Анализ ориентаций предприятий на производителей и посредников.(в зависимости от варианта крепления и сборки)
ПРИМЕР УСЛОВНОГО ОБОЗНАЧЕНИЯ ПРИ ЗАКАЗЕ: Редуктор 1Ч-63А-40-52, где:
АНАЛИЗ ВНУТРИОТРАСЛЕВОЙ КОНКУРЕНЦИИ Анализ ориентаций клиентов по количеству поставщиков. Сегментация клиентов по ориентации по количеству поставщиков Ориентация потребителей на количество поставщиков является одним из показателей, характеризующих модель рынка. Чем большее количество клиентов приобретает РО и СИЗ у меньшего количества поставщиков, и, соответственно, обеспечивает им относительно большие доли рынка, тем ближе модель рынка к олигополии или монополистической конкуренции. И, соответственно, отсутствие приверженности какому-либо одному поставщику или двум-трем, характеризует рынок как конкурентный. Для определения ориентации клиентам задавался следующий вопрос: «У какого количества поставщиков Ваше предприятие предпочитает закупать рабочую одежду и средства защиты?». Как видно из рис. 2.1, значительный процент респондентов (46%) заявили, что ориентируются при закупках на нескольких поставщиков.
Рис. 2.1. Ориентации предприятий по количеству поставщиков РО и СИЗ Причем очень велика доля респондентов с ориентацией на нескольких поставщиков - «скорее» (32%). 14% потребителей ориентируются «Определенно на нескольких поставщиков», что вполне характерно для промышленных рынков. Но данный процент представляется несколько завышенным, если считать, что несколько поставщиков это: 4 – 6 и более крупных компаний с широким ассортиментом товаров. Но в том случае, если предприятия клиентов очень крупные или производят закупки у мелких и средних поставщиков, то они вполне могут ориентироваться определенно на нескольких поставщиков. На одного поставщика с разной степенью определенности, ориентируется чуть менее половины респондентов (48%). Причем, в данном сегменте, крайняя оценка потребителей – «определенно» (28%), также представляется в какой-то степени завышенной. Конечно, есть определенное количество наиболее приверженных своим поставщикам потребителей, но в целом, такая категоричная позиция не характерна для промышленных рынков. Оценивая динамику изменения ориентации на одного или нескольких поставщиков, можно видеть (рис.2.2), что ориентация медленно смещается в сторону концентрации рынка.
Рис. 2.2. Динамика ориентации на одного/нескольких поставщиков за 2 года Несмотря на то, что в последние 3-4 года на растущем рынке РО и СИЗ появилось достаточно много новых поставщиков РО и СИЗ, наиболее крупные операторы сохраняют свои доли рынка. Во всяком случае, доли клиентов, ориентирующихся «определенно на одного» и «определенно на нескольких» поставщиков изменились достаточно существенно: доля клиентов, ориентирующихся определенно на одного поставщика, выросла на 7%, а доля клиентов, ориентирующихся определенно на нескольких поставщиков, сократилась на 4%. Вместе с тем, как уже отмечалось выше, не следует переоценивать категоричность позиций клиентов. Следует учесть и тот факт, что 6% клиентов не определились с выбором. И учитывая все приведенные выше доводы, можно предположить, что с расширением ассортимента, доля клиентов, ориентирующихся на 1-го поставщика, выросла приблизительно на 3-4% за исследуемый период (2 года), т.е. в год этот рост составляет 1.5-2%. Причины и мотивация ориентаций клиентов по количеству поставщиков. Для выяснения причин ориентаций и мотивации по количеству поставщиков РО и СИЗ, в зависимости от ответа, клиентам задавались соответствующие открытые, без готового списка ответов, вопросы: «Почему Ваше предприятие предпочитает закупать товары у одного поставщика?» и «Почему Ваше предприятие предпочитает закупать товары у нескольких поставщиков?» Поскольку каждый респондент называл несколько факторов, то общая сумма превышает 100%. Основные причины ориентаций клиентов на одного поставщика. Клиенты назвали 18 причин ориентаций на одного поставщика при покупке товаров (рис. 2.3 и 2.4). Главными факторами клиенты считают: «Высокое качество товаров одного поставщика» (28% клиентов), «Удобство работы с одним поставщиком»(26%), « Приемлемые цены» (24%) и «Скидки» (21%). Именно эти факторы, в числе основных, назвали от 20% до 28% всех клиентов. Все же причины ориентаций, названные респондентами, можно разделить на 5 основных групп факторов: 1-ая группа факторов – стабильность работы и отношений: «Хорошие, сложившиеся отношения», «Надежность поставщика», «Давно работаем», «Привычка» и «Поставщики ценят постоянных клиентов», суммарно 32 пункта. 2-ая группа факторов – ценовые преференции: «Приемлемые цены», «Скидки», «Возможность отсрочки платежей» и «Экономия, в конечном счете у одного дешевле», суммарно 48 пунктов. 3-я группа факторов – удобство: «Удобство работы» и «Удобное расположение поставщика», суммарно 32 пункта. 4-ая группа факторов – качество и ассортимент: «Высокое качество товаров» и «Полнота ассортимента», суммарно 35 пунктов. 5-ая группа факторов – сервис: «Наличие доставки», «Оперативность поставок», «Возможность индивидуального заказа», «Товар всегда в наличии» и «Высокий уровень сервиса», суммарно 19 пунктов. Таким образом, основной группой факторов, влияющих на ориентацию именно на одного поставщика РО и СИЗ, является ценовая группа, второе место занимает группа факторов качества и ассортимента, третье место делят группы стабильности работы и отношений и удобства, последнее место занимает сервисная группа. Фактор хорошее качество стоит отдельно так как, является в значительной степени относительным, и не к одной из выделенных групп не относится.
Рис. 2.3. Основные факторы ориентации клиентов на одного поставщика Клиенты данного сегмента считают, что долгий срок работы с одним поставщиком вызывает взаимное доверие, оптимальные ценовые и логистические условия, уверены в высоком качестве товаров своего поставщика РО и СИЗ и их устраивает ассортимент.
Рис. 2.4. Основные факторы ориентации клиентов на одного поставщик: степень ориентации Вместе с тем, степень приверженности к одному поставщику, в какой-то мере определяемая по соотношению ответов «Определенно на одного» и «Скорее на одного», не столь хороша, как хотелось бы – доля ответов «Скорее на одного» (рис.2.4) весьма велика. Поэтому часть клиентов, разочаровавшихся в качестве товаров своего поставщика, в удобстве работы с ним, ценовых преференциях или полноте ассортимента, в принципе готовы сменить своего поставщика. Основные причины ориентаций клиентов на нескольких поставщиков. Клиенты назвали 11 причин ориентаций на нескольких поставщиков при покупке товаров (рис. 2.5 и 2.6). Главными факторами клиенты считают: «У одного поставщика обычно нет достаточного ассортмента» (50% клиентов), «У нескольких поставщиков можно найти товар дешвеле»(32%), « Ищем оптимальное отношение цена/качество» (21%). Именно эти факторы, в числе основных, назвали от 21% до 50% всех клиентов. Среди всех причин ориентаций на несколько поставщиков, названных респондентами, можно можно выделить 5 основных групп факторов:
Рис. 2.5. Основные факторы ориентации клиентов на нескольких потсавщиков 1-ая группа факторов – качество и ассортимент: «У одного нет достаточного ассортимента» и «У одного качество не всегда хорошее», суммарно 82 пункта. 2-ая группа факторов – ценовые преференции: «У нескольких поставщиков можно найти дешевле» и «Поиск оптимального отношения цена/качество», суммарно 71 пункт. 3-я группа факторов – возможность выбора: клиенты в принципе хотят иметь возможность (и не только) выбирать товар у разных производителей, суммарно 20 пунктов 4-ая группа факторов – удобство: «Привычка» и «Удобство работы», суммарно 5 пунктов. 5-ая группа факторов – сервис: отсутствие необходимого количества товара или отсутствие данного товара в данное время на складе поставщика, суммарно 8 пунктов. Таким образом, основной группой факторов при ориентации на нескольких поставщиков, является группа ассортимента и качества товаров, на втором месте – ценовые соображения, к сожалению, на 3-м месте весьма печальная для поставщиков РО и СИЗ черта – клиенты принципиально хотят иметь возможность выбора. Можно отметить (рис.2.6), что доля ответов «Скорее у нескольких» в каждом факторе превышает долю ответов «Определенно на нескольких» (для ориентации на одного поставщика это не так, скорее, наоборот). Этот факт обнадеживает, предположительно, клиенты, при соответствии поставщика их требованиям, в приниципе не будут так уж против того, что бы иметь дело с одним поставщиком.
Рис. 2.6. Основные факторы ориентации клиентов на нескольких поставщиков: степень ориентации Ориентации по количеству поставщиков среди основных отраслей промышленности. Как видно из рис. 2.7, в большинстве отраслей, предпочтения снабженцев относительно количества поставщиков, распределяются примерно поровну, с незначительным перевесом в 3-5% в пользу нескольких поставщиков. В наибольшей степени ориентируются на несколько поставщиков отрасли, где в основном концентрируются крупные предприятия: «Топливная и нефтеперерабатывающая промышленность», «Черная и цветная металлургии», «Химическая и нефтехимическая промышленность», «Пишевая промышленность». В меньшей степени ориентация на нескольких поставщиков наблюдается у «Строительства», «Промышленности строительных материалов» и «Машиностроения и металлообработки».
Рис. 2.7. Ориентации по количеству поставщиков РО и СИЗ среди основных отраслей экономики Ориентации по количеству поставщиков по размеру предприятий. Рис. 2.8 показывает, что на нескольких поставщиков ориентируются большинство средних и крупных предприятий. Чем меньше численность сотрудников предприятия, и, соответственно, объемы закупок РО и СИЗ, тем больше снабженцы ориентируются на одного поставщика.
Рис. 2.8. Ориентации по количеству поставщиков по размеру предприятий. Ориентации по количеству поставщиков по срокам существования предприятий. На нескольких поставщиков склонны ориентироваться предприятия с большим сроком существования – более 10 лет (рис. 2.9). Это объясняется тем, что чаще всего это очень крупные предприятия – промышленные гиганты, с большими объемами потребления. Предприятия со средним и небольшим сроком существования ориентируются, на одного и нескольких поставщиков, примерно в равной степени. Но все же более «молодые» предприятия более склонны к закупкам у одного поставщика (от 51% до 57%).
Рис. 2.9. Ориентации по количеству поставщиков по сроку существования предприятий.
Ориентации по количеству поставщиков по платежеспособности предприятий. Платежеспособность предприятий оценивалась клиентами по 10-балльной шкале. Мы будем условно считать, что оценки от 1 до 2 баллов свидетельствуют об определенно низкой платежеспосбности, оценки от 3 до 5 баллов – о скорее низкой платежеспособности, оценки от 6 до 8 баллов – о скорее высокой платежеспосбности и оценки от 9 до 10 баллов – об определенно высокой платежеспосбности. Рис. 2.10 показывает, что, чем выше платежеспособность предприятия, тем более предприятие ориентируется на одного поставщика, предпочитая закупать качественные товары, пусть и по более высоким ценам, а также по соображениям удобства работы.
Рис. 2.10. Ориентация по количеству поставщиков по платежеспособности предприятий. Ориентации по количеству поставщиков по регионам. Зависимость ориентации на одного или нескольких поставщиков от региона представлена на рис. 2.11. Какой-либо определенной региональной зависимости предпочтений клиентов по количеству поставщиков не выявлено ввиду отсутствия региональных данных, необходимых для такого анализа. Предположительно, региональная ориентация по количеству поставщиков зависит от 2 основных факторов: 1) уровню конкуренции между поставщиками РО и СИЗ в регионе (в том числе, и их количеству) и, 2) отраслевой и размерной структуре предприятий региона.
Рис. 2.11. Ориентация по количеству поставщиков по регионам Анализ ориентаций предприятий на производителей и посредников. Сегментация клиентов по ориентации по основным видам поставщиков. Ориентация клиентов на производителей и посредников - важный показатель, определяющий поведение поставщика на рынке РО и СИЗ. Преимущественная ориентация клиентов на производителей может сильно осложнить жизнь посредническим компаниям. С другой стороны, клиенты могут ориентироваться и на посреднические компании, так как немногие производители могут обеспечивать клиентов всем спектром РО и СИЗ. Для определения ориентации в анкетах задавался вопрос: «Ваше предприятие предпочитает закупать рабочую одежду у непосредственных производителей или у посреднических компаний?»
Рис. 2.12. Ориентации предприятий на посредников и производителей Как видно из рис.2.12, большая часть респондентов (56%) заявили, что ориентируются при закупках на производителей. Причем доля потребителей, ориентирующихся «Определенно на производителей» (31%) больше доли потребителей, ориентирующихся «Скорее на производителей» (24%). На посреднические компании ориентируется примерно 37% респондентов, причем доля, ориентирующаяся «Определенно на посредников» мала (10%), а «Скорее на посредников» ориентируется 27% респондентов. Стоит отметить, что ориентации «Скорее на посредников» и «Скорее на производителей» схожи (27% и 24%), тогда как доли ориентаций «Определенно на производителей» и «Определенно на посредников» значительно отличаются (31% и 10%). Впрочем, доля ориентации «Определенно на производителей» в 31% представляется несколько завышенной.
Анализ динамики изменения ориентации за последние 2 года (рис. 2.13) не позволяет выявить явно выраженных тенденций. С одной стороны, можно видеть, что клиенты сколняются к более четкому выражению своей ориентации: доли ответов «Скорее на посредников» и «Скорее на производителей» выросли на 2-3%. С другой стороны, резко упала доля клиентов, ориентирующихся «Скорее на производителей» (с 34% до 24%). Поэтому можно сделать осторожный вывод о том, что ориентация клиентов очень медленно смещается в сторону посреднических компаний, прежде всего, из-за большего ассортимента, ими предлагаемого.
Рис. 2.13. Динамика ориентации на посредников/производителей за 2 года Причины и мотивация ориентаций клиентов по основным видам поставщиков. Для выяснения причин ориентаций и мотивации по предпочтениям производителей или посредников РО и СИЗ, в зависимости от ответа, клиентам задавались соответствующие открытые (без готовых вариантов ответа) вопросы: «Почему Ваше предприятие предпочитает закупать товары именно у посреднических компаний?» и «Почему Ваше предприятие предпочитает закупать товары именно у производителей?» Поскольку каждый клиент называл несколько факторов, то общая сумма превышает 100%.
Основные причины ориентаций клиентов на компании-производители. Респонденты назвали 17 причин (факторов) ориентации на компании-производители (рис.2.14). Главным фактором клиенты безусловно считают то, что, по их мнению, «У производителей товары можно купить дешевле» (80% клиентов). Остальные факторы мотивации гораздо менее существенны. Причины ориентаций, названные респондентами, можно разделить на 4 основные группы факторов:
Рис. 2.14. Основные факторы ориентации клиентов на компании-производители РО и СИЗ
1-ая группа факторов – ценовая: «У производителей можно найти дешевле», «Возможность получения скидок» и «Оптимальное соотношение цена/качество», суммарно 109 пунктов. 2-ая группа факторов – сервис: «Индивидуальный подход к клиенту», «Возможность предъявления (и удовлетворения) претензий», «Быстрота реагирования», «Высокий уровень сервиса», «Наличие товара», «Короткие сроки поставок», «Возможность замены товара», суммарно 43 пункта. 3-я группа факторов – качество и ассортимент: «Гарантия качества товаров» и «Полнота ассортимента», суммарно 29 пунктов. 4-ая группа факторов – удобство: «Удобство работы с производителем», «Надежность компании-производителя», «Давние связи с производителем» и «Отсутствие особого выбора», суммарно 14 пунктов. Основная группа факторов ориентации клиентов именно на компании-производители РО и СИЗ – ценовая. Клиенты в большинстве своем считают, что товар у производителя всегда дешевле, поскольку не посреднических накруток. Кроме того, многие клиенты уверены, что производитель может предложить лучшие индивидуальные условия работы: спецзаказы, особые условия поставки, оплаты и т.п. Некоторые клиенты считают покупку товаров у производителя своеобразной гарантией их качества. Анализ вариантов ответов «Скорее на прозводителя» и «Определенно на производителя» (рис.2.15) показывает, что доли ответов в общей ориентации на компании-производители примерно совпадают. Ранее уже отмечалось, что ориентация «Определенно несколько завышена», доля ее в целом не превышает долю ответов «Скорее на производителя», что вселяет определенные надежды для посредников со временем переориентировать клиента. К сожалению, эта переориентация связана прежде всего с ценовыми факторами, и, в меньшей степени, расширением набора сервисных услуг и предоставлением гарантий качества на товар.
Рис. 2.15. Основные факторы ориентации клиентов на производителей: степень ориентации
Основные причины ориентаций клиентов на компании-посредники. Клиенты назвали 14 причин (факторов) ориентации на компании-посредники при покупке товаров (рис. 2.16). Главными факторами, респонденты считают: «Больший ассортимент посредников» (27% клиентов), «Небольшие объемы закупок собственных предприятий» (21%) и «Удобство работы с посредниками» (16%). Причины ориентаций, названные респондентами, можно разделить на 4 основные группы факторов: 1-ая группа факторов – ассортимент: «Полнота ассортимента посредников», суммарно 20 пунктов.
Рис. 2.16. Основные факторы ориентации клиентов на компании-посредники 2-ая группа факторов – удобство: «Удобство работы с посредниками», «Удобное расположение посредников» и «Давняя работа с посредниками», суммарно 21 пункт. 3-я группа факторов – ценовая: «Приемлемые цены», «Возможность разных форм оплаты», «Возможность отсрочки платежа» и «Скидки», суммарно 16 пунктов. 4-ая группа факторов – сервис: «Высокий уровень сервиса», «Развитая торговая сеть» и «Товар всегда в наличии», суммарно 11 пунктов. Факторы «Небольшой объем закупок», «Отсутствие компаний-производителей» и «Отсутствие информации о компаниях-производителях» стоят отдельно, не относясь ни к одной из выделенных групп. Итак, основной причиной ориентации клиентов на компании-посредники является их больший ассортимент. Клиенты отмечают, что редко могут купить у производителя все, что им необходимо, так как производитель – обычно достаточно узкоспециализированная компания. Кроме того, многие предприятия клиентов закупают немного товара (мелкие и малые предприятия) или закупают его небольшими партиями по мере необходимости, что невыгодно компаниям-производителям, предпочитающим крупные оптовые закупки. Еще одной немаловажной причиной ориентации на посредников является удобство работы с ними: они, как правило, находятся ближе и покупать у них проще. Анализ вариантов ответов «Скорее на посредника» и «Определенно на посредника» (рис.2.17) показывает, что доля ответов «Скорее на посредника» в основных факторах ориентации на компании-посредники незначительно превышает долю ответов «Определенно на посредника». Как уже отмечалось, доля клиентов, ориентирующихся «Определенно на посредника», несколько завышена.
Рис. 2. 17. Основные факторы ориентации клиентов на посредников: степень ориентации Ориентации на производителей и посредников среди основных отраслей промышленности. Как видно из рис. 2.18, в наибольшей степени на компании-прозводители ориентируются те отрасли, где в основном концентрируются крупные предприятия с крупными закупками РО и СИЗ: «Топливная и нефтеперерабатывающая промышленность», «Черная и цветная металлургии», «Химическая и нефтехимическая промышленность» и «Строительство». Основной лейтмотив такой ориентации – крупные закупки - эти отрасли склонны закупать РО и СИЗ у компаний-производителей по меньшим ценам.
Рис. 2.18. Ориентации на производителей/посредников среди основных отраслей экономики Ориентации на производителей и посредников по размерам предприятий. Рис. 2.19 иллюстрирует четкую зависимость ориентации на производителей и посредников от размеров компаний: чем больше размер компании и, соответственно, ее закупки РО и СИЗ, тем более она чувствительна к ценам и склонна к закупкам у компаний-производителей из-за их более низких цен.
Рис. 2.19. Ориентации на производителей/посредников по размерам предприятий Ориентации на производителей и посредников по срокам существования предприятий. На производителей (рис.2.20) склонны ориентироваться предприятия с достаточно большим сроком существования – от 5 лет и более. Это объясняется тем, что чаще всего в эту «возрастную» группу попадают достаточно крупные предприятия с большими объемами закупок РО и СИЗ. «Молодые» предприятия (до 3 лет) более склонны к закупкам у компаний-посредников.
Рис. 2.20. Ориентации на производителей/посредников по сроку существования предприятий Ориентации на производителей и посредников по платежеспособности предприятий Рис. 2.21 показывает, что, чем выше платежеспособность предприятия (напомним, что она измерялась по 10-балльной шкале), тем более предприятие ориентируется на компании-производители, что выглядит несколько странно, если не принимать во внимание тот факт, что основную долю ответов от 8 до 10 баллов дали представители крупных предприятий.
Рис. 2.21. Ориентации на производителей/посредников по платежеспособности предприятий
Ориентации по производителям и посредникам по регионам. Зависимость ориентации на производителей и посредников от региона представлена на рис.2.22. Какой-либо определенной региональной зависимости предпочтений клиентов не выявлено ввиду отсутствия региональных данных, необходимых для такого анализа. Так же, как и в случае ориентации на одного/нескольких поставщиков, представляется, что региональная ориентация зависит от 2 основных факторов: 1) уровню конкуренции между поставщиками РО и СИЗ в регионе (в том числе, и их количеству) и, 2) отраслевой и размерной структуре предприятий региона, 3) наличию компаний-производителей РО и СИЗ.
Рис. 2.22. Ориентации на производителей/посредников по регионам
|
