Тема 5. Організація посередницької діяльності на товарному ринку

 

Основні питання:

1. Організація оптових закупівель товарів

2. Організація оптового продажу товарів покупцям

3. Кооперація в оптовій торгівлі

4. Характеристика договірних взаємостосунків між виробниками й оптовими посередниками

 

Комерційні відносини торговельних підприємств з партнерами починаються із закупівельної діяльності. Адже щоб продати товар і одержати прибуток, необхідно мати в своєму розпорядженні товар (володіти ним).

За своєю економічною природою закупівлі є оптовим або дрібнооптовим товарообігом, здійснюваним торговельними підприємствами з метою подальшого перепродажу куплених товарів.

При плануванні та проведенні закупівель товарів необхідно:

1) враховувати купівельний попит на товар що купуються;

2) враховувати пропозицію виробників і продавців на ці товари;

3) орієнтуватися на ціну товару, що відповідає діючій ринковій кон’юнктурі;

4) впливати на виробників і оптових продавців товару у напрямі кращого обліку ними купівельного попиту;

5) враховувати інтереси торговельного підприємства щодо організації прибуткової торгівлі;

6) враховувати необхідність формування торгового асортименту товарів;

7) діяти відповідно до розробленої стратегії комерції.

Діяльність торговельного підприємства щодо закупівлі товарів поділяється на наступні етапи:

1) дослідження і прогнозування купівельного попиту;

2) пошук і вивчення основних постачальників, встановлення пов’язаної з ними пропозиції товарів;

3) налагодження тісних зв’язків з постачальниками;

4) оформлення попередніх заявок і замовлень постачальникам;

5) підготовка й укладення договорів постачання товарів;

6) здійснення закупівлі товарів у їх виробників, посередників, оптових продавців та інших можливих постачальників;

7) контроль, облік та аналіз закупівельної діяльності.

Розглянемо зміст кожного з етапів закупівельної діяльності.

Організація продажу товарів є найважливішим об’єктом комерційної та маркетингової діяльності оптових торговельних підприємств.

Оптовий продаж товарів проводиться оптовими підприємствами, оптовими посередниками, а також організаторами оптового товарообігу. Він направлений на задоволення попиту різних споживачів і забезпечує отримання оптовими підприємствами необхідного прибутку,

Зміст роботи з оптового продажу товарів зводиться до виконання наступних операцій:

1) знаходження оптових покупців товарів (визначення цільового ринку збуту);

2) встановлення господарських зв’язків з покупцями товарів;

3) вибір форм і методів оптового продажу товарів;

4) організація надання послуг клієнтам;

5) організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;

6) рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

Оптовий продаж товарів може здійснюватися двома формами: транзитом - коли оптове підприємство продає товари без завезення їх на свої склади, та продажем товарів зі своїх складів.

При організації транзитного обороту оптове підприємство виконує посередницьку роль між постачальником і одержувачем, укладаючи при цьому договори з обома сторонами.

Оптовий продаж товарів зі складів здійснюється такими методами;

1) на основі особистого відбору;

2) за телефонними та письмовими замовленнями;

3) за допомогою посилочних операцій;

4) через роз’їзних торгових агентів;

5) за контрактами.

Оптові торговельні підприємства стикаються з безліччю проблем економічного, фінансового та господарського характеру. Вони викликані недоліком коштів, відсутністю інвестицій, інфляційними явищами та ін. Через це окремі проблеми передбачається вирішувати за допомогою кооперації.

Під кооперацією розуміється об’єднання двох і більше підприємств з метою взаємовигідного вирішення завдань торговельної діяльності.

Ознаками коопераційного об’єднання є:

1) обопільна зацікавленість і використання потенційних можливостей у роботі, що проводиться;

2) правова та господарська самостійність підприємств, що кооперуються;

3) сумісне планування тих напрямів діяльності, за якими здійснюється кооперація;

4) загальне уявлення про результати коопераційної діяльності.

Залежно від партнерів по кооперації розрізняють горизонтальну та вертикальну форми кооперації

При здійсненні закупівельної діяльності в горизонтальній і вертикальній кооперації використовуються наступні системи оптових закупівель:

1. Розподільна система.

2. Система генерального договору.

3. Система прямих постачань.

Вертикальна кооперація між виробником і торговельним підприємством може бути організована у вигляді представництв, збутових об’єднань і франчайзингу.

1. Представництва - це відособлені підрозділи промислових підприємств, які здійснюють збут продукції на основі виключного права. Бони можуть разом з продажем виконувати гарантійне обслуговування продукції, поставляти запасні частини і консультувати покупців.

2. Збутові об’єднання організують збут товарів між виробниками і підприємствами торгівлі за певними каналами та/або в певний час на основі договорів.

3. Франчайзинг - це система збуту; при якій фірма надає право продажу своєї продукції у вигляді вертикальної кооперації точно визначеному колу, торговельних підприємств. Сучасний термін «франчайзингу» походить від французького слова franchise, що означає «пільга, привілей». Сама по собі ідея франчайзингу відносно проста і полягає в передачі однією компанією (франчайзером) прав на використання свого товарного знаку, імені іншій компанії (франчайзі) на певних умовах. При цьому на практиці йдеться, як правило, не просто про передачу прав на використання торгової марки або продукту.

Існують три основні види франчайзингу; товарний (торговий), діловий і виробничий.

Посередницькі операції займають істотне місце в господарській діяльності підприємств, що пов’язано з цілою низкою обставин як юридичного, так і економічного характеру.

Посередницькі договори в більшості випадків укладаються за ініціативою замовника, проте в деяких випадках ініціатором здійснення посередницьких операцій може виступати посередник (наприклад, лізингодавець в договорі лізингу).

Форми здійснення посередницьких операцій визначаються видом і характером договору, що укладається.

Одним з найбільш поширених видів договорів, у рамках яких здійснюється посередницька діяльність, є договір комісії..

Одним з різновидів договору комісії є договір консигнації.

Під договором консигнації розуміють такий договір, відповідно до якого одна сторона (консигнатор) зобов’язується за дорученням іншої сторони (консигнанта) протягом певного часу за обумовлену винагороду продавати від свого імені і за рахунок консигнанта постачені на склад в країні консигнатора товари.

У практиці здійснення посередницьких операцій в Україні особливе місце займають відносини агентування, які базуються на агентських угодах. Такі договори набули досить широкого поширення через свою універсальність. Крім того, розповсюдженню агентських угод сприяла інтернаціоналізація господарських зв’язків українських підприємств, активізація діяльності іноземних фірм на українському ринку, а також створення та розвиток підприємств з іноземними інвестиціями. Так, великі судноплавні, транспортні та страхові компанії, що здійснюють свою діяльність у. різних країнах, не можуть не вдаватися до послуг посередників, які, як правило, оформляються агентським договором,

Під агентським договором (угодою) розуміється договір, за яким одна сторона (агент) зобов’язується за винагороду здійснювати за дорученням іншої сторони (принципала) юридичні та інші дії від імені і за рахунок принципала.

У товарному забезпеченні суб’єктів ринку помітну роль відіграють дистриб’ютори, що займаються перепродажем товарів.

Виробники, які користуються послугами таких торгових посередників, звичайно прагнуть укласти з ними угоди на тривалі терміни.

Дистриб’юторська фірма тісно пов’язана з товаровиробником, але не є його дочірньою (залежної) організацією, хоч і розділяє з ним певний комерційний ризик.

Питання для самоконтролю:

1. Перерахуйте основні етапи оптової закупівлі товарів.

2. Вкажіть основні критерії оцінки потенційних постачальників, що враховуються в закупівельній діяльності.

3. Які методи оптового продажу товарів зі складу використовують оптові торгові підприємства?

4. Перерахуйте ознаки і вкажіть сфери кооперації в оптовій торгівлі.

5. Які організаційні структури та сумісні функції торговельних підприємств мають місце в рамках добровільних торгових ланцюжків?

6. Назвіть організаційні форми збуту товарів між товаровиробниками й торговельними підприємствами.

7. Розкрийте суть франчайзингу та перерахуйте основні сфери його застосування.

8. Назвіть види франчайзингу.

9. Вкажіть переваги і недоліки франчайзингу для учасників договору франшизи - франчайзера та франчайзі.

10. Розкрийте специфіку договірних взаємовідносин комітента та комісіонера.

11. Який характер взаємовідносин між консигнантом і консигнатором?

12. У чому полягає специфіка агентських угод?

13. Охарактеризуйте взаємовідносини між товаровиробником і дистриб’ютором.