Однажды мне довелось наблюдать, как один торговый агент разрушил свою карьеру, питая себя иллюзиями и надеясь на «может быть». Он так вел переговоры и общался с клиентами, что они без конца кормили его одним и тем же ответом — «может быть». И он очень гордился своим умением месяц за месяцем поддерживать прочные контакты с потенциальными покупателями.
К несчастью для него, его драгоценное упорство не имело никакой практической пользы. Самые высокооплачиваемые торговые агенты как можно быстрее добиваются конкретного ответа — отрицательного или положительного. Четкое «нет» освобождает их от необходимости вкладывать дополнительное время и энергию в этого клиента, и они обращаются к следующему. Независимо оттого, насколько вы хитры и умны, продажа — это прежде всего вопрос скорости. Оперативность, с которой вы справляетесь с отрицательными ответами, автоматически гарантирует вам больше положительных.
Торговый агент, который разрушил свою карьеру, свято верил в то, что постоянные контакты с якобы потенциальными клиентами в конечном счете принесут желаемые результаты. Только благодаря упорству. Он верил, что одна только настойчивость с его стороны сломает любое сопротивление будущих клиентов.
