Формула переконування отримання

	Отримання інформації		Усвідомлення інформації		Формування ставлення

Отр

 

Отже, соціально-психологічний механізм переконування передбачає:

і) цілеспрямований, усвідомлюючий характер впливу, застосування аргументів і фактів, дотримання логіки доведення і обґрунтування, апелювання до істинності і значущості;

2) свідоме, уважно-критичне ставлення об'єкта впливу до змісту інформації, що йому пропонується, і до способу її подання.

Основне призначення цього механізму - змінити (перетворити чи зміцнити) переконання об'єкта впливу, викликати у нього відчуття і розуміння неможливості жити за іншими змістовими сценаріями. Механізм переконування ґрунтується, з одного боку, на доказовості (переконливості), тобто на аргументах, що підтверджують істинність і значущість для об'єкта виливу того, що йому пропонують, а з іншого - на самостійному, свідомому, критичному ставленні того, кого переконують, до того, що йому пропонується прийняти.

2. Технологія переконуючого виливу А) Характеристика основних правил переконання Існує чотирнадцять правил переконуючого впливу на іншу людину, їх можна умовно згрупувати на три групи. Активні - правила, використання яких підсилює переконання. Пасивні - правила, порушення яких може послабити чи зруйнувати процес переконання. Третя група – активно-пасивні правила.

 

Номер та назва правила	ХАРАКТЕРИСТИКА ПРАВИЛА
Правило №1. Правило Гомера Активне	Черговість переконуючих аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш оптимальним с наступний порядок аргументів: сильний, середній, найбільш переконливий. Аргумент має бути переконуючим не для того, хто переконує, а для того, кого переконують.
Правило №2. Правило Сократа. Активне	Для отримання позитивної відповіді з дуже важливого для Вас питання, варто поставній його на третє місце після двох простих, коротких запитань, на які співрозмовник без ускладнень скаже: "Так". Зміст цих питань може не стосуватись найважливішого запитання.
Правило №4. Активне	Переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу і статусу людини, яка здійснює переконання. Застосовуючи це правило, варто враховувати, що сприйняття статусу іншої людини пов'язане із ситуацією, стереотипами (статус конфліктуючої людини, людини високого та низького зросту, людини, яка звинувачує і виправдовується).
Правило №14. Активне	Переконуючи, продемонструвати те, що пропонується. задовольняє одну чи декілька значущих потреб співрозмовника. Погреби людини можна класифікувати па 5- груп: фізіологічні: потреби в безпеці, впевненості в майбутньому: потреба належати до якоїсь спільноти: погребавповазі і визнанні; потреба в самореалізації.
Правило №3. Правило Паскаля. Пасивне	Переконуючи співрозмовника, не заганяти його в глухий кут. Дати йому можливість "зберегти обличчя". Часто співрозмовник з нами не погоджується тільки тому, що згода може асоціюватися з втратою власної гідності.
Правило №5. Пасивне	Переконуючи іншого, не принижувати власний статус, особливо, якщо статуси співрозмовників різні. Варто уникати вибачень, ознак невпевненості. Невпевнена поведінка переконуючого знижує його статус.
Правило №6. Пасивне	Переконуючи, не принижувати статус та імідж співрозмовника. Вияв неповаги, презирства до співрозмовника принижує його статус та викликає негативну реакцію. Варто знати й уникати ситуацій пониження статусу (дистанція, погляд). Використовувати штучні способи підвищення статусу (зміна форми власного крісла, розміщення, дистанція).
Правило №11. Пасивне	Під час переконання уникати конфліктогенів - слова, дії або бездіяльність, що можуть призвести до конфлікту.
Правило №12. Пасивне	Під час переконання, перевіряти, чи правильно співрозмовники розуміють один одного. Для цього потрібно аналізувати невербальні знаки, використовувати прийоми рефлексивного слухання; парафраз, уточнення, резюмування.
Правило №13. Пасивне	Під час переконання варто слідкувати чи забезпечується зворотній зв'язок, слідкувати за мімікою, жестами, пантомімікою - власними та співрозмовника і конструктивно їх використовувати.
Правило №7. Активно-пасивне	Під час переконання варто пам'ятати, що на переконливість аргументів співрозмовника впливає власна позитивна установка та ставлення. До аргументів приємного, авторитетного співрозмовника ставляться менш критично. сприймають їх безумовно. Приємний співрозмовник стимулює вироблення гормонів задоволення. "Міцний засіб переконання оратора - це його особисте благородство" (Аристотель)
Правило №8. Активно-пасивне	Перекопуючи співрозмовника, варто починати з того, що об'єднує чи є спільним з опонентом. Небажано починати з моментів, що роз'єднують чи протиставляють опонентів.
Правило №9. Активно-пасивне	Під час переконання вербально та невербально виражати емнатію, відображати емоції та почуття співрозмовника. Це допоможе краще його зрозуміти.
Правило №10 Активно-пасивне	Під час переконання варто зосереджуватися не тільки на говоріння, але й приділяти увагу слуханню. Уважне, рефлексивне слухання умова власної переконливості. Уважний слухач викликає позитивне ставлення до себе, підвищує власний імідж та статус, а отже й результативність переконання.

У процесі переконання важливо:

1) не порушувати жодного "пасивного" правила;

2) використовувати 2-3 "активних" правила.