Переговорщиками рождаются или становятся?

 

Умение вести переговоры – одно из ключевых качеств, которыми должен обладать каждый занимающийся бизнесом, чтобы преуспевать. Очень трудно представить себе, как может процветать компания, если люди, стоящие у ее руля, не владеют этим искусством.

 

Лора Крэй и Майкл Хейзелхан доказали²⁹², что успешность переговоров во многом зави-сит от установки участников. В одном исследовании они поделили участников экспери-мента на две группы. У первой активизировали установку на данность, у второй – установку на рост. Половина испытуемых прочли статью под названием «Способности к ведению пере-говоров, подобно алмазу, не подвластны времени». Второй половине дали прочитать статью «Способности к ведению переговоров – дело наживное». В ней, в частности, утверждалось: «Раньше я считал, что умение вести переговоры – врожденная способность, которая у тебя или есть, или ее нет. Но эксперты в данной области считают, что эти умения весьма пла-стичны и их можно культивировать и развивать на протяжении всей своей жизни».

 

Затем участников эксперимента попросили самостоятельно выбрать себе задачу по ведению переговоров. На выбор имелись два варианта. Первая задача должна была пока-зать, в какой степени человек обладает способностями к ведению переговоров, но из нее они бы не узнали ничего нового. Выбрав вторую задачу, они могли допустить множество оши-бок и прийти в замешательство, но обрели бы некоторые полезные умения по ведению пере-говоров. Почти половина (47 процентов) людей, которым была навязана установка на дан-ность в отношении конкретного типа умений, выбрала задачу, которая должна была просто показать, какими умениями они обладают. Из другой группы – с установкой на рост – задачу с чисто демонстрационными функциями выбрали только 12 процентов. Это означает, что 88 процентов людей, принявших установку на рост, хотели взяться за выполнение более сложной задачи, которая, однако, помогла бы им развить свои навыки переговорщика.

 

Затем Крэй и Хейзелхан наблюдали за людьми, ведущими переговоры. И снова одной половине участников эксперимента была дана установка на данность относительно уме-ний вести переговоры, а второй половине – установка на рост. После чего им предлага-лось попарно начать переговоры по трудоустройству. В каждой паре один человек выступал в роли кандидата на должность, а второй – в качестве специалиста по подбору персонала. Они должны были обсудить восемь вопросов, в том числе размер заработной платы, отпуска и дополнительных льгот. К концу переговоров люди с установкой на рост однозначно выиг-рывали. Они добивались условий вдвое лучше тех, которые «отвоевали» себе люди с уста-новкой на данность. Люди, усвоившие установку на рост, сохраняли ее и в самые напряжен-ные моменты переговоров, когда те, казалось, заходили в тупик, и в конечном счете добились лучших результатов.

 

В трех последних исследованиях ученые проводили опросы студентов программы МВА, которые записались на курс по ведению переговоров. Они оценивали уже сложив-шиеся установки студентов, задавая им вопросы о том, в какой степени те согласны или не согласны с рядом суждений, характерных для установки на данность и установки на рост. В первом случае это были заявления типа: «То, насколько человек хороший переговорщик, очень важно, но это положение дел нельзя изменить» и «Хорошие переговорщики от рожде-ния наделены этим умением». Во втором случае суждения звучали примерно так: «Каждый человек способен существенно развить свои умения вести переговоры» и «В деле ведения переговоров опыт – великий учитель». Как и во время предыдущих исследований, ученые убедились, что чем отчетливее выражена установка на рост у студента, тем лучше он справ-лялся с задачей по ведению переговоров.

 

**********

 

 

Но, может быть, установка на рост помогает людям лишь в достижении личных целей? А ведь переговоры очень часто требуют, чтобы человек понимал и учитывал также инте-ресы и других людей. В идеале в конце переговоров обе стороны должны чувствовать, что их пожелания были учтены. В исследовании с более сложной задачей по ведению перего-воров участники, разделявшие установку на рост, смогли подняться над своими первона-чальными неудачами и сформулировать решение, соответствовавшее основным интересам обеих сторон.Так что можно утверждать:люди с установкой на рост не только добивалисьболее выгодных условий для себя, но, что еще более важно, предлагали также и более гиб-кие решения, приносящие пользу всем.

 

И наконец, установка на рост способствовала более качественному обучению. Сту-денты, которые с первого дня курса демонстрировали активно выраженную установку на рост, окончили его с более высокими оценками. Общая оценка складывалась из оценок за выполнение письменных заданий, проведение дискуссий во время занятий и за подготов-ленную ими презентацию, то есть студенты продемонстрировали более глубокое понимание и теории, и практики ведения переговоров.

 

**********