Сбытовая деятельность во внешнеэкономической деятельности фармацевтических предприятий

В международной торговой практике чаще всего используется два метода осуществления коммерческой деятельности: прямой и непрямой.

1. Прямой метод предусматривает установление прямых связей поставщика (экспортера) с конечным потребителем (импортером) и дальнейшее снабжение (закупку) товаром на основании договора купли-продажи.

Прямой метод используется:

- при продаже или покупке на внешних рынках промышленного сырья на основании долгосрочных контрактов;

- при экспорте дорогого оборудования и др.;

- при экспорте стандартного мелкосерийного оборудования через собственные зарубежные филиалы и дочерние компании, имеющие розничную сеть;

- при закупке сельскохозяйственной продукции непосредственно у фермеров-производителей.

2. Непрямой метод предусматривает покупку и продажу товара через торгово-посредническое звено на основании специального договора с посредником, который реализует товар.

Этот метод уместен при:

- реализации второсортной продукции;

- продвижении новых товаров;

- отсутствии в странах-импортерах собственной сбытовой системы;

- когда рынки некоторых стран полностью монополизированы и, тем самым, недоступны для установления прямых контрактов между экспортером и импортером;

- доставке товара на отдаленные и недостаточно изученные рынки, рынки небольшой емкости.

3. Комбинированный (смешанный) метод сбыта встречается очень редко и осуществляется через организации, в состав которых входят собственные сбытовые структуры производителя и независимые сбытовые фирмы. Примером могут служить совместные предприятия.

Выбор метода сбыта на внешнем рынке зависит от целей предприятия-экспортера, его размеров, характера товара. Кроме того, существуют общие факторы, связанные с производителем и его товаром, но которые необходимо учитывать при выходе на внешний рынок. К ним относятся:

· наличие канала сбыта или условий для его создания;

· объем продаж должен соответствовать каналу сбыта, его мощности, а не потенциальной емкости рынка;

· затраты сбыта, к которым относят затраты относительно организации и дальнейшей вместимости канала сбыта;

· персонал по составу и своей квалификации должен соответствовать реализуемому товару и каналу сбыта;

· риск, распределенный между участниками канала сбыта в зависимости от выбранного метода сбыта;

· контроль;

· гибкость, т.е. возможность фирмы эффективно перестраивать канал сбыта относительно изменений на рынке, объемов продаж товара и др.

 

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:

1. Сущность понятия «внешнеэкономическая деятельность». Документальное оформление ее осуществления.

2. Особенности каналов международного распределения.

3. Методы сбыта, используемые во внешнеэкономических операциях.

4. Тенденции внешнеэкономической деятельности предприятий фармацевтической отрасли Украины.

 

ПЕРЕЧЕНЬ РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

1. Громовик Б.П., Гасюк Г.Д., Левицька О.Р. Фармацевтичний маркетинг: теоретичні та прикладні засади.- Вінниця, НОВА КНИГА, 2004.- С.319-322, 356-362.

2. Громовик. Б.П. Менеджмент і маркетинг у фармації: підручник/ Б.П. Громовик, Г.Д.Гасюк, О.Р. Левицька; за ред.. д-ра фарм. наук, проф. Б.П. Громовика.- К.: Медицина, 2008.- С. 571-573, 492-626.

3. Мнушко З.М., Діхтярьова Н.М. Менеджмент та маркетинг у фармації. – Харків: Основа; Вид-во УкрФА, 1999. – ч. 2 – С. 144-150.

4. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Карлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

5. Організація фармацевтичного забезпечення населення: навч. посіб. для студ. вищ. навч. зал. / А.С.Немченко, А.А.Котвіцька, Г.Л.Панфілова. та ін.; За ред.. А.С.Немченко.- Х.: Авіста-ВЛТ, 2007.- 385-394