Стратегии влияния

 

С целью трансформации власти во влияние лидеры должны:

1. Правильно оценить мотивационную основу человека.

2. Определить, какими источниками власти они располагают, и оценить силу этих источников.

3. Уметь перестроить привлекательность последствий активности подчиненных, которые являются решающими для осуществления влияния.

4. Учитывать ситуационные факторы, способствующие или препятствующие эффективному применению стратегии влияния.

5. Знать динамику власти в организации.

6. Правильно определить баланс власти.

 

 

Соотношение групп потребностей в теориях мотивации

Теория Маслоу	Теория Алдерфера	Теория Макклелланда	Теория Герцберга
Физиологические потребности Потребности в безопасности Потребности в причастности Потребности в признании Потребности в самовыражении	Потребности в существо-вании Потребности в отноше-ниях Потребности в росте	Потребности в причастности Потребности власти Потребности в достижении (успехе)	Гигиенические факторы · Политика администрации · Условия работы · Заработная плата · Межличностные отношения · Степень контроля за работой Мотивирующие факторы · Успех · Продвижение по службе · Признание и одобрение · Ответственность · Творческий и деловой рост

Методы корректировки поведения

 

Методы корректировки	Характеристика
Позитивное подкрепление (поощрение)	Обеспечение благоприятных для индивида последствий, способствующих повторению образцов поведения (поощрение, признание, вознаграждение и т.п.). По мере приближения индивида к желаемому поведению интенсивность положительного подкрепления увеличивается.
Негативное подкрепление	Устранение нежелательных последствий поведения. Образец поведения, позволяющий избавиться от негативных последствий, повторяется и, как правило, поощряется.
Наказание	Управление неблагоприятными последствиями, цель которого состоит в предотвращении (пересечении) нежелательного поведения. Если данный тип поведения не поощряется руководителем, то индивид прекратит вести себя нежелательным образом.
Торможение	Сдерживание положительных последствий. При отсутствии подкрепления желаемого поведения достигнутый эффект постепенно угасает

 

Ситуационными факторами, влияющими на выбор стратегии влияния, являются:

· Соотношение влиятельности двух лиц - того, кто оказывает воздействие, и того, на кого оно направлено.

· Степень зависимости и взаимозависимости сторон.

· Нужный результат (вынужденное подчинение или сознательная приверженность).

· Резерв времени.

· Степень сходства взглядов и представлений сторон об основополагающих ценностях.

· Интенсивность эмоций, связанных с ситуацией.

· Природа взаимоотношений между сторонами.

· Возможность влияния.

 

На динамику власти в организации влияют три фактора:

· Разнообразие членов организации - различие стремлений, целей, ценностей, принципов и восприятия событий.

· Взаимозависимость - степень зависимости людей друг от друга в процессе совместной деятельности.

· Ограниченность ресурсов.

Менеджеры, чтобы определить свой потенциал борьбы за власть и повлиять на ситуацию, должны:

· Хорошо знать мотивы поведения членов организации.

· Структуру организации, в том числе структуру распределения власти.

· Предвидеть различные действия членов организации в борьбе за власть.

· Знать ресурсы, которыми располагают члены организации в организации в целом.

Специалисты по проблемам власти и влияния предложили ряд рекомендаций для анализа динамики власти в организациях и эффективного их использования, которое включают ответы на следующие вопросы:

1. Каковы мои цели?

2. Чья помощь мне необходима, чтобы достичь этих целей?

3. Чья поддержка для этого мне нужна?

4. На кого могут повлиять мои планы:

а) в отношении власти и статуса?

б) в отношении оценки работы и поощрений?

в) в отношении того, как люди выполняют свою работу?

5. Чье сопротивление может поставить под угрозу выполнение плана?

6. Кто является друзьями и союзниками этих влиятельных людей?

7. Каковы цели, ставки, предположения, восприятия и чувства этих влиятельных людей?

8. Каковы мои источники власти и влияния?

9. Какие у меня есть «валюты»(ресурсы), которые могут заинтересо­вать этих людей?

10. Какие ситуационные факторы могут снизить эффективность моей стратегии влияния:

а) какие существуют взаимозависимости в организации?

б) каково взаимное распределение власти?

в) сколько у меня есть времени, чтобы оказать влияние?

г) разделяем ли мы общие ценности? В какой степени?

д) насколько сильные эмоции вызывает эта ситуация?

е) каков характер моих отношений с этими людьми?

11. Какая стратегия влияния будет наиболее эффективной, учитывая ситуационные факторы?

12. Когда, где и каким образом мне следует использовать свою стратегию влияния?

Ответы на эти вопросы позволят проанализировать конкретную проблему и составить эффективный план действий с целью оказания воздействия на других людей.

Дескриптивная модель действий власти по Картрайту и Кипнису

 

 

Овладение источником власти. Простое обладание источниками власти и ее ощущение может быть конечной целью, приносящей удовлетворение. Желанными источниками власти могут быть престиж, статус, материальное положение, руководящая должность, возможность контроля над информационными потоками.

Способности. Разные люди имеют разную степень развития способности к быстрому и безошибочному определению мотива поведения другогочеловека относительно своих источников власти. Однако подобного рода способностям характерен манипулятивный оттенок. К манипулятивным профессиям, согласно тестированию, проведенному Уинтером (1973), относятся профессии, связанные с воспитанием людей, оказанием на них влияния и их изменением (учителя, священники, журналисты, психологи, офицеры полиции). Шнакерс и Кляйнбек (1975) установили, что люди с высоким мотивом власти сильнее влияют на других людей, чаще манипулируют и с самого начала нацелены на выигрыш.

Склонности к реализации власти. Само использование имеющихся источников власти, позволяющих воздействовать на мотивы поведения другого человека, может приносить удовлетворение некоторым людям. Существуют индивидуальные различия в склонности к реализации власти для оказания влияния на поведение других людей. Это существенный момент, позволяющий различать «сильных» и «слабых» лидеров. Индивидуальные различия существуют также в выборе тех или иных средств воздействия. Исследования Гудштадта и Хьелле (1973) подтвердили, что люди с внешним локусом контроля (такие люди считают, что их жизнью управляют внешние силы) гораздо чаще используют принуждение и наказание. Люди с внутренним локусом контроля (эти люди считают, что они сами способны управлять своей жизнью) сначала прибегают к уговорам и убеждениям.

Моральные ценности. Индивидуальные различия проявляются в целях достижения власти. Люди с низкими моральными ценностями испытывают приятные ощущения от подчинения других своей воле и их беспомощности. В то же время применение власти может иметь "благие цели", которые оцениваются участниками ситуации как "хорошие", "законные". Макклелланд (1975) различает два вида власти - личностноориентированную и социоориентированную. Женщины-руководители в большей степени склонны к применению социоориентированной власти, чем мужчины.

Страх перед последствиями использования власти. Индивиды различаются тем, в какой степени последствия применения ими власти вызывают у них опасения. Различают пять видов страха перед:

1)разрастанием своих источников власти;

2)потерей источников власти;

3)использованием власти;

4)ответным применением власти;

5)безуспешностью своего воздействия на других.

Сфера применения власти. В различных сферах своей жизни люди по-разному используют власть. Они могут ограничиваться сферой личной жизни (воздействие на членов семьи), профессиональной (воздействие на подчиненных и коллег), общественной (воздействием на членов сообществ) и т.д.