакомы с человеком в зеркале - не пугайтесь. Начните знакомиться с собой заново. Это очень, интересный и полезный процесс. Упражнение 2 — «Улыбка». Улыбнитесь себе радостно и красиво. Поищите свою добрую улыбку. Вы будете удивлены, но сначала она будет получаться кривая, жалкая и робкая или наоборот - надменная. Ничего страшного. Найдите такую улыбку, с которой вы себе нравитесь. Из зеркала на вас должен смотреть доброжелательный и уверенный в себе человек. Когда найдете такую улыбку, постарайтесь удерживать ее в течение 5-7 минут. И проследите, как меняется при этом ваше настроение, ваше внутреннее состояние и даже ваша внешность. Упражнение 3 —«Перед выходом». Возьмите себе за правило выходить из дому с улыбкой и в хорошем настроении. В прихожей, «в полной боевой готовности», подойдите к зеркалу, оцените, как вы великолепны, и сделайте упражнение «Улыбка». Если это делать регулярно, вы будете достигать нужного эффекта за 1 -2 минуты. 2-ой, блок - то, что вы можете приобрести или сделать сами для организации своего бизнеса. • визитки (со своими данными и визитки с незаполненными графами. Это дает возможность просить координаты собеседника, и он сам заполняет чистую визитку). • ежедневник или организатор. • картотека на клиентов (или любая необходимая вам картотека). • книги по бизнесу или здоровому образу жизни. Постепенно создавайте свою профессиональную библиотеку. • любые статьи из газет, журналов, передач по телевизору, которые относятся к вашему бизнесу (об экологии, о стрессах, о налоговой политике и т.д.). • фотоальбом с событиями вашей жизни: на каких крупных семинарах и событиях вы побывали, с какими лидерами знакомы и были у них на учебе, что изменилось в вашей внешности, в вашей •квартире, как вы теперь отмечаете свой день рождения, где вы отдыхаете и т.д. • фотоальбом с результатами использования продукции, результаты свои и ваших клиентов. • результаты можно записывать в отдельную тетрадь. Совсем роскошно, если вы попросите своего клиента записать, как он доволен, что воспользовался такой великолепной продукцией и что познакомился с таким профессиональным консультантом. Предложите это почитать вашему потенциальному клиенту, это лучшая рекомендация. Я это называю «привести свидетелей защиты». • рекомендательные письма или рекомендации на визитках. 3-ий, блок - технические средства. • Диктофон. Очень удобный помощник, но не передоверяйте ему. Обязательно записывайте в тетрадь. Диктофон может помочь передать стиль речи или отдельные мощные фразы, передать энергетику и энтузиазм выступающего. Но только вы можете выделить нужную вам информацию. Лучше, если диктофон дублирует вас, а не вы его. • Аудио и видеомагнитофон. Соответственно, аудио и видеотеки. Значение этих средств трудно, переоценить. Можно проводить целые занятия с одной видеокассетой. Кроме того, кассеты можно предложить с собой потенциальному партнеру, а затем обсудить. • Факс, компьютер, электронная почта. Очень помогает возможность работы в Интернете, особенно если там есть страничка с информацией о вашей компании или продукции. • Телефон. Заслуживает очень уважительного отношения, поэтому мы посвятили ему отдельное занятие. Некоторые сетевики большую часть работы выполняют по телефону, и утверждают, что «лучше друга не найти». 4-й блок инструментов маркетинга - все, что может предоставить спонсор, компания, сетевой бизнес. • Стартовая литература. • Каталоги, буклеты, брошюры. • Сертификация продукции. • Продукция - мощнейший инструмент для работы. Образцы продукции обязательно должны быть для оформления презентаций. На домашнем кружке и в индивидуальной беседе необходимо иметь открытую продукцию для пробы, и запечатанную - для продажи. • Спонсор. Является великолепным инструментом для работы, если его правильно использовать. Работайте в контакте со спонсором, используйте его знания, авторитет, обаяние, профессионализм. Спонсор работает с тем, кто работает. Он обязательно откликнется на ваш энтузиазм и желание преуспеть, потомучто от этого выигрывают все. И это еще один секрет сетевого маркетинга. • Компания. Помогает вам организацией презентаций и школ, «дней здоровья», где можно расширить свою клиентуру с помощью профессионалов. Компания проводит юбилеи и крупные семинары, где вы знакомитесь с лидерами и руководством и получаете информацию и энергетику из первых рук. • Сетевой бизнес. Сетевая индустрия сегодня разрабатывает законодательную базу и систему социальной защиты сетевика; предлагает систему обучения и информации. Сегодня налажен выход профессионального журнала «MLM-перспектива», газеты «Хорошие бизнес-новости». Это первые периодические издания на нашей территории, для наших дистрибьюторов, с учётом наших условий. Авторы статей — крупные мастера MLM, их рекомендации универсальны, вне зависимости от принадлежности к разным сетевым компаниям. • Создан обучающий видеоуниверситет, т.е. набор учебных аудио- и видеокассет: как начать свой бизнес, как проводить презентацию и чаепитие, как расти и развиваться поэтапно, как строить прочную клиентуру, как создать команду успеха. Информацию о видео- и аудиотеке можно получить в периодических изданиях. • Сегодня уже созданы и проходят обучающие съезды сетевиков международного уровня. Семинары проводят лидеры из разных сетевых компаний, обучение доступно Дистрибьюторам из любой компании. • И последнее новшество: сегодня индустрия MLM может предложить обучение, построенное по принципам MLM, т.е. продуктом сетевой компании является информация и обучение. И в заключение вернусь к тому, с чего начала — к личности дистрибьютора. Я убеждена, что если человек не принял решение стать профессионалом, ему не поможет ни хороший продукт, ни красочная реклама, ни спонсор. Подумайте об этом и начните работать над собой.
Домашнее задание: • Займитесь своим имиджем, используя рекомендации данного занятия. • Выполняйте упражнение «зеркало». • Выполняйте упражнение «улыбка». • Выполняйте упражнение «перед выходом». • Выпишите в отдельный список инструменты маркетинга из первых двух блоков: «создание имиджа» и «что я могу сделать и приобрести сам». Разделите список на три равных части, и первую часть выполните в первый месяц. Задание рассчитано на три месяца. • Третий блок «технические средства» будете выполнять по мере роста вашего материального уровня. Но не откладывайте надолго: инвестируя о свой бизнес, вы инвестируете в себя и своё будущее. • Четвёртый блок «что может предоставить компания и сетевая Индустрия» начинайте использовать с сегодняшнего дня и постоянно. Занятие №11 Тема: Коллаж. "Книга презентаций";. Что такое книга презентаций? Для чего она нужна? При изучении темы «Инструменты маркетинга» мы уже говорили о том, что в ходе работы необходимо собирать какие-то документы, статьи из любого источника, которые подчеркивают или иллюстрируют ваши слова, которые помогают вам в беседе с клиентом или будущим дистрибьютором. И такой набор есть у каждого профессионального сетевика. «Книга презентаций» - это великолепный инструмент для работы, без которой вы вообще не должны выходить из дому. Книга презентаций - это набор документов, статьи из профессиональных журналов и газет, статьи из периодической печати, фотографии, графические иллюстрации, рисунки, схемы, и что-то еще, что вы сочтете нужным для работы. Не секрет, что мы можем проводить презентацию в любом месте, и очень здорово, если вы не просто рассказываете о своем бизнесе или о своей продукции, но и дадите что-то просмотреть или прочитать. Вспомните пословицу, «картинка скажет больше, чем тысяча слов». Вот и покажите эту картинку, фотографию или схему по теме беседы. Какие документы надо иметь в книге презентаций? Рекомендую разделить их на два больших блока: 1. Те, что помогают вам в продажах и в разговорах о продукции. 2. Те, что необходимы вам для рекрутировании. За основу возьмите то, что предлагает вам спонсор, у него обязательно есть какой-то набор документов и иллюстраций, с которыми он работает. Но не ограничивайтесь этим, обязательно ищите и подбирайте свои материалы. Сейчас я хочу поделиться с вами своей коллекцией из блока 2 (для рекрутирования): • Когда вы говорите о приглашении в бизнес, надо обязательно иметь маркетинг-план своей компании, очень хорошо его знать и обязательно показывать в схемах и в графиках. • Статья из журнала «Upline» «Решение о 300 долларах». Она рассказывает о том, как создавать преуспевающих лидеров. • Статья «Учитесь у водяного гиацинта» (там же), • Статья В. Дубковского «Выгоды и преимущества сетевого бизнеса» (журнал «MLM-перспектива», март, 1999 г.) • Статья В. Дубковского «Сетевой маркетинг и финансовая пирамида» (газета «Хорошие новости», май, 1999 г.). Достаточно часто задают этот вопрос, и очень здорово, что можно ссылаться на Мастеров. • Статья Керка и Елены Ректор «Четыре уровня лидерства» («MLM-перспектива», май, 1998 г.) В ней описаны необходимые качества и сетевика на разных этапах, начиная с подписания контракта и до уровня руководства компании. • Статья «Ушки, брюшки, кошелек» (газета «Советская Белоруссия»). Статья рассказывает о людях особого сорта - «новых русских», о людях, которые, стали успешными и богатыми в сегодняшних условиях. Как и почему? Какими качествами они обладают? • Статья С. Всехсвятского «Продавать или потреблять» (журнал «MLM- перспектива», № 1, 1998 г.) Здесь описана эволюция сетевого маркетинга от торговых сетей к потребительским. • Статья С. Всехсвятского «Зачем новичку деньги?» (журнал «MLM- перспектива», № 2,1998 г.) • Статья С. Всехсвятского «Срединный путь сетевого маркетинга или дорога в Венецию» (журнал «MLM- перспектива», №4, 1998 г.; Статья И. Сидорова "Мономах" - отрывок из книги "Трамплин успеха" (газета "Хорошие новости", март 2000 г.; Статья А. Казакова "Кто вы? Бильярдный шар или вселенная?" (газета "Хорошие новости" №6,7,8, 2000 г.). 2. Блок - информация в помощь продавцу: • Сертификация продукции. • Фотоальбом результатов. • Рекомендации ваших предыдущих клиентов. • Данные из официальных источников и периодической печати, в зависимости от того, с какой продукцией вы работаете. Буду рада, если вы используете перечисленные статьи в качестве основы, остальные материалы подбирайте самостоятельно. Создание такой «Книги Презентаций» - дело постепенное и тщательное. Но это многократно увеличивает эффективность вашей презентации. Создавайте ее самостоятельно, со спонсором или на тренингах, с использованием «мозгового штурма». Но сделайте это непременно. Коллаж Возможно, это новое для вас понятие. Коллаж -это визуализация вашей жизненной цели. Мы уже обсуждали необходимость постановки целей, говорили, как это мотивирует, дает силы и средства, и словно держит на красной линий и не дает сбиться с пути. Цель можно определить как маяк, а маяк должен.быть виден издалека и всегда. Чтобы сделать цель близкой и родной по своей внутренней сути, надо, чтобы результаты этой работы были все время перед глазами, чтобы вы очень четко знали, что вы будете иметь в результате своих усилий. И тогда это становится мощной магнетической силой. Мы уже упоминали выражение - «картина говорит больше, чем тысяча слов». Почему именно картина? Вспомните, по каким каналам мы получаем информацию из внешнего мира... Зрение, слух, запахи, прикосновение... Причем, визуальный канал (глаза) дает нам 85 % информации. Примерно так же мы и обрабатываем информацию в своем внутреннем опыте, мы создаем образы и символы. Как же можно помочь новой информации добраться до подсознания и поселиться там? Процесс этот происходит за несколько шагов: Шаг первый. Дайте работу своему воображению, то есть, представьте в образах все то, что вы хотите достичь в жизни. Шаг второй. Перенесите эти образы на картинки, чтобы глаза постоянно натыкались на них и формировали ваше сознание. Джон Каленч называет это «собранием богатств». Шаг третий. Ваш мозг принимает эти изображения и переводит их в подсознание, как уже свершившийся факт. И формирует у вас психологию успешной личности. А сейчас, я открываю вам огромный секрет: наше подсознание не понимает слов. Информация проникает туда только при помощи образов и звуков, запахов и символов. И, если подсознание получает такую информацию — оно не различает вымысел и правду. Там, внутри это так же реально, как уже совершившийся факт, или состоявшееся событие. Упражнение: • Устройтесь поудобнее, чтобы была опора под спиной, а ноги плотно стояли на полу. Закройте глаза. Подышите спокойно, с удовольствием. Обратите внимание, как ровно и мощно бьется ваше сердце. Почувствуйте, как расслабились ваши мышцы...; • Представьте себе небоскреб в 100 этажей...; • И вы стоите на узком наружном карнизе..., на самом верху..., на 100-ом этаже...; • И прижимаетесь спиной к стене..., как можно плотнее... Раскинули руки и чувствуете, какая она холодная и шершавая..., и не за что уцепиться... И такое впечатление, что она не вертикальная, а наваливается на вас...; • И ветер... Не легкий ветерок там внизу, а довольно сильный и порывистый... Он треплет вашу одежду, холодит лицо..; • И мышцы уже напряглись..., вы чувствуете, как ноги пятками вдавились в карниз..., а носки ваших туфель повисли в воздухе...; • И вы переводите взгляд со своих туфель на улицу внизу... Там собирается толпа из крохотных человечков..., и все они смотрят вверх... Там подъехала игрушечная машинка с «мигалкой»..., но звуков практически не слышно..., очень высоко...; • Как вы себя чувствуете?.. Надежно ли?.. Безопасно ли?.. Или страшно?.. • Откройте глаза. Обратите внимание на свое дыхание и сердцебиение. Можно ли их назвать ровными и спокойными?.. Что происходит с вашими мышцами?.. Можно ли их считать расслабленными или вы чувствуете дрожь и напряжение?.. А может быть, вы почувствовали жар или озноб?.. Итак, ваше подсознание ни секунды не оценивало, настоящая ли это опасность или мнимая. Оно сразу включилось в поисках путей, как вас спасти. Ваше подсознание третий шаг совершает само, автоматически. Но чтобы это произошло, надо сделать два первых шага. И сейчас мы будем этим заниматься. Вернемся к первому шагу - представить свою цель в образах. Возьмите бумагу и подробно запишите себе «Каким я вижу себя через 5 лет». То есть, распишите подробно, каким я хочу быть, как я хочу выглядеть, что я хочу иметь через 5 лет, чем я хочу заниматься. Это называется «образ достижения». Сделать это необходимо по нескольким направлениям, мы для примера рассмотрим работу. Ответьте себе на такие вопросы: Сколько я зарабатываю к этому времени? • Какую должность я занимаю? • Какой у меня кабинет или как выглядит мое рабочее место? • Комфортно ли мне там, или я чувствую себя «не в своей тарелке»? • Как я выгляжу (прическа, костюм, обувь, их цвет и качество)? • Какой у меня голос, уверенно или мягко я говорю, интересно ли, слушают ли меня, как слушают? • Как я себя веду? Как я двигаюсь, как сижу за рабочим, столом, стою перед аудиторией на сцене, держу голову, улыбаюсь? • Каким авторитетом я обладаю? • Престижно ли это? • Что дает мне моя работа, кроме денег? Желательно сделать это, как можно более подробно, описать «образ достижения» контрастно, в цвете, в звуках, в движениях. Чем более яркий и живой образ, тем легче его увидеть. То же самое касается других направлений. Я предлагаю вам несколько вопросов в качестве помощи. Дом и семья: • В каком доме (или квартире) я хочу жить? • Какой уровень жизни (качество жизни) я намерен обеспечить своей семье? • Какой отдых я смогу себе позволить? • Как и где мы будем проводить свой отпуск? • Какое образование я хочу дать своим детям? • Как я смогу поддержать их финансово в начале жизни? И т.д. Социальное положение: • Каких друзей я хочу иметь? В каком окружении вращаться? • В каких клубах, обществах... состоять? • Куда я хочу иметь доступ, в какую среду быть вхожим? • Смогу ли я заниматься благотворительностью или другой общественно полезной деятельностью? Если вы насытите образ достаточным количеством подробностей, вы можете срастись с ним, и начнете мыслить и поступать уже сегодня, как успешный человек, в соответствии со своей мечтой. Вторым шагом вам надо перенести эти образы на картинки, создать «собрание своих богатств». Приведу пример, как работает «собрание богатств». Один господин повесил на зеркало фотографию машины. Это не понравилось его супруге, и она сняла фотографию. Муж вернул фотографию на место, но жена снова сняла. И так продолжалось около полугода. Когда однажды муж подъехал к дому на машине точно с картинки, жена сказала: «Ага...» И повесила на зеркало фотографию из модного журнала с изображением норкового манто. Хочу открыть вам маленький секрет: это работает нетолько для вещей, но и для нематериальных целей. То есть, можно запрограммировать не только, что хочешь иметь, но так же, кем хочешь стать. Я хочу пересказать вам историю Бруса Дженнера, чемпиона Олимпийских игр но десятиборью. Много лет он считался хорошим спортсменом, но никто не мог представить его победителем, и, в первую очередь, он сам. Есть такие спортсмены, которых называют «вечно второй», он все время чуть-чуть недотягивал. Но однажды он принял решение. Он сделал огромный коллаж и повесил его над своей постелью. Коллаж состоял из снимков, и на каждом снимке был сам Брус Дженнер в момент победы: прыжки в длину, прыжки с шестом, бег и т.д. И каждый вечер перед сном он долго смотрел на эти снимки и засыпал с этими образами. И каждое утро первое, что он видел, это он сам в момент победы. Олимпийский чемпион - Брус Дженнер. Остальное оказалось делом техники. Правила создания коллажа: • Выбираем цель, (допустим это автомобиль). • Автомобиль обязательно конкретный, со всеми деталями, а не машина вообще. • Делаем фотографию автомобиля, или рисуем его на картинке, или вырезаем картинку из журнала. • Обязательно присутствие себя в картинке (вырезать свое лицо из другой фотографии и вклеить в коллаж. Или нарисовать свою семью на диване в воображаемой гостиной). • Повесить коллаж перед глазами. • Четко определить и записать сроки реализации мечты. Варианты коллажа: большой плакат на стене, альбом с фотографиями или рисунками; макет вашей мечты или объемная модель; картинки по всему дому в тех местах, куда чаще смотрят ваши глаза; на приборном щитке в машине, в ежедневнике, в бумажнике, на рабочем столе в кабинете. Везде, где часто бывает ваш взгляд. И самый главный секрет: когда вы четко видите свою мечту, начните хоть что-нибудь делать для ее реализации. Начните движение по направлению к своей цели. А сейчас, небольшая притча, про человека, который очень хотел машину. Он так сильно хотел иметь машину, что для него это стало навязчивой идеей, И однажды он взмолился: «Господи! Помоги мне! Ты же знаешь, что я ничего в своей жизни не хотел бы так сильно». И он услышал голос с небес: «Будет тебе машина!». Совершенно счастливый, он побежал домой, но машины не обнаружил. Он ждал день, неделю, а через месяц он возроптал: «Как же так. Господи, я тебе поверил! Ты же знаешь, как сильно я мечтаю о машине!» И Снова он услышал голос: «Будет тебе машина. Но ты хотя бы купи лотерейный билет...» Если вы принимаете решение действовать, начинают происходить необыкновенные веши. Вот как сказал об этом член второй экспедиции в Гималаи В.Г. Мюррей: «Пока нет приверженности на 100 %, всегда есть колебания, всегда есть возможность отступить назад, всегда может быть бездействие. Все инициативы и созидательные дела подчиняются простой истине: в тот момент, когда человек связывает себя определенными обязательствами и берет на себя ответственность за какое-либо дело, вступает в силу провидение. Начинает происходить много вещей, которые почему-то помогают, и которые в другом случае, вообще, не могли бы произойти. После принятия данного решения возникает целый поток событий, который несет с собой бесчисленные непредвиденные происшествия, встречи, а также разные формы материальной помощи и поддержки, о которых человек никогда не мог даже мечтать». Домашнее задание: • Создайте в своем воображении «образ достижения».; • Перенесите этот образ на картинки, начните создавать свое «собрание богатств». • Сделайте плакат с изображением роста своей сети и повесьте на видном месте. • Чередуйте картинки и карточки с надписями, которые лично вас сильно мотивируют. • Начните подборку материалов, для «Книги Презентаций». Занятие №12 Тема: «Коварные» вопросы и возражения. Отказы, как на них реагировать. Что происходит, когда человек задает вам вопрос? Неопытный дистрибьютор начинает теряться и паниковать, опытный консультант -радуется. Почему? Джон Календ отвечает на это так: «Для нового консультанта возражение может быть ловушкой, опытному профессионалу они дают шанс». Подумайте, для вас это шанс или ловушка? Возражения - это по сути возможности в. рабочей одежде. Это запрос на дополнительную информацию, это замаскированные вопросы. «Вообще-то, мне интересно то, о чем вы говорите, но я хотел бы узнать побольше. Убедите меня, что мне это нужно». Примерно такой монолог проговаривает ваш клиент в уме. Возможно. решение уже принято интуитивно, он ищет подтверждения правильности своего решения. Если клиент однозначно ответил себе «нет», он не задает вопросов, а старается закончить разговор и сбежать. Бывает ли ситуация, когда собеседник не собирается с вами сотрудничать, но продолжает задавать вопросы, чтобы подколоть и посмотреть, как вы выкрутитесь? Бывает. И мы будем учиться распознавать такие ситуации, чтобы не выплясывать «танец дистрибьютора». А сейчас исходим из предположения, что возражение основано на одном или нескольких вопросах, которые остались без ответа в ходе беседы. Ваша задача - помочь партнеру раскрыть и сформулировать его истинный вопрос. По сути своей все вопросы и возражения могут быть сведены к трем-четырем десяткам. Я предлагаю разделить их на несколько групп, внутри которых найдете много вариантов: • Мне не хватает знаний - если бы у меня было хорошее образование...; • Семья и необходимость вести домашнее хозяйство - если бы мне не надо было смотреть за детьми...; если бы я мог удачно жениться...; • У меня нет денег - если бы я мог расплатиться с долгами...; если бы я больше зарабатывал...; • Возраст - в моем возрасте уже слишком поздно...; или наоборот, я еще так молод, наверное, у меня ничего не выйдет...; • Если бы я был другой - если бы у меня был талант...; если бы я был уверен в себе...; • Проблемы со здоровьем - если бы у меня было бы побольше сил...; если бы я не боялась, что поднимется давление...; если бы так не болели ноги...; • Меня не понимают - если бы люди знали о моих способностях...; если бы меня только выслушали...; если бы я встретил правильных людей...; • У меня совсем нет времени - если бы я не был так занят...; если бы я мог уделить себе немного времени...; • Если бы мне кто-то помог - если бы я понравился боссу...; если бы я жил в другом окружении...; • Обстоятельства - если бы я жил в большом городе...; если бы не мое прошлое...; если бы у меня было свое дело... и т.д. Во внутреннем диалоге это звучит примерно так; «Я боюсь принять решение и ищу оправдание своему бездействию». На все эти возражения есть ответы, если вы будете их знать - вы завершите любую беседу в нужном ключе. Но мы не будем заниматься этим сейчас, это работа для домашнего задания и для тренинга. Как себя вести, если вы все-таки не знаете ответа на вопрос: • Не выкручивайтесь, ничего не выдумывайте. Будьте искренни и признайтесь — это производит хорошее впечатление; • Сделайте собеседнику комплимент: «Ого, какой замечательный вопрос! Такого мне еще не разу не задавали!» Человек чувствует себя умным, значительным и интеллигентным. Вы поднимаете его в собственных глазах. • Используйте «коварный» вопрос, чтобы повысить свою квалификацию. Не скрывайте это от собеседника: «Пока не могу ответить вам. Но очень здорово, что вы натолкнули меня на это. Сейчас же пойду и самолично выясню все, что вас интересует». • Запишите вопрос на глазах у клиента. Это говорит о том, что вы серьезно относитесь к нему и к своим обязанностям. Выясните ответ у более опытного консультанта. • Используйте чувство юмора: «Как жаль, что вы не задали мне этот вопрос много лет назад. Тогда я учился в институте и все знал...» • Уточните, так ли важен этот вопрос для принятия окончательного решения. • Обязательно дайте ответ, причем раньше срока, назначенного вами же. Удивите клиента скоростью своего сервиса. • Ответ давайте лично - по телефону вы теряете преимущество. Маленький секрет большого бизнеса: в любом случае воспользуйтесь вопросом без ответа, чтобы договориться о новой встрече, а значит получить возможность новой беседы. Как относиться к ответу - «нет»? Ни один торговый агент от этого не застрахован, клиент имеет право на этот ответ. Джон Каленч говорит: «Возражения очень мало связаны, если вообще связаны, с личным отказом или отклонением предложения». Чаще всего, люди говорят «нет» не вам, а своему невежеству, своей лени узнать что-то новое, предпринять какие-то шаги, чтобы изменить себя или свой образ жизни. Оказывается, когда люди говорят «нет» -50 % из них просто не понимают, что им предлагают. А у оставшихся 50 %, вообще, проблемы с принятием решений в принципе. Если этого не понимать, сломаешься на первом же отказе. Джон Милтон Фогг сказал: «Нет» -, это враг номер один в сетевом маркетинге, уносящий 90 % дистрибьюторов раньше, чем они получат свой первый чек». Да, 9 человек из 10 ухолят из-за того, что они не в состоянии выслушивать ответ «нет». Какова природа этого «нет»? Шарлота Резник, детский психолог, провела исследование, в котором записывала все разговоры молодых мам с их двухлетними детьми. Потом подсчитала отдельно всё негативные ответы и положительные комментарии. Оказалось, на 13 - «нет» было только 1 - «да». И далее, со времен нашего младенчества, мы постоянно слышим со всех сторон: «Не разговаривай с незнакомцами; не трогай этого; не ходи туда; не прыгай; не шуми». • Можно ли мне съесть торт на завтрак? - нет. • Можно мне взять 20 долларов? - нет. • Можно мне воспользоваться твоей машиной? - нет. • Можно мне добиться успеха в MLM? - нет. И 90 % людей просто не в силах больше выносить это «нет», их дух изнемог. Они готовы лишиться мечты из-за боязни отказа. И это еще один секрет сетевого бизнеса — боязнь отказа. 90 % людей готовы отказаться от мечты. И только 10 % оказываются выше среднего уровня и добиваются успеха. Джон Каленч комментирует это так: «Если вы все-таки слышите окончательное «нет» - примите его таким, как есть. И я уважаю ответ «нет», независимо от того, что лично я придерживаюсь совершенно другого мнения. Человек имеет право выбора. Я благодарю его за беседу, и иду к следующему «да». Мы подошли к понятию настойчивости и веры в себя. Вера в себя, доходящая до авантюризма, ведь мы получаем по вере своей. И настойчивость, которая помогает подняться на один раз больше, чем упадешь. Мы знаем много выдающихся людей в науке, в спорте, в политике, в бизнесе, в искусстве, мы знаем их победы и звездный чае. А кто знает, чем они заплатили за это? Френк Беттджер рассказывает историю одного игрока в бейсбол: «Поразительный Бейб Рут и его недосягаемый рекорд -851 очко! Но мало кто знает, что за этот же срок он промахнулся 1330 раз! Он промахивал чаще, чем любой другой игрок, за всю историю бейсбола. 1330 раз он испытал горечь поражения, но никогда не позволил страху поражения одержать над ним верх. Это характер победителя! И в историю он вошел как победитель». Почитайте любую книгу из серии «Жизнь замечательных людей»: сколько личных трагедий пережила Мария Складовская-Кюри на своем пути к вершине; какая тяжелая личная жизнь у гениального Винсента Ван-Гога; в какой нищете умирал неповторимый В.А. Моцарт. А общеизвестная история Томаса Эдисона - свою лампу накаливания он получил после 10000 неудачных опытов. Сколько усилий и потерь, поражений и проблем!!! И когда приходила победа, порой не хватало сил порадоваться этой победе. А теперь проанализируйте свою жизнь и вы обнаружите, что основная причина ваших неудач - в недостаточной выдержке, или отсутствии необходимых усилий. Вы не даете работать старому мудрому закону больших чисел. Самый главный закон звучит так - за всё в жизни надо платить. Если вы всерьез приняли решение подняться выше среднего уровня, спросите у себя, чем вы готовы за это заплатить. Поговорите с бедными стариками, с одинокими женщинами, опустившимися мужчинами. Со всеми этими побежденными, сокрушенными, побитыми и раздавленными жизнью. Спросите у них, почему они оказались на дне? И вы услышите полный набор оправданий: • Потерял работу; • Бросила жена; • Обокрал компаньон; • Совершил много ошибок; • Потерял здоровье; • Не хватило образования; Поднимемся в другой мир, мир видимого благополучия, заурядности и посредственности. Главный принцип в этой среде -«чтобы было не хуже, чем у других». Эти люди ведут скучную и бескровную жизнь, никуда не стремятся, потеряли мечту. Почему? В ответ вы услышите абсолютно тот же набор оправданий, хотя внешне жизнь у них более сносная. И если подняться в малолюдный мир магнатов, лидеров, миллионеров и «звезд», что мы можем узнать? Каждый из этой элитной группы преуспевающих людей сталкивался с противодействием, разочарованием, поражением и личным горем, каждый из них неоднократно мог сдаться под жестокими ударами судьбы. А причины все те же. Эти причины заставили одних людей брести по обочине жизни и ненавидеть себя, а других просто раздавили. Все эти люди сопоставимы абсолютно во всем - по возрасту, полу, образованию, и вероисповеданию. Несопоставимы они только в одном — по их реакции на поражение. И это еще один секрет. Если мистер-Ничтожество падает под ударами судьбы - он уже не может подняться. Он лежит раздавленный, как жаба в колее, и ноет, и отравляет жизнь окружающим. Мистер-Посредственность может подняться на колени, оценить опасность, и уползает в сторону. При малейшей возможности, когда видит, что обстоятельства изменились, он бежит назад и прячется. Он не делает новых попыток, он боится новых столкновений. Мистер-Успех, будучи сбитым с ног, вскакивает, извлекает необходимый урок, забывает об избиении и упорно продолжает движение вперед и вверх, и однажды он оказывается наверху. А сейчас, я приведу вам историю одного молодого человека, историю его поражений или побед, судите сами. • В молодости этот человек баллотировался в законодательный орган Иллинойса - и потерпел поражение; • после этого он занялся бизнесом и обанкротился, и последующие 17 лет жизни потратил на оплату долгов своего нерадивого партнера; • потом ему повезло, он полюбил красивую девушку, он был помолвлен с ней - но она умерла; • вновь он возвращается в политику, он баллотируется в Конгресс США и терпит новое сокрушительное поражение; • после этого он пытается получить назначение в Земельную Палату, и снова неудача; • в очередной раз он становится кандидатом в Сенат Соединенных Штатов - и терпит очередное поражение. • И много лет он терпел одно поражение за другим, за ними следовали длительные неудачи, но, несмотря ни на что, он продолжал борьбу и стал одним из величайших людей в истории. Имя этого человека - Авраам Линкольн, один из самых знаменитых президентов США! Вот это характер победителя! А что касается обстоятельств, Бернард Шоу однажды написал такие слова: «Люди во всех своих бедах всегда винят обстоятельства. Я не верю в обстоятельства. В этом мире преуспевает только тот, кто ищет обстоятельства, которые ему необходимы. А если не находит, то сам их создает». Домашнее задание: • Поработайте с теми вопросами и возражениями, которые у вас накопились. Распределите их на группы и готовьтесь к тренингу. • Найдите хотя бы несколько книг из серии «ЖЗЛ». Прочитайте любую из них и посмотрите, через что прошли к победе эти замечательные люди. • Поработайте по таблице «Тысяча нет». Это обычный лист бумаги, на котором столбиками напечатаны слова «нет» (см. приложение 3). Когда вы обращаетесь к кому-то с предложениями и слышите отказ, вычеркните одно «нет». По статистике каждый девятый-десятый отвечает «да», а это значит, что с каждым зачеркнутым «нет», вы приближаетесь к своему «да». • Приобретите 10 шариков или других мелких предметов, выходите из дому с десятью маленькими шариками в правом кармане. При каждом контакте или беседе перекладывайте один шарик в левый карман. Считайте рабочий день не законченным, пока все шарики не окажутся в левом кармане. • Найдите среди своих знакомых людей, которые чего-то достигли в жизни (директор фирмы, спортсмен, бизнесмен, лидер), и попытайтесь выяснить, через какие личные проблемы и препятствия прошел этот человек в прошлом. Эпилог Поздравляю тех, кто выжил и добрался до последней страницы. Очень надеюсь, что дала вам достаточно информации к размышлению и з
|
