Какие выводы для нас?

Клиентоориентированный подход в рознице – это рассмотрение любой проблемы и подход к организации работы магазина с позиции удобства для покупателя.

В основе ориентации на клиента лежит высказывание: «Поставьте каждого покупателя первым в очереди». И для розничной торговли это высказывание можно и нужно понимать буквально.

Для нас главное, чтобы покупатель не только совершил покупку, но и вышел из магазина довольным. Использование психологических особенностей вашей покупательской аудитории и основанных на них правил мерчандайзинга помогут в этом, так как покупатель:

ü воспримет магазин как «свой»;

ü сразу сориентируется в магазине;

ü сможет легко найти, сравнить и выбрать нужный ему товар;

ü не забудет ничего купить;

ü обратит внимание на что-то новенькое, необычное, ранее ему не свойственное, но исключительно подходящее;

ü полюбуется интересной композицией;

ü поучаствует в промо-акции и получит подарок;

ü получит удовольствие от общения с продавцами-консультантами;

ü уйдет домой не только с нужным ему товаром, но и с мыслью «я обязательно вернусь сюда снова».

 

 

Покупайте двух слонов, и… Вам подарят мышку!

По статистике, женщины проводят в магазинах в два раза больше времени, чем запланировали и успевают потратить вдвое больше, чем рассчитывали. В чем дело? Почему мы так легко покупаем, так легко тратим и главное приобретаем больше, чем необходимо. Один мудрец пришел однажды на рынок и воскликнул: «Как тут много вещей, которые мне не нужны». Так вот мы, попадая в магазины, ведем себя прямо противоположно. Углядев какую-нибудь безделицу, начинаем ощущать острейшую необходимость в ее срочном приобретении. И покупаем. Нечего лукавить, все, кто производят косметику и другие товары, делают это не столько для нашего счастья и удобства, сколько банально пытаются зарабатывать деньги. Те самые деньги, которые мы оставляем в магазинах. Таким образом, чем мы больше тратим, тем больше они зарабатывают. Так что логично было придумать способ стимулировать продажи, то есть мирным путем подталкивать покупателя к дополнительным тратам. Честно говоря, многие на этом поприще преуспели. Современные производители и продавцы обзавелись технологиями и разработками, и все для того, что бы мы тратили, а они зарабатывали. Женщина — самый благодарный покупатель. В ее характере причудливо переплелись и любопытство, и страсть к накопительству, и легкая степень зависти, и гордыня, то есть желание выделяться. Реальная необходимость в одежде, обуви и косметике не всегда доминирует в ее мыслях и чувствах. Чтобы поймать женщину на удочку, достаточно вызвать в ней интерес, пробудить любопытство и далее, легко играя на страстях, заставлять тратить деньги. Для этого используются всем известные, но очень эффективные приемы.

УДОЧКИ

Героиня фильма «Москва слезам не верит» в разговоре о замужестве сказала своей подруге так: «Главное — вызвать первоначальный интерес к себе». Действительно, остальное — дело техники. Реклама, она тоже призвана привлечь внимание к товару. Потом в магазине мы только из любопытства возьмем знакомый по телерекламе товар в руки, а мысли уже побежали дальше: «Может взять попробовать?» Если производитель додумался выпускать свой товар не только в основной, то есть большой, но и в маленькой — пробной упаковке, то уговорить себя будет еще проще. Меньше упаковка, меньше риск, меньше траты. Тем более, встречаясь с новинкой, которая уже хорошо знакома по рекламе, невольно проникаешься к ней дружескими чувствами, иногда настолько, что готов взять ее к себе домой.

Забавный момент состоит в том, что многие не верят рекламе, полагая, что хорошее нечего рекламировать. Они упорно избегают покупок раскрученных брендов. Другая категория покупателей наоборот покупает то, что максимально широко представлено в рекламных блоках на телеканалах, при этом может даже испытывать некоторую гордость, своего рода сопричастность к чему-то большому, важному и дорогому. Показателем популярности продукта может служить полка любого магазина, особенно небольшого. Чем лучше продается товар, тем вероятнее его встретить в продаже. Это своего рода рейтинг предпочтений: с одной стороны, покупателя — он берет, с другой стороны, продавца — у него хорошо берут. Замкнутый круг. Большие и фирменные магазины обычно используют дополнительные меры для привлечения в свои сети новых покупателей. Один из самых эффективных способов — это распродажа. Известно, что далеко не всегда цена товара адекватна его реальной стоимости, поэтому многие продавцы без особого ущерба устраивают распродажи, цены на некоторые или все товары временно снижаются. При умело организованной шумихе вокруг этого мероприятия возникает ажиотаж. Это лучшее время продавать. Покупатель невольно ощущает, что если он не приложит некоторых усилий и не урвет что-нибудь, то может пройти мимо раздачи и рвется в бой. В состоянии аффекта часто приобретаются предметы далеко не первой необходимости, причем в неумеренных количествах. Опомниться в такой ситуации сложно — главное, что требует душа, — покупать. Частным случаем распродажи является дисконтная карта. Ее вручают в определенных обстоятельствах, чаще всего, когда вы совершаете покупку на какую-нибудь астрономическую, или около того, цифру. Так «убиваются» сразу два зайца, с одной стороны, вы потратите много денег, с другой, вынужденно придете снова, в расчете на скидку. Иногда дисконтные карты вручаются просто так, то есть даром, но по случаю. Либо в праздники, либо в знаменательные для фирмы дни, либо просто при первой покупке, чтобы вторая была здесь же. Дисконтные карты привязывают нас к «своим» магазинам, наше экономное сердце особенно расположено к добрым людям, которые помогают экономить деньги. И мы приходим снова и снова — это пролонгированная распродажа, точнее распродажечка, так как скидки в таких случаях даются не очень существенные.