Прогноз потребностей.

 

При прогнозе потребностей на предприятии должны учитываться три группы показателей: внешние, внутренние, сезонные.

К внешним факторам относятся демографические изменения (численность, половозрастной состав, уровень образования), экономическая ситуация (уровень и структура доходов).

Внутренними факторами являются финансовое положение предприятия, изменения объемов продаж в стоимостном или натуральном выражении по конкретным товарам.

Для некоторых предприятий наиболее важен фактор сезонности.

Формула прогноза продаж в общем виде:

П = f(А, Б, В), где

П – объем продаж,

А – внешние факторы,

Б – внутренние факторы,

В – сезонные факторы.

Методы для прогноза спроса приведены в таблице 1.2.1.

Таблица 1.2.1.

Методы прогнозирования потребности (сбыта)

Группы методов прогнозирования	Название метода	Описание
Математические методы 1. Количественные методы, основанные на рядах динамики	1.1. Простейший (эвристический)	Прогнозный показатель соответствует объему продаж за соответствующий прошлый период плюс процент роста, который определяется с учетом тенденции развития спроса
Экстраполяция временных рядов (трендов) y = f(t) t – прогнозный период	Используются статистические данные, отражающие объемы продаж в прошлые периоды. Тенденции развития спроса имеют вид конкретной функции (линейной, логарифмической и т.д.) в зависимости от временного периода, по которому и делается прогноз
1.3. Метод скользящей средней	По временному ряду значений переменной х1, х2, …. хt рассчитываются средние х2, х3, … xt-1 и строится временной ряд
2. Методы факторного анализа или регрессии	2.1. Одно- или многофакторная регрессия y = a + bx y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 y – значение показателя спроса, x – значение фактора (независимой переменной), a, b – коэффициенты регрессии	Зависимые переменные вычисляются как функции одной или нескольких независимых переменных (х). Параметры а, b определяются методом наименьших квадратов
	2.2. Экономические модели	Системы параллельной оценки нескольких многофакторных регрессий
II. Нематематические методы	2.1. Метод экспертных оценок а) метод «мозговой атаки» б) метод «Дельфи»	Высококвалифицированные специалисты оценивают факторы и дают прогноз спроса а) взвешенное решение задачи б) индивидуальный опрос экспертов с последующим коллективным обсуждением и повторным пересмотром оценок. Окончательное решение принимается на основе совокупности индивидуальных оценок экспертов
2.2. Метод прогноза по суждениям покупателей     2.3. Нормативный метод	В основе прогноза – обобщение данных о будущих желаниях потребителей (по товару, сервису) Используется нормативная и методическая документация, например, физиологические нормы потребления продуктов питания…

 

Выбор метода прогнозирования связан с тремя ограничивающими условиями:

-точность прогноза;

-наличие необходимых исходных данных,

-наличие времени для осуществления прогнозирования.

Из рассмотренных методов на практике наиболее часто используются простейший (эвристический) метод и экстраполяция временных рядов. Оба эти метода предполагают учет тенденции продаж, которая выражается определенным видом кривой продаж и уравнением. Так, уравнение прямой свидетельствует о равномерных продажах без замедления или ускорения. Уравнения показательной, степенной кривых, параболы 2-го порядка показывают наличие ускоренного развития с различной степенью интенсивности. Уравнение полулогарифмической кривой отражает постепенный затухающий рост продаж. Уравнение гиперболы показывает падение продаж с некоторым замедлением. Виды кривых трендовых уравнений представлены в таблице 1.2.2.

Таблица 1.2.2.

Кривые трендовых уравнений.

№ п/п	Название функции (тренда)	Ее аналитическое изображение
	Степенная	yt = atb
	Показательная	yt = abt
	Парабола 2-го порядка	yt = a + bt + ct2
	Полулогарифмическая	yt = a + blogt
	Гипербола	yt = a + b*1/t
	Линейная (прямая)	yt = a + bt

 

Используя прикладные программы и ПЭВМ, можно построить трендовую модель, отражающую тенденции развития продаж.

Рассмотрим на конкретном примере использование метода экстраполяции. Пример. Предприятие по определенной товарной группе имеет следующую динамику продаж (см. табл. 1.2.3.).

Таблица 1.2.3.

Динамика товарооборота торгового предприятия.

 

Периоды
Товарооборот, тыс. руб.

 

Данная кривая продаж соответствует кривой параболе 2-го порядка и решается с помощью системы уравнений:

na₀ + a₁åt + a₂åt² = åy

a₀åt + a₁å t² + a₂åt³ = åyt

a₀åt2 + a₁åt³ + a₂åt⁴ = åyt²

 

Решение системы уравнений показало следующий результат:

 

У=22-29*т+10*т, тогда прогноз продаж на шестой период

У=22-29*6+10*36

У=308 тыс. руб.

Результаты прогноза сбыта в разрезе товарного ассортимента могут быть представлены в виде таблицы 1.2.4.

Таблица 1.2.4.

Прогноз сбыта в разрезе товарного ассортимента торгового предприятия.

 

Ключевые товарные группы	Средние продажи за пять периодов	Средний темп роста	Ожидаемый рост	Дополнительные изменения
Товары обязательного ассортимента	В сумме	В единицах	В % от суммы	В % в натуральном выражении	В сумме	В единицах	В сумме	В единицах

Качество прогноза может быть определено с помощью коэффициента, характеризующего отношение числа подтвердившихся прогнозов к общему числу сделанных прогнозов.

Прогнозирование потребности и объема продаж является важнейшей составляющей качественной коммерческой работы, позволяющей более полно использовать ресурсы предприятия и своевременно выявлять потенциальные угрозы.

 

Разработка плана закупок.

 

При планировании закупок может быть использована формула товарного баланса:

Зн + П = Р + Зк + Д, где

Зн – товарные запасы на начало изучаемого периода,

П – поступление товара за изучаемый период,

Р – реализация товара за изучаемый период,

Зк – запасы товаров на конец изучаемого периода,

Д – документированный расход за этот период (кражи и пр.)

Если Р – определяется из прогноза сбыта, Зн, Зк – по данным инвентаризации или других видов учета, то

П -= Зк – Зн + Р + Д

Форма плана закупок будет иметь следующий вид:

Таблица 1.3.1.

План закупок товаров торгового предприятия на период ______

__________.

Товарные группы, виды товаров	Планируемый объем продаж, Р (прогноз сбыта)	Остатки на начало периода, Зн	Остатки на конец периода, Зк	Документированный расход. Д	Объем закупки – П годовой и по квартально
Товарная группа А
В т.ч.

 

Эта форма планирования закупок может использоваться по обязательным товарам в ассортиментном перечне, по товарам повседневного спроса.

После составления плана закупок необходимо учесть бюджет, выделенный на закупку в данный период и скорректировать план закупки.

Оптимизация планируемого к закупке товарного ассортимента

Обеспечение предприятия оптимальным товарным ассортиментом – это основная задача, на решении которой должен быть сосредоточен отдел закупки. Причина, по которой торговое предприятие должно обеспечивать привлекательный товарный ассортимент, связана с проблемой его выживания и прибыльности.

Высокая степень оптимальности предложения конкретного торгового предприятия предполагает наличие ряд черт: во-первых, товарный ассортимент должен отличаться от товарного ассортимента конкурентов, в противном случае торговая фирма не сможет выгодно для себя использовать свою непохожесть. Во-вторых, конкретный ассортимент должен соответствовать тому рыночному сегменту, на котором работает торговое предприятие. На деле это соответствие – самый важный из тех факторов, которые в сочетании создают единство между собственным имиджем покупателя и имиджем торгового предприятия. Эта самоидентификация приведет к повышению удовлетворенности покупателя и, вследствие этого, к росту его лояльности.

Товарное предложение конкретного торгового предприятия должно не просто отличаться от предложения конкурентов и быть подходящим для покупателей, оно также должно иметь соответствующие характеристики по широте, длине, глубине, согласованности и гибкости.

При необходимости корректировки плана закупки требуется учет прибыльности продаж различных товаров. С целью закупки, в первую очередь, прибыльных товаров целесообразно проводить АВС – анализ.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории "А" относятся товары, составляющие около 60% значения критерия. К категории "В" относятся товары, составляющие около 20% значения критерия, а к категории "С" – около 20%. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименования товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50%.

В качестве критериев оценки могут быть выбраны прибыль, товарооборот, издержки обращения.

Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий "А", "В", "С" в соответствии с условиями АВС – анализа.

Анализ результатов можно производить в следующей последовательности. Товарные группы располагаются в порядке убывания прибыли или доли в валовых доходах. В категорию "А" включаются товарные группы, которые в сумме дают около 60% прибыли, в категорию "В" – 20% прибыли, в категорию "С" – оставшиеся 20% прибыли. Для каждой категории подсчитывается общее количество входящих в нее ассортиментных позиций и определяется их доля в номенклатуре торгового ассортимента. В соответствии с этим делается вывод о достаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории.

В дальнейшем, с каждой отдельно взятой товарной категорией, проводятся подобные действия по другому критерию – товарообороту, а каждые сформированные категории по товарообороту, в свою очередь, ранжируются на категории по издержкам.

Проводя АВС – анализ следует учитывать, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса.