Презентация (Демонстрация)

«Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.»

Презентация товара строится на данных, выясненных на этапе определения потребностей.

Чтобы ваше предложение было интересно собеседнику используйте несколько проверенных жизнью правил:

· Всю аргументацию стройте на потребностях клиента (Рассказываете клиенту о тех возможностях программы, которые могут ему приходиться, а не всем, что знаете).

· Говорите на языке клиента понятными ему словами и образами. Высший класс это использовать эхо слов клиента.

· Структурируйте свои аргументы.

· Превращайте свойства товара в выгоду клиента.

· Как можно больше демонстрируйте ваш товар, привлекайте клиента к участию, дайте ему самому опробовать ваш товар.

Для описания продукта используются три типа высказываний:

Характеристика – свойство продукта или услуги, присущее им по их природе.

Преимущество – описание того, как продукт, или его характеристика могут помочь покупателю, и как он может этим пользоваться.

Выгода – описание того, как продукт, или его характеристика, или его преимущество удовлетворяют потребность, выраженную клиентом.

Характеристика совершенно неубедительна для клиента и вызывает вопрос: «Ну и что?

Преимущество более убедительно, так как объясняет, каким образом продукт может применяться и быть полезен. Однако, пока клиент не высказал свою потребность, вы не знаете, хочет ли он использовать ваш продукт именно таким способом или получать именно такую помощь.

Выгода – наиболее убедительное высказывание в процессе продажи, поскольку вы сообщаете клиенту о том, как ваш продукт может удовлетворить именно ту потребность, о которой клиент прямо заявил.

Шесть правил аргументации:

1. Используйте простые и точные понятия, понятные клиенту.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к клиенту:

· Открыто признавайте правоту собеседника, если он прав;

· Продолжайте оперировать только теми аргументами, которые приводит клиент;

· Сначала отвечайте на аргументы клиента и только потом приводите свои собственные;

· Сохраняйте вежливость при любом ходе беседы;

· Во всех ситуациях принимайте честные решения.

3. Учитывайте личностные особенности клиента:

· Направляйте аргументацию на цели и мотивы клиента;

· Избегайте простого перечисления фактов, выявляйте преимущество того или иного события или явления;

· Используйте понятные клиенту термины;

· Соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента клиента.

4. Наглядно излагайте свои доводы и соображения:

· Рисуйте на бумаге схемы и графики, конспектируйте ход беседы, записывайте свои обещания клиенту;

· Используйте сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие.

5. Помните, лишняя убедительность вызывает у человека отпор (товаров без недостатков не бывает), а 1-2 ярких довода достигают большего эффекта.

6. Обязательно делайте обобщения и выводы по проведенному обсуждению аргументов.

Ответы на возражения

«Со временем мягкое и слабое берут верх над твердым и сильным. А потому настоящая сила приходит к тем, кто понимает устройство вещей. Умейте видеть вещи задом наперед, шиворот – навыворот и вверх тормашками.» Джон Хайдер

Возражения у клиента появляются в том случае, когда мы не

удовлетворили или не заметили какую-то его потребность. Задача менеджера по продажам заключается в создании таких ситуаций, когда у клиента не возникает возражений, и если уж возражения возникли – профессионально их отработать. Если клиент возражает, значит, какая-то часть его личности сопротивляется. Чтобы обработать возражение, необходимо понять, чему сопротивляется клиент, и действовать исходя из этого.

На этом этапе менеджеру предстоит:

1. Понять причины возражений;

2. Оттягивать разговор о цене до тех пор, пока возражение не будет снято;

3. Извлечь пользу из возражения, аргументируя выгодные моменты сделки;

4. И при этом не оказывать на клиента никакого давления.

Основная задача этого этапа – совместный с клиентом поиск вариантов решения.

Чему клиент может сопротивляться:

1. Сопротивление контакту

2. Сопротивление нововведениям

3. Сопротивление предложению

4. Сопротивление насыщению

5. Сопротивление эмоциональное

6. Сопротивление, связанное с негативным опытом

7. Другие