АНАЛИЗ КОНКУРЕНЦИИ

АНАЛИЗ КОНКУРЕНЦИИ

Организации, поставляющие аналогичные товары и услуги на рынке, где работает некоторая фирма, являются в той или иной степени конкурентами этой фирмы. Их деятельность может существенно изменить ситуацию на рынке, а вместе с ней и позиции данной фирмы на рассматриваемом рынке.

В этой связи очень важно знать о конкуренции на рынке, где реализуется продукция (или услуги) вашей фирмы. Конкретно необходимо ответить на следующие вопросы:

· Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

· Как обстоят дела конкурентов: с объемом продаж; с доходами; с внедрением новых моделей; с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?

· Много ли внимания они уделяют рекламе своих изделий и какие средства вкладывают в нее?

· Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

· Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам. Удобно эту информацию представить в виде следующей таблицы:

Таблица 1

Факторы конкурентоспособности	Фирма	Главные конкуренты
		А	В	......
1. Товар
1.1 Качество
1.2 Технико-экономические показатели
1.3 Престиж торговой марки
1.4 Упаковка
1.5 Уровень послепродажного обслуживания
1.6 Гарантийный срок
1.7 Уникальность
1.8 Многовариантность использования
1.9 Надежность
1.10 Защищенность патентами
2. Цена
2.1 Продажная
2.2 Процент скидки с цены
2.3 Сроки платежа
2.4 Условия предоставления кредита
2.5 Условия финансирования покупки
3. Каналы сбыта
3.1 Форма сбыта:
Прямая доставка;
Торговые представители;
Предприятия-производители;
Оптовые посредники;
Комиссионеры и маклеры;
Дилеры;
3.2 Степень охвата рынка
3.3 Размещение складских помещений
3.4 Система транспортировки
3.5 Система контроля запасов
4. Продвижение товара на рынках
4.1 Реклама:
Для потребителей;
Для посредников;
4.2 Индивидуальная продажа:
Стимулирование потребителей;
Демонстрационная торговля;
Показ образцов товаров;
Подготовка персонала сбытовых служб
4.3 Продвижение товаров по каналам сбыта:
Продажа на конкурсной основе;
Премии торговых посредников;
4.4 Телевизионный маркетинг
4.5 Продажа товаров через средства информации
Общее количество баллов

 

Необходимо также провести анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их рыночной стратегии.

Анализ этой таблицы поможет предпринимателю лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует предпринимать и какие из них будут наиболее действенными.

Таблица 2

Группа показателей	Основные конкуренты
	А	Б	В
1. Рынок
1.1 Размеры рынка
1.2 Особенности внедрения на рынок
1.3 Степень вхождения в рынок
1.4 Рыночный спрос
1.5 Рыночная диверсификация
2. Продукция
2.1 Освоение производства изделий
2.2 Жизненный цикл изделий
2.3 Конкуренция изделий
2.4 Ассортимент продукции
2.5 Конкуренция и дизайн изделия
2.6 Новые изделия
2.7 Пересмотр ассортимента выпускаемой продукции
3. Цены
3.1 Новые изделия
3.2 Выпускаемые изделия
4. Продвижение товаров
4.1 Реклама
4.2 Сбытовые службы
4.3 Содействие сбытовым организациям
5. Организация сбыта и распределения товаров на рынке
5.1 Структура каналов сбыта
5.2 Размеры каналов сбыта
5.3 Развитие сбытовой сети
5.4 Контроль за каналами сбыта

 

Для проведения анализа конкуренции нужна информация. Ниже описаны некоторые достаточно простые способы получения информации о конкурентах.

*Составьте список конкурентов, пользуясь телефонными справочниками, рекламными приложениями и публикациями в прессе.

*Закажите рекламные материалы конкурирующих фирм. Узнайте, что они пишут о себе.

*Многое о своих конкурентах вы можете узнать на собраниях профессиональных ассоциаций и союзов.

*Среди ваших коллег наверняка есть хорошо информированные, “деловые” люди, хорошо знающие вашу сферу деятельности и ее представителей. Обратитесь к ним.

*Пошлите в конкурирующую фирму своего “агента” под видом человека, ищущего работу, или студента, пишущего дипломный проект. Пусть он добудет интересующие вас сведения.

*Воспользуйтесь услугами конкурирующей фирмы.

*Напечатайте объявление в рекламном приложении под рубрикой “требуется” или “приглашаю”, где вы предстанете как человек, заинтересованный в данном виде услуг. Вы узнаете, что могут предложить ваши конкуренты.

Способы получения информации во многом зависят от вашей личной и профессиональной этики. Результатом проведенного анализа должно быть знание конкурентов, их позиций на рынке, их достоинств и недостатков по сравнению с вашей фирмой, а также понимание стратегии и тактики дальнейшего развития этих предприятий.