Студопедия — Не мешайте им нравиться
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Не мешайте им нравиться






Как известно, при воздействии на любого человека никогда не следует угрожать трем его важнейшим чувствам или, иначе, элементам самосознания: 1) чувству значительности, 2) чувству компетентности и 3) чувству привлекательности. Однако разные люди придают разную степень важности каждому из трех чувств. Например, Аналитики более всего дорожат чувством собственной компетентности, Реалисты - чувством собственной значимости, а вот Прагматикам важнее всего постоянно ощущать свою привлекательность в глазах других людей. Попробуйте дать понять Прагматику, что он вам неприятен или просто не нравится, и вы перестанете для него существовать. Поэтому лучше избегать, по возможности, открытого выражения недовольства в адрес Прагматиков, особенно на людях.

С другой стороны, Прагматики понимают, что прямая критика в чей-то адрес чревата потерей собственной привлекательности в глазах критикуемого человека, а возможно, и других, связанных с ним людей. Не желая "копать себе яму", они весьма сдержанны в критических суждениях и оценках, если их, конечно, не довели до крайности. Чтобы вызвать Прагматиков на откровенность, как и в случае с Идеалистами, нужно помочь им выразить свои сомнения, используя соответствующие речевые клише.

"Если бы вы были на моем месте, как бы вы это сделали?" (одновременно с вызываемой на себя критикой можно получить и ряд конструктивных идей).

"Как вы думаете, какие из пунктов моего плана самые удачные и самые неудачные?" (напрашиваясь на похвалу, вы одновременно поощряете критические замечания).

"Хорошо, а какие слабые места вы увидели в моем предложении?" (позволяет перейти от дежурных комплиментов к более объективной оценке).

Вариантов - множество, но среди них не должно быть одного - вызова.

Научитесь "читать между строк";

Замаскированные под дружескую шутку или растворенные в намеке серьезные послания - еще один способ, к которому прибегают Прагматики, когда хотят сообщить другим не совсем (или совсем не) приятные вещи, надеясь, что адресату удастся разгадать эти "шифровки" и поправить положение, сохранив чувство собственного достоинства, статус-кво, а значит, и нормальные отношения с "шутниками". Вот типичный пример.[74]

Хьюби, заместитель директора по сбыту, встречает в коридоре заводоуправления Фила, управляющего производством.

"Фил, старый пройдоха! - говорит весело Хьюби,- каких еще бед ты успел натворить за последнее время?"

Фил добродушно посмеивается: "Да ничего такого, о чем бы ты уже не знал". И они расходятся.

Фил и Хьюби давно работают вместе и неплохо знают друг друга. Поэтому, когда Фил возвращается в свой кабинет, он задумывается над тем, что имел в виду Хьюби, задавая ему этот шутливый вопрос. И он абсолютно уверен, что ему было передано достаточно серьезное сообщение, которое предстоит разгадать самостоятельно. Он также знает по опыту, что нет смысла встречаться с Хьюби и просить или требовать объяснений. Хьюби просто отшутится или даже начнет извиняться, сожалея, что встревожил и оторвал от работы Фила.

В конце концов Фил находит то, что искал; он звонит Хьюби: "Хьюби? Мне вдруг пришло в голову, что тебя могли бы интересовать причины сокращения поставок нашей продукции в Чикаго на 20% по сравнению с прошлой неделей. Помнишь, когда ваши торговые агенты устроили шум из-за этого? Ты слышал, что наш поставщик комплектующих подвел нас, уменьшив поставки двумя неделями раньше? Вот, вот. Оказалось, что в отделе снабжения никто этого вовремя не заметил, а сами мы не перепроверили наличие запасов на складах, надеясь на снабженцев. Теперь-то мы подтянули свою систему контроля за снабжением и не допустим сокращения производства по этой причине. Я подумал, что тебе было бы нелишне узнать об этом".

В ответ Фил услышал: "Спасибо, старина, что позвонил мне. Меня действительно немного интересовала эта история и ее последствия, вот только все никак не мог собраться расспросить тебя. Еще раз спасибо, я учту это".

Таким образом, Фил, вовремя расшифровав сообщение коллеги, смог сохранить свой имидж менеджера, оперативно и принципиально решающего неожиданные проблемы, а главное - устранить ростки недовольства в душе Хьюби, которые могли послужить причиной ухудшения отношений между ними впоследствии.

Конечно, не следует во всякой шутке искать серьезный сигнал в ваш адрес. Такое свойственно лишь тем, кто начисто лишен чувства юмора или страдает излишней подозрительностью. Все зависит от ситуации, как любят говорить сами Прагматики. Однако если вы хотите иметь среди них (и на них) влияние, вам необходимо научиться "читать между строк".

Не стесняйтесь хвалить свой "товар";

Прагматиков обычно повергают в уныние люди, которые говорят о бескорыстном служении людям или возвышенном стремлении к познанию мира и ничего не желают слышать о таких "грязных" вещах, как рынок, деньги, прибыль, выгода, считая, что обо всем этом должен позаботиться кто-то другой, чтобы они могли реализовать свои благородные намерения. И таких людей, желающих осчастливить человечество и неспособных прокормить себя, хватает даже в самом что ни на есть "оплоте капитализма" - Америке. Что уж тут говорить о нас...

Американские Идеалисты, Синтезаторы (и отчасти Аналитики) платят приличные деньги за то, чтобы услышать от именитого консультанта прописную истину: "У вас два пути: или вы продолжаете свои добрые дела (научные поиски) и потихоньку разоряетесь, или находите способ извлекать выгоду из ваших занятий и продолжаете творить добро и искать истину даже с большим размахом". Реалистам и, особенно, Прагматикам удается сэкономить, поскольку они и так ориентированы на вторую альтернативу.

Поэтому, когда вы хотите повлиять на Прагматиков (да и Реалистов), не бойтесь вызвать у них негодование произнесенной с огоньком в голосе фразой: "У меня есть для вас выгодное предложение". И уж тем более не стоит возмущаться, услышав от них вопрос: "Что мы выгадаем, если будем иметь дело именно с вами?" Наоборот, нужно полностью использовать предоставленную возможность разрекламировать ваш "товар".

Посмотрите, как элегантно это получается у представителей шведской фирмы "СТРИК", ведущих переговоры с директором "Олимпии" Фиртичем по поводу проведения реконструкции универмага.

...В целом ваши предложения с технической стороны заслуживают внимания. Что касается экономической, мы ознакомимся с каталогами и завтра продолжим переговоры.- Фиртич сделал паузу.- Хочу предупредить: у вас есть конкуренты. И довольно серьезные.

Раун и Шёберг торопливо закивали белобрысыми головами:

- Йес! "Арчисон энд компани"! Йес! Карашо-о-о! Фиртич и не пытался скрыть изумления.

- Как? Вы знали об этом?!

- Йес! Да! Карашо-о-о! - Раун раскинул маленькие руки.- Оч-шень болшой компани,- и затараторил через переводчика: - Это слишком могучий конкурент, чтобы мы его боялись. Ваши денежные возможности их не очень интересуют. Вы им нужны как реклама. В торговле с вашей страной есть огромные перспективы. Но необходима реклама. Однако для вас фирма "Арчисон" невыгодна. Они слишком берегут свой престиж, чтобы уступить. Престиж - та же реклама, господа... Мы же фирма небольшая. Можем пойти и на разумный компромисс.

- Вы знаете сумму, которой мы располагаем? - вырвалось у Фиртича.

- Приблизительно,- ответил Раун.- Думаю, что не более миллиона... Мы видели ваш универмаг. Знаем ваш товарооборот, валютный курс... Мы специалисты, господа. Это наша профессия,- с каждой фразой голос тихого скандинава крепчал, выражая твердость.- Мы готовы вам уступить. Но в разумных пределах. Иначе мы прогорим, вылетим в трубу.- И Раун засмеялся, всплеснув руками.- Пуф! На воздух...

Фиртич сунул руки в карманы, откинулся на спинку кресла и захохотал, поглядывая на хмурого Дубасова.

- Вы мне нравитесь, господа.

- В торговле хитрость не нужна,- произнес Шёберг. - В торговле нужна честность. Это выгодно.

- А хитрая честность? - поправил Фиртич.

- О, йес! Карашо-о-о! - воскликнули оба коммерсанта, выслушав перевод.- Бизнес! Это есть бизнес![75]

Научитесь "сложению сил";

Мы заметили, как некоторые из слушателей семинаров удовлетворенно хмыкают, когда узнают, что Прагматики обычно не рассчитывают получить всего желаемого и готовы довольствоваться тем, что можно взять "здесь и сейчас". Вероятно, они, считая себя достаточно сильными и "принципиальными", увидели в Прагматиках "слабаков", у которых можно отобрать "лишнее". Ожидающая их здесь неприятность состоит в твердом (!) убеждении Прагматиков, что и все остальные согласятся на часть вместо целого при определенных обстоятельствах. А кто непревзойденный мастер использовать обстоятельства - вам уже известно.

Ставить на "силовую" стратегию в ведении дел с Прагматиками - значит заведомо проиграть. Они вовсе не намерены кому-то отдавать то, что считают своим. Просто они, возможно, лучше других понимают, что жизнь не только полна случайностей, но и коротка. И тратить ее на борьбу с кем-то ради каких-то преходящих ценностей - не слишком умно, хотя иногда необходимо. С гораздо большим удовольствием Прагматики идут на взаимовыгодный компромисс, особенно когда видят, что при "сложении сил" обеих сторон можно намного быстрее достичь целей (различающихся, заметьте!), чем поодиночке, да еще борясь с противником. Естественно, что направление "равнодействующей" тем больше отличается от направления "слагаемых сил", чем заметнее расходятся интересы сторон. И следовательно, тем значительнее "жертвы" или уступки. Впрочем, Прагматики всегда готовы пойти на них, дело за вами.

Еще одна любопытная история из архивов А. Харри-сона и Р. Брэмсона.[76]

Ли - директор корпоративного учебного центра, а Даррел - управляющий персоналом в той же корпорации. Ли был новичком в этой работе, а Даррел занимал свою должность уже несколько лет. По мере того как Ли осваивался в новой должности, его все больше беспокоила позиция Даррел а, со стороны которого он интуитивно ощущал скрытое, но довольно сильное сопротивление своим начинаниям.

Ли нуждался в поддержке Даррела, и прежде всего в кадровой политике, стимулирующей и облегчающей посещение его обучающих программ персоналом корпорации. Однако сколь бы дружески расположенным и готовым к сотрудничеству ни казался Даррел при личных встречах и на совещаниях, никакой реальной поддержки Ли от него не получал.

Наконец Ли решил проявить инициативу и пришел в кабинет Даррела.

- Послушайте, Даррел, - сказал он, - для успешной работы моего центра мне от вас кое-что нужно. И мне кажется, вы знаете, что именно.

- Да,- ответил Даррел, - конечно знаю.

- Мне вдруг пришло в голову, что я никогда не спрашивал вас о том, чем бы я мог быть вам полезен. И вот я здесь, чтобы спросить вас об этом. Тогда, быть может, нам удастся выработать взаимовыгодное соглашение.

Глаза Даррела заблестели.- Идет! Вот что я вам скажу, Ли. Я сижу на этом месте уже пять лет и все, чего я хочу - это как можно быстрее получить повышение.

- И?

- И мне нужно, чтобы меня заметили. Мне нужно, чтобы люди в компании увидели все то хорошее, что мы делаем у себя в отделе кадров.

- Кажется, я начинаю понимать,- сказал Ли.- Получается, что мы заслонили вас и привлекаем все внимание к себе.

- Об этом и речь.

- Итак, что мы можем сделать?

- Я уже сказал, чего бы я хотел. Ведь вам известны все семинары, которые вы проводите на курсах подготовки кадров для корпорации?

- Да, конечно.

- Разрешите мне забрать часть из них, развить и проводить под маркой отдела кадров.

- Это решит проблему?

- Ну, было бы неплохо, если бы нам удалось организовать побольше совместных курсов.

- Мы сможем это сделать,- сказал Ли.- А взамен?

- Я прослежу за тем, чтобы другие ваши программы были всегда заполнены людьми до предела.

- По рукам,- удовлетворенно произнес Ли, пожимая руку своему бывшему противнику.

История эта имеет продолжение. Когда шесть месяцев спустя Даррел занял более высокую должность директора административных служб, он первым делом поддержал Ли (теперь уже своего подчиненного) в том, что учебный центр нуждается в расширении и, следовательно, в увеличении бюджета. Верно найденный подход к Прагматику Даррелу обернулся для Ли быстрой и щедрой компенсацией затраченных усилий. В этом и заключается вся прелесть конструктивных деловых отношений с Прагматиками.







Дата добавления: 2015-10-02; просмотров: 326. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...

Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...

Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...

Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...

Виды нарушений опорно-двигательного аппарата у детей В общеупотребительном значении нарушение опорно-двигательного аппарата (ОДА) идентифицируется с нарушениями двигательных функций и определенными органическими поражениями (дефектами)...

Особенности массовой коммуникации Развитие средств связи и информации привело к возникновению явления массовой коммуникации...

Тема: Изучение приспособленности организмов к среде обитания Цель:выяснить механизм образования приспособлений к среде обитания и их относительный характер, сделать вывод о том, что приспособленность – результат действия естественного отбора...

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ САМОВОСПИТАНИЕ И САМООБРАЗОВАНИЕ ПЕДАГОГА Воспитывать сегодня подрастающее поколение на со­временном уровне требований общества нельзя без по­стоянного обновления и обогащения своего профессио­нального педагогического потенциала...

Эффективность управления. Общие понятия о сущности и критериях эффективности. Эффективность управления – это экономическая категория, отражающая вклад управленческой деятельности в конечный результат работы организации...

Мотивационная сфера личности, ее структура. Потребности и мотивы. Потребности и мотивы, их роль в организации деятельности...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.014 сек.) русская версия | украинская версия