THE DARK TOWER V: WOLVES OF THE CALLA

 

Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмой обычно предшествует поиск фирмы-партнера, который включает:

- выбор зарубежного рынка или рынков;

- исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;

- выявление ведущих фирм в отрасли;

- изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.

Предприятию, которое решает развивать внешнюю торговлю, следует, в первую очередь, определить приоритетные направления по странам для последующего углубленного анализа возможных рынков выбранной страны. Выбирая страну, экспортеры и импортеры должны принять во внимание целый комплекс факторов как экономического, так и торгово-политического характера. Исследование иностранного рынка проводится для определения потребителя собственного товара за рубежом. Следует иметь в виду, что результаты исследования не статичны и не могут быть использованы достаточно долго. Как региональные, национальные, так и интернациональные, глобальные рынки изменяются под влиянием многих факторов, в том числе связанных с изменением потребностей покупателей, национальными изменениями в администрировании международной торговли, а также с отношением международного сообщества к рынку данной страны.

Цель выбора иностранного рынка – определение среди возможных стран тех, которые более перспективны. Следовательно, речь идет о сборе информации, которая позволит классифицировать и ранжировать различные страны. Для выбора иностранного рынка используется ряд методологических приемов. Широко используются сравнительные таблицы по наиболее общим показателям оценки рынков разных стран (таблица 1).

 

Таблица 1. Пример табличного расчета селекции рынков

Критерии	Критический вес	Страна А	Страна Б	Страна В	Страна Г	Страна Д
1. Доступность рынка
1.1. Физические факторы
1.2. Социально-культурные факторы
1.3. Экономико-политические факторы
2. Потенциал рынка
2.1. Существующий спрос
2.2. Потенциальный спрос
2.3. Открытость иностранного рынка (мировой импорт по странам)
2.4. Открытость иностранного рынка (доля российской продукции в импорте других стран)
3. Страновые риски
3.1. Безопасность транзакций (финансовые проблемы)
3.2. Безопасность транзакций (задержка оплаты)
3.3. Безопасность инвестиций (риск конфискаций, национализации)
3.4. Безопасность инвестиций ((вмешательство в управление фирмой)
ИТОГО

 

В таблице 1 по колонкам представлены страны, по строкам – критерии сравнения. Каждый критерий представляет от трех до пяти оценок, наиболее способствующих или препятствующих экспортной ситуации. Количественная оценка веса каждого из критериев задается экспертами в зависимости от их назначения. В данной таблице приведены наиболее часто используемые критерии.

Матрица «Ключевые факторы успеха» является еще одним широко распространенным инструментом анализа иностранных рынков. Матрица «Ключевые факторы успеха» основана на углубленном изучении ключевых внешних и внутренних факторов окружения (таблица 2).

 

Таблица 2. Ключевые факторы успеха рынка и конкурентной позиции

Факторы и показатели	Вес, %	Оценка (1-5 баллов)	Итого
I. Внутренние факторы успеха
1. Общеэкономические критерии
1.1. ВНП, ВВП, НД, инфляция
1.2. Уровень безработицы декларируемый и реальный
1.3. Прибыль на одного жителя, индивидуальное потребление на одного жителя
1.4. Норма роста и эволюция главных элементов экономического развития
2. Критерии платежного баланса
2.1. Эволюция основных разделов и сальдо платежного баланса в течение последних лет
2.2. Зависимость страны по отношению к доходу от экспорта
2.3. Норматив обмена валюты и его перспективы
2.4. Существование обменного контроля и конвертируемость денег
2.5. Уровень официальных валютных ресурсов
3. Критерии затрат
3.1. Стоимость и наличие источников энергии (газ, электроэнергия)
3.2. Доля затрат в цене наиболее важных товаров
3.3. Стоимость земли и строительства
3.4. Уровень таможенного права и нетарифные барьеры
3.5. Стоимость и наличие основных производственных продуктов (цемент, металл и др.)
3.6. Стоимость внедрения в страну
4. Критерии уровня жизни
4.1. Доход на жителя, ВНП на жителя
4.2. Число машин, телефонов, телевизоров, радио, посудомоечных машин на 1000 жителей
4.3. Сеть автодорог, индивидуальное потребление на одного жителя
4.4. Уровень социальной защиты
ИТОГО
II. Внешние факторы успеха
1. Критерии политического риска
1.1. Этническое деление
1.2. Уровень иностранного населения
1.3. Языковые и национальные различия
1.4. Различия в уровне жизни населения
1.5. Тип политического режима
1.6. Число переворотов и революций в историческом развитии
2. Социальные критерии
2.1. Стоимость труда (часовая или определенного уровня качества)
2.2. Уровень социальных расходов и социальной защиты
2.3. Профессиональные союзы и существование отраслевых союзов
2.4. Трудовые обычаи (стабильность рабочих мест, состояние иерархии и др.)
2.5. Производительность и общий уровень квалификации
3. Налоговые и юридические критерии
3.1. НДС
3.2. Косвенный налог и акцизы
3.3. Регулирование распределения дивидендов, ставки лицензионных расходов
4. Нетарифное регулирование
4.1. Регулирование иностранных инвестиций
4.2. Обязательства национальных партнеров
4.3. Минимальный процент национального участия
4.4. Максимальное участие иностранного капитала
4.5. Ограничения по двойному налогообложению из материнской страны
4.6. Ориентация на национальные юридические права (римское право, исламское право и др.)
ИТОГО

 

Таким образом, в данном примере из возможных 500 баллов (100х5=500) по внешним факторам иностранный рынок набрал 308 баллов, а по внутренним – 377 баллов. Проведя аналогичные расчеты по разным иностранным рынкам и скорректировав их на качественную информацию, можно с минимальным риском принять решение о целесообразности работы на внешнем рынке.

Одним из основных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента). Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг. Иностранными контрагентами российских организаций выступают фирмы и организации, представляющие противоположную сторону в коммерческой сделке. Контрагентом продавца (экспортера) является покупатель (импортер), подрядчика – заказчик, арендодателя – арендатор, дебитора – кредитор и т.п. Среди контрагентов можно выделить в зависимости от целей и характера деятельности фирмы и государственные органы, и организации. При осуществлении конкретных внешнеторговых операций контрагентами выступают чаще всего фирмы.

Обрести зарубежных покупателей можно двумя способами:

1. Потенциальные покупатели сами выходят на ваш рынок и выясняют, насколько ваши возможности соответствуют их потребностям.

В этом случае фирма, как правило, не обладает достаточной информацией о потенциальном партнере. Поэтому представляется весьма сложным определить, насколько надежным партнером станет новый знакомый. Кроме того, опыт показывает, что будет весьма трудно сохранить такого клиента после выполнения его первого заказа, поскольку, придерживаясь подобной стратегии, он может затем обратиться для пробы и к другим поставщикам. Другими словами, данный способ обретения новых клиентов ненадежен с точки зрения налаживания устойчивых деловых связей.

2. Инициатива поиска партнера исходит с вашей стороны.

Ваши представители на базе обоснованной выборки выходят на потенциальных клиентов. Обоснованная выборка означает, что в этот список войдут компании, потенциально заинтересованные в вашей продукции и имеющие финансовые возможности для ее оплаты. Этот метод, несомненно, более надежен, так как вы «контролируете» свою клиентуру. Однако он требует дополнительных усилий.

Обязательным условием при подготовке внешнеторговой сделки является подробное изучение деятельности потенциального торгового партнера. Нестабильность мировой конъюктуры заставляет подходить к выбору партнера с особой тщательностью.

Можно выделить ряд условий, которые необходимо учитывать при выборе партнера. Во-первых, на выбор партнера влияет характер и предмет внешнеторговой сделки: экспортная, импортная, компенсационная и т.д. Компенсационная сделка - взаимная поставка товаров или взаимное удовлетворение интересов контрагентов в какой-либо иной форме. При компенсационной сделке происходит обмен товаров определенной стоимости на другие товары или услуги. Компенсационная сделка может предусматривать частичное денежное покрытие, что отличает ее от товарообменной (бартерной) сделки. В отечественной практике часто присутствует при строительстве промышленных объектов (с последующей расплатой их продукцией). Во-вторых, необходимо учитывать торгово-политические отношения со страной, а также правовые нормы и правила действующие в стране потенциального партнера и которые могут оказать влияние на возможное сотрудничество. Следует отдавать предпочтение странам не допускающих дискриминации по отношению к нашей стране. В-третьих, важным фактором при выборе фирмы является ее деловой имидж, который характеризуется тщательностью и добросовестностью при исполнении сделок, наличием оплаты в данной среде бизнеса, стремлением учитывать исполнения и предложения контракта, склонность к компромиссу.

Существует достаточно большое количество показателей, характеризующих различные аспекты деятельности фирм, потенциальных партнеров. Группы показателей, характеризующих деятельность фирм потенциальных партнеров:

1. Финансовая политика фирм.

Информация о финансовом положении фирмы включают данные: о средствах, которыми располагает фирма; об источниках финансирования; о размере акционерного капитала фирмы; о размере основного капитала; степень платежеспособности и кредитоспособности; объем продаж; размер прибылей и убытков; уровень рентабельности и т.д.

2. Технологические возможности.

Технологические возможности характеризуются техническим уровнем продукции фирм, технологической базой, производственными мощностями в том числе объемом вышеуказанной продукции, количеством единиц оборудования, размером производственных площадей, число рабочих и служащих.

3. Научно-технический потенциал деятельности.

Научно-техническая деятельность содержит сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, расходах на них, степень обновления продукции.

4. Организация управления фирмой.

Информация по организации управления фирмой содержит сведения о правовом положении фирмы, принадлежность фирмы по капиталу и контролю за ним, вид объединения, в который входит фирма, структура аппарата управления фирмы и т.д.

Полученная из различных источников информация систематизируется в определенном порядке и оформляется в виде досье на фирму (информационной карты на фирму, справка по фирме) и заносится в базу данных ЭВМ или в соответствующий раздел картотеки.

Досье на фирму содержит следующую информацию:

1. Наименование фирмы (дается на иностранном языке и в скобках на русском языке).

2. Адрес фирмы, страна ее регистрации, номер телекса или телефона.

3. Краткая характеристика фирмы:

- по величине акционерного капитала, активам, оборотам, продажам, числу занятых (мелкая, средняя, крупная);

- по виду хозяйственной деятельности (промышленная, торговая, транспортно-экспедиторская, инжиниринговая и др.);

- по характеру собственности (частная, государственная, кооперативная);

- по правовому положению (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью, полное и коммандитное товарищество, единоличная фирма);

- по капиталу и контролю (национальная, иностранная, смешанная);

- история образования и особенности развития фирмы (год создания, основные слияния, поглощения, изменения наименования);

- тип монополистического объединения, в которое входит фирма и ее положение в нем (материнская компания, филиал, дочерняя, ассоциированная компания). Для дочерних фирм указать наименование материнской компании;

- номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции, (основные товары или группа товаров, направления специализации, номенклатура экспорта и импорта, место фирмы на мировом рынке по важнейшим товарам, удельный вес в национальном (мировом) производстве (торговле) основных товаров. Доля в экспорте и импорте страны;

- значение и характер заграничной деятельностью фирмы (число заграничных дочерних компаний, их местоположение). Значение (доля) экспорта из страны производства и деятельности фирмы (в целом и по важнейшим товарам);

- производственная и материально-техническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение);

- важнейшие фирмы-контрагенты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;

- производственно-технические и прочие хозяйственные связи с другими фирмами (указать наименование фирмы и формы связей);

- структура аппарата главного управления фирмы (указать численный состав правления и фамилию главного администратора фирмы, дать названия производственных отделений, указать закрепленную за ними номенклатуру продукции);

- основные показатели финансового положения и деятельности фирмы (за ряд лет или последний имеющийся год): акционерный или паевой капитал; активы (основной и оборотный капитал); обороты по продажам; чистая прибыль; число занятых; капиталовложения.

Работа по сбору информации и занесение ее в досье должна вестись постоянно и тщательно. В этом залог успеха в коммерческой работе на внешнем рынке. При изучении фирм-потребителей интересующей продукции надо исходить, прежде всего, из особенностей и назначения продукции производственного или потребительского спроса.

Покупателями продукции производственного назначения могут быть промышленные фирмы и их дочерние компании, покупающие сырье, материалы, комплектующие изделия для их использования в технологическом процессе, торгово-посреднические фирмы. При изучении фирм-покупателей товаров производственного назначения, помимо общий сведений о фирме, необходимо знать положение фирмы покупателя на рынке, ее долю в общем потреблении конкретного товара, стабильность предъявляемого фирмой спроса, основных поставщиков потребляемой фирмой продукции, методы осуществления фирмой коммерческих операций, требования, предъявляемые фирмой к технико-экономическом показателям закупаемой продукции, техническому обслуживанию и т.д.

Покупателями продукции потребительского назначения выступают прежде всего торгово-посреднические фирмы: оптовые и розничные, дилерские, торгово-посылочные, конечные розничные потребители. При изучении фирм-покупателей продукции потребительского назначения важно выяснить следующие методы осуществляемой или розничной торговли, условия предоставления покупателям различных льгот, номенклатуру предлагаемой фирмой продукции, ее новизну, конкурентоспособность, степень обновляемости, характер и содержание производимых рекламных компаний, применяемых методов стимулирования сбыта и т.д.

На зарубежных рынках имеется целый ряд источников, содержащих информацию о фирмах. Среди них наибольший интерес и практическую ценность представляют справочники по фирмам, публикации фирм (годовые отчеты, каталоги, проспекты, рекламные издания), материалы специализированных информационных компаний и организаций, периодической прессы, справки банков. Комплексное использование различных источников информации дает возможность составить достаточно полное представление о фирмах.

Источники информации о фирмах:

- Справочники по фирмам издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, т.е. национальные справочники, и содержащие сведения о фирмах разных стран – международные справочники. Из одних справочников можно узнать только координаты фирмы (почтовый адрес, факс, телефон), из других – сведения о характере деятельности фирмы, об экономических и финансовых показателях ее деятельности, о производственной базе, руководящем составе и т.д.

Основным достоинством справочников по фирмам по сравнению с большинством других источников информации является охват большого числа фирм. Справочники – практически единственный вид источников информации о фирмах, в которых сведения публикуются регулярно и в систематизированном виде.

Среди наиболее часто используемых справочников можно отметить: «ABC Europe Production» (общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ); «Kompass» (общеевропейский справочник, издается в ФРГ); «Kelly`s Business Directory» (Великобритания); «Austria Export Data» (Австрия); «Melbourne Big» (Австралия); «Wer Liefert Was», «Wer Baut Maschinen und Anlagen» (ФРГ); «Trade Directory for Denmark» (Дания); «Italia Federexport» (Италия).

- Подборки (перечни) крупнейших фирм, публикуемые во многих странах. Такие подборки позволяют определить место той или иной фирмы среди компаний страны или отрасли по тому или иному показателю.

- Годовые отчеты ежегодно публикуемые компаниями, действующими в правовых формах акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью. Годовые отчеты подводят итог и анализируют деятельность фирмы за год, дают возможность получить сведения об объеме и направлениях капиталовложений и планах рационализации производства, об используемой и внедряемой технологии, о научно-техническом потенциале, в том числе об объеме расходов.

Типичные ошибки при поиске партнера по ВЭД. Выступая на внешнем рынке предприятие - участник проводит прежде всего работу по поиску надежного партнера для сбыта своего товара, для заключения с ним контракта. В этой работе наблюдается целый ряд типичных ошибок. Российские предприниматели нередко не проверяют ни правового статуса партнера (что юридически он собой представляет, где зарегистрирован, каков объем его правоспособности), ни его финансового положения и коммерческой репутации, ни полномочий его представителя на заключение контракта. Это имеет в ряде случаев негативные последствия: невозможность получить оплату за поставленные товары или добиться возврата уплаченных сумм за импортные товары, которые не были поставлены, либо поставлены не в полном объеме, или с существенными недостатками. Иногда безуспешными оказываются попытки найти зарубежного партнера для вручения ему повестки о вызове в арбитраж.

Имеют место случаи, когда фирма-партнер указывает свое наименование, которое не зарегистрировано в торговом реестре и, следовательно, не признается юридическим лицом страны, названной в качестве ее нахождения. Рассказ представителя новой фирмы об успехах на российском рынке необходимо обязательно проверить, прежде чем заключать сделку. Результат такой проверки часто бывает неожиданным и помогает предотвратить возможную ошибку.

THE DARK TOWER V: WOLVES OF THE CALLA

Ноябрь 2003