СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ. Агент — оптовый торговец, представляющий покупателя или продавца на относительно постоянной основе, выполняющий небольшое количество функций и не принимающий

 

Агент — оптовый торговец, представляющий покупателя или продавца на относительно постоянной основе, выполняющий небольшое количество функций и не принимающий на себя права собственности на товар.

Акт продажи — это переговоры, которые дают импульс отношению, опо­средуемому каким-либо предметом, отвечающим ожиданиям или потребностям лиц, называемых реальными или потенциальными клиентами.

Активная продажа — инициатива продавца в ходе выявления и удовлетворения потребностей покупателя с помощью товара.

Анализ ситуации — раздел плана маркетинга, описывающий текущее по­ложение компании и причины, его обусловившие. Содержит сведения об исто­рии компании, производимых товарах и услугах, объемах продаж, доле рыночного участия, системе сбыта, результатах исследования рынка, сильных и слабых местах компании, ее потенциале.

Анализ эффективности рекламы — измерение степени воздействия рекламы на потребителя до или после проведения рекламной кампании.

Ассортимент — состав и соотношение по видам продукции, выпускаемая на предприятии, отрасли, характеризует также ее качественные харак­теристики; комплекс товаров, услуг и прав, которые торговое предприятие предлагает клиентам.

Ассортимент базовый — основные товары, на которые приходится не менее 50% продаж предприятия.

Ассортиментная политика — искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей.

Ассортимент услуг — набор услуг, предлагаемых потребителям. Так же как и ассортимент товаров, делится на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой.

Аудит продаж — периодический, систематический анализ всех аспектов деятельности по продажам и управлению продажами для выявления областей, нуждающихся в совершенствовании, или работающих хорошо, но нуждаю­щихся в расширении, или процесс, изучающий неотъемлемую динамиче­скую сущность продаж.

 

База данных о покупателях — организованный массив исчерпывающей ин­формации о покупателях компании, а также данные о покупательском пове­дении.

Баннер — графическая рекламная врезка, являющаяся гипертекстовой ссылкой. В наружной рекламе — транспарант-растяжка; в печатной рекламе — заголовок на всю полосу.

Бизнес для бизнеса (В2В) — сектор рынка, ориентированный на органи­зацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и про­дажи товаров или услуг.

Бизнес для потребителя (В2С) — сектор рынка, ориентированный на работу с конечными физическими потребителями товаров или услуг.

Бонус - дополнительное вознаграждение. Это может быть премия, дополнительная скидка, добавочный дивиденд и т.п.

Бренд — уникальное имя, символ, дизайн или образ, применяемый для идентификации конкретного товара или компании.

Брендинг — область системы маркетинговых коммуникаций, занимаю­щаяся разработкой фирменного стиля его элементов, формированием уни­кального имиджа фирмы, отличающего ее от конкурентов.

Бренд-культура — совокупность авторитетных брендов, ставших назва­ниями определенной товарной группы.

Бюджет продаж — план продаж, утвержденный в рамках организации.

Вариация товара — модификация товара, который уже производится и на­ходится на рынке, путем изменения его отдельных свойств или показателей качества. Важнейшими стратегиями модификации могут быть стратегии улуч­шения качества товара, повышения полезности товара, улучшение формы и стиля товара.

Вертикальные маркетинговые системы (ВМС) — интегрированные сети производителей и посредников, профессиональное управление которыми на­правлено на достижение максимальной эффективности канала в целом.

Внешняя среда — окружение, в котором компания осуществляет управ­ление продажами.

Внутренняя среда — функциональные структуры компании, обеспечиваю­щие управление товарооборотом, ценообразованием, общением с покупателя­ми; общий уровень профессионализма торгового персонала и т.д.

Вчерашние потребители — потребители, отношения с которыми установ­лены давно, однако каждый из них приобретает лишь незначительный объем товара. Компания продолжает поддерживать с ними отношения скорее «по инерции», так как существенной прибыли они не приносят.

Выбор поставщика — анализ и выбор предложений, наиболее предпоч­тительных с точки зрения качества, цены, срока и других условий поставки.

Выбор стратегии — анализ альтернативных стратегий, выбор наиболее под­ходящего варианта достижения поставленной цели, разработка конкретных планов реализации выбранного варианта развития (стратегии), в частности, в виде конкретных бизнес-планов для отдельных видов бизнеса, проектов, продуктов.

Выездной продавец — продавец, посещающий клиентов для периодиче­ского получения заказов.

Выкладка товаров — технологические процессы, связанные срасполо­жением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании.

Выкладка вертикальная — способ выкладки («ленточная» выкладка), ко­гда одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько ря­дов сверху вниз. Преимущество этого способа — хорошая обозримость и бо­лее четкое разграничение выложенных товаров.

Выкладка горизонтальная — способ выкладки, когда одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования, установ­ленного в линию. Данный способ наиболее эффективен для реализации крупногабаритных товаров.

Выкладка дисплейная - выкладка, которая применяется на дополни­тельных точках продажи, используются отдельно стоящие фирменные стенды и стойки.

Выкладка комбинированная - способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

 

Дегустация - вид стимулирования покупателя с целью инициирования пробной покупки. Виды дегустаций: прямая - опробуется приготовленный продукт и сухая (без опробования продукта) - подразумевает информирование покупателя о торговой марке, способе ее употребления, отличительных особенностях (проводится только в местах продаж).

Демографические характеристики - необходимые показатели при подготовке рекламных программ, маркетинговых исследований, ориентированных на определенные рынки или их отдельные сегменты.

Диагностика конкурентной среды - специфический, самостоятельный этап маркетингового исследования, необходимый для формирования более полного и точного представления о внутренних мотивах поведения конкурентов.

Дилер - лицо или фирма, являющаяся посредником в торговых сделках, действует на основе соглашений и договоров.

Демпинг - продажа товара по ценам, значительно ниже среднего рыночного уровня, так называемым " бросовым", ниже себестоимости.

Дистрибьютор - генеральный, основной представитель какой-либо фирмы на данном рынке.

Доступный рынок - совокупность покупателей, проявляющих интерес к товару или услуге.

Доступность сегмента - возможность компании обеспечить сегмент информацией, удобством расположения и предложить товары по доступным ценам.

Доходность торговой сделки — показатель, характеризующий размер прибыли, полученной предприятием на один рубль собственных средств, отвле­ченных из оборота для осуществления этой сделки.

 

Емкость рынка — совокупный платежеспособный спрос покупателей, возможный годовой объем продаж определенного вида товара при сложив­шемся уровне цен. Зависит от степени освоения данного рынка, эластично­сти спроса, от изменения экономической конъюнктуры, уровня цен, каче­ства товара и затрат на рекламу.

 

Жизненный цикл товара — определенный период (цикл) времени, отра­жающий основные этапы развитии товара с момента его разработки до вы­вода с рынка. От него непосредственно зависит уровень прибыли продавца. В процессе развития продаж товара и получения прибыли обычно выделяют пять этапов: этап разработки товара (дорыночный), этап выведения (внедре­ния) товара на рынок, этап роста объема продаж товара, этап зрелости (на­сыщения), этап упадка продаж или элиминации товара с рынка.

 

Завтрашние потребители — группа потребителей, чей рынок компания хо­чет завоевать. На них обычно затрачиваются значительные ресурсы с тем, чтобы упрочить положение компании на этом рынке, а также на развитие взаимоотношений.

 

Идентификация потребностей — процесс задавания вопросов с целью вы­яснить, чего конкретно хочет клиент и почему.

Имидж марки — совокупность мнений потребителя, относящихся к данной марке товара.

Интерактивный маркетинг — форма прямого маркетинга, осуществляемая с помощью интерактивных компьютерных служб, предоставляющих ин­формационные услуги в оперативном режиме. Для этого используются систе­мы, обеспечивающие двустороннюю электронную связь между продавцом и по­купателем.

Информационные технологии маркетинга — совокупность средств и методов, представляющих целостную технологическую систему, обеспечивающую эф­фективность планирования, организации и управления процессом маркетинго­вой деятельности посредством интеграции и взаимодействия элементов инфор­мационной технологии, таких, как компьютерные комплексы, компьютерные сети, интеллектуальные терминалы, комплекс средств и методов организа­ции массивов данных, кодирования и поиска информации.

Исследование потребителей — процесс, позволяющий определить весь ком­плекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров.

Исследование продукта — определение соответствия технико-экономи­ческих показателей и качества продуктов, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности.

Исследование цены — определение такого уровня и соотношения цен, ко­торое бы давало возможность получения наибольшей прибыли при наи­меньших затратах.

Каналы сбыта (распределения) — путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Карта продаж — это формализованные знания и навыки, необходимые торговому персоналу для реализации своих функций, которые состоят из двух частей: алгоритма контакта с клиентами и текста, который во время этих контактов продавец произносит или пишет.

Квота продаж — план продаж компании или конкретных продавцов. Кластер потребительского поведения — первый уровень классификации розничных клиентов — это группа торговых точек, в которой деятельность потенциальных покупателей одинакова.

Коммерциализация — стадия разработки нового продукта; процесс выбора правильного времени выхода на рынок, последовательности и объема дея­тельности на разных рынках, эффективного метода распределения и про­движения продукта, а также разработки оперативного плана маркетинга.

Коммерция — 1) Разновидность предпринимательства или бизнеса. 2) Торговля и торговое посредничество, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг. 3) Торговые процессы, связанные с осуществлени­ем актов купли-продажи, с передачей или приобретением права собственно­сти на товары и/или услуги с целью получения прибыли. 4) Деятельность в сфере товарного обращения, движения товара и/или услуги от производи­теля до конечного потребителя. 5) Технология торговых действий, их упо­рядоченной совокупности.

Коммивояжер — разъездной представитель торговой фирмы. Часто ис­полняет роль простого посредника или действует по поручению своего кли­ента. Получает вознаграждение от своих клиентов пропорционально объе­мам и эффективности совершенных с его помощью продаж.

Комиссионер — посредник в торговых сделках; продает и покупает то­вары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Он действует строго в пределах предоставленных ему полномочий.

Комиссионное вознаграждение — вознаграждение за посреднические услуги при совершении сделок.

Комплекс продвижения — специфическое сочетание рекламы, личной про­дажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с об­щественностью, используемых компанией для достижения рекламных и мар­кетинговых целей.

Комплексный анализ — постоянное изучение и прогнозирование факто­ров рыночной среды. Это оценка возможностей и угроз, сильных и слабых сто­рон компании, возможностей для продолжения и расширения бизнеса.

Комплектная продажа — продажа группы товаров, входящих в один ком­плект, либо набор взаимосвязанных товаров.

Конвенционный канал — тип посреднического канала, образованный се­тью независимых посредников, которые стремятся максимально увеличить собственную прибыль, не заботясь об общей прибыли канала.

Конкурентная карта рынка — распределение рыночных долей конкурентов, определяется по результатам анализа рыночной позиции конкурентов на кон­кретных товарных рынках.

Конкурентоспособность товара — совокупность качественных и стоимостных характеристик товара, обеспечивающая его преимущество на рынке перед товарами-конкурентами в удовлетворении конкретной потребности.

Консюмеризм — организованное движение защиты интересов и прав по­требителей, связанное с обеспечением физической безопасности потребителей, защитой их экономических интересов, борьбой с выпуском доброкачест­венной продукции, недобросовестной конкуренцией и т.д.

Косвенный канал — канал распределения товаров от производителя к по­требителю с участием посредников.

Кросс-продажи — способ убеждения клиента, желающего приобрести только одну услугу, одновременно приобрести и ряд других, логически связан­ных между собой.

Купоны — сертификаты, предоставляющие возможность сэкономить день­ги при покупке определенных товаров.

 

Личная продажа — любая активная деятельность по вовлечению в коммуни­кацию потенциальных и реальных потребителей товара и получению обрат­ной связи и информации об их желаниях, потребностях, интересах с ориен­тацией на долговременные отношения.

Лот — партия товаров, часть количества товара, поставляемого по договору. Это название широко распространено в аукционной торговле, где предлагае­мый к продаже товар разбивается на Лоты, состоящие либо из одного предмета, либо из нескольких однородных по качеству предметов.

 

Манипулируемый потребитель — потребитель, которому навязывают оп­ределенный тип потребления при помощи рекламы.

Марка — это название, термин, знак, символ, рисунок или их комби­нация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать продукт и диф­ференцировать его от продукта конкурентов.

Маркетинговое решение — одна или несколько альтернатив из множества возможных вариантов осуществления одного или совокупности маркетинговых мероприятий, необходимых для устойчивого формирования, развития и удовлетворения спроса на товары или услуги потребителей.

Маркетинговая стратегия — элемент стратегии деятельности компаний, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя то­варов и услуг, наиболее соответствующих его потребностям. Различают стра­тегию привлечения покупателей и стратегию продвижения продукта.

Маркетинг торговли — это совокупность двух блоков: маркетинга продаж и маркетинга закупок. Общий успех торговли возможен при условии успеха в обоих составляющих плюс их тесное взаимодействие.

Мерчандайзинг — это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара или его марки.

Метод управления продажами — путь решения проблемы, увязки управ­ления сбытом готовой продукции с оперативным управлением.

Методы ценообразования — способы формирования цен на продукцию и услуги. Выделяют три метода ценообразования — основанный на издержках, основанный на линии покупателей, основанный на ценах конкурентов.

Мотивация — процесс интенсификации мотивов индивидуума или их группы с целью активизации их действий по принятию решения об удовлетво­рении какой-то потребности. Это побуждающие действия, оказывающие влия­ние на активность покупателя в процессе принятия им решения о покупке.

Мотивационный анализ — исследование мотивов поведения потребите­лей. Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой доста­точна, чтобы направить человека на ее удовлетворение.

Мультимедиа технологии — 1) Совокупность современных средств ком­муникаций, используемых в процессе организации, планирования и управ­ления рекламной деятельностью. 2) Совокупность внедряемых в систему организации управления маркетингом средств и методов продвижения то­варов и услуг.

 

Наименование места происхождения товара — это название страны, на­селенного пункта, местности или другого географического объекта, исполь­зуемое для обозначения товара, особые свойства которого определяются характерными для данного географического объекта природными условия­ми и/или людскими факторами.

 

Оптовая торговля — это любая деятельность по продаже товаров или ус­луг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или производственного использования.

Освоенный рынок — совокупность покупателей, которые уже приобрели определенный товар или услугу.

Основное место продажи — это место, где представлены все производи­тели данной товарной группы.

Оценка перспективных клиентов — исследование или действие, которое по­казывает, что появилась возможность продажи товара конкретным клиентам.

Персональные продажи — один из способов продвижения нового товара на рынок путем устного его представления потенциальным покупателям.

Позиционирование товара — определение его места на рынке в ряду дру­гих аналогичных товаров с позиций потребителя. Позиционирование вклю­чает в себя определение особенностей товара, характерных черт, отличаю­щих его от аналогичных товаров-конкурентов.

Позиция товара — место, занимаемое данным товаром в сознании потреби­телей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами.

Познавательный (когнитивный) диссонанс — неудовлетворение потребителя, которое является результатом сомнений в правильности выбора, возникаю­щих после совершения покупки.

Поиск перспективных клиентов — поиск новых контрактов, которые мо­гут перейти в разряд потенциальных клиентов.

Покупка — процесс приобретения товара или услуги на рынке, который включает две основные операции: обмен и сделку.

Покупательское поведение — решение покупателя о приобретении того или иного товара или услуги для удовлетворения своих физиологических или психологических потребностей.

Политика продвижения — это комплекс мер, направленных на продвиже­ние товара и/или фирмы, включающий в себя рекламу, прямые продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

Прогноз продаж — оценка будущих продаж в стоимостном или нату­ральном выражении.

Поставщики — субъекты маркетинговой системы, в функцию которых входит обеспечение организаций-партнеров и других компаний необходим материальными ресурсами.

Потенциал продаж — часть общего рыночного потенциала, на который рассчитывает компания в области продаж товарной продукции.

Потребители — юридические, отдельные физические лица или их потенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находя щи на рынке, обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять с: условия в процессе купли-продажи.

Потребительские вкусы — предпочтения потребителей в отношении или иных товаров.

Потребительский риск — риск приобретения товара низкого качества Потребительская ценность — оценочное суждение потребителя о способности товара удовлетворить его потребности.

Предприятие оптовой торговли — предприятие, задача которого состоит в закупке крупных партий товаров с последующим их перераспределен» и реализацией оптовых партий товаров покупателям в основном в розничной торговле.

Предприятие розничной торговли — предприятие, занимающееся сбытом товаров конечному потребителю. Предприятие розничной торговли может существовать в виде специализированных, универсальных магазинов, мини или супермаркетов.

Презентация — один из этапов процесса продажи, при которой торго­вый агент излагает «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно она будет зарабатывать или экономить деньги для покупателя.

Приоритетное место на точке продажи — место, на которое покупатель об­ращает внимание в первую очередь. Приоритетным местом в определенном отделе является начало потока покупателей (пути, по которому движется большинство покупателей в отделе), полки на уровне глаз (полки прямой ви­димости) и рук (полки прямой достижимости).

Продажа — 1) Процесс убеждения потенциальных покупателей приоб­рести товар или услугу. 2) Один из методов воздействия на потенциальных клиентов с целью превращения их в покупателей.

Продажа встречная - продажа современной модели продукции с одновременным выкупом устаревшей модели

Продажа гибкая — дифференцированный поахав к покупателям с исполь­зованием знаний их психологии, поведенческой стратегии.

Продажа в рассрочку — продажа товара, услуг с внесением оплаты от­дельными взносами в течение определенного периода времени.

Продажа в убыток — продажа товара или услуги по цене ниже собст­венных издержек с целью раскрутки товара или услуги

Продажа во образцу — продажа товара на основании образца, при этом предполагается, что продаваемые товары по качеству соответствуют качест­ву предложенного образца.

Продвижение — любая форма действий, используемых компанией для ин­формирования, убеждения и напоминания людям о своих товарах и услугах.

Профиль потребителей — социально-демотрафические и поведенческие характеристики потенциальных покупателей.

Прямой канал —.продажа товаров производителя напрямую от произво­дителя к потребителю, минуя посредников.

Психографические характеристики потребителей — стиль жизни, темпера­мент, принадлежность к тем или иным психологическим типам личности, особенности восприятия, мыслительных процессов, памяти, представление о самом себе.

 

Рабат — мероприятия, имеющие целью создать широкую известность чему-либо, привлечь потребителей, покупателей; неличные формы коммуни­кации, осуществляемые посредством платных средств распространения ин­формации с четко указанным источником финансирования; скидки к це­нам и тарифам.

Размещение товаров — это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно фор­мировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания.

Розничная торговля — любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного использования.

Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону — это деятельность по сбыту с использованием почты и телефонных линий для сбо­ра заказов и содействия доставке товаров.

Рынок — группа потенциальных покупателей, объединенных общим ин­тересом, потребностью или желанием, способных использовать предлагаемые товары и услуги в целях собственной выгоды, имеющих необходимые для приобретения средства и готовых оплатить товары и услуги.

Рынок товаров промышленного назначения — совокупность лиц и орга­низаций, закупающих товары и услуги, которые используются в производ­стве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или постав­ляемых другим потребителям.

Рыночная доля — это отношение объема продаж определенного товара данной организации к суммарному объему продаж данного товара, осуществ­ленному всеми организациями, действующими на данном рынке.

Рыночное исследование — систематический сбор информации о конкрет­ном рынке или сегменте рынка, включая его размеры, состав, структуру и т.д.

 

Сбыт — это организационно-правовой процесс купли-продажи и переда­чи товара конечному покупателю прямо или через посредников.

Сбытовая политика — комплекс мер, касающихся выбора канала товародвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта.

Сделка — торговая операция между заинтересованными сторонами в осуществлении процесса купли-продажи товара или услуги.

Сегмент рынка — совокупность, группа потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга

Сегментация рынка — разделение, разбивка рынка на четкие группы по­купателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Сегодняшние «ключевые» потребители — обычно покупатели, с которыми установлены долгосрочные отношения, они покупают значительные объемы товаров, как правило, с ними установлен ряд личных контактов.

Сегодняшние покупатели — покупатели, контакты с которыми установл ны достаточно давно, однако отношения с ними не являются столь близ; ми, как с ключевыми потребителями.

Сенсус — полная перепись всех точек розничной торговли. Система маркетинговой информации — постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной информации.

Стимулирование покупателя — разнообразные средства воздействия покупателя, стимулирующие спрос и сбыт товара.

Стимулирование сбыта — деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи изделий или услуг в опреде­ленный период времени, что достигается с помощью предложения дополни­тельных мотивов для совершения покупки.

Суверенитет потребителя — это право и реальная возможность в рамках имеющихся средств приобретения всего, что он считает нужным, свободно­го выбора продавца, места, времени и других условий приобретения.

 

Территория продаж — регион, за продажи в котором несет ответствен­ность соответствующее функциональное подразделение или торговый пер­сонал компании.

Товар — продукт деятельности, обладающий полезными потребитель­скими свойствами и предназначенный для продажи.

Товарная политика — совокупность мероприятий и стратегий, ориентиро­ванных на постановку и достижение предпринимательских целей, которые включают выход нового товара или группы товаров на рынок (инновация), модернизацию уже находящихся на рынке товаров (вариация) или вывод из производственной программы выпускаемого товара (элиминация), а также ассортиментную политику.

Товародвижение — деятельность по планированию, организации и контро­лю контактов между продавцами и покупателями, за физическим переме­щением товаров от мест их происхождения к местам их использования.

Товарный ассортимент — группа товаров, объединяемых по следующим признакам: предназначение для одних и тех же сегментов покупателей; реа­лизация через одни и те же торговые заведения; схожесть области исполь­зования; продажа в областном диапазоне цен.

Товарная категория — совокупность однородных товаров, находящихся внутри товарной группы.

Товарная линия (линейка) — совокупность товаров, предназначенных одним и тем же клиентам, или реализуемых через одни и те же каналы сбыта, или имеющих одинаковый ценовой диапазон.

Товарная стратегия — главные принципиальные направления товарной политики, следуя которым компания может обеспечивать стабильный объ­ем продаж и прибыль на всех стадиях жизненного цикла продукта.

Торговый агент — лицо, работающее на компанию и выполняющее одно или несколько из следующих действий: поиск и разведка, распространение сведений, обслуживание, сбор информации.

Торговый канал — группа торговых точек, в которых покупателям пред­лагается похожий ассортимент и уровень сервиса, а также одинаковый ме­тод продажи.

Торговая марка — любой знак, символ или имя, которые служат для то­го, чтобы отличать один продукт от другого.

Точка продажи (или точка покупки) — это место в торговом зале кон­кретного магазина, где размещается продукция.

Трансакция — отдельные продажи товарной продукции.

Трансвекция — вся цепь стадий канала распространения продукции.

 

Управление отношениями с клиентами — постоянное стратегическое на­правление работы с крупными клиентами.

Управление торговыми марками в местах продаж — это оптимизация про­цесса взаимодействия торговца и производителя, владельца торговой марки.

Услуга — объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений.

 

«Холодный» контакт — любое общение продавца (лицом к лицу или по телефону) с потенциальными покупателями, которые до этого не проявляли никакого предварительного интереса к продукту.

 

Целевой клиент — это тот клиент, потребности которого организация может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии.

Целевой рынок — рынок, выбранный в результате исследования, для сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минималь­ными расходами на маркетинг и обеспечивающий для фирмы основную долю прибыли.

Цель управления продажами товарной продукции — выполнение обяза­тельств на поставку готовой продукции в установленные сроки по объему и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, заказами.

 

Шкала продажи — процесс установления контакта, выявления потреб­ности клиента; аргументации и представления товара, работа с возраже­ниями; осуществления продажи.

 

Экстранет — совокупность локальных корпоративных систем территори­ально-распределенных подразделений компании, объединенная в единое ин­формационное пространство посредством сетей общего назначения.

Эластичность спроса — в маркетинге степень изменения одной пере­менной на небольшое относительное изменение другой, например, измене­ние спроса на экспортируемые промышленные товары вследствие измене­ния курса валюты или изменение спроса в результате изменения цен. Товары считаются менее эластичными, если изменения цен мало влияют на имеющийся спрос.

Электронный бизнес — бизнес, основанный на использовании информационных технологий с тем, чтобы обеспечить оптимальное взаимодействие деловых партнеров.

 

ОТВЕТЫ К ТЕСТАМ