Лабораторна робота №6

Дата добавления: 2015-09-19; просмотров: 433

Единого рецепта завершения продажи действительно не существует. Связано это с тем, что финал продажи полностью зависит от прохождения всех предшествующих этапов.

Гибкость в поведении, действиях продавца – обязательный элемент профессиональной работы. Особенно это важно на этапе завершения продажи. Для разных типов клиентов и для разных людей могут быть более или менее подходящими разные методы завершения продажи. При этом есть один исключительно важный момент, который обеспечивает успех проведения этапа завершения. Это – точное определение времени, когда стоит переходить к данному этапу, понимание «сигналов готовности», которые посылает продавцу клиент.

Завершение продажи – самый долгожданный этап в работе продавца. В то же время именно для этого этапа сложнее всего предложить готовые схемы и алгоритмы поведения.

На этапе завершения продажи действует правило «спелого яблока», суть которого в следующем - слишком поспешный переход к завершению сделки приводит к негативному ответу клиента (яблоко еще зеленое, а продавец пытается его сорвать), необоснованное затягивание завершающего этапа переговоров чревато возникновением новых сомнений, возражений со стороны клиента ( яблоко перезревает и начинает «портиться»).

Как же определить, готов ли клиент к финальной стадии переговоров? Одним из сигналов готовности клиента являются произносимые им фразы. Выделяют три категории высказываний клиента, которые являются сигналами готовности к заключению сделки.

1. «Вопросы владельца»

2. «Выражение позитивного отношения к продукту, Компании, продавцу»

3. Высказывания, свидетельствующие об успешном ответе продавца на возражения клиента»

Приложение 10

РЕЖИМ ОГНЯ (к ст. 304)

Режим огня буксируемых орудийТаблица 19

Примечания: 1. Для промежуточных зарядов режим огня берется также промежуточный; количество выстрелов определяется интерполированием пропорционально номеру заряда.

2. Нормы режима огня, помещенные выше ломанной линии, ограничиваются главным образом возможностями орудийных расчетов, а нормы помещенные ниже – возможностями материальной части.

3. Нормы режима огня, приведенные в таблице, соответствуют температуре окружающего воздуха в пределах от –10^оС до +10^оС. При отклонении температуры воздуха от +-10^оС нормы режима огня, помещенные ниже ломанной линии, изменяются через каждые 10^оС на 10% (при повышении температуры воздуха уменьшаются, при понижении – увеличиваются), а нормы режима огня, помещенные выше ломанной линии не изменяются.

4. При стрельбе любой продолжительности разрешается распределять выстрелы примерно равномерно по времени ведения огня.

5. Для каждого малого (не более 20 мин) интервала времени, например от 30 до 40 мин, от 93 до 112 мин, допустимое количество выстрелов в соответствии с таблицей режима огня разрешается проводить с максимальной скорострельностью (по режиму огня первых минут), но при этом стрельбе должен предшествовать перерыв, равный разности между величиной этого интервала и временем, необходимым для производства выстрелов с максимальной скорострельностью.

6. Режим огня после перерыва (перерывов) продолжительностью менее 20 мин определяется по общему времени стрельбы, включая перерыв (перерывы).

7. Режим огня для первого часа стрельбы после перерыва продолжительностью 20 мин и более, наступившего после окончания 2-х часовой стрельбы, определяют по нижней части таблицы, а для дальнейшей стрельбы – по режиму каждого последующего часа.

Режим огня 152-мм П 2А36 Таблица 20

Режим огня 152-мм П 2А36

Таблица 21

Режим огня буксируемых минометов

Примечания: 1. При стрельбе из 120-мм миномета на наименьшем (первом) заряде продолжительностью 30 мин и более режим огня увеличивается в 1.5 раза. Для промежуточных зарядов режим огня берется промежуточным пропорционально номеру заряда.

2. Режим огня для минометов после перерыва в стрельбе продолжительностью 20 мин и более может расчитываться без учета времени предидущей стрельбы.

Таблица 22

Режим огня реактивной артиллерии для дивизиона (батареи) в залпах

Примечание: 1. Для первого залпа боевые машины заряжены.

2. При заряжании боевых машин на пункте заряжания его удаление от огневой позиции принято равным 500 м.

Режим огня самоходных орудий

Режим огня 122-мм СГ 2С1 (без защиты органов дыхания номеров расчета) Таблица 23

Режим огня 122-мм СГ 2С1 (без защиты органов дыхания номеров расчета)

Режим огня 152-мм СГ 2С3 (без защиты органов дыхания номеров расчета) Таблица 24

Режим огня 152-мм СГ 2С3 (без защиты органов дыхания номеров расчета)

Примечания: 1. Режим огня орудия за данный интервал времени принимают равным правому числу, указанному в соответствующей таблице для этого интервала времени, если за предидущий интервал времени произведено выстрелов не меньше, чем показано левым числом характеризующим этот (предыдущий) интервал времени. Если число проиэведенных (планируемых) выстрелов за предыдущий интервал времени меньше левого числа, то режим огня для следующего интервала времени (правое число) уменьшают на разность между левым числом и количеством выстрелов, произведенных (планируемых) за предыдущий интервал времени. Так, допустимое число произведенных. (планируемых) выстрелов за любой указанный в таблице малый интервал времени (например, за 10 мин - от 30 до 40 мин) определяют как разность правого числа большего интервала времени и левого числа предыдущего меньшего интервала времени.

2. Режим огня (правое число) и минимально необходимое количество выстрелов за предыдущий интервал времени (левое число) для промежуточных зарядов, не указанных и таблицах, определяют линейной интерполяцией. Режим огня (правое число для промежуточных значений продолжительности стрельбы, не указанных в таблицах, определяют линейной интерполяцией правых чисел. Минимально необходимое количество выстрелов (левое число) для промежуточных значений продолжительности стрельбы определяют линейной интерполяцией между правым числом большего интервала времени и левым числом меньшего интервала времени.

3. При переходе к стрельбе на другом заряде режим огня определяют в следующем порядке. По количеству произведенных (планируемых) выстрелов на данном заряде определяют с помощью соответствующей таблицы норму режима огня наименьшую продолжительность стрельбы, за которую можно было бы их произвести. По этой продолжительности стрельбы определяют значение правого числа (режим огня) в графе того заряда, к стрельбе из котором необходимо перейти. Первому выстрелу на этом заряде присваивают номер, на единицу больший найденного правого числа, и в дальнейшем используют нормы режима огня для данного заряда.