Этапы продажи.

В нейролингвистическом программировании эти пять категорий называют "жизненными задачами", а набор этих задач и порядок, в котором они расположены, является Вашим собственным "циклом жизненных задач". Теперь ответьте на те же вопросы касательно всех Ваших желаний. Вы увидите, что порядок жизненных задач будет повторяться, у каждого человека он свой, и может состоять из всех пяти категорий, а может из трех-четырех.

Когда Вы правильно определите собственный "цикл жизненных задач", Вы почувствуете, что он правильный и узнаваемый. Это и есть тот способ, которым Вы проживаете свою жизнь. Теперь, если Вы обдумаете ситуации из своей жизни, в которых Вам удалось чего-нибудь достичь, Вы обнаружите, что этот "цикл жизненных задач" повторяется в Вашей жизни. А если проанализировать те случаи, в которых Вам не удавалось добиться желаемого, обнаружится, что из Вашего цикла "выпала" какая-то из категорий.

Все это делается для того, чтобы узнать самого себя. Узнав самого себя, Вы без труда узнаете, какая цель для Вас наиболее важна, и какая из промежуточных целей станет для Вас настоящей мотивацией к действиям. Может быть, Вам не совсем понравилось то, что Вы узнали о себе, но, зато Вы теперь знаете, на что стоит обратить свое внимание. Возможно, Вам стоит больше уделить времени семье (отношениям), или сосредоточиться на том, чтобы кем-нибудь стать (бытие).Если Вы правильно выяснили собственный "цикл жизненных задач", прояснили для себя цели, значит, Вы уже прошли значительную часть пути к цели. В свои цели Вы добавили немного здравого смысла и реализма, поставили перед собой цели в соответствии со своими ресурсами и возможностями.

Действуйте!

А теперь нужно только действовать. Сделайте самый важный первый шаг. Подумайте, что можно сделать, для продвижения к цели прямо сейчас? Может сделать телефонный звонок, может нужно купить газету с вакансиями о работе, или, может быть, нужно записаться на учебный курс…

 

Этапы продажи.

 

Продажа — это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Нет, это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.

В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают.

Но если продажа — это переговоры, это также и встреча, и отношение, и связь между ее участниками.

Это встреча между двумя связанными определенным отношением индивидами, каждый из которых обладает своим собственным статусом, ролью, мотивациями, реальными и воображаемыми желаниями. Поэтому в процессе продажи, как и в каждой встрече, возникают потоки симпатий или антипатий и неуловимым образом завязываются или разрушаются эмоциональные связи. Это — царство эмоций, в котором движутся и возвращаются желания и образы.

Итак, акт продажи представляет собой переговоры между двумя сторонами, которые сталкиваются лицом к лицу и как бы примериваются друг к другу, а продажа есть отношение между людьми со всеми присущими такому отношению свойствами. Тем не менее не следует забывать, что продажа опосредуется и становится возможной благодаря наличию какого-то предмета или услуги. Этот предмет и эта услуга чаще всего являются товаром, который обладает техническими и торговыми характеристиками, присутствует на рынке, испытывает на себе конкуренцию.

Но это не все: товар должен также удовлетворять потребности, соответствовать выраженным или невыраженным ожиданиям потребителей. Таким образом, если суммировать все, что мы сказали выше, можно предложить следующее рабочее определение продажи:

Акт продажи — это переговоры, (интересы сторон не являются в действительности ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми), которые дают импульс отношению (это часть эмоциональная), опосредуемому каким-либо предметом (это часть законов рынка и методов сбыта, которые им соответствуют), — предметом, отвечающим ожиданиям или потребностям лиц, называемых реальными или потенциальными клиентами. (Последнее — часть маркетинга и относящихся к нему методов.)

Данное определение, объединяющее элементы всего процесса продажи, позволяет нам понять, почему различные авторы и специалисты так часто используют выражение типа «шкала продажи», «этапы продажи» и т.п. Действительно:

Вести переговоры: здесь требуется прежде всего умение убеждать, аргументирование отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использование выразительных средств устной речи.

Установить отношение: для этого необходимо главным образом знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить сделку именно в тот момент, когда это потребуется.

И наконец, удовлетворить потребность: это означает уловить (понять) или найти побудительные мотивы клиента к покупке, т.е. ключевые моменты его интереса, разделить озабоченность клиента и внимательно выслушать его жалобы или критику.

Таким образом, группируя или соединяя все перечисленные элементы, можно представить себе «шкалу продажи», которую Ж.-Ф. Кролар предлагает в качестве общего подхода к изучению интересующего нас предмета. Итак, «шкала продажи» включает в себя:

• установление контакта, выявление потребности клиента;

• аргументацию и представление товара, работа с возражениями;

• осуществление продажи.

Хорошо видно, что этот подход или этот план построен исходя из данного выше определения. Однако при этом возникает вопрос: для чего нужна такая шкала, в каких целях и при каких обстоятельствах целесообразно ее применение?

Действительно, можно отрицать ее научный характер и ссылаться на то обстоятельство, что продажа не всегда происходит именно таким образом и в такой последовательности. Кроме того, при продаже принимаются в расчет и такие факторы, которые не укладываются в данную схему (например, торговая политика сторон, конкуренция, влияние предыдущих переговоров и т.д.). Однако в пользу представленного подхода можно привести следующие аргументы: помимо того что данная шкала позволяет упорядочить явления и имеет удобный для запоминания и обучения характер, она удовлетворяет потребность, которую часто испытывают продавцы, — добросовестно проанализировать акт продажи, восстановив те мимолетные, трудноуловимые моменты, которые ускользают от восприятия.

Наконец, эти этапы совершенно верно вписываются, с нашей точки зрения, в рамки того, что называют «методами сбыта», Если обратиться к словарю, можно прочитать следующее толкование понятия «методы»: «Совокупность соответствующих приемов, подходов к делу, знание того, как сделать». Этапы продажи непосредственно касаются практической стороны дела. Они сформулированы с учетом профессиональных советов и практики деловых людей.

При некоторых отличиях в определениях ключевые понятия при описании основных этапов продажи встречаются у большинства авторов — специалистов в области торговли (Шапотэн (Chapotin), Голдма (Goldman), Сэн-Мле (Saint-Mleux), Кролар (Сгоlard), Коркос (Corcos), Мулинье (Moulinier) и др.).

Итак, мы приступаем к рассмотрению следующих этапов продажи:

— установление контакта, выявление потребности

— аргументация и показ товара,

— ответ на возражения,

— осуществление продажи.