Наценки и скидки

В инструментарий адаптации цен входит также система наценок и скидок на ОУ. Наценки применяются в основном на быстро стареющие блоки ОУ (чаще всего профессионально-специальные) и в связи с целевой подготовкой специалистов, индивидуализацией и интенсификацией обучения. Величина таких наценок определяется не только дополнительными затратами, но и масштабами обретаемых обучаемыми выгод, преимуществ.

Скидки могут быть:

• количественные - в связи с определенным минимальным числом обучаемых в рамках одного заказа на ОУ, или с наращиванием объема услуг;
• функциональные - обусловленные осуществлением определенных функций в учебном процессе или в продвижении ОУ тем субъектом, которому предоставляется скидка;
• " за преданность" - для постоянных заказчиков, по долгосрочным договорам, на принципах абонементного обслуживания;
• за меньший объем услуг - в связи с отказом заказчика от дополнительных услуг, предоставляемых в комплекте с ОУ (например, по проживанию, питанию и др.);
• за срочность оплаты (например, при 100 %-ной предоплате).

В практике коммерческих образовательных учреждений также встречается применение фиксированных цен, т.е. не подверженных инфляции, на уровне года поступления абитуриента. Потери учреждения компенсируются более высокими ценами для вновь поступающих. По существу это - оригинальный вариант стратегии временно низких цен, инструмент развивающего спрос маркетинга. Но к сожалению, уже проявились факты, когда учащиеся старших курсов, оплачивающие свое обучение из расчета цены на момент своего поступления, рассматриваются администрацией учреждения фактически как балласт, от которого она стремится избавиться даже под неблаговидными предлогами. Кроме того, этот прием несет в себе черты лотереи по принципу " пирамиды", социально осуждаемому и экономически обреченному в сколько-нибудь серьезной перспективе.

Используются также сезонные скидки - при объявлении дополнительного набора в нетрадиционные для абитуриентов, других клиентов и для конкурентов сроки. Возможны и частные виды скидок - например, при одновременном обучении студента по двум специальностям, специализациям сразу.

В категорию скидок обычно попадают и приемы психологического ценообразования - эффекты скидок с явно завышенных цен или демонстрация относительно низких цен на некоторые ОУ в соседстве с высокими ценами на другие ОУ. Здесь же - применение цен, несколько меньших, чем " круглые" цифры, суммы.

Разнообразные скидки, характеризуемые в маркетинге как " дискриминационное ценообразование", могут применяться к различным целевым группам потребителей, в зависимости от их социально-демографических характеристик: к инвалидам, детям-сиротам, участникам боевых действий и т.п. Основные условия применения этого инструмента ценообразования таковы:

• четкая сегментация рынка как по платежеспособности, так и по величине и силе спроса;
• невозможность для покупателя ОУ приобретать их дешевле с целью перепродажи, реализации в других, более обеспеченных группах клиентов;
• четкое соблюдение норм морали и права (например, недопустима ценовая, как и любая другая, дискриминация по половому признаку).

Снижение цен на ОУ также возможно, если в дополнение к ним заказываются не находящиеся в едином комплексе услуги, - например, туристско-экскурсионное, культурное, медицинское обслуживание.