Деловые ситуации

Ситуация 1. Группа экспертов компании, состоящая из пяти человек, провела исследование и получила следующие результаты, характеризую­щие стратегичность управления продажами.

 

№ п/п	Признаки	Оценка степени проявления признаков
	Определенность миссии, целей и стратегии управления компанией	Не проявляется
	Наличие служб, обеспечивающих стратегиче­ское развитие компании	Проявляется слабо
	Гибкость реагирования компании на рыноч­ные изменения	Проявляется слабо
	Наличие эффективных информационных си­стем управления продажами	Проявляется не полностью
	Определенность маркетинговой стратегии и стратегии продаж	Не проявляется
	Наличие эффективно работающего маркетин­гового подразделения	Проявляется слабо
	Эффективность структуры управления прода­жами	Не проявляется
	Действия компании по повышению эффек­тивности продаж	Проявляется слабо
	Уровень стратегического и оперативного управления продажами	Не проявляется
	Потенциал торгового персонала компании	Проявляется не полно­стью
	Уровень мотивации торгового персонала	Проявляется слабо
	Уровень организационной культуры и культу­ры продаж	Проявляется слабо

Вопросы и задания

1. Оцените степень готовности компании к формированию системы стратегического управления продажами.

2. Предложите направления повышения стратегичности продаж.

3. Проанализируйте состояние стратегического управления в вашей организации, оцените его влияние на эффективность продаж и воз­можности компании в повышении стратегичности продаж.

Ситуация 2 [56]. Предположим, предприятие осуществляет продажу то­варов «А», «Б» и «В». В отчетном периоде выручка от реализации по то­вару «А» составила 3000 тыс. руб., а переменные затраты — 2300 тыс. руб. По товару «Б» выручка составила 32 000 тыс. руб., а переменные затраты —

27 000 тыс. руб. Для товара «В» эти показатели составили 1000 тыс. руб. и 400 тыс. руб., соответственно. Общая выручка от реализации продукции составила 36 000 тыс. руб., а маржинальный доход — 6300 тыс. руб. По­стоянные затраты в отчетном периоде равны 6000 тыс. руб.

Вопросы и задания

1. Рассчитайте прибыль, которую приносит каждый товар с учетом распределения постоянных издержек относительно объема продаж.

2. Определите, какой из этих товаров приносит компании убытки.

3. Предложите варианты оптимизации товарного ассортимента.

Ситуация 3. Основные тенденции в развитии управления закупочной деятельностью представлены в таблице.

 

Элемент закупочной деятельности	Традиционно	В будущем
1. Продолжитель­ность контракта	На конкурсной основе, продлеваются ежегодно	Долгосрочные контракты
2. Консолидация закупочной дея­тельности	Закупки осуществляются отдельными структурными подразделениям и	Консолидируется закупоч­ная деятельность всех под­разделений компании
3. Количество поставщиков	Использование нескольких поставщиков для закупки отдельного товара, частая смена поставщиков	Как правило, один или два. Цель — улучшение резуль­татов и снижение затрат
4. Важность сроков	Терпимое отношение к дли­тельности цикла закупок	Длительность цикла заку­пок — решающий фактор
5. Повышение потенциала поставщиков	От поставщиков ожидают совершенствования	Закупающие компании повышают потенциал по­ставщиков через програм­мы их развития
6. Оценка организа­ции поставок по­ставщиками	Отсутствие мониторинга или бессистемный мони­торинг	Подробные, формализо­ванные системы оценки организации поставок
7. Организация поставок постав­щиками	Низкие стандарты или никаких стандартов	Ожидание высокого уровня организации поставок
8. Доверие к продук­ту поставщиков	Мало или никакого. От по­ставщиков ждут того, что было заказано	Поставщики активно раз­рабатывают новый продукт
9. Системы элек­тронной информа­ции «покупатель — поставщик»	Мало или никаких	Использование систем электронного обмена ин­формацией, В2В, САПР/ САУ и Интернета
10. Полномочия спе­циалистов по за­купкам	В основном канцелярские — обработка заказов на за­купку	Большая часть времени уделяется на управление отношениями с ключевы­ми поставщиками

Вопросы и задания

1. Определите, по каким направлениям развивается система управле­ния закупочной деятельностью в вашей организации и оцените их соответствие представленным тенденциям.

2. Разработайте пути оптимизации управления закупками в своей ком­пании.

 

Ситуация 4. Продажи компании характеризуются данными, представленными в таблице.

 

Наименование продукции	2005 г.	2006 г.
Продажи, руб.	Доля в общем объеме продаж, %	Продажи, руб.	Доля в общем объеме продаж, %
1. Базовые стройматериалы	426450, 0	2, 9	405350, 0	2, 5
2. Сухие смеси и герметики	1538670, 0	10, 6	1710540, 0	10, 3
3. Отделочные материалы	7621343, 0	52, 5	9891720, 0	59, 9
4. Крепежные изделия	358830, 0	2, 4	220260, 0	1, 3
5. Готовые штучные изделия	411412, 0	2, 8	430840, 0	2, 6
6. Сантехника	4190905, 0	28, 2	3861550, 0	23, 4
Итого:	14547610, 0	100, 0	16520260, 0	100, 0

 

Вопросы и задания

1. Оцените торговый ассортимент, используя метод АВС.

2. Предложите пути оптимизации торгового ассортимента.

 

Глава 5

 

СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ