Подходы к изучению рынка

Для выполнения отдельных особо важных работ в оптималь­ные сроки в хозяйствах разрабатываются рабочие планы. В этих планах устанавливается последовательность выполнения работ, требующиеся для этого машины и агрегаты, другие материаль­ные ресурсы, необходимое количество работников. Основной целью при этом является достижение согласованности в работе внутрихозяйственных подразделений — производственных, вспомогательных и обслуживающих.

В растениеводстве рабочие планы составляются на основе производственно-финансового плана хозяйства и годовых про­изводственных заданий подразделениям хозяйства по отдельным периодам: весенних полевых работ, ухода за посевами, уборки урожая и осенне-зимних работ. В этих планах в соответствии с технологическими картами устанавливается календарная после­довательность работ, разрабатываются почасовые графики ра­боты тракторных агрегатов, обеспечивается правильная расста­новка людей по рабочим местам, определяются оптимальные маршруты движения сельскохозяйственной техники и авто­транспорта с целью сокращения затрат на переезды.

Другим видом оперативных планов на сельскохозяйственных предприятиях являются планы-наряды. Планы-наряды бригаде, звену, агрегату и отдельным работникам даются на определен­ный срок (декаду, неделю, один или несколько дней) или ак­кордно — на срок выполнения определенного вида работ. Кро­ме вида и объема работ, сроков их выполнения в планах-наря­дах указываются расценки за норму выработки.

Следует отметить, что наряд является не только плановым, но и отчетным документом, на основании которого осуществ­ляется учет выполненных работ и начисление оплаты труда. Раз­новидностью таких планово-учетных документов являются учет­ные листы трактористов, путевые листы водителей и т. д.

В животноводстве вместо планов-нарядов составляются де­кадные или месячные планы работы ферм, получения продук­ции, приплода, постановки и снятия животных с откорма.

Контрольные вопросы

1. В чем состоят принципиальные отличия плановой работы
на сельскохозяйственных предприятиях в условиях жесткого
централизованного планирования и рыночной экономики?

2.Назовите виды, структуру перспективных планов, поря­док их разработки.

3.Раскройте содержание и последовательность разработки
годового производственно-финансового плана хозяйств.

4.Раскройте содержание годовых производственных заданий бригадам и фермам.

5.Какие виды оперативного планирования осуществляются
в растениеводстве и животноводстве?

Подходы к изучению рынка

Рынки потребительских товаров и продукция производственно-технического назначения изучаются главным образом на основе использования следующих подходов: 1) посредством анализа вторичной информации; 2) путем изучения мотивации и поведения потребителей.

Анализ вторичной информации. В рамках этого подхода изучаются все документы, представляющие интерес для предприятия, изданные статистическими органами, различными министерствами, торгово-промышленными палатами, региональными органами управления, а также являющиеся результатом специальных, не относящихся к сфере маркетинговых исследований. Такая информация часто достаточно дешева, бесплатна, относительно легко доступна. В результате изучения документов можно получить общую картину импорта и экспорта, структуры производства, а также структуры потребления по видам продукции и отраслям.

Однако информация может оказаться закрытой, неполной, недостаточно детализированной. Номенклатура продукции обычно слишком укрупнена. Изучение документов не может дать и оперативной информации. Поэтому эту информацию порой невозможно использовать для нужд предприятия.

Изучение мотивации и поведения потребителей и анализ выпускаемой продукции осуществляется путем проведения маркетинговых исследований. Исследование мотивации, поведения потребителей, их отношения к продукции предприятия проводится путем специальных обследований – организации интервью, собеседований, заполнения анкет. В качестве опрашиваемых выступают люди, хорошо разбирающиеся в проблеме: пользователи, влияющие на выбор продавца, покупатели, которые потребляют продукт. Для проведения исследований необходимо хорошо знать соответствующий рынок и исследуемый продукт, обладать информацией о компаниях-производителях и посреднических организациях.

Следует иметь в виду, что мотивация покупок продукции производственно-технического назначения является рациональной и в существенно меньшей степени эмоциональной по сравнению с покупкой потребительских товаров.

Выборка в случае изучения производственно-технического назначения охватывает не отдельных людей, а предприятия. Когда проводят анкетирование в промышленной сфере, то выборка, как правило, невелика. Исключение составляют так называемые атомизированные рынки, где потенциальные потребители представлены большим количеством предприятий. Замены в промышленной сфере часто невозможны, так как существуют компании, которые надо обязательно опросить, например крупные предприятия – лидеры отрасли.

В случае атомизированных рынков существует практика формирования выборки предприятия на репрезентативной основе, включающей предприятия разных размеров и уровня рыночной деятельности.

При обследовании продукции производственно-технического назначения необходимо учитывать, что в процессе подготовки и принятия решения о покупке принимают участие различные специалисты и руководители предприятия, иногда входящие в состав постоянно действующей закупочной комиссии. Но часто эти комиссии могут действовать на неформальной основе.

Помимо изучения мнений потребителей изучается также мнение руководителей и специалистов посреднических, дистрибьюторских организаций, а также предприятий-производителей. Спрос на продукцию производственно-технического назначения является производным от спроса на конечные потребительские товары, при изготовлении которых она используется. Поэтому в целях прогнозирования необходимо изучать существующих и потенциальных потребителей не только продукции производственно-технического назначения, но и соответствующих конечных товаров.

На промышленных предприятиях-производителях среди производственников, работников конструкторских бюро, а часто и руководства предприятия очень распространено недоверие к анкетированию. Это объясняется тем, что они зачастую отдают предпочтение производству и оперируют такими понятиями, как количество, качество, себестоимость.

Технические специалисты недооценивают маркетинговые исследования, так как они не дают таких точных количественных результатов, на которые специалисты привыкли рассчитывать в решении технических задач.

Изучение мнений руководителей и специалистов посреднических торговых организаций, получение у них необходимой информации зачастую оказывается еще более сложной задачей, чем проведение исследований на предприятиях-изготовителях. Здесь возникают проблемы сохранения коммерческой тайны, связанные с предоставлением информации о продукции, об отношениях потребителей, объемах продаж и фирм-конкурентов. Многое зависит от умения маркетолога «добыть» необходимую информацию даже в неблагоприятных условиях.

При проведении маркетинговых исследований, особенно когда трудно получить надежную количественную информацию на основе одного из рассмотренных подходов, следует сочетать все указанные подходы. Конечные результаты, например величина спроса, показатель рыночной доли, могут представлять средние или средневзвешенные оценки, полученные разными путями и из разных источников.