Стратегия маркетинга

Раздел должен быть содержательным, полезным и убедительным. Основная задача - объяснить потенциальным партнерам и инвеститорам основные элементы своего плана маркетинга (этот документ используется и для своего внутреннего пользования). Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех.

Предприниматель должен подготовит такой план маркетинга, должен не просто представить концепцию, но “продать” бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами.

Выбор маркетинговой стратегии занимает ключевое место на всем протяжении от появления товара на рынке до его продажи и послепродажного обслуживания.

Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая была бы понятна широкому кругу людей — от менеджеров до членов совета директоров.

К основным элементам плана маркетинга относятся:

Схема распространения товара;

Ценообразование;

Реклама;

Методы стимулирования продаж;

Организация послепродажного обслуживания;

Формирование общественного мнения.

Рассмотрим эти элементы по порядку.

 

1. Схема распространения товаров

а) через собственные фирменные магазины;

б) через оптовые организации.

 

2. Ценообразование

а) методика определения цен на товары (как вы будете назначать цену на вашу продукцию, какие факторы должны быть приняты во внимание при установке цены, чувствителен ли ваш товар к колебаниям цены и т.д.);

б) ожидаемый уровень рентабельности на вложенные средства.

Рентабельность продаж рассчитывается по формуле:

;

При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений. Возможная цена товара может определяться, исходя из:

· себестоимости продукции;

· цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;

· уникальных достоинств товара;

· цены, определяемой спросом на товар.

На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена товара (услуги), которая соответствует наименьшим издержкам.

На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен

Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами.

Следует также рассмотреть политику скидок и изменения цен, а также влияние ценовой стратегии в целом на валовую прибыль.

Если разработан детальный прейскурант и он может помочь рецензенту разобраться в сути, следует привести его в сокращенном виде. Можно поместить его полностью в приложении.

 

3. Реклама

а) какие формы продвижения вашего товара Вы собираетесь использовать, чем обусловлен их выбор;

б) величина средств, необходимых для реализации рекламы.

 

4. Методы стимулирования продаж

а) за счет расширения сбыта;

б) за счет новых форм привлечения покупателей.

 

5. Организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров)

а) методы организации службы сервиса;

б) величина необходимых для этого финансовых ресурсов.

 

6. Формирование общественного мнения о фирме и товарах:

 

Этот элемент маркетингового плана включает в себя разработку методик, позволяющих добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности.

При наличии на фирме службы связей с общественностью (public relations) она выполняет следующие функции:

 

· Систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения;

· Осуществление торговых презентаций;

· Проведение институциональной рекламы;

· Оказание консультационных услуг.

 

Не забудьте, что реализация маркетинговой стратегии требует затрат. Итогом этого раздела бизнес-плана должна стать примерная оценка Ваших расходов на рекламу, продвижение товаров и изучение рынка.

Эти расходы могут быть представлены в виде таблицы.

Маркетинговый план:

Основные виды расходов по маркетинговому плану	Годы	Итого
Итого

План производства

Главная задача данного раздела бизнес-плана доказать потенциальным партнерам реальность производства нужного объема товаров и в заданные сроки.

Необходимо ответить на следующие вопросы:

· Каковы предполагаемые объемы продаж продукта. Для того, чтобы сделать прогноз необходимо:

· Определить приблизительную цену продаж каждого продукта;

· Рассчитать объем продаж в натуральном и денежном выражении;

· Для вновь создаваемой фирмы как правило объемы продаж изменяются – растут.

· Данные об объемах продаж как правило заносятся в таблицу. Если продуктов несколько и они продаются на нескольких рынках., сначала рассчитывают для каждого отдельного продукта по всем рынкам, а затем определяют общий объем продаж.