Аргументация.5.1 Аналогии и метафоры. «Можно задать Вам вопрос? Какое ваше любимое блюдо? А Вы все время его едите? А Вы пробуете другие блюда, чтобы иметь возможность сравнить, может есть еще более вкусные варианты?» «Вы футбол любите? Как Вы думаете, почему в хороших командах есть 2-3 сильных игрока на одну и ту же позицию? Для того, чтобы была естественная конкуренция, это хорошо и для самих игроков, и для команды в целом» «В чем разница между «конфетно-букетным» периодом в отношениях и 5 годами брака? В отношениях с партнерами эти правила сохраняются, и так, как обе стороны стараются на этапе начала взаимоотношений, так потом не бывает. И вы не замечаете, как теряете» «Можно задать Вам вопрос, Вы покупаете новую одежду тогда, когда старая стерта до дыр?» 5.2 Смена ролей. «Можно задать Вам вопрос? Если Ваш потенциальный клиент не хочет менять партнеров, что Вы ему говорите?». «Можно задать Вам вопрос? Вы возьмете на работу талантливого, но не зарекомендовавшего себя сотрудника, как минимум на испытательный срок, даже если на его позиции работает «старожил»? Вы же не упустите возможность испытать новенького и подстегнуть старенького?» 5.3 Давайте на чистоту. «Давайте на чистоту, я прекрасно понимаю, сколько дискомфорта Вам доставляет даже мысль, что надо менять поставщика, и я прекрасно понимаю Ваш риск, но мы с Вами люди бизнеса и у нас все связано с риском. Где гарантия, что Ваш поставщик не поведет Вас завтра. Но бизнес расцветает от новизны, попробуйте. Я со своей стороны предоставлю все для минимизации рисков, а Вы подумайте о том, что Вы ничего не теряете» 5.4 Логический. «12 клиентов компании «Х» перешли работать с нами. Вы хотите знать, почему они это сделали?», «Так же мне недавно ответил собственник компании «Иванов и семья», он уже 3 месяца работает с нами, Вы можете узнать у него, жалеет он о своем выборе или нет»
«Вы молодая компания, мы вас не знаем» 2. «Если я Вас правильно поняла, Вам все нравится, но Вы не знакомы с результатами работы с нами» 3. «Мнение каких команий для Вас важно?» «Это единственный критерий, который Вас смущает?» 4. «Основные Ваши критерии выбора партнеров?» «Когда Вы выбираете поставщиков, что для Вас будет доказательством их эффективности работы?» 5.1 Аналогии и метафоры. «Вы знаете, кем был Билл Гейтс, который пришел подписывать контракт с IBM? Его не знал никто, но ни для кого секрет, насколько плодотворным было это сотрудничество», «Вы знаете, в футболе Пеле более опытный, чем Месси, но Месси лучше играет в футбол. Дело не в возрасте», «Вы знаете, один мой знакомый был на стрижке у Зверева и честно признался, что он пошел после этого приводить себя в порядок к молодому, нераскрученному, но очень талантливому и трудолюбивому мастеру. Иногда, если убрать имя, - «а король-то голый!»» 5.2 Смена ролей. «А скажите, когда Вы начинали бизнес (карьеру), несмотря на неопытность и молодость были те, кто в Вас поверил? Они об этом пожалели? Как Вы работали, чтобы оправдать ожидания?» 5.3 Давайте на чистоту. «Давайте на чистоту, мы понимаем, что сложно сделать выбор в пользу компании, о которой Вы мало знаете. Я прекрасно понимаю, что мы все абсолютно стереотипно верим бренду и истории. Но это не меняет того факта, что мы объективно делаем свою работу очень хорошо» 5.4 Логический. «Да, мы на рынке недавно, но 27 наших клиентов могут сказать о нас отзывы, которые снимут все вопросы». «94% наших клиентов за год с помощью нашего оборудования снизили издержки в среднем на 27%»
«Дайте скидку» 2. Я так понимаю, качество Вас устраивает, но Вы хотите сэкономить?» 3. «Зачем Вам скидка?» 4. «Чем Вам нравится наш продукт?» «Какую задачу Вы ставите перед нашим продуктом?» 5.1 Аналогии и метафоры. «В магазине если стоит уцененный товар, о чем это говорит? Что он некачественный, просроченный или с низким спросом. К нашей продукции эти характеристики на относятся» 5.2 Смена ролей. «Вы не против недополучать 30% своей заработной платы только за то, чтобы руководитель не рассматривал на Вашу должность других специалистов. Это честно?», «Если самому лучшему Вашему сотруднику в определенный момент Вы станете платить на 30% меньше, как это отразится на качестве его работы? И как сначала незначительно это будет проявляться?» 5.3 Давайте на чистоту. «Давайте на чистоту, Вы хотите получить 100% результата, или 80%? Мы не признаем компромиссов в качестве, а за качество без компромиссов надо платить без компромиссов. Во всем есть внутренняя честность» 5.4 Логический. «С нами работают такие компании, как «Иванов», «Петров» и «Сидоров», и если раньше они просили скидку, то сейчас они перестали это делать. Знаете почему? Потому что все честно»
«Мы с Вами работали, нам не понравилось» В случае этого возражения, надо сразу переходить к аргументации: Аналогии и метафоры. «Вы знаете, когда я первый раз попробовала маслины, мне вообще на понравилось. Но я попробовала их еще раз, и это уже было совсем другое впечатление» Смена ролей. «Можно задать Вам вопрос? Вы когда-нибудь ошибались? А Вам давали второй шанс? А когда Вам его давали, Вы работали на 120% или 130%, чтобы вернуть себе имя? Предоставьте нам возможность показать, как мы работаем на 130%» Давайте на чистоту. «Давайте на чистоту, я прекрасно понимаю, что мне будет сложно Вас переубедить и что мы наверняка не всем нравимся. Иисус Христос не всем нравился, а нам до него далеко. И я не прячусь от ошибок, я Вам звоню. Потому что если Вы дадите нам второй шанс, Вы увидите, как иногда первое впечатление обманчиво»
Самое сложное в возражениях, это сказать кратко, остро, но весомо. И еще сложность – сделать так, чтобы клиент начал говорить правдивое возражение, честное. Когда я профессиональной интуицией чувствую, что клиент не говорит истинного возражения, я проговариваю его за него: «Давайте по-честному, Вы не хотите с нами работать, потому что Вы слышали о нас негативные отзывы, так?», «Исправьте меня, если я не права, но истинная причина не в этом, а в том, что Вам не хочется портит отношения с устоявшимся партнером, правда?». При таком подходе уже сложно спорить.
|
