ПЕРЕДМОВА.

 

контроль

Контроль

 

 

Переговори є давнім і універсальним засобом людського спілкування. Вони дозволяють знаходити порозуміння там, де інтереси не співпадають, думки чи погляди розходяться.Сторони приходять до розуміння необхідності переговорів тоді, коли конфронтація не дає результатів або стає невигідною. Виділяють два види переговорів: ведуться в рамках конфліктних відносин і в умовах співпраці. Переговори, орієнтовані на співпрацю, не виключають того, що у сторін можуть з'явитися серйозні розбіжності і на цьому грунті виникає конфлікт.

Можлива і протилежна ситуація, коли після врегулювання конфлікту колишні суперники починають співпрацювати.Переговори потрібні для прийняття спільних рішень. Кожен учасник переговорів сам вирішує, чи погоджуватися на ту чи іншу пропозицію.Спільне рішення - це єдине рішення, яке сторони розглядають як найкраще в даній ситуації.Існують різні підходи до класифікації переговорів.

Один з них заснований на виділенні різних цілей їх учасників. Відповідно до цього виділяють наступні види переговорів.Переговори про продовження діючих рішень - тимчасова угода про припинення військових дій, пролонгація домовленостей.Переговори про нормалізацію проводяться для перекладу конфліктних відносин до більш конструктивного спілкування опонентів, можуть служити етапом для переходу до іншого виду переговорів. Часто в них бере участь третя сторона.Переговори про перерозподіл. Одна зі сторін вимагає змін в свою користь за рахунок іншої у зв'язку з обставинами, що змінилися. Ці вимоги можуть супроводжуватися погрозами наступаючої сторони.Переговори про створення нових умов мають на меті формування нових відносин, укладання нових угод.Переговори по досягненню побічних ефектів. Вирішуються другорядні питання (демонстрація миролюбності, з'ясування позицій, відволікання уваги і т. д.).

В залежності від того, які цілі переслідують учасники переговорів, виділяються їх різні функції:□ інформаційна - сторони зацікавлені в обміні поглядами, в проясненні позицій, наявності сил і засобів, але не готові за якимись причинами на спільні дії;□ комунікативна - налагодження нових зв'язків, відносин, набуття досвіду співробітництва на противагу конфронтації;□ регуляція і координація дій - вироблення конкретних форм взаємодії;□ контроль - визначення порядку перевірки сторонами виконання угод;□ відволікання уваги - одна зі сторін прагне виграти час для перегрупування або нарощування сил;□ пропаганда - дозволяє одній зі сторін показати себе у вигідному світлі в очах громадськості;□ зволікання - одна із сторін йде на переговори, щоб вселити надію в опонента на вирішення проблеми, заспокоїти його.

Переговорний процес є специфічним видом спільної діяльності, особливість якого полягає в тому, що цілі та інтереси, а тим більше позиції сторін, насамперед у самому його початку, не збігаються. Специфіка полягає також у тому, що на переговорах кожен опонент тісно контактує з іншим, змушений рахуватися з його діями. Тому переговори як соціально-психологічний процес мають психологічні механізми і технологію проведення. Психологічні механізми являють собою цілісну сукупність психічних процесів, які забезпечують рух до якогось результату відповідно до часто зустрічається послідовністю.Виділяють декілька механізмів ведення переговорів.1. Узгодження цілей і інтересів. Сутність механізму полягає в тому, що сторони на основі почергового висування і обгрунтування своїх цілей та інтересів, обговорення їх сумісності виробляють погоджену загальну мету.

Механізм працює більш ефективно, якщо забезпечений:

♦ орієнтацією сторін на вирішення проблеми, «на справу»;

♦ хорошими або нейтральними взаємовідносинами опонентів;

♦ поважним ставленням до опонента;

♦ відкритими позиціями, пред'явленням чітких цілей;

♦ здатністю до коректування своїх цілей.

2. Прагнення до взаємної довіри сторін. Усвідомлення сторонами необхідності вирішення проблеми мирним шляхом, тобто за допомогою переговорів, запускає механізм встановлення взаємної довіри. Звичайно, сторони ризикують, будучи змушеними довіряти недавньому супротивникові. Проте узгодження інтересів, кроки назустріч один одному, ослаблення негативних емоцій, виправлення спотвореного сприйняття можуть стати ключовим моментом переговорів.3. Рефлексія. Для забезпечення об'єктивного підходу до вирішення проблеми необхідно аналізувати не тільки свою власну позицію і позицію опонента, але також і те, як він сприймає нашу позицію. Тому активне рефлексування допомагає всебічно сприймати проблему, з меншими спотвореннями аналізувати ситуацію, критично оцінювати свою позицію, повніше враховувати цілі та інтереси один одного, точно прогнозувати розвиток ситуації.

4. Емпатія як соціально-психологічний механізм взаємодії вкрай важлива з точки зору успішного ведення переговорів. У ході конфлікту вона проявляється дуже рідко. У результаті не враховуються внутрішні переживання, стану опонента, немає співпереживання йому, що в свою чергу не дозволяє повною мірою визначити мотиви і потреби опонента, робить людей неготовими і нездатними до корекції та погодженням цілей і мотивів. Це призводить до неконструктивну поведінку і непродуктивного розвитку конфлікту.

5. Ще одним психологічним механізмом переговорів є забезпечення балансу влади та взаємного контролю сторін. Важливе значення має співвідношення владних повноважень сторін, а також те, як кожен учасник оцінює можливості іншої з контролю над економікою, що розвивається ситуацією. Іноді це ставиться в залежність від рангу опонента. Не можна забувати і про те, що даний механізм визначає можливості впливу одного опонента на іншого.

Психологічні механізми ведення переговорів

 

 

Виділимо психологічні умови, що підвищують успіх переговорів.

1. Вирішальний вплив на успішність переговорів надає особистісний фактор. Серед особистісних якостей, сприяють успіху переговорів, зазвичай називають розвинені здібності, нервово-психічну стійкість, толерантність, нестандартне мислення, рішучість, скромність, професіоналізм, корпоративне почуття (Є. Єгорова, М. Лебедєва, Л. Негреш, Д. Рубін).

2. Облік статеворольових особливостей показує, що, наприклад, чоловіки демонструють вищу задоволеність собою і процесом переговорів з партнером протилежної статі.

3. Успіх на переговорах в чому залежить від врахування національних особливостей партнера (Д. Давідсон, М. Лебедєва, Є. Панов).

4. Різні типи взаємодії. У діаді в порівнянні з тріадою переговори характеризується меншою стійкістю, більшою невизначеністю результатів, зрушенням на емоційні аспекти.

5. Сприйняття часу. Перемагає той, хто має в своєму розпорядженні часом, що потрапив у цейтнот, приймаючи рішення, робить більше помилок.

6. Відсутність бажання застосовувати насильство може призвести до швидкого вирішення проблеми. Мирному вирішенню кризових ситуацій сприяє наявність можливостей впливати один на одного невійськовими засобами (С. Херманн).

7. Жорстка переговорна позиція може знизити вимоги іншої сторони, а може і викликати таку ж відповідь.8. Наявність зовнішньої загрози підвищує ймовірність поступок опонента. Загроза повинна грунтуватися на діях, а не на наміри.

9. Посилення контролю спілкування дозволяє учасникам зменшити вплив емоцій на вибір варіанта рішення, що позитивно позначається на результаті взаємодії (Є. Кімпеляйнен).

10. Особливості обговорюваної проблеми. Чим більш абстрактна обговорювана тема, тим легше учасникам досягти згоди, і навпаки.

11. Кількість учасників. Дві людини успішніше обговорюють проблеми, що зачіпають особисті інтереси опонентів. Утрьох ефективніше переговори на абстрактні теми (Е. Кімпеляйнен).

12. Позитивно впливає на переговори взаємозалежність опонентів - міцні відносини в минулому, спільні перспективи.

13. У ході тривалого і складного конфлікту діяльність посередника багато в чому визначає можливість виходу з кризи.

14. Якщо переговори затягнулися, а рішення немає, корисно оголосити перерву, який дозволить провести консультації, зняти рівень напруженості, зробити людей більш поступливими.15. Якщо опонентами в конфлікті є групи, то краще вести діалог не з усіма, а лише з їх представниками, які часто не схильні демонструвати поляризацію, а результат є компромісом між вихідними позиціями

Психологічні умови успіху на переговорах

 

 

 

Динаміка переговорного процесу

 

 

Переговори як складний і неоднорідний за завданнями процес складаються з декількох етапів (М. Лебедєва).

Розглянемо їх більш докладно.Підготовка до переговорів. Переговори починаються з моменту, коли одна зі сторін (або посередник) виступить їх ініціатором. До організаційних моментів підготовки відносять: формування делегації, визначення місця і часу зустрічі; порядку денного кожного засідання; узгодження з зацікавленими організаціями стосуються їх питань.

Велике значення має формування делегації, визначення її глави, кількісного та персонального складу. Буває так, що головою на переговорах призначають людину виходячи лише з посадового статусу. Важливо, щоб делегація представляла собою єдину команду, де всі працюють на успіх переговорів.

Змістовна сторона підготовки до переговорів включає: аналіз проблеми та інтересів учасників; формування загального підходу до переговорів і власної позиції на них; визначення можливих варіантів рішення. Учасники повинні продумати пропозиції, що відповідають тому чи іншому варіанту вирішення, а також їх аргументацію.

Пропозиції є ключовими елементами позиції. Навіть гарна ідея, не будучи убраної в ясну форму пропозицій, може загинути. Формулювання пропозицій повинна бути об'єктивною, простий і не допускати двозначності.Ведення переговорів. Сама процедура переговорів починається, коли сторони приступають до обговорення проблеми.

У ході уточнення інтересів і позицій знімається інформаційна невизначеність з обговорюваної проблеми. Етап уточнення проявляється у викладі сторонами позицій (внесення офіційних пропозицій) та надання роз'яснень з ним. Етап обговорення (аргументації) спрямований на те, щоб максимально зрозуміло обгрунтувати власну позицію. Якщо сторони прагнуть вирішити проблему шляхом переговорів, то результатом етапу аргументації повинно бути визначення рамок можливої ​​домовленості. В ході узгодження позицій виділяють дві фази: спочатку узгодження загальної формули, а потім - деталей. При виробленні загальної формули угоди, а потім і при її деталізації боку проходять як би всі три етапи: уточнення позицій, їх обговорення та узгодження.Аналіз результатів переговорів.

Прийнято вважати, що якщо сторонами підписаний певний документ, значить, час на переговори було витрачено не даремно. Наявність угоди ще не робить переговори успішними, а його відсутність не завжди означає їх провал. Суб'єктивні оцінки переговорів і їх результатів є найважливішим індикатором успіху переговорів. Їх вважають удавшіміся, якщо сторони високо оцінюють підсумки.Інший найважливіший показник успішності переговорів - ступінь вирішення проблеми. Успішні переговори передбачають вирішення проблеми, нехай навіть по-різному розуміється сторонами.Ще один показник успішності переговорів - виконання обома сторонами взятихна себе зобов'язань. Переговори закінчилися, але взаємодія сторін продовжується. Належить виконання прийнятих рішень. У цей період складається уявлення про надійність недавнього опонента, про те, наскільки строго він випливає договоренностям.

Компроміс в процесі переговорів (за Н. Н. Васильєву)

Мінімум, на що претендує "А"

 

Мінімум, на що претендує "Б" Максимум, що "Б" готовий віддати "А"

Максимум, на що претендує "Б"

Практика показує, що, навіть якщо на попередніх стадіях роботи з конфліктом відбуваються позитивні зрушення у зміні позицій його учасників, процес вирішення конфлікту вимагає спільного подальшого обговорення проблеми, тобто переговорів. Можливість перетворення конфліктної ситуації в ситуацію нормального взаємодії не має заздалегідь визначеного характеру. На кожному етапі переговорів ситуація визначається по-новому, попередні зрушення до поступового досягнення угоди або підтверджуються, або спростовуються. Можливість виходу на компроміс у такому випадку може бути розглянута виходячи з умов в наведеному нижче прикладі.

Досягнення компромісу в процесі переговорів реалізується в моделях «поступка - зближення» або «виграш - програш».Зміст цих моделей полягає в тому, що при наявності конфлікту сторони можуть іти на взаємні поступки, які в кінцевому підсумку повинні привести до формування прийнятних позицій. Класичним прикладом ситуацій подібного типу є торг продавця і покупця через прийнятної ціни на товар. Зокрема, до даного типу конфліктів, що підпадають за своєю специфікою під модель «торгу», відносять ресурсні конфлікти, а предмет торгу називають розподілом, розподілом, «боротьбою за володіння ресурсом».

У практиці соціально-психологічного тренінгу такі ситуації називають «гра з нульовою сумою», тому що виграш однієї сторони в точності дорівнює програшу іншого.У ході підготовки до процесу переговорів кожна сторона, як правило, готує кілька пропозицій:□ вихідне речення передбачає формулювання максимальних вимог для себе;□ останнє речення - обгрунтування мінімально прийнятною для себе позиції, після відкидання якої протилежною стороною можлива відмова від угоди;□ компромісну пропозицію - позиція між вихідним і останньою пропозицією, яка створює деякий діапазон прийнятних пропозицій.Відповідно, компроміс - це варіант досягнення домовленостей, що знаходиться нижче максимально бажаного, але перевищує поріг відмови для обох сторін і вимагає чіткого узгодження позицій сторін конфлікту.Зазвичай на перших етапах переговорів опоненти висувають максимальні вимоги. У тому випадку, якщо прагнення до компромісу носить обопільний характер, кожна поступка одного боку здатна до певної міри ініціювати поступки з іншого.Висунуті в процесі переговорів вимоги можуть бути як досить «сильними» і вимагати від опонента значної зміни, більшою поступки, так і «слабкими», що припускають невеликі зміни первісної позиції.Важливим моментом переговорного процесу є те, що висуваються пропозиції повинні надавати опонентам можливість не змінювати свою позицію по суті, а орієнтуватися на пропозиції іншої сторони.

 

 

Термін «технологія» (від грец. Techne - мистецтво, майстерність, уміння) у разі переговорів означає сукупність різних дій, які можуть носити специфічний характер, що вживаються сторонами, і принципів їх реалізації.У найбільш загальному вигляді можуть бути виділені чотири способи подачі позиції, використовуваних учасниками переговорів.

1. Відкриття позиції. У цьому випадку мова йде про розкриття власної позиції без порівняння її з позицією партнера. Найчастіше це стає можливим при однозначному усвідомленні своєї правоти чи сили.

2. Закриття позиції. Даний спосіб проявляється, коли учасник переговорів критикує позицію опонента без порівняння зі своєю позицією. Це змушує виправдовуватися партнера і послаблює його позицію в очах оточуючих.

3. Підкреслення спільності. Спосіб, про який можна говорити в тому випадку, якщо учасник, проводячи порівняння двох або більше позицій, підкреслює спільність поглядів, цілей і т. п. Є аналогом «м'якого», кооперативної поведінки.

4. Підкреслення відмінностей стає способом ведення переговорів, якщо опонент або опоненти в основу діалогу кладуть виявлені відмінності в позиціях. Це сприяє жорсткого, конкурентного типу ведення переговорів.

Для конструктивної взаємодії з опонентом в ході переговорів можуть бути рекомендовані наступні принципи:

□ не застосовувати прийоми, що викликають конфронтацію, - всі дії учасників переговорів мають бути спрямовані на співпрацю;

□ уважно вислуховувати опонента, не перебивати, що дозволяє налагодити ефективне спілкування опонентів;

□ пасивність на переговорах говорить про погану опрацюванні позиції, її слабості, небажання вести переговори, що викликає утруднення в досягненні угоди;

□ не переконувати партнера в помилковості його позиції - рідко хто опиняється готовий змінити своє уявлення про проблему;

□ згоду партнера є не проявом слабкості, а прагненням до виходу з конфлікту.Особливий випадок - переговори з опонентом, позиція якого об'єктивно сильніше.

Тут корисні рекомендації Д. Рубіна:

□ апеляція до принципу (до нормам, принципам рівності та ін);

□ апеляція до тривалих «історичним відносинам» з даною стороною;

□ апеляція до майбутнього відносин з опонентом (вигідність співробітництва надалі);

□ ув'язка різних питань в один «пакет».

Будучи більш слабким в чомусь одному, можна виявитися сильніше в іншому.

Ув'язка цих питань дозволяє збалансувати силу сторін;□ коаліція з співчуваючими займаної позиції;

□ звернення до громадської думки;

□ звернення за допомогою до посередника.

 

Підготовка до переговорів

Зупинимося докладніше на змісті етапу підготовки до переговорів.Переговори починаються

задовго до того, як сторони сядуть за стіл. Фактично вони починаються з того моменту, коли одна зі сторін (або посередник) виступить ініціатором проведення переговорів, і учасники займуться їх підготовкою.

Від того, як буде проведена підготовка, багато в чому залежить майбутнє переговорів і прийнятих на них рішень. Підготовка до переговорів ведеться за двома напрямками: організаційному та змістовному.

До організаційних моментів відносять: формування делегації, визначення місця і часу зустрічі, порядку денного кожного засідання, узгодження із зацікавленими організаціями стосуються їх питань. Повістка переговорів може бути запропонована будь зі сторін або вироблена спільними зусиллями. Іноді корисно змусити опонента прийняти вашу повістку. Це дозволить оволодіти ініціативою.

Ваша повістка містить формулювання питань, які непомітно підштовхують опонента до прийняття ваших висновків. Велике значення має формування делегації, визначення її глави, кількісного та персонального складу.

При виборі глави делегації на переговорах необхідно врахувати не тільки посадовий статус, але і його компетентність по суті обговорюваної проблеми. Важливо, щоб делегація представляла собою єдину команду, де всі працюють на успіх переговорів, а не на те, щоб краще виглядати в очах керівництва.

Лідер повинен вміти максимально використовувати знання і компетенцію кожного з учасників; знати, в яких випадках залучити того чи іншого фахівця; організувати пошук інформації і знаходити з людьми спільну мову.

Як зазначав американський філософ Емерсон, «весляра на многовесельном судні не хвалять за оригінальні манери».

Змістовна сторона підготовки до переговорів включає: аналіз проблеми та інтересів учасників; формування загального підходу до переговорів і власної позиції на них; визначення можливих варіантів рішення.

Перш ніж сторони почнуть готуватися до переговорів, аналізується проблема, яка буде вирішуватися, - її зміст, можливі шляхи вирішення, вимагають менших витрат. Вони можуть бути виявлені як в рамках односторонніх дій, так і на основі переговорів з опонентом. Необхідно виробити загальний підхід до переговорів - їх концепцію (менш мінливий елемент). З

авдання, які формуються на цьому етапі, можна звести до задоволення одного або декількох інтересів учасників. Застосування на переговорах теорії потреб допоможе точніше проаналізувати позицію і сильні сторони супротивника. Завдання краще формулювати гнучко, щоб у разі чого можна було підкоригувати вимоги. Жорстка постановка питання, навпаки, найчастіше веде до провалу. Варіантів рішення повинно бути декілька.

Не варто забувати і про оцінку результатів, ступеня їх прийнятності для обох сторін.Учасники повинні продумати пропозиції, що відповідають тому чи іншому варіанту вирішення, а також їх аргументацію.

Пропозиції є ключовими елементами позиції. Навіть гарна ідея, не будучи убраної в ясну форму пропозицій, може загинути. Формулювання пропозицій повинна бути простою, не двозначною, а аргументація - об'єктивною.

 

 

Ведення переговорів

Власне переговори починаються з того моменту, коли сторони приступають до обговорення проблеми. Для того, щоб орієнтуватися в ситуації переговорів, необхідно добре розуміти, що являє собою процес взаємодії з опонентом при веденні переговорів, з яких етапів він складається.

Розглядаючи безпосередньо процес ведення переговорів, багато дослідників відзначали, що вони в залежності від завдань, які вирішують їх учасники, можуть бути розбиті на кілька етапів. Навіть у тих випадках, коли партнери абсолютно щиро прагнуть знайти спільне рішення обговорюваної проблеми, на шляху до кінцевого результату їм треба пройти ці етапи. В іншому випадку існує небезпека або завершити переговори невдалим рішенням, або взагалі втратити можливість вийти на домовленість.

Можна говорити про три етапи ведення переговорів:□ уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників;□ обговорення (обгрунтування своїх поглядів і пропозицій);□ узгодження позицій і вироблення домовленостей.У ході уточнення інтересів і позицій знімається інформаційна невизначеність з обговорюваної проблеми. Знаходиться спільну мову з партнером по переговорах.

Обговорюючи питання, необхідно переконатися, що під одними і тими ж термінами сторони розуміють одні й ті ж, а не різні речі. Етап уточнення проявляється у викладі сторонами позицій - у вигляді внесення офіційних пропозицій і роз'яснень. Вносячи пропозиції, сторони тим самим визначають свої пріоритети, своє розуміння можливих шляхів вирішення проблеми.

Пропозиції виконують і функцію подальшого уточнення позицій. Звичайно, пропозиції можуть вноситися і на більш пізніх стадіях, але тоді вони виконують інші функції. Наприклад, компромісні пропозиції можуть бути спрямовані на узгодження позицій.На деяких переговорах, особливо якщо вони складаються з ряду окремих зустрічей, можуть виникати питання виконання досягнутих раніше домовленостей. У цьому випадку сторони також мають справу з уточненням позицій і зняттям невизначеності в трактуваннях.Етап обговорення (аргументації) спрямований на те, щоб максимально зрозуміло обгрунтувати власну позицію. Він набуває особливого значення, якщо сторони орієнтуються на вирішення проблеми шляхом компромісу. Під час обговорення опонентові показують, на що і чому сторона не може піти. Обговорення є логічним продовженням уточнення позицій. Сторони шляхом висунення аргументів в ході дискусії, висловлювання оцінок на адресу пропозицій партнерів показують, з чим і чому вони принципово не згодні або, навпаки, що може бути предметом подальшого обговорення. Якщо сторони прагнуть вирішити проблему шляхом переговорів, то результатом етапу аргументації повинно бути визначення рамок можливої ​​домовленості.Третій етап - узгодження позицій. Виділяють дві фази узгодження: спочатку узгодження загальної формули, а потім - деталей. При виробленні загальної формули угоди, а потім і при її деталізації боку проходять як би всі три етапи: уточнення позицій, їх обговорення та узгодження.

 

 

Аналіз переговорів

Заключним періодом переговорного процесу є аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.Прийнято вважати, що якщо сторонами підписаний певний документ, значить, переговори були плідними і принесли результат. Але наявність угоди далеко не завжди робить переговори успішними, а його відсутність не у всіх випадках означає їх провал.

До спільного документу учасники переговорів можуть ставитися по-різному: одна сторона, наприклад, вважає, що він повністю відповідає її інтересам, інша - проявляє більш стримане ставлення.

Суб'єктивні оцінки переговорів і їх результатів є одним з найважливіших індикаторів успіху переговорів.

Можна навести безліч прикладів, коли досягнуті угоди так і не були ніколи реалізовані, а в ряді випадків приводили до несподіваних результатів для однієї або обох сторін. У зв'язку з цим представляється необхідним виділити кілька компонентів, які забезпечують успіх переговорного процесу

.Суб'єктивні оцінки переговорів і їх результатів є найважливішим індикатором успіху переговорів. Переговори можна вважати вдалими, якщо обидві сторони високо оцінюють їх підсумки. Цей компонент вбирає в себе задоволеність як самим взаємодією в переговорному процесі, так і тим, що досягнуте і втрачене при укладанні угоди.Інший найважливіший показник успішності переговорів - ступінь вирішення проблеми.

Успішні переговори передбачають вирішення проблеми, опрацювання всіх її компонентів. Учасники можуть по-різному бачити, наскільки проблема вирішена. Це може стати і предметом подальшої спільної роботи у разі достатньої довіри, і джерелом нових протиріч.

Ще один показник успішності переговорів - виконання обома сторонами взятих на себе зобов'язань.

Переговори закінчилися, але взаємодія сторін продовжується. Належить виконання прийнятих рішень. У цей період складається уявлення про надійність недавнього опонента, про те, наскільки строго він випливає домовленостям.

Ще один важливий момент, пов'язаний з репутацією: інформація про ступінь надійності партнера поширюється швидко. Важливість її в тому, що на основі наявної репутації партнеру довіряють або не довіряють на наступних переговорах.По закінченні переговорів їх учасники зазвичай готують звіт.

ажливий не тільки сам по собі підсумковий документ, але і те, як проходили переговори, які були пропозиції партнерів і їх реакція на ваші пропозиції, що не ввійшло в підсумковий документ, але може становити інтерес для подальшої роботи. Однак тут є невеликий психологічний феномен, який проявляється як бажання показати себе в більш виграшному вигляді.

 

 

Після завершення переговорів необхідно провести аналіз їх змістовної і процесуальної сторони, тобто обговорити:

□ що сприяло успіху переговорів;

□ які виникали труднощі і як вони долалися;

□ що не враховано при підготовці до переговорів і чому;

□ як було поведінка опонента на переговорах;

□ який досвід ведення переговорів можна використовувати.

З метою класифікації тактичних прийомів використовуються різні ознаки. Найбільш часто розглядаються прийоми, пов'язані з торгом або партнерськими відносинами.

Тривалий час панував конфронтаційний підхід до ведення переговорів. Останнім часом можна спостерігати активні спроби відходу від нього.І все-таки частіше в арсеналі тактичних прийомів зустрічаються ті, що орієнтовані на конфронтацію, на концепцію торгу.

Поряд з ними можна відзначити і такі, що спрямовані на реалізацію інших функцій переговорів: пропагандистською, відволікання уваги партнера і т. п.Ряд тактичних прийомів може застосовуватися незалежно від того, на якому етапі знаходиться процес переговорів.Відхід пов'язаний із закриттям позиції.

Догляд може бути прямим або непрямим. У першому випадку прямо пропонується відкласти обговорення проблеми. У другому на запитання дається вкрай невизначений відповідь.

Прикладом відходу може слугувати прохання перенести обговорення на іншу зустріч.Затягування застосовується в тих випадках, коли стороні з якихось міркувань вигідно затягнути переговори.

Представляє серію різних видів відходів.Вичікування виражається в прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, в залежності від отриманої інформації, сформулювати свою позицію.

Вираження згоди з уже висловленими думками партнера націлене на підкреслення спільності.Вираження незгоди з висловлюваннями опонента - протилежний попередньому прийом.

«Салямі» - повільне «прочинення» власної позиції. Зміст прийому в тім, щоб затягнути переговори, отримати якомога більше інформації від опонента.

 

Загальні тактичні прийоми ведення переговорів

 

 

 

ПЕРЕДМОВА

Конфліктологія як наука вже тривалий час викладається у багатьох вишах країни, і потреба в спеціалізованих знаннях з проблем конфліктної взаємодії тільки зростає. Якість її викладання є одним з важливих факторів розвитку самої науки, так як конфліктологія розвивається багато в чому завдяки зусиллям тих, хто вивчає, вирішує практичні завдання, цікавиться її новинами.Не можна не відзначити й того факту, що поле конфліктної взаємодії аж ніяк не звужується. Для цього достатньо кожному з нас звернути свій погляд на власне життя, на життя країни і всього світу. Останні події в Південній Осетії тільки гостріше підкреслюють значущість проблем.Подання конфліктологічних знань у вигляді схем, таблиць і малюнків помітно підвищує глибину розуміння і міцність засвоєння знань учнями. Опора тільки на словесно-логічне мислення в процесі викладання ускладнює розуміння і запам'ятовування навчального матеріалу.

У багатьох учнів, особливо молодих людей, словесно-логічне мислення забезпечує високу якість засвоєння знань тільки в поєднанні з наочно-образним мисленням. «Включення» наочно-образного мислення відбувається тоді, коли викладач пред'являє навчаним інформацію у вигляді схем, малюнків, таблиць.

Наочно-образне мислення дозволяє навчаним легше, системніше і міцніше запам'ятовувати навчальний матеріал на заняттях. У практичній діяльності конфліктолог, займаючись вивченням і регулюванням конфліктів, зазвичай користується тими знаннями, які збереглися в його пам'яті. Тому застосування в процесі викладання конфліктології таблиць, малюнків і схем підвищує не тільки якість навчання, але і результативність наступної роботи фахівця з дослідження та врегулювання конфліктів.Нарешті, саме уявлення конфліктологічних знань у вигляді схем і малюнків дозволяє структурувати інформацію, подати її в певну систему. Структурування та систематизація наявних знань є одним з найважливіших напрямків розвитку конфліктологічної теорії. У зв'язку з цим розробка схем і малюнків, що відображають наші знання про конфлікти, сприяє подальшому розвитку вітчизняної конфліктології. Створення альбому схем по конфліктології дозволяє вирішити цілий ряд не тільки навчальних, але і наукових проблем цій швидко розвивається сьогодні науки.

В основу навчального посібника покладено системна концепція конфліктів, що розробляється протягом останніх 18 років одним з авторів. Ядром даної концепції є процес і результати системного аналізу конфліктів. Використовувалися чотири універсальних виду системного аналізу: системно-структурний, системно-функціональний, системно-генетичний та системно-інформаційний. В інтересах дослідження були розроблені та застосовані ще три види системного аналізу: системно-змістовний, міждисциплінарний та системно-ситуаційний. На основі вивчення 3000 реальних міжособистісних конфліктів в організаціях, а також в результаті аналізу всіх основних досягнень вітчизняної конфліктології були сформульовані п'ять її принципів: междисциплинарно-сті, наступності, еволюціонізму, особистісного підходу, необхідність пошуку прихованого змісту конфліктів.

Структура і зміст пропонованого навчального посібника відбивають результат застосування системного підходу до дослідження конфліктів.У роботі представлено більше 150 схем, малюнків і таблиць, що розкривають зміст усіх розділів конфліктології як навчальної дисципліни.Навчальний посібник призначений для студентів, які вивчають курс конфліктології, аспірантів, викладачів вузів, конфліктологів-практиків, усіх, хто цікавиться проблемою попередження та вирішення соціальних та внутрілічност-них конфліктів.Автори висловлюють глибоку вдячність професору А. І. Шипілова, який вніс значний вклад у розробку цілого ряду схем, використовуваних в даному навчальному посібнику.Ми будемо щиро вдячні всім, хто вважатиме можливим висловити своє ставлення до пропонованої роботи.