Презентация (третий этап).У каждого изделия есть определенные характеристики, свойства, особенности. Эти характеристики часто могут быть непонятны покупателю. Задача продавца объяснить покупателю, чем выгодна будет для него каждая конкретная особенность предлагаемого изделия. Таким образом, предлагая украшение, продавец озвучивает одну из характеристик изделия и поясняет, что это даст покупателю, затем озвучивает другую особенность, также объясняя, чем она выгодна для покупателя, потом третью и т.д. При объяснении выгод важно обращаться непосредственно к покупателю, используя местоимения «вы», «вам», «для вас». Три связанных между собой компонента образуют основу профессиональной презентации: характеристика - переходная фраза – выгода. Например: У этой цепочки якорное плетение, которое считается одним из самых прочных. Это позволит вам не снимать цепочку на время сна. (Комфорт) У этой цепочки карабинный замок, который считается одним из самых надежных. Вы можете быть уверены, что он не сломается. (Безопасность) Благодаря авторскому дизайну этих серег, они будут смотреться на вас очень оригинально. (Самовыражение) Эти серьги из новой коллекции, вы в них будете выглядеть очень модно. (Новизна) Удлиненная форма этих серег очень идет к вашему лицу. (Партнерские отношения) На эту цепочку у нас скидка 30%, благодаря этому вы приобретете ее по самой низкой цене в городе. (Экономичность) Необходимо озвучивать именно те выгоды, которые важны для данного покупателя. Что важно для покупателя мы узнаем на этапе выявления потребностей. Таким образом, цель презентации – удовлетворить потребности покупателя. Если все потребности выявлены, и презентация проведена правильно, то за этим следует завершение продажи. Если покупатель чувствует себя неудовлетворенно, у него возникают возражения.
|
